【正文】 位置?！　∈蹣翘幰丛O(shè)在樓盤廳堂內(nèi)，要么建在戶外。戶外售樓處又有兩種，一種是緊靠樓盤廳堂搭建，與廳堂內(nèi)部連為一體，空間上更為寬敞：另一種是在主要道路旁建造的獨立接待中心，一般不會離樓盤很遠(yuǎn)。樣板房不設(shè)置在樓盤，而在戶外搭建，較為罕見。　　戶外附獨立的示范單位，一方面可以避開施工的影響，保證施工建造不受外界干擾；另一方面又可以盡量彌補示范單位局部細(xì)節(jié)如朝向、通風(fēng)采光條件等的缺陷。香港樓盤包裝比較特別的地方、就是有一些售欞處不設(shè)在樓盤工地、而是設(shè)在鬧市這種人流車流都比較集中的地方。香港的樓盤工地基本上是封閉 式的。因為一來港人不喜歡跑大老遠(yuǎn)到樓盤所在地看樓，也不愿走進安全系數(shù)較低的施工現(xiàn)場；二來還可以保證施工建造不受外界干擾。　　售樓處和樣品房設(shè)在市中心的一些大商場之內(nèi)，這華人來車往，兼且商場內(nèi)氣氛熱烈，容易吸引客戶前來參觀?？蛻粼诂F(xiàn)場喜過說明及介紹資料后，便可坐上看樓專車直接送到樓盤工地，看樓車載客戶充分了解周邊環(huán)境與樓盤狀況，客戶還可以到附近專門搭建的觀景臺觀望環(huán)境?！　影宸坑袝r也和售樓處一起設(shè)置在大商場內(nèi)，但大多數(shù)示范單位還是設(shè)在樓盤內(nèi)部。樣板房獨立設(shè)置，可以盡量把一些不足之處包裝起來搞得盡善盡美?！　〔襟EB：形式的確定　　二合一型　　這是多層建筑利用其首層的一種較為典型的戶型做為樣板房，同肘利用樣板房的各個房間充當(dāng)各功能分區(qū)，實現(xiàn)售樓處的基本功能。這種布局方式可以加強客戶對戶型空間的直觀感受，而且沒有路線組織上的混亂，增強親切感，但缺乏豪氣。由于缺少家私的擺放，其家居的溫馨氣氛較弱。　　聯(lián)體型　　這種布置方式是將售樓接待區(qū)單獨設(shè)置，而樣板房又緊鄰其側(cè)布置，二者既獨立又相連，從而形成一個整體。令客戶不知不覺的完成了看樓的全過程。完整緊湊，既可保持獨立接待區(qū)的氣勢，又可體驗家居的溫馨氣氛?！　》稚ⅹ毩⑿汀　∵@種布置方式多體現(xiàn)在具多種戶型的小區(qū)內(nèi)，為展示某一戶型，而選取與接待中心稍有一段距離的實例作樣板房。二者相對獨立且較分散，如富達花園等?！　×Ⅲw式　　立體式售要處一般是指售欞接待區(qū)與樣板房不在同一平面上的布置方式。這種布置方式多用于高層建筑中（因高層建筑下部多為綜合性的裙房，五層或六層以上才是標(biāo)準(zhǔn)住宅層）?！　∪绶娇瓶@公開發(fā)售期的售樓處在內(nèi)部認(rèn)購期的售樓處基礎(chǔ)上有所改變，一出門，左側(cè)辟出一個音像區(qū)，接待區(qū)內(nèi)增加了洽談區(qū)和樣板房裝修材料展示區(qū)，原音像區(qū)則改為室內(nèi)綠化區(qū)。為了展示俊園的豪華住宅入口大堂及電梯間，又在12層裝修了大中小三種戶型的樣板房，既令客戶感受到真實尺度下的住房實景，又通過參觀路線的設(shè)計，讓客戶親眼目睹了住戶大 堂及電梯間的豪華，從而感受俊園高檔豪宅的不同凡響?！　〔襟EC：營銷中心功能設(shè)計　　營銷接待中心是客戶直接了解項目的場所，客戶對其包裝設(shè)計的直觀感受如何將直接影響其對項目的認(rèn)識和評估；因此，營銷接待中心的包裝尤為重要?！　?gòu)想　　整個營銷接待中心根據(jù)工程部及裝修設(shè)計的平面布置安排，總體要求寬敞、明亮、典雅氣派、個性突出?！　