實(shí)戰(zhàn)談判技巧ceo潘黎-資料下載頁(yè)
2025-06-28 15:00本頁(yè)面
【正文】 估（一致）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估（一致）封閉談判框架不留任何縫隙談判的四方城實(shí)戰(zhàn)談判技巧之突破談判僵局在談判中讓談判者無(wú)奈的事，你出招了，對(duì)方可能不接招，這就形成了談判的僵局。僵局是一般人很難去突破或者是去處理的一種狀況，大部分談判者在談判僵局中造成的損失是非常之大的，所以我們要主動(dòng)利用僵局去反制對(duì)方。遇到僵局首先判斷是真僵局還是假僵局真僵局就是對(duì)方確實(shí)不想跟你談，沒(méi)有成交預(yù)期；假僵局是對(duì)方希望跟你談，只不過(guò)主動(dòng)制造僵局，讓你感覺(jué)到壓力，用僵局來(lái)逼迫你，但對(duì)方有成交預(yù)期。案例 有一次，我們代表某外資企業(yè)去某地二線(xiàn)城市投資，就跟當(dāng)?shù)氐恼驼猩叹值墓賳T談判。因?yàn)樵谡勁兄须p方存在分歧，談判案就陷入了僵局。過(guò)了一段時(shí)間，我們就在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙上看到，當(dāng)?shù)氐恼驼猩叹钟忠淮螘?huì)見(jiàn)了另一投資者，而且是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們上下都很緊張。當(dāng)時(shí)我就提出：他們是不是真的在談，還是故意做給我們看，我們要外松內(nèi)緊。后來(lái)，我們打探消息得知不是真的，是招商局故意虛構(gòu)事實(shí)。所以我們就繼續(xù)按兵不動(dòng)，對(duì)方發(fā)現(xiàn)我們無(wú)動(dòng)于衷，后來(lái)又主動(dòng)聯(lián)系我們。這一來(lái)一往可謂“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”。那么，相互需求強(qiáng)度已經(jīng)偏向我們，我們提出的條件對(duì)方就主動(dòng)答應(yīng)了。換位思考，找出制造僵局的幾種情況。一、對(duì)方可能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更感興趣；二、對(duì)方可能會(huì)提出一些苛刻條件；三、對(duì)方可能真的要走一些內(nèi)部流程；四、對(duì)方已經(jīng)不想合作了；五、一些具體經(jīng)辦人懷有不良動(dòng)機(jī)。真假僵局如何突破 一定不能“試錯(cuò)型”提問(wèn)，一定要問(wèn)探詢(xún)式的、開(kāi)放式的問(wèn)題。下面是突破僵局的策略路線(xiàn)：開(kāi)放式提問(wèn)，判斷對(duì)方的真實(shí)決策詢(xún)問(wèn)具體行動(dòng)細(xì)節(jié)無(wú)預(yù)期，真僵局有預(yù)期，假僵局無(wú)法判斷真假僵局換話(huà)題換情景給與優(yōu)惠條件反向制造僵局假設(shè)推進(jìn)刺探成交條件條件性模糊承諾反復(fù)跟催突破僵局暫時(shí)放棄僵局突破的路線(xiàn)圖換人，走高層路線(xiàn)輕籌碼交換試探重籌碼交換試探提出替代方案誘餌試探促使急迫承認(rèn)差距 實(shí)戰(zhàn)談判技巧之合同談判鎖定勝局一、締約階段：合同談判：①、合同談判的三個(gè)條件：滿(mǎn)足主題條件 滿(mǎn)足履約條件 滿(mǎn)足法律條件②、合同談判三個(gè)符合：符合合同格式 符合法體 符合慣例③、合同的條款分三類(lèi)：不利條款模糊化 有利條款清晰化 爭(zhēng)議條款共擔(dān)化④、關(guān)于談判合同的幾點(diǎn)建議：起草合同以我為主 條款分類(lèi)處置風(fēng)險(xiǎn)條件性條款 雙向認(rèn)定條款好的談判原則：部分接受 部分交換（改變表述方式） 部分拒絕條件性原則(黃金降落傘條款)分步走原則（先簽一些，后面補(bǔ)充協(xié)議）風(fēng)險(xiǎn)條款注意幾點(diǎn)：劃定違約條件 交換違約條件 約定違約認(rèn)定方式劃定違約責(zé)任范圍 違約責(zé)任承擔(dān)方式 違約金和賠償金要分開(kāi)改錯(cuò)補(bǔ)償免責(zé)條款 簽約條件：四三二一零原則四平衡 利益平衡 關(guān)系平衡 心理平衡 風(fēng)險(xiǎn)平衡 三一致 決策參照系一致 價(jià)格參照系一致 合作預(yù)期一致兩認(rèn)同 內(nèi)部意見(jiàn)一致 各自高層已經(jīng)同意一臨界 談判對(duì)象基本確定 稍有猶豫零阻礙 不錯(cuò)在明顯的第三方阻撓或優(yōu)惠的條件簽約后的注意事項(xiàng) 適當(dāng)矜持來(lái)之不易 加冕對(duì)方以弱示強(qiáng)小恩小惠修補(bǔ)關(guān)系 長(zhǎng)期合作坦誠(chéng)溝通總結(jié)：一、談判五大要素 共同利益點(diǎn) 談判籌碼 談判路線(xiàn) 替代方案 相互需求強(qiáng)度二、談判從上到下處理流程和路線(xiàn)前期開(kāi)局開(kāi)局破冰探尋摸底價(jià)值傳遞中期磋商討價(jià)還價(jià)影響決策突破僵局收尾階段合同談判簽約締結(jié)成功成交 三、談判就是在組織中虧錢(qián)和賺錢(qián)的最快方式！實(shí)戰(zhàn)談判技巧
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