【正文】 進(jìn)行的。這一工作足足花去了五個(gè)月，天力太陽能專賣店的形象才實(shí)現(xiàn)了完全的統(tǒng)一。終端培訓(xùn)，提升天力銷售戰(zhàn)斗力。終端銷售是一個(gè)非常重要的問題，不是任何人都可以來完成的。所以，李輝對(duì)全國(guó)經(jīng)銷商聘請(qǐng)的導(dǎo)購顧問的要求進(jìn)行了限制，將一些毫無銷售能力和經(jīng)驗(yàn)的“親戚朋友”，和一些不稱職的導(dǎo)購顧問排除掉了，并全面指導(dǎo)經(jīng)銷商完成了導(dǎo)購顧問等相關(guān)銷售人員的招聘。這是前提條件。重要的是，李輝組建了天力公司的培訓(xùn)部，展開了對(duì)全國(guó)經(jīng)銷商下屬的銷售人員，尤其是導(dǎo)購顧問的銷售技能、服裝儀表、日常管理等系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)，并且實(shí)施了每一季節(jié)進(jìn)行一次知識(shí)與技能更新的培訓(xùn)，使得天力全國(guó)專賣店的導(dǎo)購顧問的銷售能力迅速提升上來。經(jīng)銷商進(jìn)貨與銷貨的科學(xué)指導(dǎo)。中國(guó)市場(chǎng)太大了，不同的區(qū)域市場(chǎng)有不同的銷售特點(diǎn)和購買需求，為此，一家公司的產(chǎn)品總是多種多樣的，目的是為了能夠滿足不同地區(qū)的需求，有效提升公司的銷售額。這本沒錯(cuò)，但經(jīng)銷商不懂這些，于是乎，將所有型號(hào)的產(chǎn)品都進(jìn)一些，結(jié)果因有些產(chǎn)品不符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求，成為積壓產(chǎn)品。天力公司絕大多數(shù)的經(jīng)銷商也犯了這一毛病。這讓李輝心痛！為此，李輝帶領(lǐng)市場(chǎng)人員和策劃人員，對(duì)全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)又重新走了一遍，分析出不同區(qū)域市場(chǎng)的銷售需求，最后形成了《天力經(jīng)銷商進(jìn)貨指導(dǎo)大全》，科學(xué)的指導(dǎo)各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的訂購和銷售，又為不少的經(jīng)銷商制定當(dāng)?shù)氐匿N售政策，以便實(shí)現(xiàn)更好的銷售。經(jīng)銷商所有傳播資料由公司負(fù)責(zé)撰寫和設(shè)計(jì)。傳播資料雖然是最為基礎(chǔ)的東西，但其好與差，對(duì)銷售效果卻大有“干系”。因此，為了避免天力經(jīng)銷商以后再在這方面“失分”，李輝特別強(qiáng)調(diào)，以后經(jīng)銷商凡屬有廣告、促銷等方面的資料需要進(jìn)行內(nèi)容撰寫和視覺設(shè)計(jì)，一律都由公司為其免費(fèi)操辦，確保傳播效果。日月如梭，瞬間已過去了七個(gè)月。李輝所建議改革的內(nèi)容，早已完成了，但看看目前的全國(guó)月銷售額，尚沒有突破一百五十萬元的“小關(guān)”，更別談之前預(yù)想的月銷售額上升到四百萬元。李輝已是疲憊不堪。不過，銷售的不起色，又如何能讓他止步呢！到底什么才是“真問題”這讓李輝陷入了沉思。到底是市場(chǎng)的哪一塊“木板”沒有被猜透，自己忽略掉了什么呢？