銷售技巧簡要論述-資料下載頁
2025-06-28 23:07本頁面
【正文】 規(guī)定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。 三、未做客戶追蹤 原因：現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。自以為客戶追蹤效果不大。銷售員之間協(xié)調不夠，同一客戶害怕重復追蹤。 解決：每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。依照列出的客戶名單，大家協(xié)調主動追蹤。電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 四、不善于運用現(xiàn)場道具 原因：不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。迷信個人的說服能力。 解決：了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓的各自輔助功能。多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。 五、對獎金制度不滿 原因：自我意識膨脹，不注意團隊合作。獎金制度不合理。銷售現(xiàn)場管理有誤。 解決：強調團隊合作，鼓勵共同進步。征求各方意見，制訂合理的獎金制度。加強現(xiàn)場管理，避免人為不公。個別害群之馬，堅決予以清除。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因：對產(chǎn)品不了解，想再作比較。同時選中幾套單元，猶豫不決。想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 解決：針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應力促使其早早下決心?？s小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下決定則早定心。 七、下定后遲遲不來簽約 原因：想通過晚簽約，以拖延付款時間。事務繁忙，有意無意忘記了。對所定房屋又開始猶豫不決。 解決：下定時，約定簽約時間和違反罰則。及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 八、退定或退戶 原因：受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。的確自己不喜歡。因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 解決：確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決?？隙蛻暨x擇，幫助排除干擾。按程序退房，各自承擔違約責任。 九、一屋二賣 原因：沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。銷售人員自己疏忽，動作出錯。 解決：明白事情原由和責任人，再作另行處理。先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉，請客戶見諒。協(xié)調客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠。若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。務必當場解決，避免官司。 十、優(yōu)惠折讓 （一）客戶一再要求折讓。原因：知道先前的客戶成交有折扣。銷售人員急于成交暗示有折扣?？蛻粲写蛘哿晳T。 解決：立場堅定，堅持產(chǎn)品品質，堅持價格的合理性。價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關。大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。 ?。ǘ┛蛻糸g折讓不同 。 原因：客戶是親朋好友或關系客戶。不同的銷售階段，有不同的折讓策略。 解決：內部協(xié)調統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉。 十一、訂單填寫錯誤 原因：銷售人員的*作錯誤。公司有關規(guī)定需要調整。 解決：嚴格*作程序，加強業(yè)務訓練。軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。想盡各種方法立即解決，不能拖延。 十二、簽約問題 原因：簽約人身份認定，相關證明文件等*作程序和法律法規(guī)認識有誤。簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）?？蛻粝胪ㄟ^挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。 解決：仔細研究標準合同通曉相關法律法規(guī)。兼顧雙方利益以‘雙贏策略’簽訂條約細則。耐心解釋強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。在職責范圍內研究條文修改的可能。對無理要求應按程序辦事，若因此毀約則各自承擔違約責任。 人生重要的不是所站的位置，而是所朝的方向我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。9 / 9
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