【正文】 消費能力將不容小覷。中產(chǎn)階層的汽車消費不僅重視功能性，更關注情感、品位、品質(zhì)，并且愿意為其支付溢價，對汽車行業(yè)消費起到引領作用。眾所周知中國人口正在逐步老齡化，未來十年間55歲以上族群會增長近1億人，與此同時同時90后替代80后逐步成長為消費市場主力，2015年數(shù)量已經(jīng)接近2億。年輕和老齡人群的消費需求變化將值得深入挖掘，以贏得未來市場進行提前布局。隨著二胎政策的全面實施，每年將會帶來500600萬新增人口和千億消費市場，與此同時更大空間的7座SUV和MPV市場備受關注。隨著二胎政策的全面實施，每年將會帶來500600萬新增人口和千億消費市場，與此同時更大空間的7座SUV和MPV市場備受關注。截至2016年，中國汽車消費者中二次購車用戶近5成，市場已從增量市場逐漸進入存量市場，再購車消費者更為理性成熟。另外，2010年左右政策促進集中購車的人群，開始進入換車高峰期，加之一線城市限購政策，尤其在經(jīng)濟相對發(fā)達地區(qū)，未來置換購車成為重要的增長動力?；谙M市場的趨勢變化，未來510年，包括城市新移民、準二孩家庭等在內(nèi)的五類汽車消費群體，不僅將具有相當規(guī)模，數(shù)量增長也會更快，其消費需求也將不斷提升，因此本報告將聚焦這些人群，研究他們的消費特點和需求變化。未來510年，Z一代、城市新移民和準二孩家庭在更為迅猛的購買力驅(qū)動下，將成為重點市場區(qū)間。多金老年組合中產(chǎn)新女性用戶規(guī)模龐大，未來將釋放高端消費能力。五個藍海用戶群體多為有車一族，中產(chǎn)女性擁車率高達90%，其次是多金老年族和準二孩家庭。Z一代和城市新移民擁車率相對較低，但他們是預購率最高人群。在購車預算方面Z一代、中產(chǎn)女性相比其他群體明顯更高，更看重品牌、品質(zhì)、個性，而其他三個群體預算相對較低更看重性價比。易車聯(lián)合騰訊、尼爾森，以海量大數(shù)據(jù)計算為基礎，從人口屬性、車型訪問偏好、汽車消費觀等方面對五個藍海用戶群體進行了用戶畫像描述。Z一代Z一代平均年齡在22歲、84%單身，且從小身處家庭氛圍相對寬松、接觸社會環(huán)境較為多樣化，造就這一代人更追求獨立自我、勇于探索的個性。因為要追求自我、彰顯自我個性，汽車對于Z一代來說不只是代步工具，更是一個重要的消費象征，自帶光環(huán)。他們更在意自己的車是否夠炫、個性、凸顯自我。在選車偏好方面，Z一代對12萬以下和40萬以上車型偏好度明顯偏高，呈現(xiàn)兩極分化。雖然對SUV關注度較高，但他們更偏好轎車，而且越大越豪華越好，或許這樣才能凸顯他們自我個性。Z一代對國別偏好并未有明顯差異，最愛韓系和日系品牌，中國品牌喜歡。城市新移民城市新移民平均年齡在43歲且84%已婚，由于受教育程度、生活形態(tài)、所處社會階層不同，城市新移民又細分為4個不同群體，這其中個體老板、白領、移民新貴是其中更具消費能力的群體。由于城市新移民多為已婚家庭，他們對于1840萬空間大的中型車、SUV和MPV偏好度更高，這既滿足了日程所需同時有益于自身形象的提升，可謂外形高大上，內(nèi)秀性價比。城市新移民在品牌國別與Z一代有一定差異，城市新移民對日系和韓系品牌偏好感度偏低，對自主和美系更青睞。準二孩家庭準二孩家庭平均年齡在34歲、61%為80后，他們經(jīng)濟收入和教育水平較高，相比Z一代的追求自我和城市新移民的務實，準二孩家庭更注重生活品質(zhì)、注重品牌。由于準二孩家庭多為80，他們作為社會和家庭的中堅力量，消費需求旺盛、消費實力強勁，且消費信念堅定。29%的人因為目前車子不能滿足需要，需要換購；24%的人因經(jīng)濟條件提升，可以增購。他們的汽車消費態(tài)度，就是在理性中追求更高品質(zhì)、更高身份感、更適當實用。由于經(jīng)濟基礎扎實和家庭需要，準二孩家庭對車的偏好度隨著車型、價格的上升而上升，1840萬的SUV、MPV偏好度最高，與城市新移民一樣，準二孩家庭對韓系品牌完全無感，更青睞德系、美系品牌。