李輝重整心情，再次深入市場(chǎng)去調(diào)查、分析、研究，慢慢地，李輝發(fā)現(xiàn)目前的太陽能市場(chǎng)，已不同于五、六年前的市場(chǎng)了——品牌越來越多了，競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大了，而消費(fèi)者的太陽能熱水器的使用意識(shí)卻尚不強(qiáng)烈，還需要太陽能行業(yè)、企業(yè)和品牌去教育。所以，自己前面七個(gè)月所做的工作，只是傳統(tǒng)上的工作，沒有真正解決經(jīng)銷商和天力太陽能專賣店所需要迫切解決的銷售工作——因?yàn)槟壳疤柲軐Ｙu店若需要實(shí)現(xiàn)良好的銷售，必須改變?cè)瓉肀粍?dòng)銷售的做法，而改以主動(dòng)營(yíng)銷，真正將專賣店的銷售做起來，把區(qū)域市場(chǎng)做起來。這才是天力太陽能經(jīng)銷商為何每月銷售都不理想的“真問題”。瞬間，李輝像獲得神靈幫助一樣，對(duì)太陽能市場(chǎng)、產(chǎn)品、行業(yè)等多個(gè)方面有了一個(gè)超乎之前的深刻認(rèn)識(shí)?！罢鎲栴}”找到了，李輝也很快找到了解決這些問題的“秘密武器”。銷售冠軍的“秘密武器”通過一段時(shí)間的重新準(zhǔn)備，李輝又展開了新的一輪天力太陽能重振雄風(fēng)的攻堅(jiān)活動(dòng)，同時(shí)檢測(cè)李輝新的認(rèn)識(shí)是否真正符合目前的太陽能市場(chǎng)。幸運(yùn)的是，李輝這次成功了，他所重推的三大“秘密武器”，因操作得當(dāng)，在眾多區(qū)域市場(chǎng)上都實(shí)現(xiàn)了“力挫群雄”的目標(biāo)，成就了上百個(gè)太陽能專賣店月度和年度的銷售冠軍。秘密武器之一：全方位的區(qū)域市場(chǎng)系統(tǒng)推廣策劃第二次市場(chǎng)調(diào)查，李輝在市場(chǎng)推廣方面發(fā)現(xiàn)兩個(gè)問題，一是單純幫助經(jīng)銷商將廣告、促銷等相關(guān)的傳播資料做優(yōu)質(zhì)后，經(jīng)銷商未必能將后續(xù)的工作做好做出業(yè)績(jī)來；二是目前太陽能產(chǎn)品在市場(chǎng)上并不“過份”引人注目，需要全面的市場(chǎng)推廣，方能實(shí)現(xiàn)良好的銷售。第二個(gè)方面也是其它太陽能品牌尚沒有重視的。所以，若天力太陽能公司全方位的對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)的區(qū)域市場(chǎng)推廣策劃指導(dǎo)與執(zhí)行督導(dǎo)，必將率先獲得銷售業(yè)績(jī)紅火的突破。為此，李輝迅速組建負(fù)責(zé)全國(guó)經(jīng)銷商全年度、系統(tǒng)的區(qū)域市場(chǎng)推廣策劃活動(dòng)的推廣策劃部，以每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況為基礎(chǔ)，進(jìn)行有根有據(jù)的科學(xué)策劃。這一工作，內(nèi)容繁多，歷時(shí)長(zhǎng)久，但在李輝的帶領(lǐng)下，所有成員都不怕苦，耐心、細(xì)心的工作，從重大節(jié)假日策劃，到新產(chǎn)品全新推出策劃，再到公司重要活動(dòng)策劃，以及區(qū)域市場(chǎng)熱點(diǎn)事件策劃。每一工作都做到了務(wù)實(shí)，因而產(chǎn)生了巨大的效果。此外，推廣策劃部為經(jīng)銷商做的核心工作還是針對(duì)生活小區(qū)、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、賓館酒店、醫(yī)院、郊區(qū)村莊等團(tuán)購消費(fèi)群體，進(jìn)行了特定的推廣策劃，為其團(tuán)購業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展立下了汗馬功勞。