【正文】 業(yè)了解不夠。媒體過(guò)多地進(jìn)行了負(fù)面宣傳報(bào)道。這些都將導(dǎo)致社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)代理人職業(yè)的認(rèn)可度降低,保險(xiǎn)代理人逐漸成為一種高度缺失榮譽(yù)感的職業(yè)。這種狀況勢(shì)必導(dǎo)致保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡性循環(huán)。 建議實(shí)行多元化轉(zhuǎn)化 (一)多元轉(zhuǎn)化的實(shí)質(zhì) 保險(xiǎn)代理人與一旦與保險(xiǎn)人簽訂代理合同,兩者之間就存在了委托代理關(guān)系。保險(xiǎn)代理人制度出現(xiàn)的種種問(wèn)題,根源在于保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)代理人之間存在的利益矛盾和信息不對(duì)稱(chēng)。他們的行動(dòng)和決策都是從自己的利益出發(fā),盡可能地追求效率,以最小成本獲得最大利益。保險(xiǎn)人希望保險(xiǎn)代理人業(yè)務(wù)素質(zhì)良好,工作努力,并且傭金低廉,而保險(xiǎn)代理人則希望少努力就能達(dá)到較高的報(bào)酬收入。由此可見(jiàn),在我國(guó)現(xiàn)行的保險(xiǎn)代理人制度下,保險(xiǎn)公司和代理人之間僅僅是一種松散的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系,委托人無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)代理人合理有效地激勵(lì)和約束。 從保險(xiǎn)公司與個(gè)人代理人委托代理博弈來(lái)看,多元轉(zhuǎn)化實(shí)質(zhì)上是委托代理的外延與內(nèi)縮。委托代理關(guān)系向外延伸,就是將個(gè)人代理人轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售員工,使曾經(jīng)的保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司正式編制內(nèi)員工一樣享受各種保障和福利。委托代理關(guān)系外延改變了原先的傭金制度,銷(xiāo)售員工將具有固定收入,相應(yīng)地增強(qiáng)了個(gè)人代理人的歸屬感,這將更加有利于解決好許多問(wèn)題。委托代理關(guān)系向內(nèi)收縮,就是保險(xiǎn)公司讓渡個(gè)人代理人的管理、培訓(xùn)等權(quán)利和義務(wù)給其他或新的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主體,分流銷(xiāo)售職能,走專(zhuān)業(yè)化、集約化的發(fā)展道路,可以成立專(zhuān)業(yè)代理公司予以接收。這將更加有利于保險(xiǎn)公司專(zhuān)注于產(chǎn)品設(shè)計(jì)等自身的主營(yíng)業(yè)務(wù),同時(shí),更好地發(fā)揮專(zhuān)業(yè)代理公司的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)職能。 (二)具體選擇 管理契約型的專(zhuān)屬個(gè)人代理人模式應(yīng)該是我國(guó)當(dāng)前首選的營(yíng)銷(xiāo)模式。這是一種保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)施直接緊密管理的模式,但同時(shí),營(yíng)銷(xiāo)人員與保險(xiǎn)公司的法律關(guān)系只是契約關(guān)系。管理契約型的專(zhuān)屬個(gè)人代理人模式與現(xiàn)行個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)模式的區(qū)別,主要體現(xiàn)在法律身份定位明確。專(zhuān)屬個(gè)人代理人模式只能為一家保險(xiǎn)公司代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品和提供相關(guān)服務(wù)。保險(xiǎn)公司通過(guò)專(zhuān)屬代理人這種委托代理關(guān)系,進(jìn)行業(yè)務(wù)管理,可以克服短期行為,提高公司的技術(shù)水平和控制公司的經(jīng)營(yíng)成本。專(zhuān)屬代理人必須以高質(zhì)量的培訓(xùn)塑造一支高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍,才能吸引壽險(xiǎn)公司與之達(dá)成長(zhǎng)期委托代理關(guān)系,而受聘于這種團(tuán)隊(duì)的代理人也因此而愿意服務(wù)于團(tuán)隊(duì)并有歸屬感,團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性由此增強(qiáng)。同時(shí),這種對(duì)現(xiàn)有個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制進(jìn)行微幅調(diào)整的方式是成本最低的選擇,也是與保監(jiān)會(huì)“保增長(zhǎng),保民生,保穩(wěn)定”的宗旨一脈相承的。 其次,公司型的員工制也是一種未來(lái)的選擇方式。公司型的員工制是指營(yíng)銷(xiāo)人員作為保險(xiǎn)公司的在編員工銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品,能依法享受員工的社保等福利待遇。