【正文】 款非常不錯(cuò)的機(jī)器覺得比較適合他，剛才忘了給他看了，讓他等會過來看一下。對客戶說，“我們公司是正規(guī)的公司賣出去的機(jī)器都是正規(guī)渠道進(jìn)的貨，但市面上也不排除有些公司會通過非正規(guī)渠道進(jìn)貨，這樣會影響到機(jī)器的質(zhì)保，這樣吧就算你不在我這里購買機(jī)器我也就當(dāng)交你這個(gè)朋友了，告訴您怎么分辨這個(gè)貨是不是正規(guī)渠道進(jìn)的貨，您在確定買機(jī)器時(shí)，要詢問賣家并讓賣家必須把機(jī)器的序列號、型號、實(shí)際購買的價(jià)格等清楚的寫在發(fā)票或收據(jù)上，如果賣家猶豫了或不愿意，就證明這個(gè)機(jī)器貨源有問題，您最好不要購買”。六、 議價(jià)的技巧，“全程稱呼客戶姓名”首先，要說明電腦行業(yè)價(jià)格競爭比較激烈，已經(jīng)是微利時(shí)代，整個(gè)行業(yè)都沒有太大的利潤空間，我們也只賺一個(gè)服務(wù)的利潤點(diǎn)。（7） 客戶對銷售人員推薦的產(chǎn)品不滿意，再次深挖客戶的需求，利用我們大賣場的優(yōu)勢，重新更換產(chǎn)品向客戶推薦，采用二選一的方式，比較容易讓客戶下定決心（8） 客戶提到其他競爭公司說一些損害我們公司形象的話語的時(shí)候(說我們公司是賣二手、水貨、返修機(jī)等)，我們應(yīng)保持良好的心態(tài),與客戶強(qiáng)調(diào)是因?yàn)槲覀児镜纳庾龅暮?別人才會針對我們公司的,我們不能阻止別人做這鐘事情,但是我們大公司絕對不會去說一些損害其他競爭公司形象的話語這種素質(zhì)低下的行為。銷售人員要時(shí)時(shí)記?。鹤约轰N售的并不是商品，而是即將給客戶帶來的某種利益。 商家的銷售人員的服務(wù)水平和服務(wù)精神，體現(xiàn)客戶的被尊重性，體現(xiàn)我們的個(gè)人魅力,客戶愿意在重視他的商家里購買商品,滿足客戶的成就感,虛榮心理。在和客戶交談的時(shí)候一定要把三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)帶給客戶：1． 公司的標(biāo)準(zhǔn)，你要讓客戶感覺買筆記本就要在想銀嘉一樣規(guī)模的公司買，買筆記本一定選擇全國連鎖的公司買，買筆記本一定要到有大賣場的公司買。成功的業(yè)務(wù)員手上一定會有一部分忠心的老客戶，這是為什么？因?yàn)檫@些客戶只認(rèn)這個(gè)業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。二、 客戶進(jìn)店后，發(fā)掘客戶的需求。給客戶看一些包裝內(nèi)相關(guān)的附件 主動(dòng)引導(dǎo)，請客戶參與操作，因?yàn)橛泻芏喈a(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢等是無法先靠幾句話說明的，而沒有見過的顧客也很難想象出來是怎么回事，但是如果讓商品自己介紹自己，簡單的幾個(gè)操作就讓用戶了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)（F），那么在介紹優(yōu)勢（A）和利益（B）時(shí)就更加容易獲得顧客的認(rèn)同了。低報(bào)成功后，不要過于著急去做轉(zhuǎn)型，想辦法讓客戶落座（落座是很重要的，沒有成交是站著進(jìn)行的），倒杯水，這時(shí)應(yīng)該針對客戶提出來的型號，初步推算出，這個(gè)客戶的需求，了解到他的價(jià)格需求（消費(fèi)層次）、配置需求、部分特性（顯卡、重量、尺寸、品牌類型等），心中必須得出在這個(gè)價(jià)位段一系列的公司主推產(chǎn)品的組合。3：砍零的方法：我們開出價(jià)格后，客戶往往還會再還，這時(shí)告訴客戶我真的已經(jīng)給你的是成本了，你看給你談的這么好，也給了你這么低的價(jià)格，你還給我還價(jià)，真的很為難，那我就是再少也最多只能少個(gè)的士費(fèi)了（30 50 70）這樣去砍，客戶就會去零還，客戶會覺得這么貴的東西，現(xiàn)在都要幾十塊錢去少了，看來真的是到底了，然后就會去說少點(diǎn)零頭算了。