【正文】 充分的準(zhǔn)備是成功的前提。在進行網(wǎng)絡(luò)促銷推廣之前務(wù)必做足各項準(zhǔn)備，包括推廣資料準(zhǔn)備、網(wǎng)絡(luò)促銷推廣方案及人員責(zé)任分工。網(wǎng)絡(luò)促銷推廣準(zhǔn)備1. 推廣資料準(zhǔn)備（1）圖片數(shù)據(jù)庫：具備行業(yè)屬性，最好是公司真實圖片。（2）資料數(shù)據(jù)庫：含公司、產(chǎn)品、各業(yè)務(wù)單元以及相關(guān)資料的介紹等。（3）公司營銷計劃和社會時事的準(zhǔn)備。2. 網(wǎng)絡(luò)促銷推廣方案（1）網(wǎng)絡(luò)促銷推廣方式的選擇：搜索引擎還是自主建站等。（2）選擇網(wǎng)絡(luò)促銷推廣載體，比如百度、阿里巴巴、搜狐、專業(yè)建材等。（3）費用預(yù)算：針對不同促銷推廣方式進行費用成本預(yù)算。3. 人員職責(zé)分工（1）安排專人專門負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)促銷推廣的事宜，避免交叉作業(yè)。（2）根據(jù)階段安排工作，如品牌性推廣階段、促銷推廣階段、區(qū)域性推廣階段等。（3）后期維護：資料和信息及數(shù)據(jù)庫的及時更新；網(wǎng)絡(luò)言論監(jiān)控、問題的及時反饋等。二、網(wǎng)絡(luò)促銷推廣方式網(wǎng)絡(luò)推廣方式主要有兩種，一是全國性網(wǎng)絡(luò)促銷推廣，二是區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)促銷推廣。1. 全國性網(wǎng)絡(luò)推廣（1）全國性網(wǎng)絡(luò)促銷推廣準(zhǔn)備1）企業(yè)品牌及形象資料準(zhǔn)備。2）企業(yè)全國性網(wǎng)絡(luò)促銷推廣方案。3）企業(yè)人員職責(zé)分工。（2）主要促銷推廣方式全國性網(wǎng)絡(luò)促銷推廣的主要推廣方式有自建網(wǎng)絡(luò)促銷推廣和搜索引擎競價排名兩種。自建網(wǎng)絡(luò)推廣第一步網(wǎng)站規(guī)劃:企業(yè)依據(jù)推廣重心對網(wǎng)站的框架內(nèi)容進行詳細(xì)規(guī)劃，如企業(yè)網(wǎng)站以品牌形象為主，產(chǎn)品及業(yè)務(wù)宣傳為輔關(guān)鍵詞購買，購買行業(yè)屬性和產(chǎn)品特性等方面的關(guān)鍵詞，如集成浴室、一站式浴室等；第二步網(wǎng)站設(shè)計制作:尋找專業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計公司進行設(shè)計，注意選擇設(shè)計公司的方式，切忌單以成本最低為導(dǎo)向搜索引擎，競價排名可以選擇百度的競價排名，其他的小搜索引擎就沒必要選擇；第三步網(wǎng)站運營方法:安排專人進行網(wǎng)站運營維護，包括資料和信息的及時更新，包月和按點擊次數(shù)收費，、較大代理商公司總部（3）輔助推廣方式全國性網(wǎng)絡(luò)促銷推廣的輔助推廣方式為建材網(wǎng)站論壇推廣，其適用于公司總部、代理商及經(jīng)銷商。1) 建材網(wǎng)站及論壇選擇：選擇具有全國性特征的建材網(wǎng)站和論壇。2) 發(fā)布內(nèi)容規(guī)范：在發(fā)布相關(guān)信息時注意網(wǎng)站或論壇的既有要求，同時簡單清晰地表達相應(yīng)信息，切忌過于贅述。3) 網(wǎng)絡(luò)團購。4) 友情鏈接：可以在建材網(wǎng)站或論壇互相交換友情鏈接來達到共同宣傳的效應(yīng)。2. 區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)促銷推廣（1）促銷推廣準(zhǔn)備1) 經(jīng)銷商產(chǎn)品及促銷資料準(zhǔn)備。