【正文】 如圖410 圖410 手機購買方式選擇%，雖然大學(xué)生會在網(wǎng)上去搜尋信息，%的人直接在網(wǎng)上購買。同時，在實體店購買的的人中大部分會在手機賣場中購買，%的人數(shù)，因為他們認為手機賣場中手機的價格會相對便宜，還會不時的作促銷。而38%的人在專賣店購買手機，他們認為專賣店購買比較正規(guī)，買的放心。5結(jié)論及建議由以上分析可以看出，大學(xué)生的手機品牌意識非常強烈，購買手機是都會在各大品牌中選擇，并且主要集中在諾基亞、索愛、三星、摩托羅拉這幾大品牌。而且，大學(xué)生也有很高的品牌忠誠度，如果對某一品牌的手機滿意，下次購買時第一選擇就是這一品牌。如諾基亞的手機再次購買率達到87%。同時，大學(xué)生對各品牌的品牌形象也已經(jīng)基本確立。普遍認為諾基亞的手機質(zhì)量好，索愛的外觀較出眾，而國產(chǎn)手機的價格便宜。通過對大學(xué)生購買手機的決策因素分析，我們可以看到，他們不會因為某一方面的原因而強烈的選擇或放棄某一款手機，他們會根據(jù)自己的實際情況而綜合考慮。不過男生更側(cè)重功能的強大，而女生更側(cè)重外觀的漂亮。要大部分學(xué)生來選購自己真正喜歡的手機是不現(xiàn)實的，因此他們主要把眼光放在了低價位而且有時尚感、造型好看具有較好功能的手機上。既要時尚、實用又要便宜，對于手機和學(xué)生來說，這種條件的篩選都是極為苛刻的，要求在各個方面尋求最佳結(jié)合點，力求做到物有所值。，容易形成再次消費絕大部分的學(xué)生會在1到2年的時間內(nèi)更換手機，而且更換手機的原因只有不到一半的人數(shù)是因為手機損壞，有很多的學(xué)生更換手機是因為感覺自己的手機太舊了，要么是想換個功能更好的，要么是想換個款式更新的，樣式更好看的。這都說明手機大學(xué)生已經(jīng)不把手機看做一個耐用品，而是看做一個時尚消費品。同時，大四學(xué)生更換手機的比例更大，他們會在即將工作時或工作一段時間后買個更好的手機。這種些情況都很容易形成再次消費。多數(shù)學(xué)生使用手機的大部分時間都是受用其附加功能，他們需要手機不僅僅用來打電話、發(fā)短息，他們需要更多更好的附加功能。照相、音樂、上網(wǎng)成為目前最受歡迎的功能，并且大學(xué)生們對這些功能的要求也越來越高，他們希望在合理的價位的基礎(chǔ)上攝像頭的像素更高，播放器的音質(zhì)更好，上網(wǎng)的速度更快。同時，隨著智能手機的價格降低，越來越多的大學(xué)生要求自己的手機智能化。因為智能手機的智能系統(tǒng)可以支持更多的手機軟件，可以按照自己的需求任意安裝各種軟件，增加手機的功能。多數(shù)大學(xué)生購買價格都在1500元以下，中低端手機是他們的主要選擇目標。幾年前，大學(xué)生的手機大多是1000元以下的，但近兩年隨著大學(xué)生們對手機功能的高要求，10001500元這個價位的學(xué)生購買者也漸漸多了起來，而且我們有理由相信選擇這一價位的學(xué)生會越來越多。網(wǎng)絡(luò)在大學(xué)生中占據(jù)著非常重要的作用，大學(xué)生上網(wǎng)的時間也越來越多，因此網(wǎng)絡(luò)也成了大學(xué)生獲取信息的主要途徑。大學(xué)生在選擇手機時大多去手機專業(yè)網(wǎng)站去收集信息，并且很依賴于手機網(wǎng)站上的排行和其他網(wǎng)友的評價。但是，真正去購買時，他們往往會去手機實體店（手機賣場和手機專賣店），同時，在這段時間內(nèi)，周圍的同學(xué)、好友的建議或觀點會起到很大的作用。1繼續(xù)推行中低檔手機路線，專為學(xué)生消費者開發(fā)、設(shè)計娛樂和學(xué)習(xí)功能齊全能夠滿足學(xué)生的使用并且款式、造型、顏色等方面能夠吸引學(xué)生的手機。這對抓住學(xué)生消費者無疑是很好的辦法?？梢葬槍δ信牟煌O(shè)置不同款式的手機，男款功能要好，對于女款，可以專門開發(fā)一些女生手機，使用女生喜歡的外觀。并且在材料的選擇上要向時尚消費品這一方面發(fā)展。 2對手機銷售商來說，在銷售地點選擇上，主要將手機放在離學(xué)校較近的手機大賣場和自己的品牌專賣店上銷售；3在定價上，則選擇中低檔價格，并且把主要產(chǎn)品向10001500元這一價位不斷。 