用低價(jià)的方式讓客回頭用禮品做誘餌，告訴客戶價(jià)格雖是最低價(jià)了，但是我們上次搞活動(dòng)的禮品還有，送些禮品給他以表誠意。最后還有一招：在給了客戶最底價(jià)格后，客戶還是要出去轉(zhuǎn)的話就采取這樣的方法。成交后，客戶的心理是比較放松的，而且警惕性已經(jīng)下降，這時(shí)再通過產(chǎn)品的特色差異轉(zhuǎn)型，會起到很好的效果。）（6） 介紹時(shí)不斷核查客戶是否感興趣。u 在使用FABE句式進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，必須首先了解客戶的需求（N），對利益的描述應(yīng)該符合客戶的需要和購買動(dòng)機(jī)。我們公司應(yīng)該對進(jìn)店的客戶進(jìn)行公司形象的介紹，突出公司的核心競爭力。銷售人員要始終堅(jiān)定自身的優(yōu)勢。（重點(diǎn)個(gè)人要有很強(qiáng)的專業(yè)知識，要有很高的工作熱情，要有很好的親和力）當(dāng)你把這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)帶給客戶一般來講你賣機(jī)器沒什么問題，就算客戶要出去比較，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)其他地方?jīng)]有像銀嘉一樣的公司，沒有像你所推薦的產(chǎn)品，沒有像你一樣的業(yè)務(wù)員時(shí)他也會回頭找你買的?。?！以客戶為友,體現(xiàn)為客戶著想,不是為了賣機(jī)器而賣機(jī)器,只有長期以服務(wù)客戶的心,才能真正贏得客戶的心,才能得到大量的回頭客?？蛻暨M(jìn)店后無點(diǎn)名品牌、型號的情況：A、 觀察：觀察客戶舉止、穿著，分析客戶類型（男學(xué)生、25歲左右的年青男性、女性、年輕情侶或年輕夫婦、中老年男性帶年輕漂亮的女青年(典型水魚),中老年事業(yè)成功人士、家庭全體成員等），針對不同的類型客戶的特性，拿出初步的產(chǎn)品推薦方案。（比如屏的效果、音效、重量、尺寸、散熱、接口、產(chǎn)品做工、電池容量、外殼材料等特點(diǎn)，優(yōu)勢和給客戶帶來的利益），主動(dòng)介紹售后服務(wù)，有必要時(shí)，可以突出產(chǎn)品的保修特色，并拿出?？ㄗ尶蛻粜欧?。然后，適時(shí)肯定客戶詢問的機(jī)器，和客戶融洽的交談，以打消客戶的警惕性，并始終以站在客戶的立場的角度上去肯定客戶的選擇，這時(shí)重點(diǎn)去介紹我們公司的全國連鎖（資源優(yōu)勢，注重客戶，服務(wù)為先，詳細(xì)見公司介紹），加強(qiáng)客戶對公司的信任及對銷售員本人的認(rèn)可，此時(shí)，巧妙地對機(jī)器的不足點(diǎn)出，并告訴客戶其實(shí)能滿足你需求的機(jī)器還有哪幾款，多拿兩個(gè)品牌的機(jī)器，讓客戶感覺你是比較客觀的，客戶買什么機(jī)器對你來說都無所謂，但客戶今天來到銀嘉，我們是做全國連鎖大賣場的，會比較公正的針對客戶的需求把市場上賣的不錯(cuò)的機(jī)器都給客戶做個(gè)比較，最終的選擇由客戶自己決定，等客戶認(rèn)可后，拿出要轉(zhuǎn)型的幾款機(jī)器（這些型號的機(jī)器，就是根據(jù)客戶需求，而又是公司主推的產(chǎn)品組合），并重點(diǎn)談要賣給客戶的機(jī)器，告訴客戶我認(rèn)為這款機(jī)器更適合你，再對機(jī)器的配置性能做出詳細(xì)介紹（用第大三點(diǎn)推產(chǎn)品的方法，此時(shí)成功率會比較高）。制造銷售假象法：當(dāng)銷售人員在和客戶推薦產(chǎn)品后，客戶還在猶豫時(shí)，大膽要求客戶購買你所推薦的機(jī)型，而且配合一些價(jià)格申請啊，或者你就可以制造一些例如這款商品緊缺的銷售假象，讓客戶感覺他現(xiàn)在不買可能很快就買不到或漲假?？傊?，在跟蹤的過程中，一定要禮貌，勤快，給客戶落落大方，非?？尚诺母杏X，往往是這種感覺讓客戶覺得跟你買東西塌實(shí)。因?yàn)橐粋€(gè)人的思維方式是有限的，希望多人介入，多一些對客戶需求的了解，多