」δ茉O(shè)計的科學(xué)細(xì)分　　功能分區(qū)：接待區(qū)；洽談區(qū)；模型展示區(qū)；音像區(qū)（兼作休息區(qū)）等?！　〔襟ED：；主要內(nèi)容配置　　現(xiàn)在的售樓處內(nèi)擺設(shè)大致有接待臺、展板（包括廣告板、效果圖、說明圖）、燈箱廣告、樓盤模型、戶型設(shè)計模式、銷售進度表、售樓書、說明書、椅、臺、屏風(fēng)、飲水機等?！　⌒蜗髩?。其是營銷接待中心的形象標(biāo)志，主要突出項目的名稱、標(biāo)志。形象墻前面是接待臺及資料臺，是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場所?！　≌拱寮皥龅夭贾?。展板編排是展銷會的重要部分。它可以系統(tǒng)地介紹本項目的基本情況及銷售情況，其最重要的內(nèi)容之一是了解項目優(yōu)點，并設(shè)計統(tǒng)一的藝術(shù)形式加以布置，使個性形象突出，內(nèi)容豐富、簡明，縮短買家了解項目的時間，甚至可以使其作出迅速的購買決定。展板內(nèi)容：項目各戶型透視圖、主要交通及建筑物相片，地理規(guī)劃圖，住宅單位平面圖，住宅單位室內(nèi)布置，發(fā)展商之背景及別墅、洋房的真實效果圖，價目表及付款方法等等?！　〈笃聊徊孰娂坝|摸顯示屏。大屏幕彩電主要播放項目的基本情況，在展廳內(nèi)播放高質(zhì)素錄影帶，以及顯示屏方便快捷的資料查詢，包括當(dāng)?shù)厍闆r，及發(fā)展商、合作商背景基本情況等，使買家對項目所在地有更深入的了解和認(rèn)識。同時，也增加營銷中心熱鬧氣氛，加快銷售人員的講解速度。　　透視圖及項目模型（1/300）。模型與透視圖能增加買家對本項目的立體縱觀認(rèn)識，令買家置身其中，領(lǐng)略各樓層的朝向和景物，清楚明了選購單位所在位置，給人真實的感覺，令買家倍增信心?！　〔襟EE：建筑外觀風(fēng)格的定位　　建筑外觀風(fēng)格：售樓處的建筑外觀風(fēng)格應(yīng)與樓盤的類型、檔次相吻合、顏色、造型盡量與樓盤配合，協(xié)調(diào)一致?！　∶赖暮０痘▓@進入銷售準(zhǔn)備階段是、其中很重要內(nèi)容是樣板房及營銷中心的裝飾，樣板房的裝飾有著很強的示范作用、能潛移默化引導(dǎo)小區(qū)居民的生活方式。發(fā)展商專門聘請有名的裝飾專家對樣板房進行多種風(fēng)格的設(shè)計比較，最后確定為清晰明快的后現(xiàn)代主義裝飾風(fēng)格。在公開發(fā)售期間，看樓人員一進入樣板房就極創(chuàng)新的設(shè)計、雅致的格調(diào)所深深吸引，爭相打聽裝修商的情況，表示買房后要選擇這樣的風(fēng)格?！　〉?操作環(huán)節(jié)：設(shè)計樣板房關(guān)鍵問題　　關(guān)鍵問題A：包裝切合主題　　各處以墻色、藝術(shù)的、雕像、浮雕、吊燈、 壁燈、雕欄等，營造藝術(shù)品味，突出樓宇的古典歐式風(fēng)格，體現(xiàn)方科品牌、俊園的豪雅氣派從外到內(nèi)，大到廳堂、小到每一個建筑局部，都力圖包裝出高雅非凡的效果?！　￡P(guān)鍵問題B：注重細(xì)節(jié)，充分利用每一人空間、角落　　廣泛使用指示牌、說明書，布置在走道、通道、門口兩側(cè)、轉(zhuǎn)角處、欄桿L、家界上，說明方向、用途材料、面積以及注意事項等等例如電梯間，明按鈕旁嵌有可到達何處參觀；內(nèi)壁上還掛有關(guān)于交接時所安裝的為何品牌電梯的說明以及電梯效果圖?！　