2) 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)促銷推廣方案。3) 經(jīng)銷商人員職責(zé)分工。（2）建材網(wǎng)站論壇推廣建材網(wǎng)站論壇推廣是區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)推廣的主要推廣方式，其適用于公司總部、代理商及經(jīng)銷商。1) 建材網(wǎng)站及論壇選擇：選擇具有全國性特征的建材網(wǎng)站和論壇。2) 發(fā)布內(nèi)容規(guī)范：在發(fā)布相關(guān)信息時注意網(wǎng)站或論壇的既有要求，同時簡單清晰地表達相應(yīng)信息，切忌過于贅述。3) 網(wǎng)絡(luò)團購4) 友情鏈接：可以在建材網(wǎng)站或論壇互相交換友情鏈接來達到共同宣傳的效應(yīng)。（3）自建網(wǎng)站推廣自建網(wǎng)站推廣是區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)推廣的輔助推廣方式，其適用于較大代理商。1) 網(wǎng)站規(guī)劃：大型代理商依據(jù)自身促銷推廣的需要建立相應(yīng)的品牌性或產(chǎn)品宣傳性網(wǎng)站，以品牌形象、產(chǎn)品及業(yè)務(wù)宣傳為主進行網(wǎng)站規(guī)劃。2) 網(wǎng)站設(shè)計制作：尋找專業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計公司進行設(shè)計，注意選擇設(shè)計公司的方式，切忌單以成本最低為導(dǎo)向。3) 網(wǎng)站運營方法：代理商需要安排專人進行網(wǎng)站運營維護，包括資料和信息的及時更新、網(wǎng)站問題的及時處理等。(4）其他促銷推廣其他促銷推廣方式有搜索引擎推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告推廣等，適用于公司總部。1）搜索引擎推廣：關(guān)鍵詞購買（如集成浴室等）、搜索引擎競價排名（如百度的競價排名）。2）網(wǎng)絡(luò)廣告推廣：在進行促銷活動時在區(qū)域進行網(wǎng)絡(luò)廣告的投放支持（如BANNER廣告、分類廣告、 E mail廣告等）。第九節(jié) 網(wǎng)絡(luò)團購如今，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為一種新的消費平臺。而所謂網(wǎng)絡(luò)團購，就是互不認(rèn)識的消費者，借助互聯(lián)網(wǎng)“網(wǎng)聚人的力量”來聚集資金，加大與商家的談判能力，以求得到最優(yōu)的價格。盡管網(wǎng)絡(luò)團購的出現(xiàn)只有短短兩年多的時間，卻已經(jīng)成為在網(wǎng)民中流行的一種新消費方式。于是，“你家裝房團購了嗎”成為家裝團購會上聽到最多的話。在對江蘇市場的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有超過60％的消費者在裝修前會通過網(wǎng)絡(luò)查詢的方式了解產(chǎn)品及品牌信息，而且大部分消費者會通過各大網(wǎng)站舉辦的團購會購買。目前一些比較知名的建材家居品牌像科勒潔具、法恩莎潔具、圣象地板、意風(fēng)家具、百強家具、皇朝家私等都紛紛加入了網(wǎng)絡(luò)團購行列。由此可見商家們對網(wǎng)絡(luò)團購的重視程度。盡管網(wǎng)絡(luò)團購還不是主流的消費模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來。