【正文】 發(fā)，派出有經(jīng)驗(yàn)的、開拓型的銷售人員l3人，在這些地區(qū)建立辦事處常住該地區(qū)，開發(fā)市場(chǎng)，同時(shí)在該地區(qū)聘用銷售人員，以達(dá)到提高銷售量，降低銷售成本的目的。(2)人員推銷的直銷模式人員推銷是一種最早的、最簡(jiǎn)單銷售方式。它是指企業(yè)的銷售人員直接與用戶接觸、洽談、介紹產(chǎn)品，以達(dá)到銷售目的的一系列活動(dòng)。目前我國(guó)的客車市場(chǎng)上，幾乎所有的企業(yè)都采用人員推銷這種銷售方式，它是比較適合目前我國(guó)國(guó)情的人員推銷在我國(guó)的客車市場(chǎng)上，是非常必要的，也是行之有效的。但是，這種方式對(duì)銷售人員有很高的要求，要求具有較高的專業(yè)素質(zhì)和熟練的推銷技巧。推銷人員要根據(jù)不同的推銷氣氛和推銷對(duì)象審時(shí)度勢(shì)，巧妙而靈活地采用不同的方法和技巧，吸引客戶，促使其做出購(gòu)買決定。銷售人員在推銷時(shí)，始終要注意自己所提建議的成功性、科學(xué)性和合理性，與客戶交談時(shí)，言辭要有條理，有深度，語(yǔ)氣要肯定，不能模棱兩可，更不能有氣無力，避免說服的一般化，要以具體事實(shí)作后盾。這就要求推銷人員應(yīng)掌握較高的推銷藝術(shù)，設(shè)身處地為客戶著想，恰如其分地介紹產(chǎn)品，真正起到啟發(fā)、誘導(dǎo)、促銷的作用。上述銷售模式基本上包括了目前我國(guó)客車市場(chǎng)中各企業(yè)采用的銷售方式，每種方式都有各自的特點(diǎn)。因此，各個(gè)客車企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的具體情況，選擇適合自己企業(yè)的銷售方式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目的。五、國(guó)內(nèi)客車企業(yè)二三梯隊(duì)的現(xiàn)存問題和解決對(duì)策相對(duì)于國(guó)內(nèi)的一流梯隊(duì)“一通三龍”已經(jīng)擁有比較系統(tǒng)的銷售策略。國(guó)內(nèi)的其他客車企業(yè)（二三梯隊(duì)客車企業(yè)）在銷售模式和策略上顯不成熟。下面就將地處國(guó)內(nèi)二三梯隊(duì)客車企業(yè)存在的問題和解決方案。（一）國(guó)內(nèi)客車企業(yè)二三梯隊(duì)存在的問題隨著社會(huì)的快速發(fā)展，環(huán)境問題愈來愈突顯，人們對(duì)生活質(zhì)量的關(guān)注程度也不斷提高。在這一趨勢(shì)下，“綠色環(huán)保汽車”以適應(yīng)時(shí)代這一需要的優(yōu)勢(shì)得到了迅速發(fā)展。2008年8月1日，《國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)節(jié)油節(jié)電工作的通知》發(fā)布。客車市場(chǎng)，采購(gòu)份額最大的當(dāng)數(shù)公路運(yùn)輸市場(chǎng)，即全國(guó)各大城市之間的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的運(yùn)輸業(yè)務(wù)。這一塊也是各大主要客車制造企業(yè)不遺余力地競(jìng)相追逐的市場(chǎng)。其次是近年來政府的“公交優(yōu)先”基礎(chǔ)建設(shè)的導(dǎo)向作用，帶動(dòng)了城市公交客車需求量呈快速上漲趨勢(shì)，日益吸引了眾多客車大鱷的目光。對(duì)于國(guó)內(nèi)的大企業(yè)，二三梯隊(duì)企業(yè)缺乏影響力?！氨鶅鋈叻且蝗罩?，客戶對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)同必然是一個(gè)長(zhǎng)期的包括對(duì)產(chǎn)品本身質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、市場(chǎng)人員本身素質(zhì)等全方位的認(rèn)可，任何哪一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)不足對(duì)客戶的認(rèn)知產(chǎn)品產(chǎn)生嚴(yán)重影響，一些企業(yè)不注重方面發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)形象上不去。許多企業(yè)的銷售部門都是以直銷為主，銷售人員一人獨(dú)當(dāng)一面，與用戶單線聯(lián)系。