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論保健品營銷中的產(chǎn)品組合-資料下載頁

2025-06-28 22:20本頁面
  

【正文】 ,主銷品銷售額和利潤能連續(xù)兩個(gè)月增長。成長期公司的主銷品選擇一定是符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮?,是較成功的。這時(shí)要做的是如何快速擴(kuò)大影響力和市場份額。這時(shí)期注意以下幾點(diǎn):一、擴(kuò)張與控制力的問題。企業(yè)初創(chuàng)成功往往是創(chuàng)業(yè)者既往的經(jīng)驗(yàn)和親歷親為竭心盡力的體現(xiàn),擴(kuò)張后的分部能力、責(zé)任心等等都達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn),企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)精力也有限,管理、控制力下降、費(fèi)用升高,這就導(dǎo)致了往往開分部增了費(fèi)用,卻不增利潤。甚至有一個(gè)店成功就一下復(fù)制了多個(gè)店一起運(yùn)營,店員很快成長為店長,結(jié)果是領(lǐng)導(dǎo)天天各店忙救火,銷量上不去,費(fèi)用大增加,資金鏈拖死了成長期的企業(yè)。成長期企業(yè)穩(wěn)定并依托成功的區(qū)域,扎扎實(shí)實(shí)做樣板,培養(yǎng)忠誠顧客與苗子員工,再開拓一個(gè)新的區(qū)域集中精力扶持管理,同時(shí)準(zhǔn)備下一個(gè)的籌備,也就是有一個(gè)成功店才去開一個(gè)新店,有兩個(gè)成功店可同時(shí)開兩個(gè)新店,千萬不能一個(gè)店成功就同時(shí)開兩個(gè)三個(gè)新店的拔苗助長擴(kuò)張。二、成長期企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問題。成長期的公司不要急于引進(jìn)新的主銷品,穩(wěn)定的擴(kuò)張規(guī)模是成長期公司的增利之道,而非新主銷品的增加帶來利潤增加。保健品業(yè)內(nèi)在發(fā)展上都喜歡“求快、求大”,對(duì)短期積累財(cái)富有著更多的執(zhí)著,往往對(duì)市場做一些“拔苗助長”的事。所以對(duì)顧客必須有細(xì)長流水、深耕細(xì)作的思路。上新的主銷品時(shí)間不能太早、太急,不應(yīng)在成長期中導(dǎo)入。成長期導(dǎo)入更換的應(yīng)該是輔銷品。輔銷品在成長期企業(yè)可以先賣后贈(zèng),以銷售,新利潤來源的角度來看待輔銷品。穩(wěn)定期:公司主銷品的利潤連續(xù)三至四個(gè)月保持在相對(duì)穩(wěn)定的水平上,營銷技巧的變化對(duì)主銷品銷售拉動(dòng)很小。穩(wěn)定期就是新的主銷品導(dǎo)入的時(shí)期了,是完善主銷品結(jié)構(gòu)的時(shí)機(jī)了。當(dāng)然,主銷品尤其是器械,我們應(yīng)該提前挑選,區(qū)域試點(diǎn),精心考察,隆重上市,一炮打響。穩(wěn)定期的公司是一個(gè)轉(zhuǎn)型期,可能轉(zhuǎn)入下一個(gè)成長期,也可能轉(zhuǎn)入衰退期,對(duì)這一時(shí)期必須早認(rèn)識(shí),早準(zhǔn)備,就像秋天要準(zhǔn)備過冬一樣。我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)和接受事物的發(fā)展規(guī)律,用充分的準(zhǔn)備來使穩(wěn)定期成為下一個(gè)成長期的積淀,而非衰退期的前奏,很多時(shí)候市場的順利發(fā)展,利潤的不斷增加,會(huì)迷惑我們的心智,讓我們盲目樂觀,使我們的注意力聚焦在營銷上,使我們?cè)诜€(wěn)定期迷戀戰(zhàn)術(shù),忽視戰(zhàn)略,更加加快了市場環(huán)境的惡化。衰退期:公司的銷售額和利潤如果連續(xù)兩個(gè)月下滑,公司財(cái)務(wù)狀況趨于緊張,就是進(jìn)入衰退期、危險(xiǎn)期了。此時(shí)一般有以下方案:一、快速多次的引入有吸引力的輔銷品,借助輔銷品的相對(duì)低價(jià),對(duì)老用戶花造成重復(fù)消費(fèi),最后對(duì)主銷品進(jìn)行大促銷,結(jié)束運(yùn)營。二、收縮戰(zhàn)線、精兵簡將,以壯士斷臂之勇關(guān)停并掉虧損的分部及店面。保證利潤和資金流。同時(shí),抓緊調(diào)整主銷品引進(jìn)輔銷品。只要保住了贏利部分和精干隊(duì)伍,再次擴(kuò)張就易如反掌。正如兵書所言:保地保人、人地兩存;保人失地、人在地在。綜述:在企業(yè)不同時(shí)期,對(duì)于主銷品、輔銷品、贈(zèng)品用不同角度去進(jìn)行看待選擇。主銷品方方面面通過本文已做較全面論述,贈(zèng)送品也較容易獲得,不用多說。實(shí)際工作中大家疏忽的或難以選擇的就是輔銷品,但難選擇其實(shí)還是大家的習(xí)慣性思維。有道是“跳出三界外,不在五行中”,我們從生活的角度,從功能的角度,從新穎的角度,從知名度的角度考慮,從利潤角度考慮,輔銷品就也有很多選擇。近來工作中深感從這幾個(gè)角度挑選產(chǎn)品和電視購物挑選產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是一致的,市場已經(jīng)證實(shí),電視購物中的一些主銷品完全也能夠勝任保健品的輔銷品。目前我們用好神拖、龍卷風(fēng)、內(nèi)衣試點(diǎn)整合已獲成功。希望我們同道業(yè)內(nèi)眾人,靈活的運(yùn)用產(chǎn)品武器,在企業(yè)不同時(shí)期,做不同的搭配,確保成功。這幾年,全國性的會(huì)銷巨頭及體驗(yàn)巨頭們的快速增長和巨幅下滑,不正是他們好產(chǎn)品支持了成長期,穩(wěn)定期只偏重了調(diào)整模式與管理,最后一步步進(jìn)入了下滑期。希望這樣的時(shí)期能夠得到改觀,大家都能經(jīng)營的風(fēng)生水起。希望所有把青春、熱血、汗水、金錢投入保健品行業(yè)的同道中人們:樂此道中,人生無憾!
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