一般而言,保險(xiǎn)公司會(huì)把部分有較高學(xué)歷、有工作激情、業(yè)績(jī)好又有責(zé)任心的營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)為正式員工。公司型員工制營(yíng)銷(xiāo)模式的最大優(yōu)點(diǎn)是強(qiáng)化了精英隊(duì)伍的穩(wěn)定。當(dāng)然,該類(lèi)模式的人員規(guī)模需保險(xiǎn)公司進(jìn)行有效控制。不可否認(rèn),員工制存在人力成本高、難以實(shí)施有效的激勵(lì)機(jī)制等自身弊端。 另外,準(zhǔn)入資格條件較高的、可以代理多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的獨(dú)立代理人模式也是一種可能的選擇。這種模式不僅對(duì)資金狀況有一定的要求,同時(shí)必須以個(gè)人獨(dú)資企業(yè)或合伙制企業(yè)形式注冊(cè)?，F(xiàn)階段,我國(guó)出現(xiàn)大量的獨(dú)立代理人是不太現(xiàn)實(shí)的。然而,隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)和綜合國(guó)力地不斷提升,獨(dú)立代理人模式或許會(huì)有較大的發(fā)展。高門(mén)檻也保證獨(dú)立代理人本身的素質(zhì)會(huì)比較高。 從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整看壽險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)制度改革 2010618 10:48:00　中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)你的股票有無(wú)主力資金熱炒？速問(wèn)跌出來(lái)的機(jī)會(huì)買(mǎi)什么？[字體：大 中 小] 收藏 訂閱 RSS 分享 打印 [網(wǎng)友評(píng)論0條] 　　□高捷 卓靜遠(yuǎn)　　壽險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)制度存在缺陷的原因及其對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的影響　　現(xiàn)行的傭金制度是壽險(xiǎn)代理人激勵(lì)和約束機(jī)制缺失的直接原因。我國(guó)的壽險(xiǎn)傭金支付主要集中在保險(xiǎn)期間的前兩三年，以后各年傭金率極低甚至為零，保險(xiǎn)公司對(duì)不同險(xiǎn)種規(guī)定不等的傭金率，根據(jù)代理人為壽險(xiǎn)公司掙得的保費(fèi)收入計(jì)算傭金，這種傭金制度導(dǎo)致了代理人的大量短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn)頻繁發(fā)生?！　∵M(jìn)一步探究代理人營(yíng)銷(xiāo)制度缺陷的深層原因，則在于保險(xiǎn)代理人法律地位不清晰。在我國(guó)當(dāng)前的保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)制度下，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司簽訂代理合同，雙方存在委托——代理關(guān)系，然而，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員不具備依法成為個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)許可證、工商登記、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和獨(dú)立核算等法律要件，不算是嚴(yán)格法律意義上的個(gè)人代理人；與此同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員和保險(xiǎn)公司的之間由于沒(méi)有簽訂勞動(dòng)合同，不存在勞動(dòng)雇傭關(guān)系，代理人完全依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)抽取傭金，沒(méi)有固定的底薪、福利以及社會(huì)保障，作為勞動(dòng)者，保險(xiǎn)代理人的合法權(quán)益無(wú)法得到有效維護(hù)?？梢哉f(shuō)，激勵(lì)約束制度存在缺陷以及代理人法律地位模糊等多重原因的作用，造成了目前代理人制度的種種問(wèn)題，也是導(dǎo)致當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不盡合理的原因之一。　　代理人營(yíng)銷(xiāo)制度雖然能極大地激發(fā)代理人拓展新業(yè)務(wù)的潛能，但忽略了代理人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的由其行為導(dǎo)致的退保、投訴等不確定風(fēng)險(xiǎn)，代理人的違規(guī)成本很低，退出的機(jī)會(huì)成本很小，在很大程度上誘發(fā)了代理人片面追求保費(fèi)收入，并頻繁在保險(xiǎn)公司間跳槽的行為。代理人高流失率的惡果突出表現(xiàn)為大量“孤兒保單”的存在，極大地影響了續(xù)期保費(fèi)的收取和持續(xù)的客戶(hù)服務(wù)，特別是當(dāng)出現(xiàn)業(yè)務(wù)糾紛時(shí)，保險(xiǎn)公司、代理人的責(zé)任難以有效確定。