【正文】 星期四星期五星期六星期日******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★******店★★******店★★******店★★******店★★******店★★(二)關(guān)系建立與客情維護 。 、經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主管、采購助理進(jìn)行溝通。 　　 定期電話拜訪 定期實地拜訪。 　　 定期銷售回顧 不定期小規(guī)模聚會。 ：商品采購、采購助理、收貨主管的客情維護（男性以香煙、小禮品或其他信用額。女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會）。 (三)客情回顧 ，并出具客情維護報告。 ，并出具客情維護報告。 ，大區(qū)經(jīng)理每月向銷售部匯報一次。 、銷售狀況等資料信息反饋，對合作對象展開績效評估。 。 二十八、理貨員理貨程序（1）主動與促銷員打招呼 　 （2）詢問當(dāng)日或最近銷售況 （3）詢問最近競品公司業(yè)務(wù)動態(tài) （4）詢問競品銷售情況 （5）觀察商品陳列情況 　　 （6）觀察本品排面上架情況（7）檢查價格牌和產(chǎn)品標(biāo)識 （8）檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損況 （9）檢查產(chǎn)品破舊情況 （1O）統(tǒng)計不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù) （11）快速有序陳列產(chǎn)品。 （12）將公司產(chǎn)品陳列于同一貨架 （13）清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污染 （14）重新檢查一次理貨效果 （15）記錄理貨情況 （16）再次與促銷員打招呼，友好、禮貌離去 工作路線例：鄭州市世紀(jì)聯(lián)華4個店 ，北京華聯(lián)2個店，家樂福1個店、家中福3個店，設(shè)計的路線圖為（以周為單位）周一、周四碧波園世紀(jì)聯(lián)華店、家中福中原店、思達(dá)買、世紀(jì)聯(lián)華汝河店、丹尼斯中原店、丹尼斯京廣店周二、周五世紀(jì)聯(lián)華天旺店、丹尼斯鄭花店、世紀(jì)聯(lián)華經(jīng)三店、易初蓮花2店、丹尼斯豐產(chǎn)店、家中福豐產(chǎn)店周三、周六易初蓮花1店、北京華聯(lián)二七店、北京華聯(lián)中孚店、家中福花園店、家樂福、丹尼斯人民店二十九、生動化陳列形式及標(biāo)準(zhǔn)一、 貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)1. 產(chǎn)品品項及規(guī)格要求：不少于2個產(chǎn)品品項陳列，每個產(chǎn)品品項不少于2 個規(guī)格。2. 陳列位置：產(chǎn)品必須擺放在食品區(qū)的貨架上，必須位于主通道進(jìn)口方向第一個位置上，整個貨架品項必須集中陳列，選擇消費者最容易看到和拿到的地方。3. 陳列面積：產(chǎn)品及規(guī)格必須集中陳列，每個規(guī)格縱向陳列不少于4層，且橫向不低于2個陳列面。4. 陳列氛圍：產(chǎn)品必須有明確的價格牌，陳列整齊干凈，產(chǎn)品貨齡小于三個月，包裝一律正面朝向消費者。二、 端架陳列標(biāo)準(zhǔn)（一）、單一產(chǎn)品品項1．陳列位置：產(chǎn)品的端架必須是食品餅干區(qū)貨架，靠近主通道進(jìn)口的那一端。2．陳列面積：賣場的端架從最低層到最高層必須全部陳列產(chǎn)品。3．陳列氛圍：端架上必須有明顯的價格牌，產(chǎn)品陳列要飽滿，一個端架陳列的產(chǎn)品規(guī)格不能高于3個，產(chǎn)品貨齡小于三個月。（二）2個產(chǎn)品品項1．陳列位置：產(chǎn)品的端架必須是食品餅干區(qū)貨架，靠進(jìn)主通道進(jìn)口的那一端。2．陳列面積：賣場的端架從最低層到最高層必須全部陳列產(chǎn)品。3．陳列氛圍：端架上必須有明顯的價格牌，產(chǎn)品陳列要飽滿。一個端架陳列的產(chǎn)品品項為2個，主推品項占端架的2/3面積，另一品項占1/3面積，兩品項縱向排列。產(chǎn)品貨齡小于三個月。（三）、3個產(chǎn)品品項1．