【正文】 接美甲師和消費者。剔除房租、水電費、物業(yè)管理等中間環(huán)節(jié)，整合全產(chǎn)業(yè)鏈，在價值鏈上做服務(wù)。筆者認(rèn)為河貍家自身定位是整個美業(yè)的平臺，是服務(wù)商，這是河貍家的戰(zhàn)略定位。河貍家的平臺性不簡單是美甲師的整合，而是美甲原料，美甲油、美甲膠等系列產(chǎn)品的整合，加上消費者需求的分類，信息整合，基于地理位置的定位，打通美甲師和消費者。保證了原材料的安全性、亮度、耐久性才能從第一步保證消費者的產(chǎn)品體驗。（四） 線下地推的快速擴(kuò)張線下的供應(yīng)商資源是平臺提供產(chǎn)品和服務(wù)的保障，平臺通常都會有自己的客戶服務(wù)系統(tǒng)，但是在贏到最后面并不是靠CRM系統(tǒng)，是客戶最后關(guān)心產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量以及價格。河貍家的生存擴(kuò)張首先要靠每天足夠的訂單；后期才能向規(guī)模要效益，線上的訂單來源于美甲的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)。因此，大量優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新低價的美甲產(chǎn)品以及高品質(zhì)的服務(wù)是滿足客戶的核心資源，而這些產(chǎn)品的創(chuàng)造者來源于優(yōu)秀的美甲師，美甲師最終要通過強有力的地推來引入。河貍家線下快速地推擴(kuò)張保障了平臺的生存和發(fā)展。因為需要美甲師從店里辭職，美甲店店主是競爭者，所以河貍家依靠地推去美甲店暗地里挖美甲師資源。同時，河貍家也通過推廣啟動用戶市場。河貍家可以給客戶公司提供一次員工福利，讓美甲師上門為女員工免費做美甲，通過用戶自身的社交媒體的分享達(dá)到傳播的效果。三、盈利模式 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都要靠燒錢，主要還是看用戶接受程度，各類上門服務(wù)正在改變著用戶的消費習(xí)慣。河貍家一直在虧錢補貼卻能被資本關(guān)注，也與美甲業(yè)所處的發(fā)展階段有關(guān)，還沒有壟斷品牌，且單客利潤很高。 河貍家創(chuàng)始人孟醒坦言：“河貍家還不知道盈利模式是什么，但盈利模式?jīng)]想透并沒有什么問題，一下就能把盈利模式想透的話，這只能是個小生意，都是一邊做一邊慢慢才發(fā)現(xiàn)盈利的方式?！薄?4】河貍家也沒有收取任何提成，他們采取的策略就是先去擴(kuò)大規(guī)模占領(lǐng)市場。筆者認(rèn)為，美業(yè)產(chǎn)品和跨品類產(chǎn)品的零售可能會是河貍家今后的一個收入方向。河貍家通過上門服務(wù)，擁有了上門零售的流動渠道和一些高收入消費人群，只要抓住了這些愛美的消費群體，盈利模式也很快會浮出水面。四、競爭模式（一） 河貍家通過融資快速搶美甲師資源的競爭策略 據(jù)了解，2014年，河貍家每月燒掉1000萬元以上，將業(yè)務(wù)規(guī)模快速擴(kuò)大，2015年，每月大概會燒掉1500萬元?！?5】通過多輪融資將資金用于快速搶占一線城市的客戶資源和美甲師資源，成為河貍家的競爭策略之一。河貍家發(fā)展到現(xiàn)在的重要原因是把美甲師放在重要的位置，而不是作品。培訓(xùn)手藝人，提升手藝人的技能，幫助他們打造自有品牌，讓美甲師從打工者實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)變，以此保證河貍家平臺擁有優(yōu)秀的服務(wù)供應(yīng)者資源可以提供優(yōu)質(zhì)的美甲產(chǎn)品和服務(wù)。（二） 河貍家的產(chǎn)品線全面覆蓋美業(yè)的競爭策略 河貍家目前不僅上線了美甲服務(wù)，還有美睫、手足護(hù)理、化妝造型等業(yè)務(wù)，未來計劃還將拓展美容、美發(fā)等領(lǐng)域，不斷的去跨品類，凡是跟美業(yè)相關(guān)的河貍家都涉及到。