【正文】 小區(qū)性兩種，小區(qū)性則是專門針對某小區(qū)的客戶而主辦的，其廣告和宣傳方式一般在小區(qū)或由家裝公司挨個打電話聯系小區(qū)業(yè)主；非小區(qū)性家裝說明會則是不具體針對某一小區(qū)，一般需要在媒體上做大篇幅廣告。集采集采又稱團購，多數情況是由單個建材公司或單個建材市場發(fā)起的，分為大規(guī)模集采和小型集采兩種；大規(guī)模集采，一般需要在媒體上進行廣告宣傳，小型集采多數是通過公司自己的宣傳或網上發(fā)帖。即使是大規(guī)模集采，一般客戶量也不會太大。二、及時了解展會、集采信息大型的展會往往在展會前要做大量的廣告宣傳，有的還做戶外廣告，業(yè)務員要經常注意當地各報紙媒體的相關信息。單個家裝公司舉辦的“家裝說明會”、“設計方案發(fā)布會”、“家裝團購會”、“客戶聯誼會”等，往往也在報紙上進行提前一周左右的宣傳，但家裝公司針對某一單位舉辦的內部團購會，為保密起見，通常是不做廣告宣傳的。各種材料的集采活動，現在常用的是網上發(fā)帖子，業(yè)務員要經常登錄當地一些較大的家裝網站、裝修論壇，以獲取相關信息。還有一些建材市場，定期或不定期地舉辦集采活動，但它們就不會做廣告了，有時做廣告也不說具體日期，可能就是每周都有，業(yè)務員要注意這方面的信息。三、參加展會集采注意事項業(yè)務員去參加各種展會或集采活動，主要目的是尋找客戶，因此除了學習別人是如何組織展會以外，應把精力放在與客戶的溝通上。由于展會現場人比較多，業(yè)務員應該采取“緊盯一個、輔助導游、記錄電話”的業(yè)務策略，“緊盯一個”就是說要抓得準，盯得緊，千萬不要一會跟這個，一會又跟那個，最后一個準客戶也沒拉到。緊緊盯住一個客戶，直到與他溝通比較到位，留下了聯系方式以后，再去尋找另一個客戶。如果展會有三天，每天上午只要盯好兩個客戶，三天的展會也能盯出十多個客戶?！拜o助導游”就是業(yè)務員應提前對參加展會的各商家信息有一個大概的了解，然后給新來的客戶當做導游，陪同他們參觀展會，當他們對某一商家活動有興趣時，可以為他們做參考?！坝涗涬娫挕本褪敲慷⒁粋€客戶的結果，就是要讓他留下聯系方式，否則就沒有太大的意義了。同時，業(yè)務員參加家裝公司自己舉辦的展會、說明會時，要注意不要與家裝公司的人員發(fā)生沖突，能進到現場最好，對家裝公司舉辦的活動內容有個大體了解以后，找出自己公司的優(yōu)勢，單獨與客戶溝通，或者在展會外面進行攔截客戶，進去的客戶，可以為他當參謀，客戶出去時，要緊跟客戶。一般象這樣大型的說明會，家裝公司都會出現人手不夠的況，所以你與客戶溝通的機會還是相當的大。第五節(jié)網上搜索互聯網為人際之間縮短了距離，時空因此而改變。網上信息量豐富，業(yè)務員可以登錄當地一些裝飾網、建材網、家居網站以及一些大公司的網站，以及一些房產、建材、裝修方面的論壇，以獲取信息?，F在各個城市的寬帶輻蓋都比較高，市民們上網搜尋家裝機會也比過去增大了許多。這里介紹幾種網上宣傳尋找客戶的方法：一、做自己的家裝博客業(yè)務員可以在各大門戶網站上申請一個自己的家裝博客，以傳播家裝知識、介紹家裝材料和流程、推廣自己所代表的公司、介紹自己服務客戶的特色、記錄自己服務客戶的案例或經過。自己的能力不夠，可以請朋友幫忙，建一個內容豐富、版面漂亮的博客。建好了博客以后，要學會對自己的博客進行推廣，推廣自己的博客有兩種比較好的方法，既省錢，效果也不錯：在自己的名片上進行推廣：可以在自己的名片背面，重點介紹一下自己的博客，將博客的特點和內容做一個簡單的說明，由于你每天都要發(fā)送很多名片，不見得每個客戶都會主動聯系你，但如果你的名片上介紹了自己的博客，而且還是很有特色，有些客戶就會順便上你的博客上去參觀一下，這樣，就通過博客把那些沒有留下聯系方式的客戶給拉回一部分。