最終使客戶狀況處于一種相對(duì)失控的狀態(tài)，這種狀況導(dǎo)致的最終后果是相當(dāng)嚴(yán)重的——客戶流失。企業(yè)的銷售人員隊(duì)伍龐大，人員素質(zhì)參差不齊，專業(yè)知識(shí)與技術(shù)技能高低不同，必須對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)、考核，提高其專業(yè)知識(shí)與技術(shù)技能培新少，基本沒有銷售創(chuàng)新，單一行動(dòng)，綜合素質(zhì)較低。（二）針對(duì)存在問題提出的解決方案但這對(duì)二三梯隊(duì)客車企業(yè)來說，并不是就死路一條，相反是機(jī)會(huì)多多，正因?yàn)橐陨蟽纱髩K市場(chǎng)吸引了三龍一通等為數(shù)不多的幾家客車企業(yè)，才導(dǎo)致有其它許多市場(chǎng)空隙，任何一個(gè)企業(yè)的精力總是有限的，不可能面面俱到，比如，除了公路公交市場(chǎng)外，近來，團(tuán)體車市場(chǎng)就是極具潛力的市場(chǎng)之一，旅游客車市場(chǎng)也蒸蒸日上，還有校車需求也會(huì)逐漸增加。故二三梯隊(duì)客車企業(yè)要是能夠從自身綜合情況出發(fā)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，專攻某一個(gè)或兩個(gè)差異化市場(chǎng)，走藍(lán)海戰(zhàn)略，脫穎而出的機(jī)率就會(huì)大大提高。相關(guān)企業(yè)可以成立專門的團(tuán)體車事業(yè)部，旅游車事業(yè)部，組織專門人員力量來重點(diǎn)研究分析此類市場(chǎng)，然后制定相應(yīng)對(duì)策，迅速突圍。其次，針對(duì)具體客戶而言，大客戶、知名客戶企業(yè)可能多數(shù)被知名客車企業(yè)占領(lǐng)，雙方可能建有長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，二三梯隊(duì)客車企業(yè)一時(shí)難以進(jìn)入。但是針對(duì)某特定區(qū)域，知名客戶企業(yè)畢竟只是在大的省會(huì)城市內(nèi)的少數(shù)幾家，而有需求的客戶卻不僅僅這幾家，還有相當(dāng)數(shù)量的稍小的地縣級(jí)城市客戶企業(yè)等待著您的服務(wù)，根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)分析，2010年110月份全國(guó)各長(zhǎng)度段客車銷售中，5‐6米客車同比上年增幅最大，，%，這也充分證明了農(nóng)村客運(yùn)市場(chǎng)大有可為。雖然大的客車個(gè)性市場(chǎng)或大客戶采購(gòu)車輛較多，但隨著國(guó)家相關(guān)配套政策的逐步落實(shí)，差異化的藍(lán)海市場(chǎng)成長(zhǎng)潛力巨大，稍小的地縣級(jí)城市客車需求增速明顯。中小客車企業(yè)如果能夠在較為系統(tǒng)全面地針對(duì)相關(guān)市場(chǎng)作出科學(xué)分析研究后，確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，然后集中優(yōu)勢(shì)資源重點(diǎn)強(qiáng)攻，不失為一種良好的決策。、開發(fā)產(chǎn)品系列化在當(dāng)今年提倡新能源的時(shí)代，一種新型能源的利用就是科技的體現(xiàn)，當(dāng)然在拓寬銷售渠道這方面要學(xué)會(huì)利用這方面的影響力，電動(dòng)客車雖然已經(jīng)研究了許多年，但是把車輛產(chǎn)業(yè)化，始終沒有達(dá)到，所以能制作出商品化的電動(dòng)客車對(duì)提高企業(yè)形象，加大企業(yè)的品牌效應(yīng)，都有著比較顯著的功效。如：桂林客車集團(tuán)有限公司。在立足生產(chǎn)本身傳統(tǒng)汽車的基礎(chǔ)上，投資金在新能源客氣研制。并用研制成果與國(guó)外公司洽談。成功的聯(lián)系海外市場(chǎng)。拓寬企業(yè)銷售渠道。在立足于新型車型的同時(shí)也要把握本身優(yōu)勢(shì)，把自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)化，先進(jìn)化，搶占市場(chǎng)份額。真正做到兩條腿都要走的起，更能走的快。同時(shí)可以做到請(qǐng)進(jìn)來，走出去。根據(jù)CNNIC第26次互聯(lián)網(wǎng)研究報(bào)告顯示，截至2010年6月底，%。