時代在不停地向前發(fā)展，傳統(tǒng)消費的游戲規(guī)則將漸漸被打破，新興消費模式方興未艾。在這個風(fēng)起云涌的營銷時代，企業(yè)應(yīng)該一步一個腳印地穩(wěn)扎穩(wěn)打，同時適時嘗試符合潮流的促銷手段，才能使自己基業(yè)長青。一、網(wǎng)絡(luò)團購分類建材家居網(wǎng)絡(luò)團購主要有兩種類型，一是網(wǎng)站或論壇的團購，二是商家自發(fā)組織的團購。1. 參加網(wǎng)站或論壇的團購（1）參加建材網(wǎng)站或論壇組織的團購，注意選擇合適的團購活動。（2）廠家配合促銷活動方案，在進行團購活動時廠家可以配合增加一些促銷活動，如聯(lián)合促銷等。（3）團購帖子氣氛制造，變換不同的身份制造熱烈氛圍。2. 商家自發(fā)組織的團購（1）廠家自發(fā)團購信息發(fā)布：由廠家自發(fā)組織的團購活動，需要告之論壇主事人。（2）團購配合活動：在進行團購活動時廠家配合組織的其他促銷活動（如樣板房征集等）。（3）變換不同身份制造熱烈氣氛。（4）明確的團購條件及要求告知。（5）引導(dǎo)參加團購的客戶在店面成交。二、網(wǎng)絡(luò)團購關(guān)鍵注意事項網(wǎng)絡(luò)團購在近幾年已經(jīng)成為不可忽視的一種銷售方式,廠家和各個地區(qū)的經(jīng)銷商已經(jīng)無法回避網(wǎng)絡(luò)團購的這種方式,也有很多品牌在各地開始嘗試進行網(wǎng)絡(luò)團購。然而,網(wǎng)絡(luò)團購如何和傳統(tǒng)市場結(jié)合?網(wǎng)絡(luò)團購的效益如何提升?網(wǎng)絡(luò)團購應(yīng)該注意什么?容納咨詢總結(jié)了在網(wǎng)絡(luò)團購中的四點認(rèn)識,供大家參考。1. 網(wǎng)絡(luò)價格信息注意事項價格是商家在決定是否參與網(wǎng)絡(luò)團購以及如何參與網(wǎng)絡(luò)團購的過程中，需要首要考慮的問題。和傳統(tǒng)的門店銷售模式不同，在網(wǎng)絡(luò)團購模式下，包括建材家居領(lǐng)域在內(nèi)的各種商品都呈現(xiàn)出5種既相互聯(lián)系又各自獨立的價格體系：廠家規(guī)定市場價、實際銷售價格、團購價格、特惠價格、秒殺價格，產(chǎn)品在進入銷售渠道之前，由生產(chǎn)廠家規(guī)定的、在全國范圍內(nèi)或某一特定區(qū)域內(nèi)執(zhí)行的價格體系；市場價格屬于基礎(chǔ)價格參數(shù)，產(chǎn)品的銷售價格、團購價格等價格體系都是以市場價格為基準(zhǔn)進行調(diào)整而得在實際銷售過程中，商家一般都會面對消費者的討價還價，而且多數(shù)情況下會出現(xiàn)一個在市場價格基礎(chǔ)上的折扣價格或優(yōu)惠價格，這就是銷售價格；簡單地講，銷售價格就是產(chǎn)品在傳統(tǒng)市場上的真實銷售價格。在網(wǎng)絡(luò)團購活動的組織過程中，團購網(wǎng)站一般會對該商家產(chǎn)品在傳統(tǒng)市場的銷售價格進行調(diào)查，并在此基礎(chǔ)上同加盟商家簽署團購價格協(xié)議。一般情況下，團購價將比市場價格低5%50%。團購網(wǎng)站在一般性的團購活動之外，還會不定期地組織一些特惠促銷活動。特惠活動產(chǎn)品的價格一般稍低于團購價格。特惠活動結(jié)束后，特惠價格立即恢復(fù)為團購價格。秒殺活動是網(wǎng)絡(luò)銷售所催生的一種促銷方式。由于秒殺價格一般情況下都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于成本價格，所以都附有限時限量等各項限制條件。消費者根據(jù)相應(yīng)的規(guī)則成功秒殺該產(chǎn)品，才可以享受該價格。網(wǎng)絡(luò)團購對于消費者而言，其最大的吸引力就在于通過“網(wǎng)聚人的力量”而爭取到極具誘惑力的價格。