在即將擴(kuò)張的品類中，沒有特別專注的細(xì)分市場，美甲是個切入，美容等業(yè)務(wù)上了之后，河貍家還會推出針對女性的跟拍，隨身攝影 、Part策劃師等，接下來一定是消費的升級?！?6】筆者認(rèn)為，河貍家將產(chǎn)品線覆蓋到整個美業(yè)，是其保持競爭優(yōu)勢的策略。第六章 河貍家O2O商業(yè)模式對創(chuàng)業(yè)者的啟示（6000）第一節(jié) 商業(yè)機(jī)會的發(fā)現(xiàn)一、從現(xiàn)有行業(yè)滿足消費者需求的不足中發(fā)現(xiàn)商機(jī)每個行業(yè)都是因滿足消費者某種需求而存在的，但是在滿足消費者需求的同時，也會產(chǎn)生相應(yīng)的問題。美甲行業(yè)是滿足消費者對美的追求的行業(yè)，但是傳統(tǒng)的美甲行業(yè)在滿足消費者這一需求的同時，又出現(xiàn)了美甲安全問題；美甲產(chǎn)品選擇局限的問題；美甲服務(wù)質(zhì)量參差不齊的問題；美甲師的收入被線下美甲店抽成的問題；線下美甲店競爭激烈客流緊張等等這些行業(yè)自身的問題。所謂發(fā)現(xiàn)“不足”，就是著眼于那些行業(yè)內(nèi)“不合理的現(xiàn)狀”和“困擾的問題”。因為不合理和困擾，人們總是迫切希望解決，如果能提供解決的辦法，實際上就是找到了商業(yè)機(jī)會。美甲的團(tuán)購是一種O2O的模式，這一模式正是解決了美甲店線下競爭激烈，客流量不足需要網(wǎng)上引流并在線上完成交易這一問題而產(chǎn)生的，進(jìn)而美甲行業(yè)的團(tuán)購也成為河貍家美甲O2O模式的前身。有資料介紹，多用電源插頭的問世，就是源于被譽為“經(jīng)營之神”的松下幸之助。一次他在市場閑逛，偶然聽到顧客議論單用電源插頭不方便，于是他很快研究生產(chǎn)出“三通”電源插頭，推向市場。【27】北京日化三廠生產(chǎn)的“抗皺美容霜”是該廠的銷售人員在賣化妝品時，聽到一位女顧客的玩笑“要是你們能生產(chǎn)一種去皺紋的化妝品就好了”而后反饋到該廠研制生產(chǎn)的。這些應(yīng)消費者急需的產(chǎn)品往往易形成。一定時間的市場壟斷，因而效益也頗豐。因此，以上這些行業(yè)在滿足消費者的某種需求時存在的問題就是需要改進(jìn)的地方，是潛在的商業(yè)機(jī)會。一位企業(yè)家說：“弊端就是利潤”。隨著社會的進(jìn)步，人們生活水平和審美水平的提高，再新再好的產(chǎn)品，也有讓消費者不盡如意的地方，只要關(guān)注現(xiàn)有產(chǎn)品和行業(yè)在滿足消費者需求存在的問題時，總能尋求到潛在的商機(jī)。因此筆者認(rèn)為，現(xiàn)有產(chǎn)品和行業(yè)一定是為了滿足消費者的某種需求而存在的，而產(chǎn)品和行業(yè)一定不是完美的才會存在問題，能解決這些問題就是價值本身，也是商業(yè)機(jī)會的所在。二、挖掘消費者需求創(chuàng)造商機(jī)奔馳公司總裁赫爾米特沃納說過：“學(xué)會了解別人，知道別人的需求，永遠(yuǎn)是制造商的任務(wù)。”【28】衣食住行是人的基本需求，商機(jī)多，競爭者也多；而人的深層需求如文化的、情感的、個性的等方面，廠商不易覺察，競爭者少，將經(jīng)營的目標(biāo)鎖定在人性的層面，仔細(xì)洞察，研究和分析人們的深層需求，便可別有洞天，窺見到新的商機(jī)。第一個為年輕女性做男褲的廠子，第一個為返鄉(xiāng)知青開的餐館，第一個為結(jié)婚慶典開的花店，第一個趕在北京召開的亞運會之前，將汗衫和T恤衫印上亞運標(biāo)志的廠商，均創(chuàng)造了不俗的經(jīng)營業(yè)績。機(jī)會不能從全部顧客身上去找，因為共同需要容易認(rèn)識，基本上已很難再找到突破口。而實際上每個人的需求都是有差異的，如果時常關(guān)注某類人群的日常生活和工作，就會從中發(fā)現(xiàn)某些機(jī)會。