論保健品營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品組合-資料下載頁(yè)
2025-06-28 22:20本頁(yè)面
【正文】 ，主銷(xiāo)品銷(xiāo)售額和利潤(rùn)能連續(xù)兩個(gè)月增長(zhǎng)。成長(zhǎng)期公司的主銷(xiāo)品選擇一定是符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的，是較成功的。這時(shí)要做的是如何快速擴(kuò)大影響力和市場(chǎng)份額。這時(shí)期注意以下幾點(diǎn)：一、擴(kuò)張與控制力的問(wèn)題。企業(yè)初創(chuàng)成功往往是創(chuàng)業(yè)者既往的經(jīng)驗(yàn)和親歷親為竭心盡力的體現(xiàn)，擴(kuò)張后的分部能力、責(zé)任心等等都達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)精力也有限，管理、控制力下降、費(fèi)用升高，這就導(dǎo)致了往往開(kāi)分部增了費(fèi)用，卻不增利潤(rùn)。甚至有一個(gè)店成功就一下復(fù)制了多個(gè)店一起運(yùn)營(yíng)，店員很快成長(zhǎng)為店長(zhǎng)，結(jié)果是領(lǐng)導(dǎo)天天各店忙救火，銷(xiāo)量上不去，費(fèi)用大增加，資金鏈拖死了成長(zhǎng)期的企業(yè)。成長(zhǎng)期企業(yè)穩(wěn)定并依托成功的區(qū)域，扎扎實(shí)實(shí)做樣板，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客與苗子員工，再開(kāi)拓一個(gè)新的區(qū)域集中精力扶持管理，同時(shí)準(zhǔn)備下一個(gè)的籌備，也就是有一個(gè)成功店才去開(kāi)一個(gè)新店，有兩個(gè)成功店可同時(shí)開(kāi)兩個(gè)新店，千萬(wàn)不能一個(gè)店成功就同時(shí)開(kāi)兩個(gè)三個(gè)新店的拔苗助長(zhǎng)擴(kuò)張。二、成長(zhǎng)期企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問(wèn)題。成長(zhǎng)期的公司不要急于引進(jìn)新的主銷(xiāo)品，穩(wěn)定的擴(kuò)張規(guī)模是成長(zhǎng)期公司的增利之道，而非新主銷(xiāo)品的增加帶來(lái)利潤(rùn)增加。保健品業(yè)內(nèi)在發(fā)展上都喜歡“求快、求大”，對(duì)短期積累財(cái)富有著更多的執(zhí)著，往往對(duì)市場(chǎng)做一些“拔苗助長(zhǎng)”的事。所以對(duì)顧客必須有細(xì)長(zhǎng)流水、深耕細(xì)作的思路。上新的主銷(xiāo)品時(shí)間不能太早、太急，不應(yīng)在成長(zhǎng)期中導(dǎo)入。成長(zhǎng)期導(dǎo)入更換的應(yīng)該是輔銷(xiāo)品。輔銷(xiāo)品在成長(zhǎng)期企業(yè)可以先賣(mài)后贈(zèng)，以銷(xiāo)售，新利潤(rùn)來(lái)源的角度來(lái)看待輔銷(xiāo)品。穩(wěn)定期：公司主銷(xiāo)品的利潤(rùn)連續(xù)三至四個(gè)月保持在相對(duì)穩(wěn)定的水平上，營(yíng)銷(xiāo)技巧的變化對(duì)主銷(xiāo)品銷(xiāo)售拉動(dòng)很小。穩(wěn)定期就是新的主銷(xiāo)品導(dǎo)入的時(shí)期了，是完善主銷(xiāo)品結(jié)構(gòu)的時(shí)機(jī)了。當(dāng)然，主銷(xiāo)品尤其是器械，我們應(yīng)該提前挑選，區(qū)域試點(diǎn)，精心考察，隆重上市，一炮打響。