∈痉堵饰徊贾弥艿?，居家用品擺設(shè)相當(dāng)豐富。例如農(nóng)架上掛有主人衣物，餐廳壁拒擺滿酒具，構(gòu)造己方人入化的明家感覺。　　關(guān)鍵問題C：樣板房應(yīng)給人一個真正的“家”的感覺　　樣板房不是簡單的展示單位，樣板房要營造一個真實的居家環(huán)境。各個房間布置、擺設(shè)，各局部的細(xì)節(jié)處理，都應(yīng)給人一種馬上就能舒舒服服住下來的感覺?！　∪f科的樣板房就包裝得十分細(xì)致周到，廚房里冰箱、廚具、水果蔬菜、調(diào)味品、碗盆碟杯等一應(yīng)俱全。這樣，消費者一邊考察參觀，一邊又不自覺把自己溶入居家的角色，很容易產(chǎn)生認(rèn)同。豪宅的樣板房最重要的核心是主人間。一般來說，主人房是套房中最私密、最安靜的所在，因而，其位置所在、房門朝向、床位擺放等都值得慎重考慮?！　￡P(guān)鍵問題D：色調(diào)應(yīng)強化促銷氛圍　　目前香港的樣板房裝修多用比較素淡的色調(diào)，如乳白色、火黃色等，其用料亦較為考究。而內(nèi)地的樣板房裝修用色較為鮮艷，五彩繽紛，容易使客戶注意力分散?！　￡P(guān)鍵問題E：樣板房的數(shù)量控制　　戶型較多的住宅樓盤不用每種戶型都搞一個樣板房，從成本上考慮，做幾個主力戶型的樣板房就可以了。特別要注意的是：不要把不現(xiàn)戶型的樣板房例如大面積戶型與小戶型的樣板房放在一起，顯得樓盤檔次定位不明?！　￡P(guān)鍵問題F：電梯與通道、樓梯的包裝　　電梯要直通樣板房的所在樓房。通往樣板房的通道應(yīng)整潔明亮，注意布置一些燈光及小展板、鏡畫、文字標(biāo)識等，把通道也變成廣告看板。樣板房所處的樓梯，應(yīng) 注意清潔和照明?！　￡P(guān)鍵問題G：樣板房設(shè)計的幾種趨勢第4操作環(huán)節(jié)：營銷中心銷售功能設(shè)計　　營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。因此，營銷中心的各方面資料和裝備，從所見、所聽全方位讓買家了解信息。另外售樓處除具備硬件資料（如模型、效果圖、樓書等印刷資料外），還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員?！　〔襟EA：硬件設(shè)施的準(zhǔn)備　　售樓書：專業(yè)的售按資料。設(shè)計風(fēng)格應(yīng)與其高檔的定位相一致，且內(nèi)容全面、 制作精良?！　≌垌摚菏蹣瞧占百Y料。優(yōu)勢在于費用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛，內(nèi)容簡 潔?！　∈执罕旧碜鳛榱鲃用襟w宣傳，并可裝售摟書等資料?！　≌拱澹菏蹣翘帒覓熨Y料，全面介織公司及樓宇信息?！　《Y品：費用低、美觀、實用，用于傳遞信息、能夠制造銷售熱點。　　影視資料：從視覺方面?zhèn)鬟f公司和樓盤儲備。　　各功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明 確功能，突出運作專業(yè)性?！　影彘g：充分展示戶型的各種功能，直接引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買欲望。其專門的裝 修設(shè)計及空間布局可供業(yè)主參考?！　