【正文】 的,只是近幾年,價(jià)不所值了,他比很多品牌價(jià)位都要高,就因?yàn)楹虸BM合作,還有我很小就喜歡聯(lián)想,因?yàn)閺V告宣傳多,知道的多,一個(gè)筆記本的成本是,硬件+科研+宣傳費(fèi),因?yàn)樾麄鲗?dǎo)致價(jià)位較高,他沒有把更多利潤讓給消費(fèi)者C,您的需求是這樣的話,我覺的我們還有一款更適合您,不如您先看看D,還需不需要更全面了解一下呢,我怕您看的較片面,一買了就后悔,畢竟幾千塊錢的東西E,您看現(xiàn)在筆記本都做的很成熟,質(zhì)量差不多的,但這個(gè)要便宜一些,性價(jià)比好一些,干嗎非要賣那個(gè)呢F,您看的這個(gè)性價(jià)比還是不錯(cuò)的,不過看你打算買個(gè)筆記本用多少年了,用5年啊,那這個(gè)你肯定用不了5年,你想一下,二手市場上面是看不到這個(gè)品牌的,這個(gè)最多用2年,要一個(gè)使用壽命久一點(diǎn)的,就考慮一個(gè)好的品牌,比如IBM,HP可以拿過來給你看一下吧G:ASUS的F3Q怎么好象有點(diǎn)重啊,現(xiàn)在筆記本要買輕便的,這也是他的發(fā)展方向,買這么重的,還不如買個(gè)臺式的,給您介紹個(gè)輕便一點(diǎn)的了H,我看您沒必要買這么貴的筆記本,考慮省點(diǎn)錢買個(gè)便宜點(diǎn)的機(jī)子了,一樣的東西沒有必要浪費(fèi)I,您考慮一款普通的家用機(jī),家用機(jī)的質(zhì)量要差的多了,您考慮商務(wù)機(jī)了,做工各個(gè)方面要好多了3：先成交，后轉(zhuǎn)型法：此種方式適用于比較憂郁，漂浮不定的客戶或者看了一款機(jī)器就要出去比價(jià)的客戶。低報(bào)成功后，不要過于著急去做轉(zhuǎn)型，想辦法讓客戶落座（落座是很重要的，沒有成交是站著進(jìn)行的），倒杯水，這時(shí)應(yīng)該針對客戶提出來的型號，初步推算出，這個(gè)客戶的需求，了解到他的價(jià)格需求（消費(fèi)層次）、配置需求、部分特性（顯卡、重量、尺寸、品牌類型等），心中必須得出在這個(gè)價(jià)位段一系列的公司主推產(chǎn)品的組合。另外強(qiáng)調(diào)我們是集團(tuán)采購，所以成本便宜和優(yōu)惠活動(dòng)的方式很多，形成不僅品種款式齊全，價(jià)格和優(yōu)惠也多。給客戶看一些包裝內(nèi)相關(guān)的附件 主動(dòng)引導(dǎo)，請客戶參與操作，因?yàn)橛泻芏喈a(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢等是無法先靠幾句話說明的，而沒有見過的顧客也很難想象出來是怎么回事，但是如果讓商品自己介紹自己，簡單的幾個(gè)操作就讓用戶了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)（F），那么在介紹優(yōu)勢（A）和利益（B）時(shí)就更加容易獲得顧客的認(rèn)同了。Eexample(例證)，向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該遵循以上四個(gè)方面的原則，根據(jù)用戶的需求，我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和由此帶來的優(yōu)勢以及可以給用戶帶來的利益幾個(gè)要素進(jìn)行介紹。二、 客戶進(jìn)店后，發(fā)掘客戶的需求。 客戶希望在大的商家消費(fèi)商品，機(jī)器的貨源和售后服務(wù)有保障。成功的業(yè)務(wù)員手上一定會(huì)有一部分忠心的老客戶，這是為什么？因?yàn)檫@些客戶只認(rèn)這個(gè)業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。不允許出現(xiàn)，聚堆聊天的現(xiàn)象。在和客戶交談的時(shí)候一定要把三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)帶給客戶：1． 公司的標(biāo)準(zhǔn)，你要讓客戶感覺買筆記本就要在想銀嘉一樣規(guī)模的公司買，買筆記本一定選擇全國連鎖的公司買，買筆記本一定要到有大賣場的公司買。