穩(wěn)定期的公司是一個(gè)轉(zhuǎn)型期，可能轉(zhuǎn)入下一個(gè)成長(zhǎng)期，也可能轉(zhuǎn)入衰退期，對(duì)這一時(shí)期必須早認(rèn)識(shí)，早準(zhǔn)備，就像秋天要準(zhǔn)備過(guò)冬一樣。我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)和接受事物的發(fā)展規(guī)律，用充分的準(zhǔn)備來(lái)使穩(wěn)定期成為下一個(gè)成長(zhǎng)期的積淀，而非衰退期的前奏，很多時(shí)候市場(chǎng)的順利發(fā)展，利潤(rùn)的不斷增加，會(huì)迷惑我們的心智，讓我們盲目樂(lè)觀，使我們的注意力聚焦在營(yíng)銷(xiāo)上，使我們?cè)诜€(wěn)定期迷戀戰(zhàn)術(shù)，忽視戰(zhàn)略，更加加快了市場(chǎng)環(huán)境的惡化。衰退期：公司的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)如果連續(xù)兩個(gè)月下滑，公司財(cái)務(wù)狀況趨于緊張，就是進(jìn)入衰退期、危險(xiǎn)期了。此時(shí)一般有以下方案：一、快速多次的引入有吸引力的輔銷(xiāo)品，借助輔銷(xiāo)品的相對(duì)低價(jià)，對(duì)老用戶花造成重復(fù)消費(fèi)，最后對(duì)主銷(xiāo)品進(jìn)行大促銷(xiāo)，結(jié)束運(yùn)營(yíng)。二、收縮戰(zhàn)線、精兵簡(jiǎn)將，以壯士斷臂之勇關(guān)停并掉虧損的分部及店面。保證利潤(rùn)和資金流。同時(shí)，抓緊調(diào)整主銷(xiāo)品引進(jìn)輔銷(xiāo)品。只要保住了贏利部分和精干隊(duì)伍，再次擴(kuò)張就易如反掌。正如兵書(shū)所言：保地保人、人地兩存；保人失地、人在地在。綜述：在企業(yè)不同時(shí)期，對(duì)于主銷(xiāo)品、輔銷(xiāo)品、贈(zèng)品用不同角度去進(jìn)行看待選擇。主銷(xiāo)品方方面面通過(guò)本文已做較全面論述，贈(zèng)送品也較容易獲得，不用多說(shuō)。實(shí)際工作中大家疏忽的或難以選擇的就是輔銷(xiāo)品，但難選擇其實(shí)還是大家的習(xí)慣性思維。有道是“跳出三界外，不在五行中”，我們從生活的角度，從功能的角度，從新穎的角度，從知名度的角度考慮，從利潤(rùn)角度考慮，輔銷(xiāo)品就也有很多選擇。近來(lái)工作中深感從這幾個(gè)角度挑選產(chǎn)品和電視購(gòu)物挑選產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是一致的，市場(chǎng)已經(jīng)證實(shí)，電視購(gòu)物中的一些主銷(xiāo)品完全也能夠勝任保健品的輔銷(xiāo)品。目前我們用好神拖、龍卷風(fēng)、內(nèi)衣試點(diǎn)整合已獲成功。希望我們同道業(yè)內(nèi)眾人，靈活的運(yùn)用產(chǎn)品武器，在企業(yè)不同時(shí)期，做不同的搭配，確保成功。這幾年，全國(guó)性的會(huì)銷(xiāo)巨頭及體驗(yàn)巨頭們的快速增長(zhǎng)和巨幅下滑，不正是他們好產(chǎn)品支持了成長(zhǎng)期，穩(wěn)定期只偏重了調(diào)整模式與管理，最后一步步進(jìn)入了下滑期。希望這樣的時(shí)期能夠得到改觀，大家都能經(jīng)營(yíng)的風(fēng)生水起。希望所有把青春、熱血、汗水、金錢(qián)投入保健品行業(yè)的同道中人們：樂(lè)此道中，人生無(wú)憾！
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1