中產(chǎn)新女性中產(chǎn)新女性平均年齡在40歲且多為70amp。80后，她們擁有高學歷、高收入，生活上更加獨立自主、追求品質(zhì)、更看中產(chǎn)品品牌。中產(chǎn)新女性對購車觀念更加成熟，她們雖然也想Z一代一樣追求自我，但更多她們還是從用車實際需求為出發(fā)點，選擇一輛既適合自己又能彰顯自我形象的購車觀相比準二孩家庭和城市新移民，中產(chǎn)新女性用車場景多為自己用車，所以在車型偏好上她們更青睞1840萬的個性小轎車和SUV，同時對歐美品牌更青睞，排斥自主和韓系品牌。多金老年族多金老年族平均年齡在60歲且50%已退休，由于子女多已成家立業(yè)，自身無任何經(jīng)濟負擔，生活富足，資產(chǎn)實力強，平時以享受生活為主。城市多金老年族理財觀念非常強，70%的人都有投資理財產(chǎn)品，而且對于緊隨新興生活方式如信用卡消費、微信聊天等，這一群體不僅多金而且具有緊隨潮流的消費理念。相對其他四個群體用車彰顯自我和形象，多金老年族以滿足日常所需，如接送孩子、外出旅游，同時以性價比、舒適性、安全性為主。多金老年族在選車偏好相比其他四個群體更具有差異性，他們在車型偏好上集中在微amp。小型車和SUV，而且價格也集中在1840萬及以上比其他群體消費更高。由于他們更看重性價比和舒適性，所以對他們?nèi)障灯放破珢鄢尸F(xiàn)壓倒性優(yōu)勢。 階段中比亞迪的王朝系列的ＳＵＶ車型就有相當?shù)氖袌龈偁幜?，比如比亞迪元無論在外形還是動力性能方面都有著相同當強的競爭力，可以迎合Ｚ一代和中產(chǎn)女性的要求，而比亞迪的宋乘坐空間大，S7則是7坐的SUV，這兩種車又可以迎合二孩以及城市新型城市移民。一個企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)要迎合市場，并就消費人群的需求做出相應的調(diào)整，所以盡可能的完善產(chǎn)業(yè)鏈，使得4S店內(nèi)的車型多樣化，并了解消費者的需求可以達到事半功倍的效果。 在我國汽車剛剛進入市場時，我國的汽車定價均以國內(nèi)銷售商為準，因此汽車銷售存在暴利現(xiàn)象，而隨著我國加入了各經(jīng)濟組織后，我國雖然依然保留著4S店的經(jīng)營模式，但我國已基本結(jié)束了汽車暴利銷售現(xiàn)象，汽車的價格已經(jīng)逐漸和國際接軌，汽車逐漸趨向于大眾化。而針對我國4S店在售后投入過高的情況，我國應該加強保險體系和4S店之間的聯(lián)系，提升索賠力度，取消汽車當年多次車損不給汽車上保險的制度，并對汽車保險年限加以限制，同時，消費者在為愛車上保險時，可以適當增加保險額度，以此保證汽車在受損后既能讓消費者少花錢，又能讓4S店不至于因為汽車售后問題而加重其承擔的后果。 我國的汽車營銷問題一直以來困擾著各大汽車經(jīng)銷商，國內(nèi)外知名汽車企業(yè)在營銷時可以以新款車型為銷售重點，而中低檔車由于品牌不夠響亮，能夠在消費者群體中產(chǎn)生的影響有限。因此，我國中低檔汽車的營銷模式應該做出改變。在長時間的汽車營銷中我們可以發(fā)展，4S店在經(jīng)營高檔和奢侈品牌往往都有好的效果，而中低檔車應該改變以往的銷售模式，以分散變集中，或許會給汽車營銷帶來新的突破。為了能讓汽車在更好的環(huán)境中營銷，一些不是名氣很大的汽車品牌企業(yè)應該做出聯(lián)合營銷的姿態(tài)。例如，改變車展的宣傳模式，而設立汽車綜合大賣場，讓有意向購買中低檔的消費者能夠一次性了解更多的車型款式，并在此做出比較。 品牌是一個汽車企業(yè)的靈魂，一個企業(yè)的產(chǎn)品隨時更新?lián)Q代，但品牌確是在無數(shù)更新?lián)Q代中無法替換的。在近些年，我國許多汽車企業(yè)被收購，在收購后冠以其他知名的品牌，而原生廠家所生產(chǎn)的汽車也因這個品牌而實現(xiàn)了價值的增長，可見品牌對產(chǎn)品最終價值具有重要的意義。