秘密武器之二：把團(tuán)購作為核心工作進(jìn)行全面展開嚴(yán)格意義來說，策劃是一種錦上添花的行為。至少李輝這樣認(rèn)為。因?yàn)橥ㄟ^第二次深入的市場(chǎng)調(diào)查，李輝發(fā)現(xiàn)，如果太陽能熱水器僅僅擺放在專賣店，慢悠悠地來銷售，真的很難——必須改變思維，主動(dòng)地去尋找客戶，以便更好的實(shí)現(xiàn)銷售。但是，若“這里打一槍，那里放一炮”松散型的去找客戶，銷售依然很艱難——只有去尋找團(tuán)體客戶，或者把一個(gè)小區(qū)作為一個(gè)團(tuán)體來攻克，加上優(yōu)秀的團(tuán)購策劃，結(jié)果必將大為改觀。為此，李輝把經(jīng)銷商的團(tuán)購工作作為頭等大事來抓——通過團(tuán)購力量把專賣店的銷售全面提升上去。這畢竟是很現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)楫?dāng)前專賣店的形象都已更新了，而且不少店是大型專賣店甚至是旗艦店，足以將帶來的目標(biāo)客戶“震住”，為實(shí)現(xiàn)良好的團(tuán)購工作可謂打下了最為扎實(shí)地基礎(chǔ)。在這些基礎(chǔ)上，李輝協(xié)助經(jīng)銷商將團(tuán)購部成立起來，同時(shí)對(duì)團(tuán)購業(yè)務(wù)員進(jìn)行了專業(yè)的團(tuán)購業(yè)務(wù)開拓技能培訓(xùn)，包括團(tuán)購業(yè)務(wù)開拓方法、談判技巧、標(biāo)書制作等重要內(nèi)容。這還不足以實(shí)現(xiàn)良好的團(tuán)購業(yè)務(wù)，為此，李輝又將團(tuán)購策劃作為重點(diǎn)協(xié)助工作，直接幫助經(jīng)銷商進(jìn)行相關(guān)團(tuán)購活動(dòng)的策劃、推廣、業(yè)務(wù)洽談……絕對(duì)辛苦的工作，但李輝和他的團(tuán)隊(duì)無怨無悔。四個(gè)月后，全國(guó)各地的團(tuán)購業(yè)務(wù)如雨后的春筍不斷地鉆出地面一樣，這讓李輝很是高興。秘密武器之三：用行動(dòng)打造令人稱心如意的服務(wù)品牌不管服務(wù)是實(shí)在的，還是虛幻的，對(duì)于太陽能熱水器企業(yè)而言，服務(wù)必須搞得有聲有色，否則銷售就不容易開展。李輝在太陽能行業(yè)摸爬滾打已有五個(gè)年頭了，自然深諳這一“秘訣”。為此，李輝從制度上、服務(wù)內(nèi)容上、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上、服務(wù)執(zhí)行上等數(shù)個(gè)方面全下“刀”，全力以赴的實(shí)現(xiàn)“天力太陽能一呼即應(yīng)金牌服務(wù)”行動(dòng)。這一招，的確讓眾多個(gè)體消費(fèi)者和團(tuán)購消費(fèi)者吃下了一顆“定心丸”，形成了“購買太陽能，絕對(duì)選天力”的良好銷售局面。后記：銷售要主動(dòng)，核心需重抓通過李輝一年多的努力，我們看到了太陽能熱水器產(chǎn)品實(shí)際上是不難銷售的。但是，為何目前市場(chǎng)上有不少的經(jīng)銷商，一個(gè)月的銷售額多是“零蛋”或者三五千元呢？主要問題還是在于經(jīng)銷商沒有和廠家聯(lián)合起來，進(jìn)行主動(dòng)的銷售。此外，在主動(dòng)營(yíng)銷過程中，太陽能的團(tuán)購業(yè)務(wù)和完美的服務(wù)是絕對(duì)的核心，一定要重點(diǎn)攻克。只有這樣，才能真正打造出太陽能長(zhǎng)久的銷售冠軍。