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的短期化和不穩(wěn)定性增加了壽險(xiǎn)公司成本，對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生不利影響，違背了壽險(xiǎn)業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略?！　≡诋a(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品件均保費(fèi)高、傭金高，其投資功能更容易被客戶(hù)所接受，終身險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等傳統(tǒng)壽險(xiǎn)相對(duì)而言賣(mài)點(diǎn)陳舊，營(yíng)銷(xiāo)員在銷(xiāo)售時(shí)自然推薦新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品。更有一部分營(yíng)銷(xiāo)員為自身利益，片面夸大新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保單功能或不實(shí)承諾高投資回報(bào)，在資本市場(chǎng)不完善和民眾風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱的環(huán)境下，引發(fā)了嚴(yán)重退保風(fēng)潮。不僅削弱壽險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄和風(fēng)險(xiǎn)保障的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)形象產(chǎn)生了極大負(fù)面影響?！　≡谄谙藿Y(jié)構(gòu)方面，大量營(yíng)銷(xiāo)員在短期利益的驅(qū)使下，只是從前期傭金收入角度關(guān)注新業(yè)務(wù)數(shù)量的增長(zhǎng)，更傾向于推銷(xiāo)躉交或繳費(fèi)期短的短期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，很難從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度向消費(fèi)者推薦體現(xiàn)壽險(xiǎn)核心價(jià)值的長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品?！　≡谇澜Y(jié)構(gòu)上，一部分代理人的不誠(chéng)信行為使得消費(fèi)者對(duì)壽險(xiǎn)代理人的整體隊(duì)伍產(chǎn)生了許多負(fù)面印象，消費(fèi)者對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的信任感和認(rèn)可度不斷下降，導(dǎo)致客戶(hù)資源的流失。而其他保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道，例如銀行、郵政等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)深入城鄉(xiāng)，在廣大消費(fèi)者中有良好的口碑和信譽(yù)，積累了大量的客戶(hù)資源，也在無(wú)形中使公眾產(chǎn)生了對(duì)保單風(fēng)險(xiǎn)保障承諾的信心，這是導(dǎo)致銀郵代理業(yè)務(wù)近年來(lái)迅猛增長(zhǎng)的重要原因。銀郵兼業(yè)代理創(chuàng)造的保費(fèi)收入比重已經(jīng)超過(guò)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的貢獻(xiàn)，成為目前我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入的第一大渠道來(lái)源。然而，目前銀郵渠道的高傭金、主打短期投資型產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員欠缺保險(xiǎn)理財(cái)知識(shí)等問(wèn)題使得壽險(xiǎn)業(yè)的渠道風(fēng)險(xiǎn)不斷聚集?！　∮纱丝梢?jiàn)，代理人營(yíng)銷(xiāo)制度存在的問(wèn)題對(duì)壽險(xiǎn)公司以及壽險(xiǎn)行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展都產(chǎn)生了阻礙，這種負(fù)面影響已經(jīng)集中體現(xiàn)在了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)的問(wèn)題上?！　垭U(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)制度的改革方向及其對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的影響　　首先，明確代理人的法律地位是理順委托代理機(jī)制的前提，也是改革我國(guó)保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)制度的首要問(wèn)題?！　”ｋU(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家在對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的安排上主要有代理制、員工制和代理轉(zhuǎn)雇傭制等模式，為我國(guó)改革目前較為單一的壽險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)模式提供了參考經(jīng)驗(yàn)?！　