論保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的客戶關(guān)系管理-資料下載頁
2025-06-28 21:10本頁面
【正文】 培訓(xùn)業(yè)務(wù)員與客戶一起努力以獲得每次電話和拜訪的成功，培訓(xùn)業(yè)務(wù)員在問題處理過程中與客戶一起工作，他們應(yīng)當(dāng)一起找出問題的答案?？蛻舾惺艿綐I(yè)務(wù)員或保險(xiǎn)公司想要與他們一起協(xié)作并提供他們想要的，客戶就會花更多的時間或金錢購買保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。在業(yè)務(wù)員將我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售出去之后，對于新客戶的開發(fā)和老客戶的維系方面也是非常重要的，我們要與客戶發(fā)展長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，加強(qiáng)客戶對公司的忠誠度，增加企業(yè)的盈利能力。與保險(xiǎn)客戶建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系（1）維系老客戶。研究結(jié)果顯示，吸引一個新顧客所耗費(fèi)的成本大概相當(dāng)于保持一個現(xiàn)有顧客的5倍?？蛻艟S系策略的作用是客戶資源已經(jīng)成為企業(yè)資源的源泉，一個企業(yè)只要多維系5％的客戶，則利潤就可有顯著增加?？蛻艟S系策略可以給企業(yè)帶來以下益處：從現(xiàn)有客戶中獲得更多市場份額；減少銷售成本；贏得口碑宣傳；提高員工的忠誠度。例如：通過為老客戶提供針對性的附加保險(xiǎn)，增強(qiáng)客戶的獲利感受。對競爭者來說，這是公司主動加強(qiáng)進(jìn)入壁壘，對客戶來說是對客戶的一種回饋；建立老客戶的信息庫，在特殊時點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)。如客戶的生日、客戶的聯(lián)誼等，提高客戶滿意度，加強(qiáng)客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方共盈。（2）開發(fā)潛在客戶?？蛻糸_發(fā)的前提是公司建立客戶信息識別系統(tǒng)，進(jìn)行客戶細(xì)分、掌握客戶知識后實(shí)施。當(dāng)客戶經(jīng)過需求意識階段、信息收集階段、評估選擇階段后，對企業(yè)業(yè)務(wù)有所了解，或者在別人的推薦和介紹下會將某種產(chǎn)品或服務(wù)的期望同屬于自己的價(jià)值觀念密切聯(lián)系在一起，客戶決定使用或者購買時，他就由潛在客戶上升為新客戶。要開發(fā)新客戶基礎(chǔ)就是要了解這個客戶需要什么，其次要看客戶的側(cè)重點(diǎn)是什么，不要在剛接觸是就忙著推銷自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，要在這個時候了解客戶對產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)。最后，分析你的客戶是否有長期合作下去的價(jià)值。（3）提升低端客戶的盈利能力。低端客戶是公司不盈利客戶，對這些客戶我們不能將其堅(jiān)決保留或除去。堅(jiān)決保留必然會給企業(yè)的管理帶來沉重的負(fù)擔(dān)，怠慢了更有價(jià)值的客戶；堅(jiān)決除去就由可能把那些具有利潤潛在的客戶。因此，我們要通過價(jià)值分析，找到價(jià)值有一定可變性的彈性客戶，能夠?yàn)楣疽?guī)模經(jīng)濟(jì)提供保證。、大型客戶、普通客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)應(yīng)在服務(wù)手段上體現(xiàn)多樣化、差異化、具體化從商業(yè)角度來看，企業(yè)20％最有價(jià)值的客戶貢獻(xiàn)出公司80％甚至80％以上的利潤，所以我們要去深度挖掘這些有價(jià)值的客戶。但從個人需求方面我們也確認(rèn)了20％與一般的大眾的需求是有所不同的，如果說只是為一般的大眾來做服務(wù)，不去考慮他個人的需求，早晚這些客戶會流失，早晚這些客戶覺得沒有被足夠的尊重。因此，我們要真心誠意地幫客戶做一個財(cái)務(wù)分析，他到底未來的這個財(cái)務(wù)規(guī)劃是什么樣的，保險(xiǎn)營銷不僅僅包含保險(xiǎn)推銷,而且還包括保險(xiǎn)市場預(yù)測、設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營活動的目標(biāo),促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)在競爭中取勝等內(nèi)容。如果我們做不到這一點(diǎn)，就會讓人家有一個很不好的感覺，你只是把這些客戶挖掘出來，就是想賺他錢，而是沒有配以相應(yīng)的服務(wù)，銷售產(chǎn)品其實(shí)是一樣的，只不過金額比較大而已。公司可以通過CRM中的數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)分析及評價(jià)，從中挖掘出最有價(jià)值的客戶，為公司帶來更大的利潤。 6 總結(jié)總之，保險(xiǎn)市場的激烈競爭導(dǎo)致了面向市場營銷和客戶服務(wù)的數(shù)據(jù)庫的建設(shè)以及數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用，因?yàn)橛袃r(jià)值客戶在企業(yè)中占有較高的客戶價(jià)值和影響作用，企業(yè)應(yīng)實(shí)施基于客戶價(jià)值的客戶關(guān)系管理，采取項(xiàng)目組或團(tuán)隊(duì)的形式為其提供增值、個性化服務(wù)，提高滿意度和忠誠度，培育良好的客戶關(guān)系，從而提高企業(yè)的營銷效率和效益。 參考文獻(xiàn)[1]企業(yè)客戶關(guān)系管理理論與實(shí)踐張貴華著[2]中國人壽保險(xiǎn)公司百度百科[3][J].營銷智囊，2007[4]中國人壽保險(xiǎn)公司網(wǎng)站：[5][M].高等教育出版社，2008[6][J].[7]加快轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展方式. 吳定富. 《中國金融》 2010年第13期[8].《中國金融》2007年1期[9].《中國金融》2009年9期[10]在創(chuàng)新中壯大的中國保險(xiǎn)業(yè). 吳定富.《中國金融》2009年19期[11].《中國金融》2011年13期 致 謝大學(xué)三年的學(xué)習(xí)生活即將結(jié)束，在此，我要感謝所有曾經(jīng)教導(dǎo)過我的老師和關(guān)心過我的同學(xué)，他們在我成長過程中給予了我很大的幫助。本文能夠成功的完成，要特別感謝我的導(dǎo)師的關(guān)懷和
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