銷售流程07年7月版-資料下載頁
2025-06-29 06:32本頁面
【正文】 走個量吧,然后拿起計算器下12個點,\2：送禮品的方法：告訴客戶價格已經(jīng)很低了，實在是沒有辦法了，虧錢不行的，但是上次搞活動送的什么禮品（比如：打印機 優(yōu)盤 攝像頭等）如果還有，就送點給你好了，然后喊個人配合，問上次的禮品是否還有，然后答應送給客戶。3：砍零的方法：我們開出價格后，客戶往往還會再還，這時告訴客戶我真的已經(jīng)給你的是成本了，你看給你談的這么好，也給了你這么低的價格，你還給我還價，真的很為難，那我就是再少也最多只能少個的士費了（30 50 70）這樣去砍，客戶就會去零還，客戶會覺得這么貴的東西，現(xiàn)在都要幾十塊錢去少了，看來真的是到底了，然后就會去說少點零頭算了。制造銷售假象法：當銷售人員在和客戶推薦產(chǎn)品后，客戶還在猶豫時，大膽要求客戶購買你所推薦的機型，而且配合一些價格申請啊，或者你就可以制造一些例如這款商品緊缺的銷售假象，讓客戶感覺他現(xiàn)在不買可能很快就買不到或漲假。在你熱情的介紹完產(chǎn)品。讓客戶立即下決定，求著你買，就算不是當時購買，他也會乖乖的掏出定金二選一的方法：和客戶強調(diào)這款機器不能再少了,可以送禮品給您,但是如果您不要禮品的話可以再給您優(yōu)惠100塊,您看您是要這些禮品還是要便宜100塊呢,這時候客戶的精力往往都在選擇這兩個,分散他們的注意力,而即使客戶又要便宜又要禮品也是我們愿意看到的承諾退差價法：如遇到包銷機型(切忌嚴守限價)然后與客戶強調(diào)價格是最低,而可以與客戶做一些承諾:例如,在三天內(nèi)確保價格是最低,如遇到低價我們可以退差價等等 議價時，切記，客戶還了個價，銷售人員覺得有利潤就立即答應客戶，這是非常致命的，客戶往往覺得，太容易還到這個價格，說明這個價格還有水分，還想再比較價格，這時就不利了。所以銷售人員要進行一些申請價格的步驟，或者，不是一步到位滿足客戶需要的價格，給客戶感覺到談成這個價格不容易，讓客戶有成就感。對于銷售了議價后利潤較高的產(chǎn)品時，應該引導客戶先付款后簽單的方式，以防止客戶改變想法，因為客戶的購物沖動是一瞬間,很可能又會不買這個型號的產(chǎn)品。七、 留客的技巧，“全程稱呼客戶姓名”若議價或推薦產(chǎn)品沒有成功，這時客戶要出門，業(yè)務員一定不要著急，應熱情大方的告訴客戶，您看談的這么好，我也一定會盡力，但您要相信我啊，您這樣，先坐一下，我找一下經(jīng)理來和您談，但請相信我，我一定盡力”，這時叫經(jīng)理（店長）出來配合。具體話訴:您是對價格不滿意還是沒有您喜歡的產(chǎn)品呢?如果價格不滿意我可以再去申請呀,如果機器不滿意我們公司還有很多品牌,我再多拿幾款給您再看看,還有,是不是對我的服務不滿意呀?等等,讓客戶感覺到很不好\意思,即使真的離開你也知道你的問題在哪里在這個環(huán)節(jié)當中，心態(tài)非常重要，要給客戶非?？尚诺母杏X，切忌慌亂，煩躁，語言沒禮貌，充分發(fā)揮團隊的配合優(yōu)勢。切記，銷售人員沒有和店長或經(jīng)理打招呼，就輕易放客戶出門，這是不允許出現(xiàn)的。因為一個人的思維方式是有限的，希望多人介入，多一些對客戶需求的了解，多一次談判的機會，就多一些成功的可能。最后還有一招：在給了客戶最底價格后，客戶還是要出去轉(zhuǎn)的話就采取這樣的方法。對客戶說，“我們公司是正規(guī)的公司賣出去的機器都是正規(guī)渠道進的貨，但市面上也不排除有些公司會通過非正規(guī)渠道進貨，這樣會影響到機器的質(zhì)保，這樣吧就算你不在我這里購買機器我也就當交你這個朋友了，告訴您怎么分辨這個貨是不是正規(guī)渠道進的貨，您在確定買機器時，要詢問賣家并讓賣家必須把機器的序列號、型號、實際購買的價格等清楚的寫在發(fā)票或收據(jù)上，如果賣家猶豫了或不愿意，就證明這個機器貨源有問題，您最好不要購買”。（低于廠家規(guī)定的限價的情況，一般銷售人員聽到要寫序列號和型號都會猶豫或不愿意的，因為擔心是廠家的密探）。八、留客失敗后，跟蹤的技巧，“全程稱呼客戶姓名”遇到當天要賣的客戶，還要出去貨比三家的情況，積極的留下客戶的聯(lián)系方式以便追蹤，留客戶信息的方法：“某先生，如果看中什么機型，都可以問一下我，我都會給您一個優(yōu)惠的價格，我再給您我的手機號碼，有什么不清楚的我們都可以及時交流，”這時拿出手機，“您的號碼是多少，我把我的號碼打在您的手機上面，我也會把最新的產(chǎn)品信息和價格通知您”“某先生，你再出去比較比較，我也再向公司申請一下價格，拿到價格我再通知您”，“您的號碼是多少”銷售人員也可以告訴客戶，留個您的聯(lián)系方式，就可以參加我們的幸運客戶抽獎享受半價購機活動，客戶聽到這個消息，就沒有不留的理由了。也可能讓客戶參加留登記客戶信息送鼠標墊的活動如遇到客戶不愿意留信息時,和客戶強調(diào):我只會發(fā)信息給您,不會騷擾您的跟蹤的方式盡量用短信跟蹤，通過客戶回信息可以了解客戶的情況，關鍵時刻在打電話。用另外一款機器做誘餌，告訴客戶有一款非常不錯的機器覺得比較適合他，剛才忘了給他看了，讓他等會過來看一下。用低價的方式讓客回頭用禮品做誘餌，告訴客戶價格雖是最低價了，但是我們上次搞活動的禮品還有，送些禮品給他以表誠意。總之，在跟蹤的過程中，一定要禮貌，勤快，給客戶落落大方，非?？尚诺母杏X，往往是這種感覺讓客戶覺得跟你買東西塌實。九、對于當天不買的客戶的注意事項不要有冷落客戶的現(xiàn)像，客戶既然來看，就代表有購買意向，而且對于筆記本電腦這樣的貴重商品客戶都是先比較后購買的，所以當天只看不買的客戶是重要的，他在市場比較的時候，對于哪家公司和銷售人員印像越深，就代表他購買時的選擇意向性越大，我們就要充分把握這種客戶資源，這就是賺取未來的錢。當天不買的客戶，可以用第八條留客戶信息和跟蹤客戶的形式，鎖定客戶，最終達成購買。在周末或者黃金周等人氣很旺的時候，請銷售人員要迅速分辨出當天有購買力的客戶，把主要的精力放在當天有購買力的客戶上面。如何讓談的不錯而不能當天購買的客戶付定金？a 制造產(chǎn)品暢銷導致缺貨的假象B 因為價格是申請過的優(yōu)惠所以要付訂金C付訂金可以參與當天的優(yōu)惠活動D 付訂金可以把贈品拿回去先用10 / 1
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