3對品牌的廣告代理商來說，強調(diào)品牌的情感因素而淡化品牌的功能區(qū)別因素，請那些年輕而又充滿活力的明星作為自己的形象代言人，賦予手機充滿青春活力、積極向上的品牌特征。 1可以進行適當?shù)亩Y品贈送銷售策略。雖然這是很老套的方式，但只要我們從大學(xué)生學(xué)生本身特點及心理來考慮，從新的角度來分析，這策略也會發(fā)揮其獨特的作用。2在廣告宣傳渠逆上主要在校園內(nèi)部做一些促銷廣告和宣傳演出，盡量貼近大學(xué)生。同時在網(wǎng)絡(luò)上也要注意自己的宣傳。3在銷售網(wǎng)點與售后服務(wù)網(wǎng)點空間布局要采取就近原則。使大學(xué)生能夠就近購買，就近維修4在廣告宣傳渠道上，要力爭做到范圍廣，傳播面全。特別要重視的是，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，特別是在大學(xué)生里，上網(wǎng)己開始普及化了，這一宣傳渠道絕不容忽視。參考文獻[1] 菲利浦[M]. 北京: 中國人民大學(xué)出版社，.[2] [M].武漢:武漢大學(xué)出版社，2003.[3] [M].大連:東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2006.[4] [M]. 北京:中國發(fā)展出版社，.[5] 【美】羅格D布萊克韋爾等．消費者行為學(xué)（原書第9版）[M]．北京：機械工業(yè)出版社，2003.[6] 利昂G（第8版）[M]．北京：中國人民大學(xué)出版社，2007.[7] 【美】埃里克阿諾德、琳達普奈斯、喬治津克汗；【中】{中國版}（第2版）.北京：電子工業(yè)出版社，.[8][J].商場現(xiàn)代化，2007(511)[9][J].中國商界，2009(3)[10][J].經(jīng)濟研究導(dǎo)刊，2009(29).[11]，了解手機終端需求[N].運營方略，2009817.[12] 互聯(lián)網(wǎng)消費調(diào)研中心(ZDC)[13] 中華人民共和國工業(yè)和信息化部[14]Prahalad, Ramaswarmy,V.(2000) “Coopting Customer Competence”,Harvard Business review,JanuaryFebruary.附錄問卷調(diào)查您好：您對問卷的回答將對我的論文有很大的幫助，殷切的希望您的合作，非常感謝。1您目前使用的手機品牌是□諾基亞 □摩托羅拉 □三星 □索愛 □國產(chǎn) □山寨機 □其它2您會在多長時間內(nèi)更換手機□半年 □一年 □兩年 □兩年以上3您更換的理由是：□追求時尚 □享用新功能或服務(wù) □原有手機故障 □其它4您會首先通過哪種方式篩選手機□專業(yè)手機網(wǎng)站 □手機實體店 □廣告 □親友介紹 □促銷活動 5您確定購買某一款手機時受哪一方面的影響較大□專業(yè)手機網(wǎng)站 □手機實體店 □廣告 □親友介紹 □促銷活動6您選擇手機時首先考慮的是□外形 □功能 □價格 □品牌 □質(zhì)量 □其它7您更看重手機的哪種功能：□基本功能 □攝像 □音樂播放 □智能系統(tǒng) □3G □其它8您喜歡的手機外觀類型：□直板式 □滑蓋式 □翻蓋式 □觸摸屏9您將會選擇什么品牌：□諾基亞 □摩托羅拉 □三星 □索愛 □國產(chǎn) □山寨機 □其它10您選擇以上品牌的原因是□品牌形象 □產(chǎn)品質(zhì)量 □款式 □技術(shù)水平 □價格 □售后服務(wù) □其它11您會選擇的價位是：□1000元以下 □1000—1500元 □1500—2000元 □2000元以上12您會使用哪種方式購買： □手機賣場購買 □專賣店購買 □網(wǎng)上購買 □電視購物 □其它13您會購買3G手機嗎□會 □不會 □根據(jù)3G手機價格決定 □根據(jù)3G通信費用決定基本資料14性別 □男 □女15您所在的年紀 □大二 □大三 □大四16您理想中的手機是＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。