所以，從某種程度而言，能否確定一個合理而又合情的價格，將直接決定整個網(wǎng)絡(luò)團購活動的成敗網(wǎng)絡(luò)團購的價格水平=基礎(chǔ)價格177。讓利幅度（1）基礎(chǔ)價格的核算基礎(chǔ)價格的確定，應(yīng)基于三個方面的考慮：一是參照商品本身的市場價格。市場價格是企業(yè)基于整個市場戰(zhàn)略層面的考量而確定的價格體系，包括團購價格在內(nèi)的任何價格體系都必須確保不會對現(xiàn)有的市場價格體系造成沖擊；二是參照現(xiàn)實的銷售價格。對于消費者而言，真正具有實際意義的不是名義上的市場價格，而是銷售價格，所以團購價格是否低于銷售價格，是其判斷團購活動是否值得參與的主要依據(jù)之一；三是同類型產(chǎn)品的團購價格。如果說是否低于銷售價格決定了消費者是否會參與團購活動的話，那么是否低于其他同類型團購活動的團購價格，則決定了消費者是否會選擇參加我們的團購活動。（2）讓利幅度的確認(rèn)在基礎(chǔ)價格確定后，商家在面對不同的競爭形勢和促銷活動時，經(jīng)常需要在基礎(chǔ)價格的基礎(chǔ)上進行不同程度的讓利；而讓利幅度的確定，同樣要基于3個因素的考慮：一是承受能力。商家對于價格的承受能力越強，則讓利的空間越大，反之亦然；二是競爭狀況。商品所在的領(lǐng)域市場競爭狀況越激烈，則價格越低，反之亦然；三是活動目的。團購活動的銷售性越強，則讓利的空間越小，如果商家組織團購活動的主要目的是出于聚攏人氣或品牌宣傳等，對于銷售和獲利方面的要求并不高，則讓利的空間就很大。（3）真實的讓利體驗由于網(wǎng)絡(luò)團購對于消費者而言最大的吸引力就在于價格，所以從價格的設(shè)計到交易的完成，都必須讓消費者擁有真實的讓利體驗，這樣未來的網(wǎng)絡(luò)團購行為才具有可持續(xù)性。在以往的操作過程中，許多商家抱著“墻內(nèi)損失墻外補”的心態(tài)，試圖通過運費補充利潤等方式來提高獲利水平。但是我們必須相信“群眾的眼睛是雪亮的”，隨著網(wǎng)絡(luò)團購行為的日益成熟以及市場競爭的日趨激烈，類似的操作方式將對商家和網(wǎng)站的聲譽產(chǎn)生不利影響。目前在市場當(dāng)中,網(wǎng)絡(luò)團購的操作者由于缺乏價格設(shè)計經(jīng)驗而導(dǎo)致價格混亂對品牌造成傷害。因此,一般而言,容納咨詢建議經(jīng)銷商在參考平日整體銷售價格基礎(chǔ)上不要做過大幅度的讓利,一般在5%左右即可。同時,為了減小價格帶來的負(fù)面影響,也可以采取一些技巧處理,主要如下:第一，應(yīng)該在團購活動和消費者的合同中仍舊采用平日的銷售價格,而讓價采取返現(xiàn)金或者返點形式進行,將折扣變成一種活動的形式,這樣對于日后價格回升消費者可以在情感上接受。第二，通過促銷贈品來緩解不斷進行價格折扣的壓力。2. 促銷信息推廣注意事項網(wǎng)絡(luò)團購真正進入廣大消費者視野的時間并不長，但是如雨后春筍般涌現(xiàn)出來的諸多團購網(wǎng)站，已經(jīng)迅速把這一“新生事物”帶入了一個擁擠的競爭環(huán)境。激烈的市場競爭和日趨冷靜的消費者，使得網(wǎng)絡(luò)團購行為本身也面臨著巨大的市場壓力，如何讓自己的團購信息脫穎而出，以更有效地吸引消費者日益挑剔的眼球，是商家在組織網(wǎng)絡(luò)團購過程中必須認(rèn)真考慮的問題。（1）團購商品的確定選擇參加網(wǎng)絡(luò)團購的消費者，基本上都不屬于沖動型消費者，都會在作出購買決策前進行非常理性的對比和考量，所以商家在確定選擇哪些商品參加網(wǎng)絡(luò)團購信息發(fā)布時，除了務(wù)必?fù)碛幸粋€具備“殺傷力”的價格外，還必須具有良好的功能性和實用性。簡單地講，就是必須選擇對消費者而言最具性價比的產(chǎn)品。