【正文】 ，最終綜合評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的得分，超過(guò)85分的就可以獲得代理權(quán)。其次，在渠道管理方面，要建立嚴(yán)格的考核體系，突出經(jīng)銷商反饋信息的重要性，對(duì)經(jīng)銷商提供有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售政策，不僅靠返利吸引經(jīng)銷商，還要靠培訓(xùn)、建店支持、廣告支持等吸引經(jīng)銷商，尤其要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商售后服務(wù)人員的培訓(xùn)，保證售后服務(wù)工作的質(zhì)量。最后，根據(jù)產(chǎn)品生命周期，在各階段做好對(duì)渠道的建設(shè)管理工作，在產(chǎn)品導(dǎo)入期，對(duì)渠道的工作應(yīng)該主要集中在新能源汽車相關(guān)的培訓(xùn)方面，努力建設(shè)一批旗艦店，以此作為渠道成功發(fā)展的案例吸引后續(xù)經(jīng)銷商的加入；在產(chǎn)品成長(zhǎng)期為占領(lǐng)市場(chǎng)份額，應(yīng)該大力發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，建立密集的分銷體系，同時(shí)需要制定專營(yíng)店管理標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，提升專營(yíng)店服務(wù)水平；產(chǎn)品成熟期，重點(diǎn)做好渠道銷售人員、維修人員的培訓(xùn)工作，合理控制經(jīng)銷商數(shù)量，提升經(jīng)銷商管理水平；在衰退期應(yīng)當(dāng)適當(dāng)減少經(jīng)銷商數(shù)量，注意發(fā)展新產(chǎn)品經(jīng)銷商。促銷是指企業(yè)通過(guò)一定的方式，將產(chǎn)品信息及購(gòu)買途徑傳遞給消費(fèi)者，激發(fā)客戶購(gòu)買興趣，強(qiáng)化購(gòu)買欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的活動(dòng)。主要包括四種方式：廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。在廣告方面，江鈴集團(tuán)新能源汽車由于是市場(chǎng)后入者，并且江鈴汽車的知名度相對(duì)主流品牌較低，因次在廣告這塊應(yīng)加大投資。根據(jù)產(chǎn)品生命周期來(lái)講，目前公司產(chǎn)品還屬于導(dǎo)入期，廣告的主要信息應(yīng)側(cè)重產(chǎn)品的價(jià)格、性能、售后服務(wù)、品牌等，以提高品牌、產(chǎn)品知名度，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望。在人員推銷角度來(lái)講，主要是通過(guò)經(jīng)銷商向消費(fèi)者傳遞相關(guān)信息，因次，江鈴集團(tuán)應(yīng)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的聯(lián)系，定期組織經(jīng)銷商培訓(xùn)，還可以組織一些活動(dòng)，增強(qiáng)與經(jīng)銷商的關(guān)系，傳達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)理念。對(duì)于營(yíng)業(yè)推廣來(lái)說(shuō)，這是關(guān)系到產(chǎn)品銷量的直接因素，其目的是引導(dǎo)消費(fèi)者試用或者直接購(gòu)買新產(chǎn)品。從這方面來(lái)講，主要有幾點(diǎn)建議，： 營(yíng)業(yè)推廣建議針對(duì)最終用戶對(duì)最終用戶來(lái)說(shuō)，主要有幾種方式：服務(wù)促銷，在這方面可以為消費(fèi)者提供二手車置換、24小時(shí)救援等。對(duì)于新能源汽車 產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，還可以采用汽車租賃手段，相對(duì)用戶而言，既可以解決日常代步問(wèn)題，又不用自己保養(yǎng)汽車。對(duì)商用車目標(biāo)客戶物流公司來(lái)說(shuō)，三包政策的日期或者里程可以增加1年或4萬(wàn)公里。針對(duì)中間商而對(duì)于中間商來(lái)說(shuō)，一次性的采購(gòu)量比較大，并且兩者之間存在長(zhǎng)期的合作關(guān)系，因此，對(duì)于中間商的營(yíng)業(yè)推廣可以從以下幾個(gè)方面：現(xiàn)金折扣，經(jīng)銷商在三個(gè)月內(nèi)付清款項(xiàng)可給予1%的折扣，在兩個(gè)月內(nèi)付清，可給予2%折扣，在一個(gè)月內(nèi)付清，給與3%折扣。對(duì)于銷售新能源汽車的經(jīng)銷商給予一定金額的補(bǔ)貼，以滿足其實(shí)現(xiàn)銷售新能源汽車的相關(guān)配套設(shè)施和人員培訓(xùn)。在公共關(guān)系方面，江鈴從2007年開(kāi)始，一直到現(xiàn)在通過(guò)“江鈴溪橋工程”，已在我國(guó)20多個(gè)省建立了便民橋，受益村民達(dá)40萬(wàn)。