〈碇泼鞔_了壽險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)公司在法律上的委托代理關(guān)系，代理人必須具備一定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和資本金，依法取得經(jīng)營(yíng)許可證，進(jìn)行工商登記，保險(xiǎn)公司與代理人簽訂委托代理合同。這一制度明確了代理人的組織關(guān)系，有利于保險(xiǎn)公司降低營(yíng)銷(xiāo)成本，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。目前我國(guó)已經(jīng)成立了多家專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理公司，這一營(yíng)銷(xiāo)模式正在接受市場(chǎng)檢驗(yàn)。員工制明確了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司的勞動(dòng)雇傭關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)員有固定的底薪并享受福利和社會(huì)保障，有利于銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定和統(tǒng)一管理。但考慮到保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)制、經(jīng)營(yíng)成本的提高以及利潤(rùn)壓力，把現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)員全部轉(zhuǎn)化為雇傭職工這一模式在現(xiàn)階段還難以實(shí)現(xiàn)，比較可行的辦法是代理轉(zhuǎn)雇傭制度。在這一制度下，保險(xiǎn)公司設(shè)定一定標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)員可以簽訂勞動(dòng)合同，讓優(yōu)秀的代理人逐步成長(zhǎng)為專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)或?qū)I(yè)個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)，增強(qiáng)了個(gè)人代理人的歸屬感和敬業(yè)精神，在經(jīng)濟(jì)利益激勵(lì)出現(xiàn)疲態(tài)時(shí)，政治和精神上的激勵(lì)顯得更為重要。營(yíng)銷(xiāo)制度改革要從各保險(xiǎn)公司的實(shí)力和發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)模式，才能在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展。　　其次，改革代理人的傭金制度是強(qiáng)化對(duì)代理人激勵(lì)和約束機(jī)制的最直接有效的方式。更為合理的傭金制度應(yīng)當(dāng)降低前期傭金支付比例，提高后續(xù)傭金支付比例，延長(zhǎng)后續(xù)傭金的發(fā)放年限。同時(shí)，傭金不能僅僅以營(yíng)銷(xiāo)員創(chuàng)造的保費(fèi)業(yè)績(jī)的多少進(jìn)行確定，還應(yīng)綜合考察營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售保單的退保率、服務(wù)投訴率等后續(xù)情況，設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，增加代理人的違約成本和退出成本?！　∶鞔_代理人法律地位，改進(jìn)薪酬制度等一系列壽險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)制度的改革，將進(jìn)一步提高營(yíng)銷(xiāo)效率，強(qiáng)化激勵(lì)和約束機(jī)制，促使代理人主動(dòng)關(guān)注自身的信用建設(shè)和業(yè)務(wù)質(zhì)量，這些改進(jìn)都將對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生積極影響。營(yíng)銷(xiāo)員將不僅僅根據(jù)傭金的多少來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品，會(huì)更注重職業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展以及公司利益的實(shí)現(xiàn)，長(zhǎng)期保障型保險(xiǎn)等真正有利于保險(xiǎn)公司內(nèi)含價(jià)值增長(zhǎng)的險(xiǎn)種比例將增加，對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展將產(chǎn)生深刻影響?！　∥覈?guó)的壽險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)制度經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，已經(jīng)成為了一種較為成型和相對(duì)成功的主流營(yíng)銷(xiāo)模式。這一制度總體來(lái)說(shuō)與我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)初級(jí)發(fā)展階段的現(xiàn)狀是相適應(yīng)的，對(duì)于發(fā)掘社會(huì)潛在保險(xiǎn)需求、普及大眾保險(xiǎn)知識(shí)和強(qiáng)化百姓保險(xiǎn)意識(shí)起到了巨大作用。