【正文】 ,SONY居多,口氣堅決,非外觀好看不買,一般先拿COMPAQ,三星樣機下來,慢慢讓其從外觀發(fā)展成重視質(zhì)量,搞定這樣的客戶一般要么有極強的專業(yè)性,要么有很強的親和力,要求銷售了解一定的流行資訊,和客戶打成一片。這一類人屬于是剛參加工作不久的,他們買機器往往可能是一個人過來買,他們所希望買到一款都自己用,攜帶方便一點的,對于配置不會像學(xué)生要求那么高,他們這一類人買東西也屬于比較快的一種,這就希望我們的銷售人員能跟他們把市面上大部分品牌都跟他們強調(diào)到位,他們需要看到我們銷售人員的專業(yè),一旦你專業(yè)了,他們也不會去別家比價格,然后再給他們強調(diào)公司規(guī)模,跟他們聊一下工作,生活上的事情,把距離拉近,這樣他們買的才會比較放心,比較開心 C, 年輕情侶:要求銷售在短時間內(nèi)判斷誰作主,這時候誰買都不重要,關(guān)鍵誰聽誰的,客戶比較重視兩人的思想統(tǒng)一性/年輕情侶一般可能是男的掏錢,買本子兩個人用,所以選擇的這款一定是比較中性的男生女生都可以用,跟他們談判中要知道哪個人是拍板說話的,一般都是男的比較愛面子,要在女的面前夸獎男的”例如:他對你好好啊!同時也要說”!兩個人很般配啊之類的話語,讓他們兩人感覺美茲茲的,而且談判氛圍也會變的很融洽,然后要多拿幾款給他們分析,銷售員可以站在朋友的角度幫他們選定一款適合他們兩個人用的機器,切忌推的機器只滿足一方面的用途,那樣會讓兩個人意見產(chǎn)生分歧,最終導(dǎo)致落不了單,對于年輕情侶一定要綜合考慮他們兩個人的用途,有時候需要激將法快速成交,因為男的怕給自己的女朋友丟臉,所以價格只要合理,談的差不多基本上可以成交 D,夫婦:看重性價比,品牌到在其次,要求銷售強調(diào)機器質(zhì)量,穩(wěn)定性和服務(wù),使用壽命長短 /對于年輕夫婦這類客戶,他們會比較喜歡買一款新款的機型,這時你給他們介紹機器的時候都要給他說是比較新的機型,要去問他們的用途,他們一般都是家用,所以可以跟他們推一款服務(wù)非常好的機器,一般這類客戶控制著錢一般都是女性,要時刻注意女方的神態(tài),推的機器如果是女的不滿意,男的再喜歡,這時候也不能強推,也要委婉一點,在給他們看下其他機器,同時對于這類客戶也要著重強調(diào)公司,讓他們放心,因為他們買東西也非常謹慎 E, 中老年事業(yè)成功人士:水魚多出人群,強調(diào)品牌,服務(wù),檔次 /他們都要最貴的,不要最好的,買的就是價格,顯示身份,.所以他們對品牌也是非?？粗械?對于機器里面的東西不在乎,只要告訴他們這是最新出的,最高端的,他們才會提起興趣,對于這群人,態(tài)度一定要好,他們買的就是服務(wù),談判中一定要給予他們適當?shù)墓ЬS,他們要的就是面子,所以銷售員一定要給足他們面子,然后給他們少價格的時候一定不要一下子少很多,要不然他們會覺的這其中會有很大的空間,導(dǎo)致他們不信任自己,他們買東西一般講究的就是速度,所以他們答應(yīng)你買下來很快,同時要求你送些小東西的時候你也要快速的答應(yīng)他,不要拖拉,象這類人,你如果賺了他很多錢,一定要全程負責,讓他感覺到你把他當成貴賓,同時他也會被你熱誠所感動,他會覺的你很尊重他,客戶出門的時候一定要把他送出去,服務(wù)都要非常到位,即使后來他知道買貴了也不會回來找你,因為象這種成功人士買的就是服務(wù)和放心 