同時(shí)，江鈴汽車每年還有“JFX”越野活動(dòng)，以及“國(guó)門之旅”慰問(wèn)遠(yuǎn)在邊疆的戰(zhàn)士。這一系列的活動(dòng)對(duì)于后期新能源汽車的推廣工作都打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，日后可通過(guò)產(chǎn)品植入，將新能源汽車帶入這些活動(dòng)中，從而擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。第六章 總結(jié)及展望本文通過(guò)運(yùn)用SWOT分析法及波特五力模型對(duì)江鈴新能源汽車公司的外部環(huán)境進(jìn)行分析,并結(jié)合國(guó)內(nèi)外諸多學(xué)者對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和基本戰(zhàn)略類型的理論研究,總結(jié)了江鈴新能源汽車公司的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及不足分別從包括產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場(chǎng)策略、渠道四個(gè)方面總結(jié)出江鈴集團(tuán)新能源汽車競(jìng)爭(zhēng)策略，根據(jù)第四章和第五章的分析，總結(jié)出江鈴新能源汽車產(chǎn)品的主要幾點(diǎn)策略：（1）乘用車產(chǎn)品策略：市場(chǎng)定位在低速電動(dòng)車，主要用于城市代步。產(chǎn)品價(jià)格方面根據(jù)前面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格，以及自身產(chǎn)品的性能，目標(biāo)定價(jià)在810萬(wàn)元之間。目標(biāo)人群是受過(guò)高等教育的上班族，年齡在2535歲之間，目標(biāo)地區(qū)先在一二線城市推廣，待三四線城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)好以后向其進(jìn)軍。（2）商用車產(chǎn)品策略：市場(chǎng)定位在城市短途物流車，而產(chǎn)品價(jià)格根據(jù)訂單大小設(shè)立價(jià)格階梯，目標(biāo)人群設(shè)在各大物流公司，電動(dòng)商用車由于其特殊的用途，定位是短途物流車，因此目標(biāo)地區(qū)先立足于南昌市，逐步向全國(guó)推進(jìn)。在乘用車來(lái)說(shuō)，如果前期采用經(jīng)銷商代理的話，由于經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)該領(lǐng)域的了解不是很充分，因此為了節(jié)約銷售成本以及更好的市場(chǎng)推廣效果，前期就采用廠家直銷模式，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)意愿經(jīng)銷商的培訓(xùn)，當(dāng)產(chǎn)品成熟后，采用授權(quán)銷售。商用車來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲覀兊亩ㄎ皇俏锪鬈?，物流單位在?gòu)買時(shí)肯定是大批量的購(gòu)買，不過(guò)他們?cè)谲囕v的管理方面還沒(méi)有很好的管理手段，并且對(duì)車輛使用需要時(shí)間適應(yīng)，因此在這塊來(lái)說(shuō)，我們可以采用租賃模式，這樣物流公司就可以免去后顧之憂。當(dāng)他們具備很好的管理手段后，我們可將車輛直接售賣給他們。在商用車競(jìng)爭(zhēng)策略上我們主要采用集中化戰(zhàn)略。相對(duì)于成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略主攻大眾化市場(chǎng)，集中戰(zhàn)略主要是企業(yè)針對(duì)某一特定客戶群，某一產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)而實(shí)施的戰(zhàn)略?？梢苑譃槌杀炯袘?zhàn)略和差異集中戰(zhàn)略[20]。企業(yè)在實(shí)施集中化戰(zhàn)略時(shí)，首先要找到一個(gè)需求尚未被滿足的細(xì)分市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的獨(dú)特需求。因?yàn)橥@類企業(yè)無(wú)力與大企業(yè)在綜合性的市場(chǎng)中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，所以找到一個(gè)潛在的細(xì)分市場(chǎng)顯得尤其重要。根據(jù)江鈴在商用車這一塊的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且結(jié)合現(xiàn)今物流行業(yè)的高速發(fā)展，因次，選擇這一細(xì)分市場(chǎng)能夠?qū)⑽覀兊母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大化。