近兩年來(lái)，隨著銀行兼業(yè)代理及其他銷(xiāo)售渠道的迅猛發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員創(chuàng)造的保費(fèi)收入比重雖然有所降低，但仍然超過(guò)人身險(xiǎn)總保費(fèi)收入的三分之一，為壽險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)擴(kuò)張做出了重要貢獻(xiàn)。然而，隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)不斷發(fā)展，如何發(fā)揮代理人營(yíng)銷(xiāo)制度的優(yōu)勢(shì)、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司的利益如何平衡，已成為當(dāng)前行業(yè)面臨的焦點(diǎn)問(wèn)題。應(yīng)建立符合國(guó)情的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制 2009年12月11日 14:19 來(lái)源： 中國(guó)保險(xiǎn)報(bào) 【字體：大 中 小】 網(wǎng)友評(píng)論 　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制自1992年引入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)以來(lái)，推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速發(fā)展，取得了顯著的成就。經(jīng)歷了10余年的市場(chǎng)檢驗(yàn)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制模式問(wèn)題逐漸顯現(xiàn)，改革發(fā)展成為必然趨勢(shì)。立足于壽險(xiǎn)發(fā)展初級(jí)階段的基本國(guó)情，如何發(fā)揮壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展成為各保險(xiǎn)主體面臨的重大課題。 　　一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制取得的成就 　?。ㄒ唬垭U(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度推動(dòng)了壽險(xiǎn)規(guī)模的迅速增長(zhǎng) 　　1992年美國(guó)友邦壽險(xiǎn)公司在上海開(kāi)業(yè)，帶來(lái)了全新的個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)模式，并很快搶占了上海的壽險(xiǎn)市場(chǎng)；不到兩年的時(shí)間接收營(yíng)銷(xiāo)員近5000人，業(yè)務(wù)規(guī)模超億元。在保險(xiǎn)業(yè)界引起了劇烈的振蕩，之后便以星火燎原之勢(shì)，引發(fā)了國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司的競(jìng)相效仿，從此成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道，并得到了普遍認(rèn)同和推崇，極大地促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。數(shù)據(jù)顯示，從上世紀(jì)90年代以來(lái)，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長(zhǎng)，1997年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入首次超過(guò)同期產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入，在總保費(fèi)收入中的占比穩(wěn)步上升，至2008年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入已達(dá)6658億元，％，通過(guò)代理人實(shí)現(xiàn)的壽險(xiǎn)保費(fèi)占到了壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入的36％。 　?。ǘ垭U(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度為保險(xiǎn)業(yè)培養(yǎng)了大量人才 　　個(gè)人壽險(xiǎn)代理人體制的引進(jìn)，突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體制下一家公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員只有幾百人的局限性，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍以幾十倍的速度增長(zhǎng),截至2008年底，壽險(xiǎn)代理人規(guī)模已經(jīng)發(fā)展到225萬(wàn)人。經(jīng)過(guò)展業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)、淘汰和選擇，積存下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人員已經(jīng)成為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的有生力量。