【正文】 總之，在跟蹤的過程中，一定要禮貌，勤快，給客戶落落大方，非常可信的感覺，往往是這種感覺讓客戶覺得跟你買東西塌實。因為一個人的思維方式是有限的，希望多人介入，多一些對客戶需求的了解，多一次談判的機會，就多一些成功的可能。制造銷售假象法：當(dāng)銷售人員在和客戶推薦產(chǎn)品后，客戶還在猶豫時，大膽要求客戶購買你所推薦的機型，而且配合一些價格申請啊，或者你就可以制造一些例如這款商品緊缺的銷售假象，讓客戶感覺他現(xiàn)在不買可能很快就買不到或漲假。有些客戶比較猶豫，如果這時轉(zhuǎn)型可能會轉(zhuǎn)跑，還有的客戶總是選來選去，非常在意價格，看到一款就去比價，對于以上兩種客戶，大可先針對客戶已經(jīng)認定的機器簽單付款，付完錢之后再轉(zhuǎn)往往更穩(wěn)妥，就算轉(zhuǎn)型不成功，也不會丟失客戶。然后，適時肯定客戶詢問的機器，和客戶融洽的交談，以打消客戶的警惕性，并始終以站在客戶的立場的角度上去肯定客戶的選擇，這時重點去介紹我們公司的全國連鎖（資源優(yōu)勢，注重客戶，服務(wù)為先，詳細見公司介紹），加強客戶對公司的信任及對銷售員本人的認可，此時，巧妙地對機器的不足點出，并告訴客戶其實能滿足你需求的機器還有哪幾款，多拿兩個品牌的機器，讓客戶感覺你是比較客觀的，客戶買什么機器對你來說都無所謂，但客戶今天來到銀嘉，我們是做全國連鎖大賣場的，會比較公正的針對客戶的需求把市場上賣的不錯的機器都給客戶做個比較，最終的選擇由客戶自己決定，等客戶認可后，拿出要轉(zhuǎn)型的幾款機器（這些型號的機器，就是根據(jù)客戶需求，而又是公司主推的產(chǎn)品組合），并重點談要賣給客戶的機器，告訴客戶我認為這款機器更適合你，再對機器的配置性能做出詳細介紹（用第大三點推產(chǎn)品的方法，此時成功率會比較高）。我們公司有完善的售后服務(wù)體系，連鎖全國的專業(yè)維修服務(wù)站，可以給您提供跨地區(qū)服務(wù)，另外，我們可以提供過保修期的終身免手工費的服務(wù)，對于過保的配件，我們可以提供服務(wù)站價格的8折優(yōu)惠。（比如屏的效果、音效、重量、尺寸、散熱、接口、產(chǎn)品做工、電池容量、外殼材料等特點，優(yōu)勢和給客戶帶來的利益），主動介紹售后服務(wù)，有必要時，可以突出產(chǎn)品的保修特色，并拿出保卡讓客戶信服。u 介紹時采?。阂驗椤‵），所以……（A），對您而言……（B）的句式，舉個例子……(E)；u 特點（F），優(yōu)勢（A）和利益（B）是一種貫穿的因果關(guān)系，他們之間是相對應(yīng)的?？蛻暨M店后無點名品牌、型號的情況：A、 觀察：觀察客戶舉止、穿著，分析客戶類型（男學(xué)生、25歲左右的年青男性、女性、年輕情侶或年輕夫婦、中老年男性帶年輕漂亮的女青年(典型水魚),中老年事業(yè)成功人士、家庭全體成員等），針對不同的類型客戶的特性，拿出初步的產(chǎn)品推薦方案。有人說，小公司客戶照樣買，其實客戶是不放心小商家的，如果說筆記本電腦產(chǎn)品放在大街上叫賣，我相信賣的再便宜也沒人敢買，為什么呢，是因為客戶對其貨源和服務(wù)都無法相信和保障。（重點個人要有很強的專業(yè)知識，要有很高的工作熱情，要有很好的親和力）當(dāng)你把這三個標準帶給客戶一般來講你賣機器沒什么問題，就算客戶要出去比較，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)其他地方?jīng)]有像銀嘉一樣的公司，沒有像你所推薦的產(chǎn)品，沒有像你一樣的業(yè)務(wù)員時他也會回頭找你買的?。?！