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正文內(nèi)容

銷售流程07年7月版(專業(yè)版)

  

【正文】 八、留客失敗后,跟蹤的技巧,“全程稱呼客戶姓名”遇到當(dāng)天要賣的客戶,還要出去貨比三家的情況,積極的留下客戶的聯(lián)系方式以便追蹤,留客戶信息的方法:“某先生,如果看中什么機(jī)型,都可以問(wèn)一下我,我都會(huì)給您一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格,我再給您我的手機(jī)號(hào)碼,有什么不清楚的我們都可以及時(shí)交流,”這時(shí)拿出手機(jī),“您的號(hào)碼是多少,我把我的號(hào)碼打在您的手機(jī)上面,我也會(huì)把最新的產(chǎn)品信息和價(jià)格通知您”“某先生,你再出去比較比較,我也再向公司申請(qǐng)一下價(jià)格,拿到價(jià)格我再通知您”,“您的號(hào)碼是多少”銷售人員也可以告訴客戶,留個(gè)您的聯(lián)系方式,就可以參加我們的幸運(yùn)客戶抽獎(jiǎng)享受半價(jià)購(gòu)機(jī)活動(dòng),客戶聽(tīng)到這個(gè)消息,就沒(méi)有不留的理由了。通過(guò)這些說(shuō)明,給客戶奠定一些議價(jià)的基礎(chǔ)。(一般這類客戶對(duì)市場(chǎng)不太了解,但又怕被黑,所以喜歡還價(jià)還的很猛,所以一定要留出充分的空間讓客戶還,另外,我們也不能,自己讓價(jià)讓得很猛,容易造成客戶認(rèn)為我們的價(jià)格報(bào)的不實(shí))但若我們對(duì)客戶判斷失誤,客戶已經(jīng)了解過(guò)這款機(jī)器的價(jià)格,發(fā)現(xiàn)你的報(bào)價(jià)高于他了解到價(jià)格,客戶往往反應(yīng)會(huì)比較大,而業(yè)務(wù)此時(shí)往往會(huì)慌,切忌慌張,很自然的告訴客戶(A:“我是新員工,價(jià)格不是很熟,您先看機(jī)器是否滿意,如果就是看中了這款機(jī)器,我讓店長(zhǎng)來(lái)給您談價(jià)格,此時(shí)叫店長(zhǎng)過(guò)來(lái)配合”;B:“不會(huì)吧,您稍等一下,我來(lái)看下成本,是不是調(diào)了價(jià),因?yàn)槲覄傂菹⒘藥滋旎貋?lái),你也知道電腦的市場(chǎng)變動(dòng)比較大,我來(lái)看看,一定給你最優(yōu)惠的價(jià)格”,等看下成本后,再報(bào)出比較合理的價(jià)這時(shí)應(yīng)該穩(wěn)住客戶,C:“您要的是低配的那款機(jī)器呀,我給您報(bào)的是高配的價(jià)格,低配就沒(méi)這么貴了,價(jià)格只要……”;D:“這個(gè)價(jià)格是我們包含禮品的價(jià)格(突出禮品的價(jià)值),如果您不要這些禮品的話價(jià)格當(dāng)然要低很多了”等 低報(bào):低報(bào)是在客戶對(duì)一款機(jī)器價(jià)格非常敏感或我們自己沒(méi)有這款機(jī)器(不主推的機(jī)種),進(jìn)店就是問(wèn)最低價(jià)的情況,銷售人員為了留住客戶做出的動(dòng)作。A先用詢問(wèn)式的語(yǔ)氣推薦。 商家的銷售人員的專業(yè)知識(shí),是客戶購(gòu)買商品的重要因素,知識(shí)淵博的銷售人員可以迅速贏得客戶的信任,使銷售的難度大大降低;銷售人員只有具備充足的相關(guān)信息才可滿足客戶的需求,真正做到“顧問(wèn)式服務(wù)” 客戶都有對(duì)“美”的事物的需求,所以客戶對(duì)店面的裝修和形象也會(huì)有較高的要求,客戶希望在裝修和布置較為時(shí)尚的店面購(gòu)買商品。(重點(diǎn)介紹公司)2. 產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn),你要讓客戶感覺(jué)他要買的筆記本就是你推薦的筆記本,他看了一圈發(fā)現(xiàn)沒(méi)有其他的機(jī)器,自然而然會(huì)選擇6240Q。(重點(diǎn)在于找出每款機(jī)器中的差異化特點(diǎn),把你的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)越畫越小,直到只剩你所想賣的那款機(jī)器)3. 個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn),你要讓客戶感覺(jué)你比別的公司的業(yè)務(wù)員更專業(yè),更熱情,更有感染力,更有可信度??蛻粝M吹礁嗟纳唐?以便有更多的選擇,同時(shí)也方便于我們的轉(zhuǎn)型,體現(xiàn)我們操作多品牌的優(yōu)勢(shì)一、 主動(dòng)相迎,導(dǎo)客進(jìn)店?!澳诚壬鷮?duì)某品牌感覺(jué)怎么樣啊”等B簡(jiǎn)明闡述推薦此產(chǎn)品的理由(三條以上,用FAB句式),并要結(jié)合顧客的需求。