【正文】 ”、“”等各大特色活動拉動，姍拉娜系列美體產(chǎn)品引起熱烈反響，全面滿足360度局部瘦身需求。 　　非典營銷：逆向營銷 　　2003年，非典引起全國恐慌，使經(jīng)濟受到嚴重影響，商超藥店難覓消費蹤跡。姍拉娜旺銷勢頭直跌谷地。各大媒體廣告數(shù)量的急劇收縮，成為產(chǎn)品滯銷，銷售業(yè)績下滑的晴雨表。很多企業(yè)認為，在這個非常時期，不適宜做太大的投入。 　　但我們認為，這正是姍拉娜的大好機遇。在我們的幫助下，姍拉娜展開了強勢逆向營銷，使360度美體專家深入人心。 　　第一，加強各大媒體的宣傳。一方面，非典使大家閑下來了，有時間關(guān)注各大媒體；另一方面，對非典的關(guān)注，接觸各大媒體成為習慣；而且其他產(chǎn)品傳播的減弱，使姍拉娜更容易凸現(xiàn)出來；這樣一來，姍拉娜的傳播，可以最快地打開最大的消費市場。 　　第二，送貨上門。非典期間，大家都不愿意出門，針對這種狀況，我們提出為工作人員配制統(tǒng)一服飾、佩戴口罩，送貨上門的做法，真正體現(xiàn)大品牌大氣魄，和人性化服務(wù)的宗旨。 　　第三，抗擊非典大型捐贈。成為繼世界精英模特大賽之后，又一次大型攻關(guān)活動，進一步提升姍拉娜品牌形象。 　　2003年5月，姍拉娜在央視新開的新聞頻道重磅出擊，推出全新形象的廣告大片，以收腹霜為龍頭的系列美體產(chǎn)品組合登場。時尚、青春、活力的魅力廣告，在2003年那個特殊時期猶如一場新風，讓千千萬萬不能出門的愛美女性在家庭也享受了個性化的DIY美體方案! 　　2003年，在同行產(chǎn)品紛紛下滑的同時，姍拉娜通過“360度美體專家”的品牌定位，和一系列鞏固市場地位、提升品牌形象的年度整合營銷傳播，以及特殊時期的公關(guān)營銷，姍拉娜整體實力和品牌形象又上了一個新臺階。 2004年：鞏固陣地，民族化妝品企業(yè)的一面旗幟 　　2002003年，姍拉娜連續(xù)主動出擊，以大手筆換來大收獲，并以此為基礎(chǔ)，開始了新的征程。2003年底，業(yè)界傳來小護士、羽西等化妝品品牌相繼被大品牌斥資收購的消息時，中國民族化妝品的命運又一次被世人矚目?；瘖y品市場的十年麾戰(zhàn)，已經(jīng)讓太多的企業(yè)或者傷痕累累，或者舉步維艱。姍拉娜要怎樣才能走出一條自己的發(fā)展道路來？ 　　進軍華東：建立第二工業(yè)園 　　隨著姍拉娜的進一步發(fā)展，單純依靠珠海姍拉娜化妝品有限公司已經(jīng)不能滿足市場需求，從2001年開始，姍拉娜集團即斥資數(shù)千萬在蘇州籌建20000平方米規(guī)模的新工業(yè)基地，作為進軍華東市場的根據(jù)地。 　　華東市場歷來是化妝品的兵家必爭之地，也是極難啃下的硬骨頭。姍拉娜這兩年卻在華東市場取得不了小的成績。在華東設(shè)置運作基地，將更有助于姍拉娜縮短營運半徑，加快市場反映速度。 　　反向合作：成為SNOOPY化妝品中國東家 　　與小護士、羽西等品牌相繼被收購的命運不同，姍拉娜一直思考的是另一條全新的品牌之路。與其被國際巨頭吞并，不如與國際巨頭聯(lián)合，被收購也還是資本層面的合作，聯(lián)合卻可以在品牌層面上共舞。正是姍拉娜連續(xù)幾年在新產(chǎn)品上的長袖善舞，讓它受到了國際品牌巨頭的熱切關(guān)注，開始了頻頻接觸。 　　