【正文】 八、留客失敗后，跟蹤的技巧，“全程稱呼客戶姓名”遇到當(dāng)天要賣的客戶，還要出去貨比三家的情況，積極的留下客戶的聯(lián)系方式以便追蹤，留客戶信息的方法：“某先生，如果看中什么機(jī)型，都可以問(wèn)一下我，我都會(huì)給您一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，我再給您我的手機(jī)號(hào)碼，有什么不清楚的我們都可以及時(shí)交流，”這時(shí)拿出手機(jī)，“您的號(hào)碼是多少，我把我的號(hào)碼打在您的手機(jī)上面，我也會(huì)把最新的產(chǎn)品信息和價(jià)格通知您”“某先生，你再出去比較比較，我也再向公司申請(qǐng)一下價(jià)格，拿到價(jià)格我再通知您”，“您的號(hào)碼是多少”銷售人員也可以告訴客戶，留個(gè)您的聯(lián)系方式，就可以參加我們的幸運(yùn)客戶抽獎(jiǎng)享受半價(jià)購(gòu)機(jī)活動(dòng)，客戶聽(tīng)到這個(gè)消息，就沒(méi)有不留的理由了。通過(guò)這些說(shuō)明，給客戶奠定一些議價(jià)的基礎(chǔ)。（一般這類客戶對(duì)市場(chǎng)不太了解，但又怕被黑，所以喜歡還價(jià)還的很猛，所以一定要留出充分的空間讓客戶還，另外，我們也不能，自己讓價(jià)讓得很猛，容易造成客戶認(rèn)為我們的價(jià)格報(bào)的不實(shí)）但若我們對(duì)客戶判斷失誤，客戶已經(jīng)了解過(guò)這款機(jī)器的價(jià)格，發(fā)現(xiàn)你的報(bào)價(jià)高于他了解到價(jià)格，客戶往往反應(yīng)會(huì)比較大，而業(yè)務(wù)此時(shí)往往會(huì)慌，切忌慌張，很自然的告訴客戶（A：“我是新員工，價(jià)格不是很熟，您先看機(jī)器是否滿意，如果就是看中了這款機(jī)器，我讓店長(zhǎng)來(lái)給您談價(jià)格，此時(shí)叫店長(zhǎng)過(guò)來(lái)配合”；B：“不會(huì)吧，您稍等一下，我來(lái)看下成本，是不是調(diào)了價(jià)，因?yàn)槲覄傂菹⒘藥滋旎貋?lái)，你也知道電腦的市場(chǎng)變動(dòng)比較大，我來(lái)看看，一定給你最優(yōu)惠的價(jià)格”，等看下成本后，再報(bào)出比較合理的價(jià)這時(shí)應(yīng)該穩(wěn)住客戶，C:“您要的是低配的那款機(jī)器呀,我給您報(bào)的是高配的價(jià)格,低配就沒(méi)這么貴了,價(jià)格只要……”；D:“這個(gè)價(jià)格是我們包含禮品的價(jià)格(突出禮品的價(jià)值),如果您不要這些禮品的話價(jià)格當(dāng)然要低很多了”等 低報(bào)：低報(bào)是在客戶對(duì)一款機(jī)器價(jià)格非常敏感或我們自己沒(méi)有這款機(jī)器（不主推的機(jī)種），進(jìn)店就是問(wèn)最低價(jià)的情況，銷售人員為了留住客戶做出的動(dòng)作。A先用詢問(wèn)式的語(yǔ)氣推薦。 商家的銷售人員的專業(yè)知識(shí)，是客戶購(gòu)買商品的重要因素，知識(shí)淵博的銷售人員可以迅速贏得客戶的信任，使銷售的難度大大降低；銷售人員只有具備充足的相關(guān)信息才可滿足客戶的需求，真正做到“顧問(wèn)式服務(wù)” 客戶都有對(duì)“美”的事物的需求，所以客戶對(duì)店面的裝修和形象也會(huì)有較高的要求，客戶希望在裝修和布置較為時(shí)尚的店面購(gòu)買商品。（重點(diǎn)介紹公司）2． 產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，你要讓客戶感覺(jué)他要買的筆記本就是你推薦的筆記本，他看了一圈發(fā)現(xiàn)沒(méi)有其他的機(jī)器，自然而然會(huì)選擇6240Q。（重點(diǎn)在于找出每款機(jī)器中的差異化特點(diǎn)，把你的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)越畫越小，直到只剩你所想賣的那款機(jī)器）3． 個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)，你要讓客戶感覺(jué)你比別的公司的業(yè)務(wù)員更專業(yè)，更熱情，更有感染力，更有可信度?？蛻粝Ｍ吹礁嗟纳唐?以便有更多的選擇,同時(shí)也方便于我們的轉(zhuǎn)型,體現(xiàn)我們操作多品牌的優(yōu)勢(shì)一、 主動(dòng)相迎，導(dǎo)客進(jìn)店?！澳诚壬鷮?duì)某品牌感覺(jué)怎么樣啊”等B簡(jiǎn)明闡述推薦此產(chǎn)品的理由（三條以上，用FAB句式），并要結(jié)合顧客的需求。