迎導(dǎo)客戶進(jìn)店后,銷售人員同樣要做到與拉近客戶之間的距離,向客戶介紹自己。 議價(jià)即為敲單,這是很關(guān)鍵的,在這個(gè)環(huán)節(jié)中配合非常重要(多做電話申請(qǐng)的假象),常用的方法有:1:下現(xiàn)金點(diǎn)的方法:給客戶感覺(jué)你已經(jīng)給了他最低價(jià)了,因?yàn)樽约河辛康目己?,也和客戶談的這么好,所以就報(bào)了低價(jià),現(xiàn)在客戶還要還價(jià),自己就沒(méi)有辦法了,然后喊個(gè)人扮演經(jīng)理做配合,經(jīng)理就說(shuō)價(jià)格確實(shí)是成本了,但把經(jīng)理權(quán)力的2—3個(gè)現(xiàn)金返點(diǎn)讓利給客戶好了,最后這個(gè)配合的人就說(shuō)真的交個(gè)朋友了,以后多照顧生意,如果能和客戶握個(gè)手,留張名片,客戶就會(huì)不好意思再談價(jià)格。也可能讓客戶參加留登記客戶信息送鼠標(biāo)墊的活動(dòng)如遇到客戶不愿意留信息時(shí),和客戶強(qiáng)調(diào):我只會(huì)發(fā)信息給您,不會(huì)騷擾您的跟蹤的方式盡量用短信跟蹤,通過(guò)客戶回信息可以了解客戶的情況,關(guān)鍵時(shí)刻在打電話。(低于廠家規(guī)定的限價(jià)的情況,一般銷售人員聽(tīng)到要寫序列號(hào)和型號(hào)都會(huì)猶豫或不愿意的,因?yàn)閾?dān)心是廠家的密探)。強(qiáng)調(diào)公司是集團(tuán)性公司一年?duì)I業(yè)額超10億,只要有1%的利潤(rùn),公司已經(jīng)有上千萬(wàn)的盈利了,所以公司主旨在于擴(kuò)大銷量和市場(chǎng)占有有率,對(duì)利潤(rùn)不是很看重,能銷售的價(jià)格我們都會(huì)銷售的。四、 報(bào)價(jià)流程,“全程稱呼客戶姓名”高報(bào): 高報(bào)是在客戶對(duì)市場(chǎng)并不是很了解或?qū)λ礄C(jī)器比較滿意又談的比較成功時(shí)做出的動(dòng)作,高報(bào)時(shí),應(yīng)當(dāng)注意不要報(bào)整價(jià),要報(bào)零頭,如8270等(目的是議價(jià)時(shí),以免客戶亂還價(jià)),若客戶此時(shí)沒(méi)有感覺(jué)到你的報(bào)價(jià)很高,只是出于習(xí)慣的去還價(jià),大家往往可以通過(guò)適當(dāng)讓零售頭,下點(diǎn),送禮品等方式去達(dá)成。C、介紹過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)(1)根據(jù)客戶需求,著重介紹1—2款公司主推的產(chǎn)品線,如果介紹的方案過(guò)多,容易令顧客難于作出選擇。我們應(yīng)該積極、熱情的對(duì)待每個(gè)客戶,對(duì)客戶疑問(wèn),有問(wèn)必答。當(dāng)客戶信任公司時(shí)接下來(lái)介紹機(jī)器就會(huì)比較順利了。讓他感覺(jué)買筆記本一定要在像你一樣的業(yè)務(wù)員手上買?!皻g迎光臨,銀嘉筆記本連鎖”,“我們公司代理十五大品牌筆記本,專業(yè)的賣場(chǎng),您需要一款什么樣的筆記本呢”,“進(jìn)店看一下HP、IBM、宏基、華碩筆記本電腦”以飽滿的精神,宏亮的聲音,迎接客戶。(2) 應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)顧客使用樣機(jī),并加以示范。接著,對(duì)此款機(jī)器報(bào)出低價(jià)(低價(jià)可以是成本價(jià)或比成本價(jià)略低100200元,對(duì)于性價(jià)比較高的產(chǎn)品,一般情況下不報(bào)低于成本300元以上的價(jià)格,因?yàn)檫^(guò)低的價(jià)格,導(dǎo)制轉(zhuǎn)型不利)。例如:拿起手機(jī),隨便按個(gè)號(hào)碼,說(shuō):經(jīng)理啊,我這邊有幾個(gè)老客戶,看好了一款筆記本,覺(jué)的價(jià)格貴了點(diǎn),我已經(jīng)給了我的底限了,我也知道不能在少了,您看能不能再便宜些,以后他們還會(huì)帶人來(lái)買的,幫我把返點(diǎn)也算進(jìn)去吧,實(shí)在不行走個(gè)量吧,然后拿起計(jì)算器下12個(gè)點(diǎn),\2:送禮品的方法:告訴客戶價(jià)格已經(jīng)很低了,實(shí)在是沒(méi)有辦法了,虧錢不行的,但是上次搞活動(dòng)送的什么禮品(比如:打印機(jī) 優(yōu)盤 攝像頭等)如果還有,就送點(diǎn)給你好了,然后喊個(gè)人配合,問(wèn)上次的禮品是否還有,然后答應(yīng)送給客戶。用另外一款機(jī)器做誘餌,告訴客戶有一
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