gmp綜合癥的營(yíng)銷對(duì)策-資料下載頁
2025-06-29 07:54本頁面
【正文】 ，是中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者首先需要轉(zhuǎn)變的觀念。必須樹立起高素質(zhì)、高成本的人才實(shí)際上是最便誼的人才的觀念。 解決處方： 處方一：自己創(chuàng)建人才隊(duì)伍 企業(yè)創(chuàng)建什幺樣的營(yíng)銷隊(duì)伍與自己選擇的中長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷模式有關(guān)，這里筆者提醒中小藥企，一定要事先分析環(huán)境，確定自己的發(fā)展方向，然后才招聘培養(yǎng)相關(guān)人才，最適合自己營(yíng)銷模式的人才才是最有用和最能留得住的人才。 目前你可以考慮的營(yíng)銷模式是非常多的：體制上有：包干制、代理制、經(jīng)銷商制、辦事處制度都可采用；營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)模式有終端取勝法、廣告取勝法、局部市場(chǎng)精耕細(xì)作法、助銷法、會(huì)議營(yíng)銷法、推廣會(huì)模式法、院線銷售法、專做農(nóng)村市場(chǎng)法等。一定要根據(jù)營(yíng)銷體制和營(yíng)銷直屬模式來選配相應(yīng)營(yíng)銷人才。 還要真正留住人才：企業(yè)能否留住人才，關(guān)鍵問題在于是否有留人機(jī)制。這里關(guān)鍵是營(yíng)銷人才的現(xiàn)實(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)預(yù)期收益是否有，是否合理有吸引力。比如人營(yíng)銷人才有機(jī)會(huì)獲得一個(gè)有成就感和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)感的職業(yè)生涯。對(duì)人才有員工持股計(jì)劃。 處方二：借助社會(huì)營(yíng)銷人才。 具體地說就是利用社會(huì)上的專業(yè)營(yíng)銷公司、專業(yè)應(yīng)聘代理公司或者專門以終端取勝、開拓市場(chǎng)的醫(yī)藥公司來做營(yíng)銷。由于自己營(yíng)銷能力太差，有些中小藥企還是收購藥廠后進(jìn)行GMP改造的，改造完后原來的營(yíng)銷人員要幺不合用，要幺跳槽，不少企業(yè)，營(yíng)銷處于空白狀態(tài)。這時(shí)如果資金實(shí)力不夠，干脆把銷售整體外包，這不失為一種選擇，因?yàn)樯鐣?huì)分工的存在，使得營(yíng)銷成為一種專職的工作，銷售網(wǎng)絡(luò)資源更是具有區(qū)域獨(dú)占性，企業(yè)完全可以利用之。關(guān)鍵是心態(tài)要擺正，自己只賺取生產(chǎn)利潤(rùn)。 處方三：大力拓展海外市場(chǎng) 中國(guó)制藥工業(yè)GMP認(rèn)證的完成，給中國(guó)制藥企業(yè)海外市場(chǎng)帶來的一片曙光，尤其是中藥制藥企業(yè)，無論是大中小型制藥企業(yè)將面臨同一平臺(tái)上的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷工作相對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容易許多，只需要我們的中小企業(yè)稍稍注意一下海外，尤其是東南亞市場(chǎng)的狀況，海外市場(chǎng)的開拓會(huì)給你們帶來意外的驚喜。 2004年11月的東盟博覽會(huì)很多制藥企業(yè)都進(jìn)行了宣傳展覽，筆者看到不少企業(yè)展位人頭人頭攢動(dòng)。東盟國(guó)家有使用中藥的傳統(tǒng)，過了GMP如果其它國(guó)家承認(rèn)中國(guó)的GMP標(biāo)準(zhǔn)，就就相當(dāng)于有了準(zhǔn)入證，而且海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈， 癥狀之六：盈利繼續(xù)下降，醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入真正的微利時(shí)代。 臨床表現(xiàn)： 在通過GMP認(rèn)證之前，很多的中小醫(yī)藥企業(yè)就由于產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，企業(yè)之間相互大打價(jià)格戰(zhàn)而導(dǎo)致利潤(rùn)較低。再加上近幾年來，醫(yī)療體制改革和國(guó)家發(fā)改委對(duì)藥價(jià)的不斷下調(diào)，中小醫(yī)藥企業(yè)的利潤(rùn)已經(jīng)可以用“微薄”兩個(gè)字來形容了。 在通過GMP認(rèn)證之后，巨額的投資使得中小醫(yī)藥企業(yè)的綜合成本，在原來的基礎(chǔ)上有了新的提高。雖然國(guó)家對(duì)通過GMP認(rèn)證的藥品有定價(jià)上的傾斜，但如果市面上只能賣通過GMP認(rèn)證的藥品，大家的產(chǎn)品都是GMP認(rèn)證的藥品，這種傾斜就變得沒有意義了。這樣一來，為了和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離、增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，反而有可能引發(fā)醫(yī)藥企業(yè)之間新一輪的價(jià)格戰(zhàn)。如此，導(dǎo)致中小醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)藥品所賺取的剩余價(jià)值將越來越少，盈利水平的不斷下滑，將使醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入真正的微利時(shí)代。 針對(duì)處方： 處方一：開拓市場(chǎng)，開發(fā)新的高附價(jià)值產(chǎn)品，向市場(chǎng)要效益 原來普藥的微薄利潤(rùn)，生產(chǎn)開工就虧本，不如徹底放棄。對(duì)于還有利潤(rùn)的產(chǎn)品，可以采取集中化競(jìng)爭(zhēng)策略，進(jìn)一步把力量集中在這些品種上，做大規(guī)模，靠規(guī)模取勝。 迅速引進(jìn)和自我開發(fā)高附價(jià)值的新品種，提高贏利能力。 處方二：規(guī)范管理，向管理要利潤(rùn) GMP的設(shè)備都是比較好的設(shè)備，設(shè)備的機(jī)械化水、自動(dòng)化水平應(yīng)該是很高的，因此要把設(shè)備的潛能充分發(fā)揮出來，減少人員使用，提高機(jī)器效率。要下死命令，沒有任何借口來做內(nèi)部挖潛、降成本的工作，內(nèi)部挖潛在難也比市場(chǎng)外部競(jìng)爭(zhēng)容易。8 / 8
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