因此，要想實現(xiàn)汽車行業(yè)的發(fā)展，品牌營銷師必經(jīng)之路。汽車品牌的建立關系到汽車的市場定位，也是汽車的質(zhì)量，核心技術以及口碑的綜合體現(xiàn)，汽車品牌的樹立顯示了企業(yè)經(jīng)營的發(fā)展理念，通過企業(yè)對品牌的宣傳，消費者能更好的和企業(yè)建立起溝通的橋梁，從而讓品牌對消費者的吸引力大大提升。 由于我國的汽車營銷模式逐漸從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，我國許多經(jīng)銷商感到了前所未有的危機，同時，我國汽車獲得途徑也越來越豐富，消費者在購買汽車之前不僅回到會到4S店向汽車銷售人員咨詢了解汽車的情況，同時，當消費者購買了汽車之后可能會遇到許多問題，隨和使用時間的延長，消費者不得不依賴汽車購買單位的售后服務。良好的售后服務是消費者物質(zhì)上和精神上的雙重保證，讓消費者能放心大膽的消費。汽車經(jīng)銷商對于自己經(jīng)營品牌的科學定位還能夠引起更多消費者的關注，增加汽車銷售的社會利益，贏得更加寬廣的汽車銷售發(fā)展空間。 如今，我國進行汽車銷售的人員都在逐漸專業(yè)化，從一來是非專業(yè)人員的錄入，到現(xiàn)在錄用銷售人員時在相關專業(yè)上加了限制，我國在汽車專業(yè)人員的招收上邁出了一大步。但各大4S店的銷售人員不應該僅擁有汽車的專業(yè)相關知識，銷售知識和銷售手段以及和消費者的交流技巧也應是銷售人員所具備的。因此，企業(yè)應該加強專業(yè)人員的培訓，使他們成為多方面具有不同優(yōu)勢的人才，不同銷售人員之間能相得益彰,在消費者購買汽車，最后到汽車的周后服務保障工作，只有整個營銷系統(tǒng)員工都具備這樣的素質(zhì)，才能共同實現(xiàn)汽車企業(yè)的發(fā)展。 我國汽車銷售一直呈上升趨勢，但從增長趨勢來看，我國銷售量的增長在逐漸減緩。我過汽車產(chǎn)業(yè)的合理營銷也是我國經(jīng)濟發(fā)展的一部分，良好的汽車銷營銷方案能夠改變我國汽車銷售的困頓局面，因此，我們要改變原有的汽車市場營銷策略，更換原來的汽車市場營銷模式，提升整個汽車銷售團隊的整體素質(zhì)，保證汽車企業(yè)在社會上的良好企業(yè)形象和在這社會上的良好公共關系，尋找我國現(xiàn)如今汽車營銷存在的問題并加以改正，同時吸取之前的失敗經(jīng)驗，加以總結(jié)，并向發(fā)達國家的成功銷售經(jīng)驗學習，以及國內(nèi)知名品牌的成功經(jīng)驗，使我國的汽車營銷事業(yè)有重大的突破。 致謝 本文自始至終是在老師的悉心指導下完成的，其中傾注了老師大量心血。正是老師循循善誘的教誨及富于創(chuàng)造性的指導，使學生克服重重困難，最終圓滿完成論文工作。老師嚴謹求實的學術作風、淵博的知識、敏銳的科學眼光和忘我的科研精神令學生受益匪淺，并將激勵學生在今后的科研工作中繼續(xù)前進。值此論文完成之際，謹向尊敬的老師致以最誠摯的謝意。本次設計，也是我大學期間的最重要的設計，也是大學生活的最后一次設計，我想這次設計對我的影響也是深遠的，在此設計中，讓我真正體驗到了一次設計工作的辛苦，也真正體驗到了設計人員的生活，讓我理解了設計不是一朝一夕的事，也不是一下就能成功的事，要想真正成功學要付出汗水，需要付出努力，需要用心去設計。 參考文獻[1],營銷管理:分析、計劃和控制:上海人民出版社 1996[2][D]太原理工大學，2014[3]金占明. :清華大學出版社,2004.[4]:東北大學出本社,2002.[5]李光斗. :浙江人民出版社,2003.[6] .經(jīng)濟經(jīng)緯 .[7] . 商業(yè)研究 [8]歐陽浩男,李虹 .論市場營銷組織及其發(fā)展趨勢. 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