建好博客以后，在百度搜索里，建立一個帖吧，以所在城市的名字加上“家裝”、“裝修”、“裝飾”、“裝璜”等字樣，命名自己的帖吧，比如，如果你是北京的，就可以創(chuàng)建一個“北京家裝指南”帖吧，同時，在自己的博客里面，寫一篇關于帶上當地家裝、當地裝修字樣的文章，這樣，當地的家裝客戶，在百度進行搜索當地家裝、當地裝修的時候，就能搜索到你的博客和帖吧，這種免費的宣傳方式也可以為你增加一部分潛在客戶。二、注冊自己的服務機構在當地比較大的家裝行業(yè)門戶網站上，注冊一個以你所代表的公司為名字的服務機構，發(fā)一些設計圖片、施工案例、服務案例等充實自己的網頁。當然這種方式目前已經很普遍了，被廣大家裝公司所應用，效果可能不是太好。但咱們也可以為自己爭取一個機會，不需要花太多的時間，只需要經常上網去維護一下就可以，也不花費太多的時間和精力。三、在論壇發(fā)表帖子在當地比較大的家裝門戶網站的論壇上面，發(fā)表帖子，介紹自己的公司和服務。雖然這種方法已經被很多人運用，但也可以取得不錯的效果，有幾個使用技巧：要動員自己的親戚朋友對你所發(fā)的帖子進行回復，使你的帖子點擊率提高到一個層次，客戶一般都會對點擊率比較高的帖子感興趣自己也要經常上網進行回復，不要發(fā)太多的主題帖，每一次發(fā)帖都以回復形式，這樣，你的帖子點擊率就會提高，不致于多發(fā)帖子比較分散；另一方面，你每回復一次，你的帖子就會被提高到論壇首頁，增加客戶點擊你帖子的機會。四、在當地比較有名的聊天室里尋找機會我們公司曾經有一個前臺，她利用公司的電腦，上班時間進入一些大型的聊天室，尋找一些年紀比較大的室友，一般是中年階層，通過與他們進行溝通，每個月也能做上兩三個單。所以我建議業(yè)務員朋友可以去試試。五、視頻家裝大講堂業(yè)務員如果有條件的話，可以利用聊天工具，開設計一個“視頻家裝大講堂”，前提是要有自己的上網設備和視頻，另外就是自己對家裝專業(yè)知識一定要充分掌握，可以定下一個固定的講堂開堂時間，建議晚上八點鐘左右。也可以在論壇上發(fā)帖，邀請更多的朋友和客戶上來溝通，參與“家裝大講堂”。六、網絡機會與日常業(yè)務之間的關系業(yè)務員朋友一定要注意，網絡只是輔助你尋找客戶的一種方式，你千萬不要因此就成天或整晚地泡在網上，從而耽誤了你日常做業(yè)務跑零單的工作，我們還是要以每天到小區(qū)去尋找客戶的傳統方式為主，但也別忘了在跟客戶交流時主動推廣自己的家裝博客。七、網格機會需要維護不論是自己的博客，還是在論壇上發(fā)表帖子，都要經常性地上網去維護，一則及時對留言的客戶進行回復，另一方面也要及時更新自己博客或帖子的內容，使自己的帖子常換常新，時時都有新鮮感。第六節(jié)人際關系推薦業(yè)務員可以利用自己的親朋好友關系，也可以利用老客戶資源，通過這些人際關系來獲取客戶信息。本方法的優(yōu)點是推薦客戶價值較高，缺點是資源有限。因此，要求業(yè)務員積極建立各種人際關系，擴大影響力。像喬吉拉德采取的“見人就發(fā)名片”形式，也不失為一種好方法。一、要與老客戶保持聯系，讓他們不斷為你推薦新客戶我們知道，凡是由客戶推薦過來的新客戶，其成功率一般是相當高的，所以我們就更應當發(fā)展自己的客戶關系網，讓過去服務的老客戶不斷為自己介紹新客戶：過去12年服務的客戶還在不斷為你介紹新客戶；最近服務的客戶，也在不斷為自己介紹新客戶；即將服務的客戶，又會成為你的老客戶，他們也將為你介紹新客戶隨著你服務的客戶越來越多地變成老客戶，通過這個關系，每年就可以發(fā)展更多的新客戶資源。二、讓新客戶推薦新客戶在我們實時聯系的新客戶當中，也可以通過他們來推薦新客戶。比方說，在一個剛交房的新小區(qū)，如果你聯系到一個新客戶，就可以動員他推薦自己的同事、鄰居和上門參觀的左近客戶來公司，一般來說，新客戶推薦客戶的能力也很強，平均一個新客戶，在他簽單前或洽談中，就可以為你推薦23個新客戶。