【正文】 進行的。這一工作足足花去了五個月，天力太陽能專賣店的形象才實現(xiàn)了完全的統(tǒng)一。終端培訓，提升天力銷售戰(zhàn)斗力。終端銷售是一個非常重要的問題，不是任何人都可以來完成的。所以，李輝對全國經(jīng)銷商聘請的導購顧問的要求進行了限制，將一些毫無銷售能力和經(jīng)驗的“親戚朋友”，和一些不稱職的導購顧問排除掉了，并全面指導經(jīng)銷商完成了導購顧問等相關(guān)銷售人員的招聘。這是前提條件。重要的是，李輝組建了天力公司的培訓部，展開了對全國經(jīng)銷商下屬的銷售人員，尤其是導購顧問的銷售技能、服裝儀表、日常管理等系統(tǒng)專業(yè)的培訓，并且實施了每一季節(jié)進行一次知識與技能更新的培訓，使得天力全國專賣店的導購顧問的銷售能力迅速提升上來。經(jīng)銷商進貨與銷貨的科學指導。中國市場太大了，不同的區(qū)域市場有不同的銷售特點和購買需求，為此，一家公司的產(chǎn)品總是多種多樣的，目的是為了能夠滿足不同地區(qū)的需求，有效提升公司的銷售額。這本沒錯，但經(jīng)銷商不懂這些，于是乎，將所有型號的產(chǎn)品都進一些，結(jié)果因有些產(chǎn)品不符合當?shù)厥袌龅男枨?，成為積壓產(chǎn)品。天力公司絕大多數(shù)的經(jīng)銷商也犯了這一毛病。這讓李輝心痛！為此，李輝帶領(lǐng)市場人員和策劃人員，對全國各區(qū)域市場又重新走了一遍，分析出不同區(qū)域市場的銷售需求，最后形成了《天力經(jīng)銷商進貨指導大全》，科學的指導各個經(jīng)銷商進行產(chǎn)品的訂購和銷售，又為不少的經(jīng)銷商制定當?shù)氐匿N售政策，以便實現(xiàn)更好的銷售。經(jīng)銷商所有傳播資料由公司負責撰寫和設(shè)計。傳播資料雖然是最為基礎(chǔ)的東西，但其好與差，對銷售效果卻大有“干系”。因此，為了避免天力經(jīng)銷商以后再在這方面“失分”，李輝特別強調(diào)，以后經(jīng)銷商凡屬有廣告、促銷等方面的資料需要進行內(nèi)容撰寫和視覺設(shè)計，一律都由公司為其免費操辦，確保傳播效果。日月如梭，瞬間已過去了七個月。李輝所建議改革的內(nèi)容，早已完成了，但看看目前的全國月銷售額，尚沒有突破一百五十萬元的“小關(guān)”，更別談之前預想的月銷售額上升到四百萬元。李輝已是疲憊不堪。不過，銷售的不起色，又如何能讓他止步呢！到底什么才是“真問題”這讓李輝陷入了沉思。到底是市場的哪一塊“木板”沒有被猜透，自己忽略掉了什么呢？李輝重整心情，再次深入市場去調(diào)查、分析、研究，慢慢地，李輝發(fā)現(xiàn)目前的太陽能市場，已不同于五、六年前的市場了——品牌越來越多了，競爭壓力越來越大了，而消費者的太陽能熱水器的使用意識卻尚不強烈，還需要太陽能行業(yè)、企業(yè)和品牌去教育。所以，自己前面七個月所做的工作，只是傳統(tǒng)上的工作，沒有真正解決經(jīng)銷商和天力太陽能專賣店所需要迫切解決的銷售工作——因為目前太陽能專賣店若需要實現(xiàn)良好的銷售，必須改變原來被動銷售的做法，而改以主動營銷，真正將專賣店的銷售做起來，把區(qū)域市場做起來。這才是天力太陽能經(jīng)銷商為何每月銷售都不理想的“真問題”。瞬間，李輝像獲得神靈幫助一樣，對太陽能市場、產(chǎn)品、行業(yè)等多個方面有了一個超乎之前的深刻認識?！罢鎲栴}”找到了，李輝也很快找到了解決這些問題的“秘密武器”。銷售冠軍的“秘密武器”通過一段時間的重新準備，李輝又展開了新的一輪天力太陽能重振雄風的攻堅活動，同時檢測李輝新的認識是否真正符合目前的太陽能市場。幸運的是，李輝這次成功了，他所重推的三大“秘密武器”，因操作得當，在眾多區(qū)域市場上都實現(xiàn)了“力挫群雄”的目標，成就了上百個太陽能專賣店月度和年度的銷售冠軍。秘密武器之一：全方位的區(qū)域市場系統(tǒng)推廣策劃第二次市場調(diào)查，李輝在市場推廣方面發(fā)現(xiàn)兩個問題，一是單純幫助經(jīng)銷商將廣告、促銷等相關(guān)的傳播資料做優(yōu)質(zhì)后，經(jīng)銷商未必能將后續(xù)的工作做好做出業(yè)績來；二是目前太陽能產(chǎn)品在市場上并不“過份”引人注目，需要全面的市場推廣，方能實現(xiàn)良好的銷售。