陳列位置：產(chǎn)品的端架必須是食品餅干區(qū)貨架，靠近主通道進(jìn)口的那一端。2．陳列面積：賣場的端架從最低層到最高層必須全部陳列產(chǎn)品。3．陳列氛圍：端架上必須有明顯的價格牌，產(chǎn)品陳列要飽滿。一個端架陳列的產(chǎn)品品項為3個，主推品項占端架的2/5面積，另兩個品項分別占3/10面積，三個品項縱向排列。產(chǎn)品貨齡小于三個月。三、堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)（不得超過2個產(chǎn)品品項）（一）單一產(chǎn)品品項1．陳列位置： 產(chǎn)品的堆頭必須位于人流密集的購物主通道進(jìn)口位置上，或位于靠近食品區(qū)產(chǎn)品陳列點的購物通道上。2．陳列面積： *，產(chǎn)品陳列飽滿。3．陳列氛圍： 堆頭上必須有明確的價格牌，產(chǎn)品貨齡小于三個月，陳列要整齊干凈。（二）2個產(chǎn)品品項1．陳列位置： 產(chǎn)品的堆頭必須位于人流密集的購物主通道進(jìn)口的位置上，或位于靠近食品區(qū)我品陳列點的購物通道上。2．陳列面積： *，產(chǎn)品陳列飽滿。3．陳列氛圍： 堆頭上必須有明確的價格牌，主推品項占3/5的面積，另一品項占2/5的面積，每個產(chǎn)品品項不能超過2個規(guī) 格，產(chǎn)品貨齡小于三個月。陳列要整齊干凈。客情維護與公關(guān) 1． 拜訪制度 （1) 設(shè)計拜訪計劃 初步劃分區(qū)域：辦事處經(jīng)理根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。 設(shè)定目標(biāo)ＫＡ賣場：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的ＫＡ賣場或賣場。 片區(qū)細(xì)分：辦事處經(jīng)理設(shè)計每一片區(qū)的管理計劃書。每一片區(qū)由專職的ＫＡ賣場業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。 月覆蓋計劃：月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，ＫＡ賣場業(yè)務(wù)員對片區(qū)內(nèi)所有ＫＡ賣場分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計劃，這樣做的好處是： 　　全面計劃節(jié)省時間 增加業(yè)務(wù)員的信心 　　贏得客戶的信心 確保目標(biāo)達(dá)到 （2) 設(shè)計拜訪頻度 拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的ＫＡ賣場、采取不同的拜訪頻率。 大賣場/特大型ＫＡ賣場為每周二次。 中型賣場/ＫＡ賣場為每周一次。 普通賣場/小型ＫＡ賣場/連鎖店為每三周二次?！? 拜訪層次：辦事處經(jīng)理主要拜訪K/A場經(jīng)理。業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理。業(yè)務(wù)員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管 。1．行程安排技巧： 　通過地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。 　通過市場調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。 　通過上述措施，正確設(shè)計行程。 訂單管理 1． 訂單促進(jìn) （1）根據(jù)健康的客情維護和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開發(fā)上市進(jìn)程。 （2）訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對方下訂單的頻度提高。 （3）出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）。 2． 訂單維護 （1）對方下訂單至辦事處。 （2）辦事處在收到訂單后，立即將訂單備案。（3）辦事處在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案。 （4）同一ＫＡ賣場其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨建立文件夾存檔。 （5）不同ＫＡ賣場、賣場的訂單應(yīng)區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔。 （6）所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔。 （7）所有訂單應(yīng)不定期進(jìn)行整理。 （8）訂單不得隨意丟失和遺漏。 3． 訂單管理 （1）定期對各ＫＡ賣場訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計。 （2）定期對各ＫＡ賣場訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行。 （3）通過統(tǒng)計找出問題進(jìn)行分析并解決之。 其他 （1）地區(qū)型、中小型ＫＡ賣場的訂單由對方直接向所屬區(qū)域的辦事處下訂單。 （2）作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔。 （3）如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過總公司銷售部的批準(zhǔn)。 銷售人員每日工作流程管理 （1）上午8：00分進(jìn)入公司。 8：008：30分為晨會時間，內(nèi)容有：回顧前日工作，問題討論。 當(dāng)日工作安排，問題解決。 （2）根據(jù)拜訪計劃選擇客戶卡。 客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計。 （3）根據(jù)預(yù)計銷售、開發(fā)新網(wǎng)點計劃。 攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備?！? 8：3012：00分，拜訪客戶。按日計劃拜訪客戶。 12：0013：00分，午餐。 13：0017：00分，拜訪客戶。按日計劃進(jìn)行客戶拜訪。 17：0017：30分，結(jié)束。整理拜訪卡，填寫每日報告。 附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡 產(chǎn)品資料 報價表 訂單 地圖 名片 計算器 筆 工具刀 雙面膠 POP 海報 經(jīng)銷商運作手冊㈠ 宗旨與原則::夢想公司與各經(jīng)銷商共同拓展市場,推廣公司品牌,創(chuàng)造最大利潤空間。:夢想公司與經(jīng)銷商是合作伙伴,共同發(fā)展雙方的業(yè)務(wù)以達(dá)到互惠互利的雙贏局面。共同為消費者提供最佳服務(wù),共同建立并維護夢想公司良好聲譽。㈡ 經(jīng)銷商基本條件:經(jīng)銷商從事同行業(yè)兩年以上，有較寬的銷售渠道；所有代理產(chǎn)品年營業(yè)額200萬以上。倉儲面積在200平方米以上。配送車輛在兩部以上，有專職的渠道拓展業(yè)務(wù)人員；公司管理規(guī)范,制度嚴(yán)謹(jǐn)。熟悉當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，具有良好的商務(wù)關(guān)系。對將經(jīng)營的公司產(chǎn)品有強烈的信心。 ㈢ 選擇經(jīng)銷商的條件及流程：對當(dāng)?shù)厥袌龈髑肋M(jìn)行整體拜訪：（1）了解環(huán)境： 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)、行政區(qū)域劃分情況、收入水平、當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)（可以在未抵當(dāng)?shù)厍安殚嗁Y料，再到當(dāng)?shù)睾筮M(jìn)行確認(rèn)）。 批發(fā)市場情況: A. 數(shù)量 B. 分布 C. 貨物主流向。商超情況：A. 數(shù)量 B. 分布 C. 經(jīng)營狀況 D. 顧客層次（定位） E. 進(jìn)場費用。 （2）了解競品： 競品品牌、銷售渠道、暢銷產(chǎn)品與滯銷產(chǎn)品、價格、經(jīng)銷商的利潤、通路的表現(xiàn)、投入情況。