給消費(fèi)者提供獨(dú)特商品和服務(wù)，并采用低成本的集中成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，獲得客戶認(rèn)可及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而在乘用車方面主要采用產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，有前面四、五兩章分析可以知道，現(xiàn)有乘用車產(chǎn)品的定位在低速電動(dòng)車領(lǐng)域，適用于城市代步，因此產(chǎn)品的性能及各方面相對(duì)于市面上的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)力不足，并且江鈴在乘用車領(lǐng)域經(jīng)濟(jì)規(guī)模還比較小，不能運(yùn)用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，因此，我們要通過(guò)建立自身產(chǎn)品特色，區(qū)別于市面上產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者購(gòu)買，比如我們可以將E100打造成互聯(lián)網(wǎng)汽車，能夠?qū)崿F(xiàn)很多強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)功能，將車輛與我們的手機(jī)關(guān)聯(lián)，通過(guò)一個(gè)手機(jī)APP即可管理我們的汽車。 在第五章我們討論了江鈴現(xiàn)有的銷售渠道，包括國(guó)內(nèi)和國(guó)外，在渠道建設(shè)方面來(lái)說(shuō)，根據(jù)我們的產(chǎn)品銷售模式，在乘用車板塊，由于前期采用的是廠家直銷，并且目標(biāo)市場(chǎng)在一二線城市，所以我認(rèn)為可以先在這些城市建立品牌直銷店，進(jìn)行前期推廣。通過(guò)在一二線城市建立品牌口碑，逐漸向三四線城市進(jìn)軍。后期產(chǎn)品具有一定市場(chǎng)后可授權(quán)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售。對(duì)商用車來(lái)說(shuō)由于是短途城市物流車，經(jīng)過(guò)研究，我認(rèn)為應(yīng)該先在南昌市進(jìn)行前期試運(yùn)營(yíng)，直接通過(guò)江鈴在南昌市的4s店售賣產(chǎn)品，而不需要建立直銷店，不過(guò)在售后服務(wù)這塊，需要公司投資建立特殊售后服務(wù)店對(duì)新能源汽車進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)。在做好這些工作的同時(shí)，應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù),積極參與、利用相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),尤其是B2B網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),，在這一塊建設(shè)上，要包括幾個(gè)方面的內(nèi)容：產(chǎn)品的性能參數(shù)、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品特色、銷售站點(diǎn)、售后服務(wù)體系。同時(shí)可以搜尋公司的潛在客戶零部件的供應(yīng)商,不僅可以幫助潛在客戶了解公司產(chǎn)品,使其產(chǎn)生購(gòu)買意愿,產(chǎn)生購(gòu)買行為,還可以篩選出合格的供應(yīng)商,保證產(chǎn)品質(zhì)量由于筆者所掌握的資料及對(duì)企業(yè)的了解未必全面,因此在某些方面的分析可能不全面。其次,本文僅限于對(duì)江鈴新能源汽車的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略做了分析與研究,并沒(méi)有進(jìn)一步延伸到國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析,對(duì)現(xiàn)階段我國(guó)新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展遇到的問(wèn)題以及解決方案的分析研究不透徹,未能對(duì)我國(guó)新能源汽車發(fā)展戰(zhàn)略的提出建設(shè)性的意見(jiàn)。最后，由于現(xiàn)階段我國(guó)新能源汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的相關(guān)研究還比較少,尤其是運(yùn)用波特五力模型分析方法的相關(guān)研究不足,因此筆者在數(shù)據(jù)整理時(shí)能取得的材料也比較有限,這可能使得某些方面的論證的說(shuō)服力還顯得不夠充分。同時(shí)筆者自身的學(xué)識(shí)水平有限,因此在分析論證的過(guò)程中可能會(huì)有一些比較片面的觀點(diǎn)。筆者希望能在以后的學(xué)習(xí)中不斷去完善相關(guān)知識(shí)，日后寫出更具水準(zhǔn)的論文。參考文獻(xiàn)[1].張向旺. 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