第二個方面也是其它太陽能品牌尚沒有重視的。所以，若天力太陽能公司全方位的對經(jīng)銷商進行系統(tǒng)的區(qū)域市場推廣策劃指導與執(zhí)行督導，必將率先獲得銷售業(yè)績紅火的突破。為此，李輝迅速組建負責全國經(jīng)銷商全年度、系統(tǒng)的區(qū)域市場推廣策劃活動的推廣策劃部，以每個區(qū)域市場的實際情況為基礎(chǔ)，進行有根有據(jù)的科學策劃。這一工作，內(nèi)容繁多，歷時長久，但在李輝的帶領(lǐng)下，所有成員都不怕苦，耐心、細心的工作，從重大節(jié)假日策劃，到新產(chǎn)品全新推出策劃，再到公司重要活動策劃，以及區(qū)域市場熱點事件策劃。每一工作都做到了務(wù)實，因而產(chǎn)生了巨大的效果。此外，推廣策劃部為經(jīng)銷商做的核心工作還是針對生活小區(qū)、政府機關(guān)、學校、賓館酒店、醫(yī)院、郊區(qū)村莊等團購消費群體，進行了特定的推廣策劃，為其團購業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展立下了汗馬功勞。秘密武器之二：把團購作為核心工作進行全面展開嚴格意義來說，策劃是一種錦上添花的行為。至少李輝這樣認為。因為通過第二次深入的市場調(diào)查，李輝發(fā)現(xiàn)，如果太陽能熱水器僅僅擺放在專賣店，慢悠悠地來銷售，真的很難——必須改變思維，主動地去尋找客戶，以便更好的實現(xiàn)銷售。但是，若“這里打一槍，那里放一炮”松散型的去找客戶，銷售依然很艱難——只有去尋找團體客戶，或者把一個小區(qū)作為一個團體來攻克，加上優(yōu)秀的團購策劃，結(jié)果必將大為改觀。為此，李輝把經(jīng)銷商的團購工作作為頭等大事來抓——通過團購力量把專賣店的銷售全面提升上去。這畢竟是很現(xiàn)實的，因為當前專賣店的形象都已更新了，而且不少店是大型專賣店甚至是旗艦店，足以將帶來的目標客戶“震住”，為實現(xiàn)良好的團購工作可謂打下了最為扎實地基礎(chǔ)。在這些基礎(chǔ)上，李輝協(xié)助經(jīng)銷商將團購部成立起來，同時對團購業(yè)務(wù)員進行了專業(yè)的團購業(yè)務(wù)開拓技能培訓，包括團購業(yè)務(wù)開拓方法、談判技巧、標書制作等重要內(nèi)容。這還不足以實現(xiàn)良好的團購業(yè)務(wù)，為此，李輝又將團購策劃作為重點協(xié)助工作，直接幫助經(jīng)銷商進行相關(guān)團購活動的策劃、推廣、業(yè)務(wù)洽談……絕對辛苦的工作，但李輝和他的團隊無怨無悔。四個月后，全國各地的團購業(yè)務(wù)如雨后的春筍不斷地鉆出地面一樣，這讓李輝很是高興。秘密武器之三：用行動打造令人稱心如意的服務(wù)品牌不管服務(wù)是實在的，還是虛幻的，對于太陽能熱水器企業(yè)而言，服務(wù)必須搞得有聲有色，否則銷售就不容易開展。李輝在太陽能行業(yè)摸爬滾打已有五個年頭了，自然深諳這一“秘訣”。為此，李輝從制度上、服務(wù)內(nèi)容上、服務(wù)標準上、服務(wù)執(zhí)行上等數(shù)個方面全下“刀”，全力以赴的實現(xiàn)“天力太陽能一呼即應(yīng)金牌服務(wù)”行動。這一招，的確讓眾多個體消費者和團購消費者吃下了一顆“定心丸”，形成了“購買太陽能，絕對選天力”的良好銷售局面。后記：銷售要主動，核心需重抓通過李輝一年多的努力，我們看到了太陽能熱水器產(chǎn)品實際上是不難銷售的。但是，為何目前市場上有不少的經(jīng)銷商，一個月的銷售額多是“零蛋”或者三五千元呢？主要問題還是在于經(jīng)銷商沒有和廠家聯(lián)合起來，進行主動的銷售。此外，在主動營銷過程中，太陽能的團購業(yè)務(wù)和完美的服務(wù)是絕對的核心，一定要重點攻克。只有這樣，才能真正打造出太陽能長久的銷售冠軍。