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)一大批高級(jí)管理人才和高端人才都是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中成長(zhǎng)起來(lái)的，為壽險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制為社會(huì)提供了大量的就業(yè)機(jī)會(huì)，對(duì)于緩解社會(huì)就業(yè)問(wèn)題發(fā)揮了重要作用。 　　（三）壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度對(duì)于普及保險(xiǎn)知識(shí)，滿(mǎn)足民眾的保障需求發(fā)揮了重要作用 　　個(gè)人代理人體制的引進(jìn)，廣泛?jiǎn)⒚闪嗣癖姷谋ｋU(xiǎn)意識(shí)，滿(mǎn)足了民眾在社會(huì)保障、教育、醫(yī)療改革時(shí)期的保險(xiǎn)需求，發(fā)揮了保險(xiǎn)對(duì)社會(huì)、家庭和個(gè)人的保障作用，使保險(xiǎn)逐漸成為民眾生活消費(fèi)中的一部分，這些都為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 　　二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制的發(fā)展現(xiàn)狀 　　在引入代理人營(yíng)銷(xiāo)體制的10年后，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心曾開(kāi)展了針對(duì)全國(guó)保險(xiǎn)消費(fèi)需求狀況的調(diào)查。結(jié)果顯示，中國(guó)城市居民對(duì)保險(xiǎn)公司的滿(mǎn)意度普遍較低，較多的消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售方式表現(xiàn)出無(wú)奈、冷漠的態(tài)度。這讓我們不得不對(duì)風(fēng)行市場(chǎng)10多年之久的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制進(jìn)行反思，事實(shí)上，該體制已暴露出諸多問(wèn)題，在此歸納為如下幾個(gè)方面： 　?。ㄒ唬┥鐣?huì)與法律方面的問(wèn)題 　　一是代理人地位模糊。我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)以個(gè)人代理人為主，營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司之間是委托代理關(guān)系，采用傭金制。一方面大部分公司進(jìn)入門(mén)檻較低，隊(duì)伍的整體素質(zhì)不高，受利益趨導(dǎo)，在展業(yè)過(guò)程中常帶有損害客戶(hù)利益的短期行為，使得壽險(xiǎn)業(yè)的行業(yè)形象和公眾信譽(yù)不斷下降，導(dǎo)致本應(yīng)為社會(huì)創(chuàng)造福利的壽險(xiǎn)業(yè)反而造成了一定程度的社會(huì)負(fù)效應(yīng)，嚴(yán)重威脅到了行業(yè)自身發(fā)展的基礎(chǔ)。另一方面，一是壽險(xiǎn)代理人在內(nèi)部法律地位、勞動(dòng)關(guān)系等問(wèn)題上不明確，在外部又缺乏社會(huì)認(rèn)知度，造成了其無(wú)職業(yè)歸屬惑的“邊緣”處境，對(duì)壽險(xiǎn)代理人的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展構(gòu)成了制度上的缺陷。二是法律責(zé)任追究乏力。我國(guó)新修訂的《保險(xiǎn)法》加強(qiáng)了對(duì)保險(xiǎn)公司的責(zé)任追究制度，127條明確規(guī)定：“保險(xiǎn)代理人根據(jù)保險(xiǎn)人的授權(quán)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為，由保險(xiǎn)人承擔(dān)責(zé)任?！睆姆缮蟻?lái)講個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司是一種明確的委托代理關(guān)系，通過(guò)委托協(xié)議確認(rèn)雙方的權(quán)利和義務(wù)。但從實(shí)際發(fā)生的案件發(fā)現(xiàn)，一旦發(fā)生營(yíng)銷(xiāo)員嚴(yán)重誤導(dǎo)、欺詐客戶(hù)的情況時(shí)，有的保險(xiǎn)公司卻往營(yíng)銷(xiāo)員身上推，借口營(yíng)銷(xiāo)員不是公司的員工或者已經(jīng)離司，不承擔(dān)法律責(zé)任，消費(fèi)者的正當(dāng)權(quán)益得不到有力的保護(hù)。其深層次的原因，是營(yíng)銷(xiāo)體制上固有的缺陷。 ?。ǘ垭U(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的自身瓶頸 　　一是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人力方面的困境。發(fā)展初期,各家壽險(xiǎn)公司迫于業(yè)務(wù)拓展壓力,往往通過(guò)設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、快速增員來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)，以期實(shí)現(xiàn)“規(guī)模效應(yīng)”。增員方法采取了類(lèi)似傳銷(xiāo)的方式，只求數(shù)量，不管質(zhì)