〔襟EB：銷售人員的管理　　銷售人員著裝不單代表自己的公司形象，也代表所售樓盤的形象，所以一般要求 他們統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一著裝不意味著一定要穿西服套裝。寫字樓、高尚住宅、豪宅等售樓人員著裝 應(yīng)莊重；而商服物業(yè)的售樓人員不妨穿得活潑一些，增加一些親切感；別墅、山 莊依山臨水，其售樓人員可以穿得自然一點，休閑一點，效果會更佳?！　′N售人員的管理（如著裝、輪值時間安排等）、接待中心和樣板定的清潔整理、道 路的修整、損壞的廣告布福及看板的更換、花木澆水等。　　步驟C：現(xiàn)場清理及管理　　現(xiàn)場清理及管理是維持摟盤良好形象的包裝。　　有的樓盤這方向包裝得不夠，戶外看板布滿黃塵不作清理、廣告布幅損破不作更換、花木由于長期不澆水而枯萎，銷售人員懶懶散散，不知是沒錢包裝還是沒誠意？干凈整潔的銷售現(xiàn)場、整齊有序的銷售隊伍、鮮亮的廣告幅板旗，這以是良好的現(xiàn)場清理及管理的包裝所給客戶帶來的基本的印象?！　〔襟ED：制造旺銷搶購氛圍　　這里涉及到一些銷控的手法：　　（1）銷控表上的包裝：在銷控表上做一些手腳，填充得滿一些，讓客戶感覺你的樓賣得好，這種行為沒有一定的投機取巧性?！　。?）找人冒充客戶，偽造熱鬧場面：這種欺騙行為不可取。　?。?）接電話時間長一些或者盡管延長與到場客戶的談話時間，保持銷售現(xiàn)場人氣。星河明居銷售現(xiàn)場氣氛就營造得極好。接待中心不斷地播放廣告錄像；請來合同公證處、保險機構(gòu)、銀行按揭處有關(guān)人員現(xiàn)場辦公；給客戶贈送樓盤廣告VCD，還有一大本內(nèi)容豐富、關(guān)于周邊生活配套、自然入文景觀，交通等各方面條件說明的置業(yè)錦囊雜志。　　步驟E：預(yù)算控制　　預(yù)算項目 單價（元） 數(shù)量 預(yù)算總額 備注　　第5操作環(huán)節(jié)：幾個值得探討的問題　　問題A：關(guān)于形式創(chuàng)新　　椅子臺桌的擺放非得是敞開式的嗎？用屏風(fēng)或其它間隔將椅桌分隔幾個小小的私密談話空間豈不是更萬便、更有保密感、安全感？　　售樓處非得是個功利性質(zhì)、生硬的買賣場所嗎？難道不能把它裝點成一個藝術(shù)空間？例如擺設(shè)一些盆景，嵌桂上一些藝術(shù)畫，甚至可以使用一些溫和輕柔的背景音樂，這樣買家感覺愉悅舒服，又可以拉近買賣雙方彼此距離?！　∈蹣菚堑檬欠椒秸钠矫嬲f明書嗎？能不能做出一定的造型，或者增加以樓盤照片或效果圖為內(nèi)容的立體彩頁呢？）售樓書也可以把宣傳說明與實用性結(jié)合，不單使人有看的興趣，也有保存的價值。　　銷售進度表貼小紅紙或者寫上“己售”字樣的表示方式太單調(diào)太落后了，可否換一種更活潑更具誘惑力的方式？例如中商花園用紅玫瑰表示銷售進度就非常別致新鮮?！　栴}B：關(guān)于進門換鞋　　參觀樣板房一般要求換拖鞋入內(nèi)，據(jù)說是為了維護地板整潔，實際上這種作法并不好。樣板房地面基本上輔的是柚木地板，即使有什么污漬泥塵，用拖把一拖就很干凈了，沒必要換什么拖鞋。再說，樣板房門口擺上一大堆鞋子，有礙觀感；客戶也擔(dān)心鞋子會丟失，看樣板房時會很匆忙，心理也不舒服?，F(xiàn)在許多樓盤采用鞋套的方式、很好地解決了這一問題?！　栴}C：關(guān)于樣板房設(shè)計　　在一示范單位里邊，別小看兒童房的設(shè)計，為小孩子設(shè)計的房間比較可愛，小孩子參觀后一定會掉入情網(wǎng)之中，一定會跟父母說：“多好啊，爸爸媽媽買下它吧，買下它吧”。