論保險業(yè)務中的客戶關系管理-資料下載頁
2025-06-28 21:10本頁面
【正文】 培訓業(yè)務員與客戶一起努力以獲得每次電話和拜訪的成功，培訓業(yè)務員在問題處理過程中與客戶一起工作，他們應當一起找出問題的答案。客戶感受到業(yè)務員或保險公司想要與他們一起協作并提供他們想要的，客戶就會花更多的時間或金錢購買保險公司產品。在業(yè)務員將我們的保險產品銷售出去之后，對于新客戶的開發(fā)和老客戶的維系方面也是非常重要的，我們要與客戶發(fā)展長期穩(wěn)定的客戶關系，加強客戶對公司的忠誠度，增加企業(yè)的盈利能力。與保險客戶建立長期戰(zhàn)略伙伴關系（1）維系老客戶。研究結果顯示，吸引一個新顧客所耗費的成本大概相當于保持一個現有顧客的5倍?？蛻艟S系策略的作用是客戶資源已經成為企業(yè)資源的源泉，一個企業(yè)只要多維系5％的客戶，則利潤就可有顯著增加?？蛻艟S系策略可以給企業(yè)帶來以下益處：從現有客戶中獲得更多市場份額；減少銷售成本；贏得口碑宣傳；提高員工的忠誠度。例如：通過為老客戶提供針對性的附加保險，增強客戶的獲利感受。對競爭者來說，這是公司主動加強進入壁壘，對客戶來說是對客戶的一種回饋；建立老客戶的信息庫，在特殊時點進行優(yōu)質服務。如客戶的生日、客戶的聯誼等，提高客戶滿意度，加強客戶關系，實現雙方共盈。（2）開發(fā)潛在客戶?？蛻糸_發(fā)的前提是公司建立客戶信息識別系統，進行客戶細分、掌握客戶知識后實施。當客戶經過需求意識階段、信息收集階段、評估選擇階段后，對企業(yè)業(yè)務有所了解，或者在別人的推薦和介紹下會將某種產品或服務的期望同屬于自己的價值觀念密切聯系在一起，客戶決定使用或者購買時，他就由潛在客戶上升為新客戶。要開發(fā)新客戶基礎就是要了解這個客戶需要什么，其次要看客戶的側重點是什么，不要在剛接觸是就忙著推銷自己的保險產品，要在這個時候了解客戶對產品的側重點。最后，分析你的客戶是否有長期合作下去的價值。（3）提升低端客戶的盈利能力。低端客戶是公司不盈利客戶，對這些客戶我們不能將其堅決保留或除去。堅決保留必然會給企業(yè)的管理帶來沉重的負擔，怠慢了更有價值的客戶；堅決除去就由可能把那些具有利潤潛在的客戶。因此，我們要通過價值分析，找到價值有一定可變性的彈性客戶，能夠為公司規(guī)模經濟提供保證。、大型客戶、普通客戶的保險產品的服務應在服務手段上體現多樣化、差異化、具體化從商業(yè)角度來看，企業(yè)20％最有價值的客戶貢獻出公司80％甚至80％以上的利潤，所以我們要去深度挖掘這些有價值的客戶。但從個人需求方面我們也確認了20％與一般的大眾的需求是有所不同的，如果說只是為一般的大眾來做服務，不去考慮他個人的需求，早晚這些客戶會流失，早晚這些客戶覺得沒有被足夠的尊重。因此，我們要真心誠意地幫客戶做一個財務分析，他到底未來的這個財務規(guī)劃是什么樣的，保險營銷不僅僅包含保險推銷,而且還包括保險市場預測、設計新險種、協調保險企業(yè)的內部環(huán)境、外部環(huán)境以及經營活動的目標,促進保險企業(yè)在競爭中取勝等內容。如果我們做不到這一點，就會讓人家有一個很不好的感覺，你只是把這些客戶挖掘出來，就是想賺他錢，而是沒有配以相應的服務，銷售產品其實是一樣的，只不過金額比較大而已。公司可以通過CRM中的數據挖掘系統對客戶數據進行數據處理、數據挖掘、數據分析及評價，從中挖掘出最有價值的客戶，為公司帶來更大的利潤。 6 總結總之，保險市場的激烈競爭導致了面向市場營銷和客戶服務的數據庫的建設以及數據挖掘技術的應用，因為有價值客戶在企業(yè)中占有較高的客戶價值和影響作用，企業(yè)應實施基于客戶價值的客戶關系管理，采取項目組或團隊的形式為其提供增值、個性化服務，提高滿意度和忠誠度，培育良好的客戶關系，從而提高企業(yè)的營銷效率和效益。 參考文獻[1]企業(yè)客戶關系管理理論與實踐張貴華著[2]中國人壽保險公司百度百科[3][J].營銷智囊，2007[4]中國人壽保險公司網站：[5][M].高等教育出版社，2008[6][J].[7]加快轉變保險業(yè)發(fā)展方式. 吳定富. 《中國金融》 2010年第13期[8].《中國金融》2007年1期[9].《中國金融》2009年9期[10]在創(chuàng)新中壯大的中國保險業(yè). 吳定富.《中國金融》2009年19期[11].《中國金融》2011年13期 致 謝大學三年的學習生活即將結束，在此，我要感謝所有曾經教導過我的老師和關心過我的同學，他們在我成長過程中給予了我很大的幫助。本文能夠成功的完成，要特別感謝我的導師的關懷和
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