迎導(dǎo)客戶進(jìn)店后，銷售人員同樣要做到與拉近客戶之間的距離，向客戶介紹自己。 議價(jià)即為敲單，這是很關(guān)鍵的，在這個(gè)環(huán)節(jié)中配合非常重要(多做電話申請(qǐng)的假象)，常用的方法有：1：下現(xiàn)金點(diǎn)的方法：給客戶感覺(jué)你已經(jīng)給了他最低價(jià)了，因?yàn)樽约河辛康目己?，也和客戶談的這么好，所以就報(bào)了低價(jià)，現(xiàn)在客戶還要還價(jià)，自己就沒(méi)有辦法了，然后喊個(gè)人扮演經(jīng)理做配合，經(jīng)理就說(shuō)價(jià)格確實(shí)是成本了，但把經(jīng)理權(quán)力的2—3個(gè)現(xiàn)金返點(diǎn)讓利給客戶好了，最后這個(gè)配合的人就說(shuō)真的交個(gè)朋友了，以后多照顧生意，如果能和客戶握個(gè)手，留張名片，客戶就會(huì)不好意思再談價(jià)格。也可能讓客戶參加留登記客戶信息送鼠標(biāo)墊的活動(dòng)如遇到客戶不愿意留信息時(shí),和客戶強(qiáng)調(diào):我只會(huì)發(fā)信息給您,不會(huì)騷擾您的跟蹤的方式盡量用短信跟蹤，通過(guò)客戶回信息可以了解客戶的情況，關(guān)鍵時(shí)刻在打電話。（低于廠家規(guī)定的限價(jià)的情況，一般銷售人員聽(tīng)到要寫序列號(hào)和型號(hào)都會(huì)猶豫或不愿意的，因?yàn)閾?dān)心是廠家的密探）。強(qiáng)調(diào)公司是集團(tuán)性公司一年?duì)I業(yè)額超10億，只要有1%的利潤(rùn)，公司已經(jīng)有上千萬(wàn)的盈利了，所以公司主旨在于擴(kuò)大銷量和市場(chǎng)占有有率，對(duì)利潤(rùn)不是很看重，能銷售的價(jià)格我們都會(huì)銷售的。四、 報(bào)價(jià)流程，“全程稱呼客戶姓名”高報(bào)： 高報(bào)是在客戶對(duì)市場(chǎng)并不是很了解或?qū)λ礄C(jī)器比較滿意又談的比較成功時(shí)做出的動(dòng)作，高報(bào)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意不要報(bào)整價(jià)，要報(bào)零頭，如8270等（目的是議價(jià)時(shí)，以免客戶亂還價(jià)），若客戶此時(shí)沒(méi)有感覺(jué)到你的報(bào)價(jià)很高，只是出于習(xí)慣的去還價(jià)，大家往往可以通過(guò)適當(dāng)讓零售頭，下點(diǎn)，送禮品等方式去達(dá)成。C、介紹過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)（1）根據(jù)客戶需求，著重介紹1—2款公司主推的產(chǎn)品線，如果介紹的方案過(guò)多，容易令顧客難于作出選擇。我們應(yīng)該積極、熱情的對(duì)待每個(gè)客戶，對(duì)客戶疑問(wèn)，有問(wèn)必答。當(dāng)客戶信任公司時(shí)接下來(lái)介紹機(jī)器就會(huì)比較順利了。讓他感覺(jué)買筆記本一定要在像你一樣的業(yè)務(wù)員手上買?！皻g迎光臨，銀嘉筆記本連鎖”，“我們公司代理十五大品牌筆記本,專業(yè)的賣場(chǎng),您需要一款什么樣的筆記本呢”，“進(jìn)店看一下HP、IBM、宏基、華碩筆記本電腦”以飽滿的精神，宏亮的聲音，迎接客戶。（2） 應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)顧客使用樣機(jī)，并加以示范。接著，對(duì)此款機(jī)器報(bào)出低價(jià)（低價(jià)可以是成本價(jià)或比成本價(jià)略低100200元，對(duì)于性價(jià)比較高的產(chǎn)品，一般情況下不報(bào)低于成本300元以上的價(jià)格，因?yàn)檫^(guò)低的價(jià)格，導(dǎo)制轉(zhuǎn)型不利）。例如:拿起手機(jī),隨便按個(gè)號(hào)碼,說(shuō):經(jīng)理啊,我這邊有幾個(gè)老客戶,看好了一款筆記本,覺(jué)的價(jià)格貴了點(diǎn),我已經(jīng)給了我的底限了,我也知道不能在少了,您看能不能再便宜些,以后他們還會(huì)帶人來(lái)買的,幫我把返點(diǎn)也算進(jìn)去吧,實(shí)在不行走個(gè)量吧,然后拿起計(jì)算器下12個(gè)點(diǎn),\2：送禮品的方法：告訴客戶價(jià)格已經(jīng)很低了，實(shí)在是沒(méi)有辦法了，虧錢不行的，但是上次搞活動(dòng)送的什么禮品（比如：打印機(jī) 優(yōu)盤 攝像頭等）如果還有，就送點(diǎn)給你好了，然后喊個(gè)人配合，問(wèn)上次的禮品是否還有，然后答應(yīng)送給客戶。用另外一款機(jī)器做誘餌，告訴客戶有一