要是加上較好的廚房和飯廳的設(shè)計，孩子的媽媽也會說：“喂，老公，聽孩子說吧，買下它吧。去售樓部問一問價錢吧”。所以我們不能小看太太與小孩對購買房子的意見。在做了一個示范單位以后，應(yīng)聽聽消費者對樣板房的反映。往往反映最多的是婦女與小孩。丈夫?qū)Ψ孔拥奈恢?、大小、座向、價錢、交通比較注重。但是房子好不好用、廚房合不合理，媽媽與兒子更有多的發(fā)言權(quán)。所以買房不僅僅看丈夫的反應(yīng)，太太與小孩的意見也很重要。要強調(diào)與眾不同的風(fēng)格表現(xiàn)，不但可以通過燈光效果和造型效果表現(xiàn)出來，也可以通過顏色及視覺效果表現(xiàn)出來?！　〉?操作環(huán)節(jié)：利用“最優(yōu)激發(fā)度”創(chuàng)造獨特優(yōu)勢　　賣場的最優(yōu)激發(fā)度　　在多大程度上可以認(rèn)為感覺表現(xiàn)過度了？有關(guān)激發(fā)度的消費者行為研究表明，最優(yōu)刺激或激或激發(fā)度因人而異。低于最優(yōu)刺激點，消費就會產(chǎn)生煩躁情緒，有時還會伴有傷心和冷漠的情緒：高于最優(yōu)刺激點，則會導(dǎo)致消費者的緊張情緒?！　≠u場所能產(chǎn)生的刺激度范圍很廣。賣場本身所具有的一般空間就應(yīng)該產(chǎn)生適中而非極端刺激度。“適中”的刺激適合于購物中心的經(jīng)常性目標(biāo)市場。同樣，發(fā)展商可基于每一樓盤目標(biāo)市場的人口和消費心態(tài)特點調(diào)整其刺激度。因此，不同的樓盤在音樂、照明、布局、色彩和人員類型方面常常會有所不同?！　嵱铆h(huán)境效應(yīng)分析法　　有關(guān)環(huán)境效應(yīng)的研究在過去20年里風(fēng)行一時。制造氣氛，即環(huán)境識別要素的學(xué)術(shù)名稱，已經(jīng)經(jīng)過了喜接的實地測試和觀察。　　組織通過去細(xì)致和有創(chuàng)造忖的管理服務(wù)環(huán)境，可以有助于實現(xiàn)外部營銷目標(biāo)和內(nèi)部組織目標(biāo)?！　嶋H環(huán)境可作為一種區(qū)分因素，用來表明理想的細(xì)分市場，進行組織定位和表示與競爭對手的區(qū)別?！　∮腥嗽诎朐囼灜h(huán)境中對消費者行為進行了觀察。有許多公司，有對這種觀察方法進行了進一步的改進。這些公司把重點放在分析銷售環(huán)境中應(yīng)該和不應(yīng)該做的工作。其方法建立在通過使用錄像機和聘用人員對環(huán)境和購房者進行觀察的基礎(chǔ)上。針對相互作用及其隨后的反應(yīng)進行監(jiān)督、量化、列表和分析、并以團談?wù){(diào)查作為鋪助手段取得認(rèn)知和情感方面的反應(yīng)。 第六講 房地產(chǎn)的樓盤包裝樓備包裝會有多么復(fù)雜？如果你是一位胸懷全局的操盤高手，你絕不會這么想。該講對樓盤包裝的戰(zhàn)略功能進行了全面解析， 并提出了一整套策略設(shè)計。20多個適用于入住工地前期、施工階 段、預(yù)售階段、收尾階段的具體戰(zhàn)術(shù)，是令實干家們眼前一亮的好手法。　　第1操作環(huán)節(jié)：樓盤包裝戰(zhàn)略功能解析 　　解析A：樓盒包裝的價值　　樓盤包裝要達到良好的效