三、可以事先在附近的城市，布下網點業(yè)務員不能只滿足于做本地市場，應該有一個讓自己的家裝事業(yè)做得更大的目標和行動。為更好地推廣公司的業(yè)務，業(yè)務員在本地小區(qū)不多的時候，可以到離本市不遠的其它城市，去尋找小區(qū)，并在小區(qū)內找到合作伙伴，給他們留下一些宣傳資料，請他們代你做一些遠程的業(yè)務；同時，也可以在外地建立網絡咨詢點，比如建立一個附近城市的“家裝博客”或者到附近城市的家裝論壇去發(fā)表帖子。但是，進行遠程業(yè)務開拓的時候，一定要得到公司的配合，首先是公司想到外地去拓展業(yè)務；其次是這個城市離本地不遠，不會超過100公里的距離，最好是一個小時的車程；其三是公司有遠程施工的能力。四、與自己的人脈保持不斷的聯系，總會有人為你介紹客戶第七節(jié)客戶資源網對業(yè)務員來說，客戶資源就是業(yè)績。從業(yè)績產生的根源來說，要想多簽單，就是要多量房，而要想多量房，就是要找到更多的客戶。所以，做家裝業(yè)務，首先就是要找到更多的客戶，誰擁有更多的客戶資源，誰就能簽更多的單。根據上述我們分析的六種客戶資源尋找方法，我們要開始積極主動地建設自己的業(yè)務渠道，培植自己的客戶資源。一般來說，業(yè)務員培植客戶資源可以參照下列方法，逐步、發(fā)展地建立自己的客戶資源網：首先要廣泛布局也就是說，我們首先要廣泛建立自己的業(yè)務渠道。第一步是對市內樓盤進行搜索，掌握各個小區(qū)的交房信息、團購信息；第二步是建立自己的網絡渠道，開通自己的家裝博客，并在百度和名片上進行推廣；第三步是同時結交更多的朋友，在各個小區(qū)建立聯系人；第四步是對當月和最近的展會、集采等信息注意搜集；第五步是隨時結交更多的朋友，拓寬自己的人際關系網，最后就是到最近交房的小區(qū)進行重點推廣。做好了這五步工作，我們就等于為自己建立了多個方面的業(yè)務通道。有些業(yè)務員只顧著埋頭去做業(yè)務，卻不知道建立自己的業(yè)務渠道，因此，他的客戶資源往往很有限，有時長時間也不能量房。而有些業(yè)務員由善于建立的業(yè)務渠道，時不時就有人通過網絡聯系他，時不時就有朋友為他推薦客戶，也時不時就有客戶帶來更多的新客戶。渠道單一和渠道廣泛，在雙方工作三個月以后，差別就會顯現出來。其次要每天更新建好渠道以后，表示你可以從多方面來獲取客戶資源了，但那只是理論上的，為了真正讓各種客戶資源成為現實，你必須每天展開行動，去不斷地豐富自己的渠道，拓寬自己的人脈，更新自己的家裝博客和論壇帖子。最后就形成自己的客戶資源網每個月通過自己在小區(qū)主動尋找的客戶，達到了20人以上；每個月通過老客戶，又為自己推薦了35人（成功率極高）；每個月通過朋友，為自己增加了510個客戶資源；每個月通過網絡，為自己增加了35個客戶資源；每個月都能了解一些團購信息，并可展開團購行動；每個月通過集采和展會，又增加了1020個客戶電話號碼在自己的客戶資源中，形成了實時、近期和遠期的客戶資源網，自己的客戶資源由近到遠，源源不斷，永不枯竭。第六章小區(qū)攔截客戶的技巧第一節(jié)所有的技巧都沒有良好的態(tài)度重要有一些家裝公司的業(yè)務員，總是一門心思去追求營銷的技巧，妄圖找到一個一勞永逸的營銷法門，或者找到一些直接有用的溝通話術，象仙丹妙藥那樣，對每一個客戶都管用。事實上，世界上并沒有這種包談所有客戶的營銷技巧，而且，再好的技巧，也沒有一個踏實的工作態(tài)度重要。勤奮的態(tài)度。業(yè)務是做出來的，而不是談出來的。作為一個業(yè)務員，一定要有勤奮的工作態(tài)度。我們有些業(yè)務員，總把大量的時間聚集在小區(qū)與其它公司業(yè)務員溝通上，也不是溝通什么有用的主題，都是天南地北地閑聊，一天真正花功夫去做業(yè)務的時間并不多，也就是沒有把時間放在找客戶上，那么這樣的工作方式必然就會帶來業(yè)績不良的結果。