2004年，姍拉娜取得SNOOPY（史努比）品牌在中國區(qū)域內(nèi)化妝品類的獨家經(jīng)營使用權(quán)，意味著SNOOPY正式進入我國化妝品領(lǐng)域，并深植于姍拉娜家族，成為其中一員。SNOOPY規(guī)范的國際化品牌運作模式，結(jié)合姍拉娜完善的銷售體系，全新的SNOOPY化妝品牌必將為國內(nèi)日化市場增添獨特視點。 　　2004年4月，姍拉娜的SNOOPY之旅全面拉開，受到了國內(nèi)經(jīng)銷商和消費者的意想不到的歡迎。僅僅是新產(chǎn)品的訂貨會上，成交金額就將近一個億!活潑可愛的SNOOPY，又一次譜寫了化妝品市場新品上市的傳奇。 　　重心下沉：精耕細作不跟風 　　2004年，面對日化市場的一片浮躁心態(tài)，姍拉娜主動迎接市場變化，積極調(diào)整市場布局，將大批總部營銷人員下沉到營銷一線。今年的日化線，不再是往年的炒作風，也不是往年的廣告戰(zhàn)。經(jīng)銷商在變得冷靜，消費者也日益理性，姍拉娜扎扎實實做市場的風格受到了市場的普遍歡迎。 　　為此，姍拉娜重組了各地市場部門，與各地經(jīng)銷商采取了更緊密的合作模式，并轉(zhuǎn)變作風，全力為市場提供最有效的支持。公司領(lǐng)導人更是身先士卒，走遍全國各地市場成為“空中飛人”。 　　歷經(jīng)十年，成為民族化妝品企業(yè)的一面旗幟 　　2003年，姍拉娜十年。十年，對一個企業(yè)來說，其實是非常短暫的。寶潔、聯(lián)合利華等跨國化妝品企業(yè)都有上百年歷史，而中國十年以上的化妝品企業(yè)寥寥無幾。 　　十年來，姍拉娜從單一品牌經(jīng)營，逐步過渡到多品牌經(jīng)營。在多品牌經(jīng)營前提下，逐步過渡到“同心多元化”經(jīng)營，進而過渡到“核心品牌縱向發(fā)展”階段，建立起可容納很多產(chǎn)品的模式，最終使姍拉娜進入大眾洗護品領(lǐng)域和功能性化妝品領(lǐng)域，樹立和鞏固起行業(yè)地位，使品牌發(fā)展空間越來越大，真正成為本土品牌的一面旗幟。 　　啟示：新產(chǎn)品新營銷煥發(fā)老品牌新活力 　　“在中國的市場環(huán)境中，如果你不創(chuàng)新，不爭取以最快速度占領(lǐng)一席之地，就會很快被淘汰。創(chuàng)新雖然有可能失敗，但不創(chuàng)新就沒有機會。也正是因為有創(chuàng)新，我們有了健胸霜、美腿霜、有了被稱為黃金組合的產(chǎn)婦體型恢復(fù)套裝，還有了令人振奮的收腹霜……——崔國防”（引自《董事長崔國防“姍拉娜十周年黃金慶典”之講話》） 　　姍拉娜的10年成功，正是依靠一系列創(chuàng)新性的新產(chǎn)品營銷取得市場突破，進一步樹立和鞏固了市場地位，使老品牌煥發(fā)出新活力。它進一步證明，好產(chǎn)品需要好營銷，中國企業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)進入新產(chǎn)品營銷快速制勝的時代，姍拉娜正是依靠收腹霜、360度美體專家等的成功營銷，才使企業(yè)、品牌邁上了一個又一個新臺階，完成了本土特色化妝品品牌的真正復(fù)興。 　　在中國這樣的特色市場，一個成長10年還能保持后勁不斷的本土企業(yè)，它的經(jīng)驗足可以提供對其它行業(yè)、其它企業(yè)的有益借鑒。 20 / 20