因此，在尋找機(jī)會時，應(yīng)習(xí)慣把顧客分類，如政府職員、菜農(nóng)、大學(xué)講師、雜志編輯、小學(xué)生、單身女性、退休職工等，認(rèn)真研究各類人員的需求特點，機(jī)會自見。河貍家正是發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)的美甲行業(yè)在給消費者產(chǎn)品選擇的多樣性上和便捷性上存在進(jìn)一步挖掘的機(jī)會；美甲師需求更多利益和自我實現(xiàn)；同時進(jìn)一步挖掘了一線都市中產(chǎn)女性在通過美甲滿足自己美麗需求的同時，存在對服務(wù)的便捷、美甲產(chǎn)品多樣、以及自身美麗的分享這些深層次的需求；河貍家這一O2O模式才應(yīng)運而生，創(chuàng)造了新的商業(yè)機(jī)會。第二節(jié) 實現(xiàn)商業(yè)價值的策略一、消費者決策心理的分析 商業(yè)中消費者的決策是比較核心的，而且消費者的決策機(jī)制，是有巨大分別的，下面將從消費者決策的三個心理因素進(jìn)行分析。（一） 消費者的隨機(jī)決策心理 隨機(jī)決策即所謂“輕決策”，代表行業(yè)例如打車、保潔、足療等等，這些行業(yè)的特點是低價、高頻次甚至超高頻詞，消費者花幾分鐘即可決策，決策錯了，損失也不大。而且服務(wù)提供者的水準(zhǔn)差距不大，不需要刻意挑選，因為服務(wù)相對而言比較“標(biāo)準(zhǔn)化”。（二） 消費者的斟酌決策心理 斟酌決策即所謂的“中等決策”，代表行業(yè)比如美發(fā)、美甲、攝影、造型等等，這些行業(yè)特點是中等價位、中等頻次，一兩周到幾個月一次。消費者會花上半小時甚至更多時間做分析、做選擇、做決策。決策的效果對消費者一段時間內(nèi)有較大影響。女性在做美甲時也是這種決策心理，因為如果女性的美甲效果很糟糕，會嚴(yán)重影響女性的心情和自信。而這些行業(yè)的特點是服務(wù)提供者的技能水準(zhǔn)差距很大，服務(wù)的“標(biāo)準(zhǔn)化”難度很高。因此消費者會產(chǎn)生這樣的決策心理。（三） 消費者的謹(jǐn)慎決策心理 謹(jǐn)慎決策即所謂“重度決策”，代表行業(yè)有房屋裝修設(shè)計、婚禮策劃、房產(chǎn)中介、離婚律師等等。謹(jǐn)慎決策的特點是非經(jīng)常性消費，決策產(chǎn)生的結(jié)果對消費者較長一段時間內(nèi)會產(chǎn)生重要影響。服務(wù)提供者的能力差距非常大，甚至消費者都不知道該預(yù)期得到什么服務(wù)，毫無“標(biāo)準(zhǔn)化”的概念，而且客單價非常高。因此，會讓消費者在決策前謹(jǐn)慎分析和選擇。二、商業(yè)邊界的界定（一） 行業(yè)邊界的界定傳統(tǒng)意義上說，我們可以通過產(chǎn)品或服務(wù)的形式來界定產(chǎn)業(yè)范疇。航空業(yè)是提供從A地到B地的空中運輸業(yè)務(wù)，影院則是在一個舒適的環(huán)境下提供電影娛樂享受，奶制品行業(yè)是以牛奶為核心的產(chǎn)品形式。滴滴、快的是在提供出行用車上提供形式相同服務(wù)的企業(yè)，因此是同一個行業(yè)上的。河貍家、秀美甲、嘟嘟美甲等企業(yè)則是圍繞著美甲行業(yè)提供美甲產(chǎn)品和服務(wù)的行業(yè)上。筆者認(rèn)為，通過辨別那些提供相同形式的產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)，我們可以清晰地辨認(rèn)出行業(yè)的邊界。（二） 客戶邊界的界定客戶的邊界是具有相似屬性和需求的人群集合。58同城和趕集網(wǎng)，都是圍繞著“藍(lán)領(lǐng)人群”的目標(biāo)人群提供服務(wù)的，雖然網(wǎng)站上面開展著無數(shù)業(yè)務(wù)，但無論招聘、二手貨還是找保潔阿姨、清洗油煙機(jī)，都是側(cè)重藍(lán)領(lǐng)人群的。