交朋友是一方面，但交朋友不是和其它人每天都去談一些沒有什么實用價值的東西。還有一些業(yè)務員，坐等在小區(qū)的某一個地方，沒有采取走動式業(yè)務方式，這樣也會喪失一些客戶，因為小區(qū)很大，客戶從東西南北其它方向進去，或在你去談一個客戶時，就會有一些客戶進入到自己的家中，而固定在一個地方，是很難找到更多的客戶的。我們說做業(yè)務，關鍵是“三勤”即：嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是說業(yè)務員要主動去問客戶，要有一個基本的溝通功底；腿勤就是業(yè)務員要多走動，不能只呆在一個地方坐等客戶，看見客戶時腳步要比別人快；手勤就多記錄客戶的信息和數據，并為客戶多干一些力所能及的事。踏實的態(tài)度。有些業(yè)務員比較靈活，腿也勤，嘴也勤，但卻給人一種不穩(wěn)重的感覺。他們往往接觸的客戶多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作態(tài)度不夠穩(wěn)重，雖勤奮但也比較輕浮，不能給客戶一種安全感。這樣的業(yè)務員，多數和自己的性格有關系，屬于活潑型性格。人們愿意和活潑型性格的人交往，因為他能給你快樂，但往往對這部分人都不是足夠的信任，就是說平時玩行，溝通行，但一到有真正的大事時，人們絕對不敢去找他來做。那么這部分的業(yè)務員就要適當克制一下自己，不要養(yǎng)成信口開合和隨便開玩笑的習慣，要給客戶形成一種踏實的工作作風，這樣簽單率一定會有所提高。認真的態(tài)度。有些業(yè)務員，每天能接觸很多客戶，但往往不夠認真對待每一個客戶。不是約好跟客戶見面或打電話，而結果卻忘了；就是對客戶說的話不夠認真去聽，總是只聽得一半；或者對客戶交待的事情，也不能認真去完成，馬虎了事。認真的態(tài)度，體現出是對客戶的尊重，不夠認真就是對客戶不夠尊重，客戶怎么會去找對自己不夠尊重的人或公司來幫自己做家裝呢？除了上述三個極為重要的工作態(tài)度，業(yè)務員還要有熱愛公司的態(tài)度，謙虛的態(tài)度，不斷學習的態(tài)度等。態(tài)度決定一切，良好的態(tài)度比良好的技能更重要！第2節(jié) 小區(qū)攔截是最差的方法本章我們雖是討論小區(qū)攔截客戶的技巧，但我卻認為小區(qū)攔截客戶是所有業(yè)務方式中最差的辦法。為什么這么說，因為家裝的競爭是很激烈的，而小區(qū)當中的競爭就更激烈了。當小區(qū)出現一個客戶時，就有其它公司很多業(yè)務員蜂涌而上，曾經有一個客戶剛出現，就被幾十個業(yè)務員給包圍起來，客戶嚇得什么也不敢說只好偷偷地了報了警。再好的公司，再好的業(yè)務員，也沒有辦法戰(zhàn)勝所有的競爭對手，所以，小區(qū)攔截就相當于《孫子兵法》上說“攻城”，“攻城之法為不得已”，我們要盡量避免這種殘酷的競爭方式，所謂“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。盡量不要和別人短兵相接，要想辦法在小區(qū)攔截之外做家裝業(yè)務工作：一、要想辦法不戰(zhàn)而勝，就是到沒有競爭對手的地方去這是做業(yè)務的最高境界，也就相當于“上兵伐謀”。當然這種業(yè)務方式也是最困難的方式，現在“沒有競爭對手的地方”幾乎沒有，除了有些小區(qū)的地理位置足夠隱蔽，是大多數公司都沒有發(fā)現到的。這種情況雖少，但還是有的，問一問自己是否對市內所有的小區(qū)都了如指掌，你前期的市場調查、樓盤搜集工作是不是完全到位了，有些公司或業(yè)務員，就是由于搜集樓盤的信息不夠完整，在小區(qū)分房十天后以后，才知道該小區(qū)