【文章內(nèi)容簡介】 舉個(gè)例子……(E)；u 特點(diǎn)（F），優(yōu)勢(shì)（A）和利益（B）是一種貫穿的因果關(guān)系，他們之間是相對(duì)應(yīng)的。u 在使用FABE句式進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，必須首先了解客戶的需求（N），對(duì)利益的描述應(yīng)該符合客戶的需要和購買動(dòng)機(jī)。銷售人員要時(shí)時(shí)記?。鹤约轰N售的并不是商品，而是即將給客戶帶來的某種利益。C、介紹過程中的重要環(huán)節(jié)（1）根據(jù)客戶需求，著重介紹1—2款公司主推的產(chǎn)品線，如果介紹的方案過多，容易令顧客難于作出選擇。A先用詢問式的語氣推薦?！澳诚壬鷮?duì)某品牌感覺怎么樣啊”等B簡明闡述推薦此產(chǎn)品的理由（三條以上，用FAB句式），并要結(jié)合顧客的需求。（2） 應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)顧客使用樣機(jī)，并加以示范。給客戶看一些包裝內(nèi)相關(guān)的附件 主動(dòng)引導(dǎo)，請(qǐng)客戶參與操作，因?yàn)橛泻芏喈a(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)等是無法先靠幾句話說明的，而沒有見過的顧客也很難想象出來是怎么回事，但是如果讓商品自己介紹自己，簡單的幾個(gè)操作就讓用戶了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)（F），那么在介紹優(yōu)勢(shì)（A）和利益（B）時(shí)就更加容易獲得顧客的認(rèn)同了。（比如屏的效果、音效、重量、尺寸、散熱、接口、產(chǎn)品做工、電池容量、外殼材料等特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)和給客戶帶來的利益），主動(dòng)介紹售后服務(wù)，有必要時(shí)，可以突出產(chǎn)品的保修特色，并拿出?？ㄗ尶蛻粜欧?。（突出保修是因?yàn)楣P記本電腦是一件貴重的商品，并且由于筆記本電腦的各品牌的內(nèi)在結(jié)構(gòu)不同，導(dǎo)制后期的維護(hù)成本較高，所以選擇較長保修期的產(chǎn)品，會(huì)降低客戶未來的服務(wù)成本）（3） 要根據(jù)客戶的需求介紹賣點(diǎn)。 一個(gè)產(chǎn)品可能有多個(gè)賣點(diǎn)，采用哪個(gè)賣點(diǎn)，要視顧客的需求而定，并不是把所有的賣點(diǎn)都拿出來就能打動(dòng)顧客的，關(guān)鍵在于是否與顧客的需求一致。（4） 介紹時(shí)，要讓客戶了解到所介紹的產(chǎn)品給他帶來的好處及給他個(gè)人帶來的益處。在介紹主推機(jī)型時(shí)應(yīng)做到與競爭品牌的對(duì)比（5） 強(qiáng)調(diào)本店的優(yōu)勢(shì)及銷售人員個(gè)人的作用。（銀嘉是所有品牌都有的筆記本電腦大賣場，在我們這里什么產(chǎn)品都有，我們不像品牌店只會(huì)說產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，回避產(chǎn)品的缺點(diǎn)， 我們可以根據(jù)客戶的需求，給客戶對(duì)比產(chǎn)品之前的差異，找到最合適客戶的產(chǎn)品。我們的銷售人員都是很專業(yè)的銷售顧問，我們是無品牌傾向的，會(huì)客觀真實(shí)的把各產(chǎn)品之間的優(yōu)、缺點(diǎn)都介紹給客戶，使客戶購買筆記電腦，買的放心，用的稱心。另外強(qiáng)調(diào)我們是集團(tuán)采購，所以成本便宜和優(yōu)惠活動(dòng)的方式很多，形成不僅品種款式齊全，價(jià)格和優(yōu)惠也多。我們公司有完善的售后服務(wù)體系，連鎖全國的專業(yè)維修服務(wù)站，可以給您提供跨地區(qū)服務(wù)，另外，我們可以提供過保修期的終身免手工費(fèi)的服務(wù)，對(duì)于過保的配件，我們可以提供服務(wù)站價(jià)格的8折優(yōu)惠。）（6） 介紹時(shí)不斷核查客戶是否感興趣。（7） 客戶對(duì)銷售人員推薦的產(chǎn)品不滿意，再次深挖客戶的需求，利用我們大賣場的優(yōu)勢(shì)，重新更換產(chǎn)品向客戶推薦，采用二選一的方式，比較容易讓客戶下定決心（8） 客戶提到其他競爭公司說一些損害我們公司形象的話語的時(shí)候(說我們公司是賣二手、水貨、返修機(jī)等)，我們應(yīng)保持良好的心態(tài),與客戶強(qiáng)調(diào)是因?yàn)槲覀児镜纳庾龅暮?