河貍家，其實也是圍繞著明確的目標(biāo)客戶群而展開業(yè)務(wù)的，河貍家的目標(biāo)客戶群是“一線城市白領(lǐng)女性美業(yè)”。針對明確的客戶群，發(fā)掘這一客戶群有關(guān)“美”所有的需求，然后針對性的提供滿足這一需求的一系列產(chǎn)品組合和服務(wù)組合，打破了傳統(tǒng)行業(yè)的定義的邊界，但又建立起新的邊界，這一邊界是以具有相似屬性和需求的客戶而設(shè)定的。（三） 地理區(qū)域邊界的界定地理區(qū)域是以業(yè)務(wù)提供的范圍為標(biāo)準(zhǔn)制定的邊界，比較有代表性的公司有叮咚小區(qū)、小區(qū)無憂、愛鮮蜂等。這些公司的業(yè)務(wù)也很繁雜，人群難以特定，核心卻是服務(wù)于特定區(qū)域，基本是小區(qū)范圍內(nèi)，區(qū)域為基本標(biāo)準(zhǔn)。O2O模式的核心是本地生活服務(wù)。也是以區(qū)域為邊界，線上環(huán)節(jié)獲取用戶、身份確定、訂單、服務(wù)交付協(xié)同、支付、客服、運營、市場等關(guān)鍵事項。通過線下環(huán)節(jié)向用戶提供服務(wù)的交付，而線下提供服務(wù)這一環(huán)節(jié)本身就受到了地理區(qū)域的限制，而不同于產(chǎn)品屬性可以通過物流解決其時間和空間限制。（四） 企業(yè)角色的定位企業(yè)能力是一個能力的集合體，包括生產(chǎn)能力、資金運作能力、新產(chǎn)品開發(fā)能力等，企業(yè)的核心能力就是在企業(yè)能力結(jié)構(gòu)中居于支配地位、發(fā)揮決定性作用的能力。企業(yè)能力是企業(yè)邊界的一個決定性因素，企業(yè)能力的強弱、大小決定了企業(yè)邊界的具體位置。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)要很據(jù)消費者的決策心理和需求本身，用更廣闊商業(yè)邊界的視角，來打造企業(yè)自身的核心能力。目前互聯(lián)網(wǎng)公司滴滴和快的，不能把兩個企業(yè)的定位單純看成“出租車行業(yè)”。二者現(xiàn)在已經(jīng)開始侵占到“專車”領(lǐng)域，也許還會頃刻介入到“代駕”領(lǐng)域。因為對99%的普通人而言，打車加找專車的頻次，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過酒后代駕的頻次。消費者出行的相關(guān)性完全一致，其消費心智相關(guān)性完全一致，都是隨機(jī)決策領(lǐng)域。消費者對“代駕”的需求只是需要熟練司機(jī)把車和人送到指定地點，產(chǎn)品和服務(wù)的差別性不大。滴滴和快的本身的核心能力也是解決消費者出行問題，那么頃刻介入到“代駕”領(lǐng)域也是有可能的。這就打破了傳統(tǒng)定義的行業(yè)邊界，完全圍繞著消費者的決策心理和需求打造企業(yè)自身的能力。河貍家也是根據(jù)目標(biāo)客戶群定義客戶邊界，根據(jù)相似的需求打破了傳統(tǒng)的美甲行業(yè)僅僅提供美甲產(chǎn)品和服務(wù)，將企業(yè)自身的能力擴(kuò)大到不僅提供美甲服務(wù)，還有美睫、手足護(hù)理、化妝造型等業(yè)務(wù)。將美甲作為切入點，不斷滲入美容、美發(fā)等業(yè)務(wù)，河貍家還會推出針對女性的跟拍，隨身攝影 、Part策劃師等，不斷的去跨品類跨行業(yè)，將與美業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)都整合到河貍家的企業(yè)能力中，這就是河貍家的角色定位。 