跟蹤客戶的意識，強(qiáng)調(diào)客戶信息登記和管理強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定健康的心態(tài)，這是長期做好銷售的基礎(chǔ)，不以生活或工作上面的瑣事影響工作的心情。 商家的銷售人員的服務(wù)水平和服務(wù)精神，體現(xiàn)客戶的被尊重性，體現(xiàn)我們的個(gè)人魅力,客戶愿意在重視他的商家里購買商品,滿足客戶的成就感,虛榮心理。）A,男學(xué)生:一般較喜歡上網(wǎng)查價(jià)格,特別是帶朋友做狗頭軍師的,要面子,顯專業(yè),其實(shí)不懂,不要被表面欺騙,順其講話,再表現(xiàn)的更專業(yè),一般很好搞定. 學(xué)生買東西絕大部分都是從家里要錢來買的,所以他們對價(jià)格很關(guān)注,他們希望買到物美價(jià)廉的東西,所以針對學(xué)生可以多推一些做活動(dòng)的機(jī)型,可以在店面多打一些宣傳海報(bào),在者,贈(zèng)送給他們的東西一定要,這樣他們才覺的買的劃算,所以對于那種成本很低的小東西可以多送點(diǎn)給他們,滿足他們的心理,態(tài)度一定要好,都是年輕人與年輕人的交談,可以隨意點(diǎn),可以把對方當(dāng)作是自己的好朋友一樣對待,今天你以誠心對待他們,到時(shí)候他會(huì)把他同學(xué)帶過來買機(jī)器 B, 25歲左右的男性和女性:首選外觀,要HP,三星,SONY居多,口氣堅(jiān)決,非外觀好看不買,一般先拿COMPAQ,三星樣機(jī)下來,慢慢讓其從外觀發(fā)展成重視質(zhì)量,搞定這樣的客戶一般要么有極強(qiáng)的專業(yè)性,要么有很強(qiáng)的親和力,要求銷售了解一定的流行資訊,和客戶打成一片。銷售人員要時(shí)時(shí)記?。鹤约轰N售的并不是商品，而是即將給客戶帶來的某種利益。 一個(gè)產(chǎn)品可能有多個(gè)賣點(diǎn)，采用哪個(gè)賣點(diǎn)，要視顧客的需求而定，并不是把所有的賣點(diǎn)都拿出來就能打動(dòng)顧客的，關(guān)鍵在于是否與顧客的需求一致。（7） 客戶對銷售人員推薦的產(chǎn)品不滿意，再次深挖客戶的需求，利用我們大賣場的優(yōu)勢，重新更換產(chǎn)品向客戶推薦，采用二選一的方式，比較容易讓客戶下定決心（8） 客戶提到其他競爭公司說一些損害我們公司形象的話語的時(shí)候(說我們公司是賣二手、水貨、返修機(jī)等)，我們應(yīng)保持良好的心態(tài),與客戶強(qiáng)調(diào)是因?yàn)槲覀児镜纳庾龅暮?別人才會(huì)針對我們公司的,我們不能阻止別人做這鐘事情,但是我們大公司絕對不會(huì)去說一些損害其他競爭公司形象的話語這種素質(zhì)低下的行為。電話報(bào)低價(jià)的技巧，我們電話跟蹤客戶時(shí)，如果之前談的較高的價(jià)格，但客戶已經(jīng)在其他公司問到低價(jià)了，這時(shí)用的方法是說，原來的價(jià)格含價(jià)值多少錢的贈(zèng)品，如果不要贈(zèng)品價(jià)格更低的方式，邀請客戶回來或者直截了當(dāng)?shù)母嬖V客戶,“開始的價(jià)格我們只是保持個(gè)合理的利潤,現(xiàn)在既然遇到了殺價(jià)我們公司也殺的起,愿意和您做生意,交朋友,請您回來”或者說，“專門為您和經(jīng)理申請了價(jià)格”五、 轉(zhuǎn)型的技巧，“全程稱呼客戶姓名”一定要自信,告訴自己是最專業(yè)的,建議把客戶想看的機(jī)種和我們想推的機(jī)種，放在一起讓客戶比較轉(zhuǎn)型是根據(jù)客戶的特質(zhì)，研究客戶的需求，對客戶哪些方面的要素（價(jià)格、品牌、配置、服務(wù)、外觀、重量、接口、工業(yè)設(shè)計(jì)風(fēng)格等）較為敏感，針對客戶的喜好，提供更好的產(chǎn)品給客戶。六、 議價(jià)的技巧，“全程稱呼客戶姓名”首先，要說明電腦行業(yè)價(jià)格競爭比較激烈，已經(jīng)是微利時(shí)代，整個(gè)行業(yè)都沒有太大的利潤空間，我們也只賺一個(gè)服務(wù)的利潤點(diǎn)。讓客戶立即下決定，求著你買，就算不是當(dāng)時(shí)購買，他也會(huì)乖乖的掏出定金二選一的方法：和客戶強(qiáng)調(diào)這款機(jī)器不