（2）產(chǎn)品細(xì)節(jié)的描述理智型消費者在作出購買決策的過程中，會對目標(biāo)商品的各項數(shù)據(jù)進行全面而深入的了解。如果商家能夠提前把消費者可能關(guān)注的產(chǎn)品數(shù)據(jù)通過網(wǎng)站等平臺直接呈現(xiàn)出來，那么一方面可以縮短消費者的決策時間，另一方面也可有效地對其決策過程中的信息來源進行引導(dǎo)，減少“溜單”的可能；此外，更能樹立商家專業(yè)、自信和公開的品牌形象，增加消費者的信任度和好感度。（3）渠道的充分利用在信息泛濫的時代，銷售行為的成功與否很大程度上取決于如何更有效的將產(chǎn)品信息傳遞給消費者。對于網(wǎng)絡(luò)團購而言，也要充分地利用各種可能的信息傳遞渠道，比如在郵寄商品的過程中，產(chǎn)品包裹里可以考慮增加一份額外的網(wǎng)絡(luò)團購宣傳單等。（4）擔(dān)心因素的緩解除了對商品本身的疑問外，消費者在面對網(wǎng)絡(luò)團購時還會考慮許多問題：“如果我想退貨怎么辦？存在隱性的成本支出嗎？”這些都直接反映出消費者在作出購買決策過程中存在的一些擔(dān)心情緒。提前、快速地回答這些問題，能夠?qū)οM者產(chǎn)生積極的影響，有效緩解他們的疑慮，促成其作出購買決策。3. 氣氛制造注意事項網(wǎng)絡(luò)團購銷售的是產(chǎn)品，制勝依靠價格，但是“出奇”之處卻在于氛圍的營造。（1）其他消費者在做什么心理學(xué)上有種現(xiàn)象叫做“社會證明”，即人們總是在觀察周圍的人，并經(jīng)常模仿他人的行為，尤其是在一些他們無法確定的事情上；另外，人們會做那些他們所喜歡的人正在做的事。利用這一心理現(xiàn)象，我們可以通過下列方式來增強網(wǎng)絡(luò)團購行為的“社會證明”：1）展示最熱門的商品。2）展示買了這些商品的消費者還買了哪些商品。3）展示最暢銷的商品。4）展示執(zhí)照、授權(quán)證書、店長身份證或其他相關(guān)證書。（2）展示用戶評論與商家專業(yè)的營銷人員相比，消費者更愿意相信那些像他們一樣的其他消費者所說的話。對于網(wǎng)絡(luò)團購行為來說，評論尤其重要。消費者通常在作出參與決策前都會查看用戶評論，即使他們在團購網(wǎng)站上找不到相關(guān)評論，他們也會到別處去查看。另外，不要害怕負(fù)面評論，更不要去試圖遮掩這些不光彩的信息，你必須相信“世界上沒有不透風(fēng)的墻”。消費者有很多方式來判斷呈現(xiàn)在他們面前的信息是否被刻意編輯過，如果他們發(fā)現(xiàn)其中“有詐”，那么最后會導(dǎo)致他們不再相信你說的任何話。所以對于商家而言，應(yīng)該準(zhǔn)備好對顧客的負(fù)面評論進行快速的反應(yīng)，而不是刪除。（3）團購商品的稀缺性稀缺催生需求，并鼓勵人們更快地購買。社會心理學(xué)表明，失去是一種比得到更強烈的感情，所以消費者總是期望得到那些他們認(rèn)為自己不能擁有的東西。因此，一個失去100元的人所推動的滿足感是一個僥幸獲得100元的人所得到的滿足感的2倍左右。對于一個網(wǎng)絡(luò)團購的組織者而言，可以通過使用以下的詞語來營造商品的稀缺感：1）僅剩一星期。2）庫存清倉。3）僅此一次。4）此商品還剩2天4小時3分17秒（秒殺計時器）。（4）通過圖片來說服在網(wǎng)絡(luò)團購過程中，由于消費者無法直接接觸真實的產(chǎn)品，所以能對其帶來直觀印象的圖片就在整個銷售過程中起到了非常重要的作用。尤其對高價值和奢侈性建材家居產(chǎn)品而言，圖片是一種非常具有說服性的銷售工具。提供商品的高清晰圖片，可以讓人們對其將要購買的產(chǎn)品更加放心，在此過程中需要注意的是：1）圖片應(yīng)當(dāng)擁有專業(yè)的質(zhì)量。2)圖片應(yīng)當(dāng)提供不同的觀察視角。3) 圖片是可放大的。4) 必須說明圖片大小和使用場景。(5) 交叉銷售和提升銷售一旦消費者作出購買決策，說服他們購買