其中網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和網(wǎng)上銀行半年用戶增長(zhǎng)率均在30%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)大約有80%的購(gòu)車需求來自網(wǎng)絡(luò)銷售，目前國(guó)內(nèi)客車行業(yè)雖然距真正的網(wǎng)上購(gòu)買還為時(shí)尚早，但充分利用網(wǎng)絡(luò)這一新興媒體，發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的潛力，在短期內(nèi)能讓客戶迅速了解某種車型的品牌、性能及廠址聯(lián)系電話等卻是不爭(zhēng)的事實(shí)，能很快提高產(chǎn)品人氣及品牌知名度，遺憾的是目前除了鄭州宇通等屈指可數(shù)的幾家公司能相對(duì)較為綜合地運(yùn)用SEM、交互鏈接、競(jìng)價(jià)推廣等手段進(jìn)行營(yíng)銷推廣外，大部分企業(yè)還主要停留在單純地發(fā)布網(wǎng)絡(luò)軟文、圖片等膚淺的方式和手段進(jìn)行推廣。所以，加大有關(guān)人員的培訓(xùn)，建立專門的部門負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)銷售。從無到有，逐步擴(kuò)大影響力。完善體制，引進(jìn)管理系統(tǒng)。學(xué)會(huì)綜合地運(yùn)用SEM、交互鏈接、競(jìng)價(jià)推廣等手段進(jìn)行營(yíng)銷。協(xié)同營(yíng)銷，也即聯(lián)合營(yíng)銷，是指擁有不同關(guān)鍵資源的兩個(gè)或兩個(gè)以上的相近或相關(guān)的不同企業(yè)或品牌，而彼此的市場(chǎng)又有某種程度的區(qū)分，為了彼此的利益，進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，交換或聯(lián)合彼此的資源，合作開展?fàn)I銷推廣活動(dòng)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到雙贏目的。協(xié)同營(yíng)銷的最大好處是通過不同個(gè)體聯(lián)合進(jìn)行推廣活動(dòng)，達(dá)到1+12的效果。這樣的營(yíng)銷先例在工業(yè)品行業(yè)已有先例，比如著名的Microsoft公司就是最先運(yùn)用聯(lián)合營(yíng)銷并獲得了巨大成功。1980年，IBM公司選中微軟公司為其新PC機(jī)編寫關(guān)鍵的操作系統(tǒng)軟件，這是公司發(fā)展中的一個(gè)重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)。由于時(shí)間緊迫，程序復(fù)雜，微軟公司以5萬美元的價(jià)格從西雅圖的一位程序編制者Tim Patterson手中買下了一個(gè)操作系統(tǒng)QDOS的使用權(quán)，在進(jìn)行部分改寫后提供給IBM，并將其命名為Microsoft DOS操作系統(tǒng)。IBMPC機(jī)的普及使MSDOS取得了巨大的成功，因?yàn)槠渌鸓C制造者都希望與IBM兼，同時(shí)由于微軟公司過硬的產(chǎn)品質(zhì)量及不斷提高的品牌知名度也為IBM帶來更多客戶?？蛙嚠a(chǎn)業(yè)鏈中涉及到的配套企業(yè)異常繁多，整車制造廠如果能夠“向上”與較大的供應(yīng)商聯(lián)合進(jìn)行市場(chǎng)推廣，將會(huì)達(dá)到事半功倍效果。例如2008年宇通與玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的海外市場(chǎng)聯(lián)合推廣案例就為彼此帶來了巨大效益，在2007年以前因種種原因，宇通在中東等地銷售的產(chǎn)品中采用玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)很少，雙方合作后，宇通借助玉柴在這些區(qū)域良好的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，迅速拓展市場(chǎng)，一個(gè)是客車領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。一個(gè)是客車柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的老大，雙方的合作算是典型的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同進(jìn)行市場(chǎng)推廣，形成合力，效果十分顯著。