終端調(diào)查、尋找目標(biāo)客戶走訪賣場、尋找同類產(chǎn)品主要的供應(yīng)商。走訪縣級批發(fā)渠道，找出上級主要批發(fā)商。調(diào)查目標(biāo)客戶實力 ⑴ 門店/辦公市情況：A. 現(xiàn)場管理情況（是否規(guī)范）B. 業(yè)務(wù)電話的多少 C. 上門客戶的多少。 ⑵ 庫房情況：A. 面積 B. 庫存量與其價值 C. 運輸車輛 ⑶ 資金情況：A. 員工工資發(fā)放是否準(zhǔn)時比 B. 跟其他廠家是否有欠款的歷史。⑷ 行銷意識（詢問方式）。 ⑸ 其代理各品項的銷售情況。 ⑹ 當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r。⑺ 需要哪些支持。 ⑻ 業(yè)務(wù)人員分工狀況。 ⑼ 市場能力。 。 ，產(chǎn)品鋪市及陳列情況、價格體系是否一致。C．客情關(guān)系： A. 賣場費用 B. 產(chǎn)品是否受重視。 ⑽ 管理能力 ，分類是否整齊、是否經(jīng)常盤點。，分工是否有明確、業(yè)績考核是否規(guī)范、客戶資料是否完整。 ⑾ 是否有經(jīng)濟糾紛、是否有殺價及沖貨情況、是否有其他惡習(xí)。談判 ⑴ 經(jīng)過竟品的調(diào)查，找出公司產(chǎn)品的賣點與優(yōu)勢，拿出合理的入市方案。 ⑵ 選擇安靜的地方（避免其他客戶打擾）。 ⑶ 說明來意，介紹公司。 ⑷ 展示產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商提看法（優(yōu)勢、劣勢），同時觀察他對產(chǎn)品的態(tài)度。 ⑸ 求教入市的想法。 ⑹ 拿出公司計劃征求經(jīng)銷商的看法（有合作意向的情況下）。⑺ 合同細(xì)節(jié)談判（意向性，記錄經(jīng)銷商的條件）。合同條件的分析，再談判、追蹤、簽訂。㈣ 經(jīng)銷商的權(quán)利與義務(wù)經(jīng)銷商的權(quán)利：⑴ 享受產(chǎn)品區(qū)域內(nèi)渠道經(jīng)銷權(quán)。⑵ 享受公司產(chǎn)品出庫價。⑶ 享受公司年終銷售返點獎勵。⑷ 享受公司在市場推廣方面的促銷支持。經(jīng)銷商的義務(wù)：⑴ 只能在合同約定的區(qū)域和渠道內(nèi)銷售。⑵ 提供真實的市場信息。⑶ 投入人力、物力及財力等資源保證夢想公司產(chǎn)品在市場的營銷工作。⑷ 接受夢想公司的監(jiān)督與管理，按時完成夢想公司制訂的產(chǎn)品銷售計劃。㈤ 經(jīng)銷商的評估與評定：夢想公司每年將對本公司的經(jīng)銷商級別進(jìn)行評估與評定，評估與評定的資料將放入經(jīng)銷商檔案。夢想公司將根據(jù)評定的結(jié)果，對經(jīng)銷商作出不同的處理意見，對經(jīng)銷商的級別進(jìn)行變更。業(yè)績優(yōu)異者將予以表彰獎勵，業(yè)績差及有損夢想公司形象者將予以取消經(jīng)銷商資格。㈥ 市場協(xié)助：為有效的市場運作提供充分的信息空間，幫助經(jīng)銷商提高銷售業(yè)績，減低經(jīng)銷風(fēng)險，公司將設(shè)立銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商工作。負(fù)責(zé)區(qū)域市場信息的收集，幫助客戶分析統(tǒng)計在該地區(qū)的銷售業(yè)績。了解競品產(chǎn)品信息，定期將經(jīng)銷商的銷售明細(xì)進(jìn)行匯總。減少庫存，降低發(fā)貨的盲目性，并做好防止地區(qū)間的串貨等工作，協(xié)調(diào)地區(qū)關(guān)系，監(jiān)督經(jīng)銷商的市場銷售行為。了解行業(yè)和競爭對手動向，并關(guān)注其價格策略，分析優(yōu)勢與劣勢，幫助經(jīng)銷商提出合理化意見與建議。協(xié)助經(jīng)銷商開展各種形式的促銷活動，幫助其提高銷售業(yè)績。㈦ 年終表彰大會。夢想公司為了體現(xiàn)與經(jīng)銷商共同成長之宗旨，在年終將召開經(jīng)銷商年終表彰大會。根據(jù)對經(jīng)銷商的評估與評定，對超額完成銷售任務(wù)的經(jīng)銷商進(jìn)行年終銷售特別獎勵及年終合同返利。在表彰大會上，夢想公司公司領(lǐng)導(dǎo)將會對市場行業(yè)信息以及公司在下一步經(jīng)銷年度將要采取的銷售政策與方案進(jìn)行分析與說明。38 / 38