別人才會(huì)針對(duì)我們公司的,我們不能阻止別人做這鐘事情,但是我們大公司絕對(duì)不會(huì)去說一些損害其他競爭公司形象的話語這種素質(zhì)低下的行為。四、 報(bào)價(jià)流程，“全程稱呼客戶姓名”高報(bào)： 高報(bào)是在客戶對(duì)市場并不是很了解或?qū)λ礄C(jī)器比較滿意又談的比較成功時(shí)做出的動(dòng)作，高報(bào)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意不要報(bào)整價(jià)，要報(bào)零頭，如8270等（目的是議價(jià)時(shí)，以免客戶亂還價(jià)），若客戶此時(shí)沒有感覺到你的報(bào)價(jià)很高，只是出于習(xí)慣的去還價(jià)，大家往往可以通過適當(dāng)讓零售頭，下點(diǎn)，送禮品等方式去達(dá)成。（一般這類客戶對(duì)市場不太了解，但又怕被黑，所以喜歡還價(jià)還的很猛，所以一定要留出充分的空間讓客戶還，另外，我們也不能，自己讓價(jià)讓得很猛，容易造成客戶認(rèn)為我們的價(jià)格報(bào)的不實(shí)）但若我們對(duì)客戶判斷失誤，客戶已經(jīng)了解過這款機(jī)器的價(jià)格，發(fā)現(xiàn)你的報(bào)價(jià)高于他了解到價(jià)格，客戶往往反應(yīng)會(huì)比較大，而業(yè)務(wù)此時(shí)往往會(huì)慌，切忌慌張，很自然的告訴客戶（A：“我是新員工，價(jià)格不是很熟，您先看機(jī)器是否滿意，如果就是看中了這款機(jī)器，我讓店長來給您談價(jià)格，此時(shí)叫店長過來配合”；B：“不會(huì)吧，您稍等一下，我來看下成本，是不是調(diào)了價(jià)，因?yàn)槲覄傂菹⒘藥滋旎貋?，你也知道電腦的市場變動(dòng)比較大，我來看看，一定給你最優(yōu)惠的價(jià)格”，等看下成本后，再報(bào)出比較合理的價(jià)這時(shí)應(yīng)該穩(wěn)住客戶，C:“您要的是低配的那款機(jī)器呀,我給您報(bào)的是高配的價(jià)格,低配就沒這么貴了,價(jià)格只要……”；D:“這個(gè)價(jià)格是我們包含禮品的價(jià)格(突出禮品的價(jià)值),如果您不要這些禮品的話價(jià)格當(dāng)然要低很多了”等 低報(bào)：低報(bào)是在客戶對(duì)一款機(jī)器價(jià)格非常敏感或我們自己沒有這款機(jī)器（不主推的機(jī)種），進(jìn)店就是問最低價(jià)的情況，銷售人員為了留住客戶做出的動(dòng)作。迎導(dǎo)客戶進(jìn)店后，銷售人員同樣要做到與拉近客戶之間的距離，向客戶介紹自己。接著，對(duì)此款機(jī)器報(bào)出低價(jià)（低價(jià)可以是成本價(jià)或比成本價(jià)略低100200元，對(duì)于性價(jià)比較高的產(chǎn)品，一般情況下不報(bào)低于成本300元以上的價(jià)格，因?yàn)檫^低的價(jià)格，導(dǎo)制轉(zhuǎn)型不利）。低報(bào)成功后，不要過于著急去做轉(zhuǎn)型，想辦法讓客戶落座（落座是很重要的，沒有成交是站著進(jìn)行的），倒杯水，這時(shí)應(yīng)該針對(duì)客戶提出來的型號(hào)，初步推算出，這個(gè)客戶的需求，了解到他的價(jià)格需求（消費(fèi)層次）、配置需求、部分特性（顯卡、重量、尺寸、品牌類型等），心中必須得出在這個(gè)價(jià)位段一系列的公司主推產(chǎn)品的組合。然后，適時(shí)肯定客戶詢問的機(jī)器，和客戶融洽的交談，以打消客戶的警惕性，并始終以站在客戶的立場的角度上去肯定客戶的選擇，這時(shí)重點(diǎn)去介紹我們公司的全國連鎖（資源優(yōu)勢(shì)，注重客戶，服務(wù)為先，詳細(xì)見公司介紹），加強(qiáng)客戶對(duì)公司的信任及對(duì)銷售員本人的認(rèn)可，此時(shí)，巧妙地對(duì)機(jī)器的不足點(diǎn)出，并告訴客戶其實(shí)能滿足你需求的機(jī)器還有哪幾款，多拿兩個(gè)品牌的機(jī)器，讓客戶感覺你是比較客觀的，客戶買什么機(jī)器對(duì)你來說都無所謂，但客戶今天來到銀嘉，我們是做全國連鎖大賣場的，會(huì)比較公正的針對(duì)客戶的需求把市場上賣的不錯(cuò)的機(jī)器都給客戶做個(gè)比較，最終的選擇由客戶自己決定，等客戶認(rèn)可后，拿出要轉(zhuǎn)型的幾款機(jī)器（這些型號(hào)的機(jī)器，就是