以客戶為友,體現(xiàn)為客戶著想,不是為了賣機器而賣機器,只有長期以服務(wù)客戶的心,才能真正贏得客戶的心,才能得到大量的回頭客?！叭谭Q呼客戶姓名”，如““某先生、小姐、同學(xué)、老師、領(lǐng)導(dǎo)等”優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該做到，讓客戶認可事物的順序是，客戶認可銷售人員本人，認可銷售人員所在的店面，認可銷售人員所在的公司，認可產(chǎn)品的型號，認可價格；失敗的銷售人員，只讓客戶認可價格。銷售人員要始終堅定自身的優(yōu)勢。了解所有產(chǎn)品的特色，對所有產(chǎn)品的差異化熟知，隨時可以轉(zhuǎn)型對不同的消費者可以區(qū)分對待，迅速找到可以與之交談的話題，并能準確的推薦客戶喜愛的機器。我們公司應(yīng)該對進店的客戶進行公司形象的介紹，突出公司的核心競爭力。（客戶類型喜好分析有專門的說明。u 在使用FABE句式進行產(chǎn)品介紹時，必須首先了解客戶的需求（N），對利益的描述應(yīng)該符合客戶的需要和購買動機。（突出保修是因為筆記本電腦是一件貴重的商品，并且由于筆記本電腦的各品牌的內(nèi)在結(jié)構(gòu)不同，導(dǎo)制后期的維護成本較高，所以選擇較長保修期的產(chǎn)品，會降低客戶未來的服務(wù)成本）（3） 要根據(jù)客戶的需求介紹賣點。）（6） 介紹時不斷核查客戶是否感興趣。有時候為了營造低價氛圍，發(fā)現(xiàn)客戶是一個非常喜歡比較價格的客戶，可以連續(xù)幾次對不同的產(chǎn)品型號報低價，放客戶出店尋價格，讓客戶可以信任我們這里價格就是便宜，最后再轉(zhuǎn)型成我們要賣的機種。成交后，客戶的心理是比較放松的，而且警惕性已經(jīng)下降，這時再通過產(chǎn)品的特色差異轉(zhuǎn)型，會起到很好的效果。在你熱情的介紹完產(chǎn)品。最后還有一招：在給了客戶最底價格后，客戶還是要出去轉(zhuǎn)的話就采取這樣的方法。九、對于當(dāng)天不買的客戶的注意事項不要有冷落客戶的現(xiàn)像，客戶既然來看，就代表有購買意向，而且對于筆記本電腦這樣的貴重商品客戶都是先比較后購買的，所以當(dāng)天只看不買的客戶是重要的，他在市場比較的時候，對于哪家公司和銷售人員印像越深，就代表他購買時的選擇意向性越大，我們就要充分把握這種客戶資源，這就是賺取未來的錢。用低價的方式讓客回頭用禮品做誘餌，告訴客戶價格雖是最低價了，但是我們上次搞活動的禮品還有，送些禮品給他以表誠意。切記，銷售人員沒有和店長或經(jīng)理打招呼，就輕易放客戶出門，這是不允許出現(xiàn)的。3：砍零的方法：我們開出價格后，客戶往往還會再還，這時告訴客戶我真的已經(jīng)給你的是成本了，你看給你談的這么好，也給了你這么低的價格，你還給我還價，真的很為難，那我就是再少也最多只能少個的士費了（30 50 70）這樣去砍，客戶就會去零還，客戶會覺得這么貴的東西，現(xiàn)在都要幾十塊錢去少了，看來真的是到底了，然后就會去說少點零頭算了。具體話述：A,您看我們這邊有這么多的品牌,我沒必要對那個品牌有偏見,每個品牌都可以了解一下,我會把每款機器的優(yōu)缺點給您說一遍,您看怎么樣?B,哦,您要聯(lián)想的,這個品牌確實不錯,我也蠻喜歡