同時(shí)，整車制造廠也可以“向下”與客運(yùn)企業(yè)聯(lián)合推廣，如參股控股大的客運(yùn)公司、贈(zèng)送車輛試用、聯(lián)合巡展等，通過活動(dòng)雙方既加深了合作程度，又從活動(dòng)中得到了雙贏，比同等投入的任何單方面推廣獲得的效果大得多。另外，在當(dāng)今日益強(qiáng)調(diào)“競(jìng)合”的形勢(shì)下，整車制造廠還可以“橫向協(xié)同”，與產(chǎn)品互不重疊的其它客車制造企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合推廣，如生產(chǎn)公交的客車企業(yè)完全可以與生產(chǎn)公路客車的企業(yè)聯(lián)合推廣，生產(chǎn)9米以上的大型客車企業(yè)完全可以與生產(chǎn)9米或6米以下的中、微型客車企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，如江淮汽車集團(tuán)內(nèi)部的江淮客車主要生產(chǎn)9米以下中型客車，而安凱客車則主要生產(chǎn)9米以上大型客車，兩個(gè)客車品牌聯(lián)合推廣時(shí)，由于產(chǎn)品系列更全，就更容易滿足客戶的需求，同時(shí)兩個(gè)分公司之間達(dá)成信息共享，內(nèi)部之間形成雙贏。結(jié)束語(yǔ)當(dāng)今，在低碳經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，國(guó)家提倡出行以公交為主，這對(duì)客車的生產(chǎn)和銷售提供了有利的條件。低碳經(jīng)濟(jì)同樣對(duì)二三梯隊(duì)的客車行業(yè)起到推動(dòng)作用。企業(yè)在銷售策略上要有創(chuàng)新，改進(jìn)不良理念，積極吸收培養(yǎng)專業(yè)人才，大力開發(fā)投資國(guó)家節(jié)能產(chǎn)品；樹立企業(yè)形象，創(chuàng)建品牌；利用網(wǎng)絡(luò)銷售，創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間；企業(yè)要排活資金，對(duì)于賒銷產(chǎn)品，應(yīng)建立健全完善的收賬制度，加速資金周轉(zhuǎn)；利用各種營(yíng)銷方式，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，打開新產(chǎn)品的銷售渠道，使企業(yè)的利潤(rùn)達(dá)到最大化。致 謝在論文完成之際，我要向曾經(jīng)給予幫助的老師、親人和朋友致以誠(chéng)摯的感謝。首先要感謝尊敬的程艷老師，感謝她在繁忙的工作中給予我的諄諄教誨，使我掌握了較為深厚的理論知識(shí)，她成功主持和參與了多項(xiàng)課題研究，她成功的經(jīng)驗(yàn)，使我受益匪淺；她深厚的學(xué)術(shù)造詣和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及對(duì)問題的獨(dú)特見解，將激勵(lì)我在日后的學(xué)習(xí)中更加努力，在今后的工作更加踏實(shí)。最后要感謝所有在學(xué)業(yè)上給予我?guī)椭膸熼L(zhǎng)、家人、同學(xué)和朋友。 參考文獻(xiàn)【1】蔣國(guó)萍.《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》[M].北京：人民交通出版社，2003年07月:【2】黃洪民.《現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》[M].北京：人民交通出版社，2000年09月:【3】范云峰.《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社， 2002年08月:【4】胡正明.《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》[M].北京：中國(guó)勞動(dòng)社會(huì)保障出版社，2002年01月:【5】郭國(guó)情.《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》[M]：北京理工大學(xué)出版社，2004年09月:【6】何靜.《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》[M].北京：人民交通出版社，2004年07月:【7】林強(qiáng).《營(yíng)銷策略與技巧》[M].北京：中國(guó)勞動(dòng)社會(huì)保障出版社 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