F,一大家子人:快速分辨出誰買,誰出錢,誰能做主,最終決定權(quán)是誰,最后能有兩名銷售擊破成功性會大些,千萬不要讓兩個以上的人同時開口有反對意見/對于一家人,你首先要做的就是弄清楚哪個是做主的,然后主要針對做主的人去跟他溝通,同時你也要把其他幾個人安置好,不要讓他們到處晃,象這種家庭他們也是屬于不懂的一類,他們最想買到一個放心的產(chǎn)品,以及產(chǎn)品的售后服務(wù),這時你要讓客戶知道,我們公司的規(guī)模,讓他們相信我們公司不會騙他們,在給他們推了幾款機器后,留時間給做主的人去思考, 然后你和其他的人打好關(guān)系,讓他們感覺到你是很真誠跟他們談生意,然后把貨源把公司給他們強調(diào)一遍,讓他們放心 G,不正常男女關(guān)系:,男人要面子,經(jīng)不起女人纏勉強買的,這種情況挑款便宜質(zhì)量還可以的機器出來2,男人很寵那個女的,外觀要漂亮主要方向是那女的,要求銷售有極強的溝通能力B、 拉近客戶和銷售人員的距離，向客戶介紹自己：“我叫某某，現(xiàn)在由我為您服務(wù)，這是我的名片，您叫我小某好了，先生、小姐、同學(xué)、老師、領(lǐng)導(dǎo)等，您貴姓啊”，在得到客戶姓以后，要說“某先生、小姐、同學(xué)、老師、領(lǐng)導(dǎo)，您好，很高興認識您”，之后都必須尊稱“某先生、小姐、同學(xué)、老師、領(lǐng)導(dǎo)”，注意禮節(jié)并且把客戶像朋友一樣的相處和交談，體現(xiàn)出為客戶著想。如果是一幫人來購機，就要迅速找出要購機的人姓名，和客戶交流。C、 尋問：采用顧問式銷售，通過發(fā)問的形式來和客戶交流，了解客戶需求的價位和用途，“您購買筆記本電腦是做什么用呢？”，“您大概購買筆記本電腦的預(yù)算是多少呢”，“您購買筆記本電腦對配置有沒有什么特別的要求”，“您購買筆記本電腦需要制圖或玩3D游戲嗎”，“您大概需要多大的筆記本呢？象這款是十四寸,這是十五寸,這十二寸”,看客戶的反映來判斷客戶的需求等，通過一系列的提問后，心中必須得出在這個價位段一系列的公司主推產(chǎn)品的組合 三、 在發(fā)現(xiàn)客戶需求后，開始針對性的推產(chǎn)品，“全程稱呼客戶姓名”A、 首先讓客戶落座（落座是很重要的，沒有成交是站著進行的），可以和客戶說“根據(jù)您的需求，我想您推薦適合您的產(chǎn)品，請座，取樣機給您看”，這時，應(yīng)該倒水給客戶，并利用空閑時間給客戶把公司給較為詳細的介紹一下（公司的介紹另有說明）B、 針對客戶最主要的需求，有側(cè)重點地進行介紹；介紹時要抓住賣點（賣點是能最大限度滿足客戶需求的特點），學(xué)會使用FAB句式。NFAB法則：– N need(需求)；Ffeature(特點；Aadvantage(優(yōu)勢)；Bbenefit(利益)。Eexample(例證)，向客戶介紹產(chǎn)品時應(yīng)該遵循以上四個方面的原則，根據(jù)用戶的需求，我們產(chǎn)品的特點和由此帶來的優(yōu)勢以及可以給用戶帶來的利益幾個要素進行介紹。u 介紹時采取：因為……（F），所以……（A），對您而言……（B）的句式，