第三節(jié) O2O商業(yè)模式的應(yīng)用 對于創(chuàng)業(yè)者，通過觀察和調(diào)研發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會是首要的前提，面對商業(yè)機(jī)會能夠清晰客戶邊界和行業(yè)邊界以及消費者購買決策的心理，以此明確定位企業(yè)自身的角色和能力邊界，最后通過選擇合適的策略、方法和工具滿足消費者的需求，解決消費者的問題，實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)的價值。一、本地生活服務(wù)類綜合性平臺O2O作為本地生活服務(wù)的平臺，從地域性質(zhì)上分，O2O可分為商業(yè)區(qū)O2O和生活區(qū)O2O。商業(yè)區(qū)O2O是CBD區(qū)O2O市場，生活區(qū)O2O就是指以社區(qū)為單位由生活活動產(chǎn)生的O2O市場。【29】主流電商O2O都聚焦在CBD商業(yè)區(qū)的本地生活服務(wù)的發(fā)展，因為O2O是從電商團(tuán)購發(fā)展中逐步衍生出來的，是通過本地生活服務(wù)來吸引消費者，CBD商業(yè)區(qū)集中的消費場所是O2O早起發(fā)展的最理想起步點，有人又有商，只需要通過電商搭建消費通路。如今O2O的市場發(fā)展正在成熟，O2O市場已經(jīng)不僅限于團(tuán)購提供的餐飲、娛樂等本地消費服務(wù)，O2O涵蓋了更廣泛的市場空間。消費由人產(chǎn)生，尤其是O2O更突出地域化的特點，而社區(qū)是與人的衣食住行最接近，也是人停留時間最長的生活單元，更是網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)節(jié)中的物流配送最小單元。因為無論是什么服務(wù)，最終都需要有人去消費，而家是人的歸宿，成百上千個家聚合成一個社區(qū)，以社區(qū)為單元已成為國內(nèi)常用的聚居形式。幾個社區(qū)形成一個區(qū)級行政區(qū)、幾十個社區(qū)形成了市級行政區(qū)，如果每個行政區(qū)表示一個地域的話，那社區(qū)就是一個城市的基本組織單位，一個城市的消費市場就是由這些社區(qū)中的居民帶來的，社區(qū)也就是最基本的消費單元。 社區(qū)服務(wù)的O2O市場與CBD區(qū)的O2O市場僅局限于本地生活服務(wù)消費領(lǐng)域不同，由于社區(qū)為人的最基本生活單位，會產(chǎn)生許多生活活動，比如維修、家政需求等，這些生活活動只能發(fā)生在社區(qū)當(dāng)中。 社區(qū)服務(wù)O2O有兩種切入方向，“以商聚人”和“以人聚商”。周邊生活服務(wù)、社區(qū)廣告營銷、社區(qū)電子商務(wù)都選擇以商聚人的角度切入；物業(yè)增值服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)論壇、社區(qū)交友及服務(wù)的切入點是以人聚商。 相比來講，以商聚人的周邊生活服務(wù)、社區(qū)電子商務(wù)的市場準(zhǔn)入門檻不高，競爭激烈，電商大市場已存在巨頭；而社區(qū)廣告營銷的建設(shè)成本太高。以人聚商更具市場價值，物業(yè)增值服務(wù)可根據(jù)社區(qū)居民的實際需求提供，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)論壇已有成熟人聚財聚模式。 筆者認(rèn)為社區(qū)服務(wù)O2O模式有更多市場空間?？梢砸陨鐓^(qū)交友為切入點，社區(qū)交友除了可以提供增值服務(wù)、商業(yè)服務(wù)、廣告服務(wù)外，由于有社交元素在還可以提供更多的社交服務(wù)，如閑置市場、順風(fēng)車、社區(qū)活動等。具體些講，閑置市場指一些閑置的物品進(jìn)行轉(zhuǎn)讓、租借等，例如嬰兒車、舊家具等物品；順風(fēng)車指居民相互搭乘順風(fēng)車，如上班、孩子上學(xué)等；社區(qū)活動指夕陽紅、社區(qū)凈化等活動。因此，打造商業(yè)區(qū)O2O的綜合平臺和生活區(qū)O2O綜合平臺都是可以實現(xiàn)企業(yè)價值的模式。二、縱向垂直的聚焦平臺在一