談判博弈簡要論述-資料下載頁
2025-06-28 16:40本頁面
【正文】 家會(huì)在和談時(shí)放棄軍事準(zhǔn)備，因?yàn)樗麄兺瑯有枰獮檎勁衅屏炎龊贸浞值臏?zhǔn)備。有意思的是，這種為談判失敗而做的充分準(zhǔn)備，常常促進(jìn)了談判協(xié)議的達(dá)成。因?yàn)椋坏└鞣蕉紴檎勁惺∽龊昧顺浞譁?zhǔn)備，那么各方都會(huì)意識到即便談判失敗自己也從對方撈不到多少好處，所以大家就更有動(dòng)力推進(jìn)和談協(xié)議的達(dá)成。如果有一方不為和談失敗做事先的準(zhǔn)備，那么他就會(huì)在和談中處于不利的地位，因?yàn)橛袦?zhǔn)備的對手會(huì)試圖使談判破裂而襲擊沒有準(zhǔn)備的一方，此時(shí)要想真的達(dá)成協(xié)議，沒有準(zhǔn)備的一方勢必要做出巨大讓步。這正是人類博弈的奇趣之所在：有些事情（比如和談失?。悴粶?zhǔn)備它到來，結(jié)果它就常常會(huì)到來；而當(dāng)你為它做了充分準(zhǔn)備之后，結(jié)果反而避免了它的到來。如果你能夠在談判中向?qū)Ψ絺鬟_(dá)“你對我是不重要的”信息，這也會(huì)增加談判的籌碼。因?yàn)槌鲇趽?dān)心與你的談判會(huì)破裂或合作會(huì)終止，對方極可能讓步。員工為了讓老板加薪，一個(gè)慣常的手段就是讓老板在有意無意中發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)有其他公司對他虎視眈眈。多方談判和聯(lián)盟雙方對立的談判和多方卷入的談判有很大的區(qū)別。一旦談判的派別達(dá)到三方或以上，就可能會(huì)形成一些聯(lián)盟，聯(lián)合一致反對其他方。聯(lián)盟的分析非常復(fù)雜。即使只在雙邊談判中增加一個(gè)新的談判者，復(fù)雜性都會(huì)大大增加：其中的兩個(gè)人有可能形成聯(lián)盟。先來看一個(gè)簡單的三方談判的例子。假設(shè)有一個(gè)賣主要出售一件物品，該物品對他本人而言價(jià)值為1000元；但是有兩位買主甲和乙，對于甲來說該物品價(jià)值1500元，對于乙來說該物品價(jià)值也為1500元。如果甲和乙之間不形成合作，而是競相出價(jià)，那么惟一得到好處的就是賣主——競價(jià)會(huì)使得價(jià)格上升到1500元。既然如此，甲和乙為什么不可以聯(lián)合起來都只出價(jià)1 000，然后得到物品的對沒有得到物品的補(bǔ)償250元呢？當(dāng)然可以！顯然，這對甲和乙都是有利的。上述甲乙之間的聯(lián)盟在現(xiàn)實(shí)中也有存在。比如投標(biāo)中的圍標(biāo)行為就是例子。甲乙可以圍標(biāo)，而拍賣者當(dāng)然也可以嘗試去分化他們。如果把例子中乙對于物品的評價(jià)改變一下，結(jié)果就完全不一樣了。上述三人談判博弈中，聯(lián)盟確有可能形成，不過似乎沒有哪一個(gè)聯(lián)盟會(huì)是穩(wěn)定的。當(dāng)然，在現(xiàn)實(shí)生活中，一般來說乙不可能太善變、見利忘義，他可能答應(yīng)其中一人收買后就不再改變主張。這樣看來，乙雖然不能得到物品，但大多數(shù)時(shí)候還是會(huì)得到一些好處的。人們在面對面的談判中更愿意采取合作的態(tài)度，而在互不見面的談判中則更有可能采取不那么合作的態(tài)度。事實(shí)上，我們的生活直覺也告訴我們：如果談判者彼此不見面——如果“其他人”是匿名的，他們就很容易采取強(qiáng)硬的態(tài)度；可是當(dāng)某個(gè)人面對面和你坐在一起時(shí)，你就很難將他擠出聯(lián)盟。 邊緣政策邊緣政策，就是故意將危機(jī)引向?yàn)?zāi)難的邊緣。在某些時(shí)候奉行邊緣政策，將可以提高局中人的談判優(yōu)勢——參與人。以國家政治軍事斗爭為例，假如兩國長期軍事對抗，雙方都擁有核武器，那么較弱的一方為了避免常規(guī)戰(zhàn)爭就可以用發(fā)射核武器相威脅。但是，這種威脅有可能被強(qiáng)者一方認(rèn)為是不可置信的。那么，弱者的一方又如何使其威脅可以置信呢？也許該國領(lǐng)導(dǎo)人可以下放核武器的控制權(quán)——將核武器布置在邊境，對準(zhǔn)敵國，并由某個(gè)將軍掌握核按鈕。這看起來是更危險(xiǎn)了，但實(shí)際上可能對強(qiáng)者產(chǎn)生了真正的威懾，因?yàn)橐坏┰谶吘潮l(fā)戰(zhàn)事，盡管弱國的領(lǐng)導(dǎo)人不想啟動(dòng)核按鈕，但那位面臨生死關(guān)頭的將軍也可能啟動(dòng)核按鈕。在商業(yè)生活中也有這樣的情況。為了維護(hù)就業(yè)和薪酬保障，工會(huì)有可能會(huì)故意制造惡性的罷工風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)楣?huì)可以讓企業(yè)相信，如果企業(yè)不答應(yīng)，那么工會(huì)自己難以控制勞工的罷工行動(dòng)。使用邊緣政策的危險(xiǎn)在于，它的確有可能導(dǎo)致擦槍走火，災(zāi)難性的后果也真的有可能發(fā)生。畢竟，邊緣政策之所以能對對手起到威懾作用，正在于它的某些方面超越了局中人的控制能力，而這種對控制能力的超越的確有可能導(dǎo)致災(zāi)難發(fā)生。所以，邊緣政策往往是談判中萬不得已的選擇?！?6 / 1
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