【正文】 第五章 中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷模式的發(fā)展對(duì)策及趨勢(shì)167。 完善中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷模式發(fā)展的對(duì)策 167。 建立符合我國(guó)特殊國(guó)情的汽車(chē)營(yíng)銷模式 在發(fā)展汽車(chē)營(yíng)銷模式時(shí)，我們必須重視中國(guó)特殊的國(guó)情，畢竟我國(guó)的國(guó)情與汽車(chē)發(fā)達(dá)國(guó)家相比存在顯著的差別。首先，我國(guó)是一個(gè)13億人口的大國(guó)，城鄉(xiāng)差別大、各地發(fā)展不平衡，人均資源貧乏，人均消費(fèi)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還有相當(dāng)大的差距。其次，城市交通狀況雖大有改觀，但還難盡人意，加之政策的制約，汽車(chē)市場(chǎng)雖然發(fā)展很快、增長(zhǎng)潛力巨大，但仍然不能得到充分的發(fā)展。再次，國(guó)內(nèi)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)水平相對(duì)較低、自主品牌缺失，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又極為激烈，相對(duì)于我國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的投人和產(chǎn)出比來(lái)說(shuō)，企業(yè)目前很難支付大額的營(yíng)銷費(fèi)用。因此，中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷模式的建立必須要符合國(guó)情，要體現(xiàn)中國(guó)特色，體現(xiàn)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，而不能一味的追求依靠巨額的廣告投入來(lái)達(dá)到其目的[16]。167。 建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的汽車(chē)營(yíng)銷模式 從營(yíng)銷法則上來(lái)說(shuō)，任何營(yíng)銷模式的建立，都應(yīng)以適合特定消費(fèi)者的特征，以滿足特定消費(fèi)者的需求為最終目的。即以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式才是最科學(xué)的、最合理的、最有效的。因此，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷模式的建立也必須以符合消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。目前，我國(guó)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)不僅在價(jià)格上要求與國(guó)際接軌，而且在售后服務(wù)上要求商家向歐、日、美等汽車(chē)強(qiáng)國(guó)看齊。這就決定了國(guó)內(nèi)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論采取何種銷售模式，都要以消費(fèi)者的利益為中心，處處給消費(fèi)者帶來(lái)更多讓渡價(jià)值。只有這樣，才能贏得消費(fèi)者、贏得市場(chǎng)、贏得發(fā)展。在維護(hù)消費(fèi)者利益的前提下，汽車(chē)營(yíng)銷模式的建立還需從全局出發(fā)，綜合廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者各方利益，只有這三方的利益均衡發(fā)展，才能維系汽車(chē)營(yíng)銷模式的良性發(fā)展[17]。 167。 建立具有多樣性的汽車(chē)營(yíng)銷模式　 由于我國(guó)特殊的國(guó)情限制和汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，以及各種不同形式的汽車(chē)營(yíng)銷模式具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的適用范圍和消費(fèi)者群體，這就決定了在我國(guó)不能建立單一的汽車(chē)營(yíng)銷模式，而是要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化的市場(chǎng)，結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)的特征和特定的消費(fèi)者群體，建立具有特色多樣性的汽車(chē)營(yíng)銷模式，以便適應(yīng)各種不同層次的消費(fèi)者的需求。當(dāng)前，除了建立代理制、專賣(mài)店?duì)I銷、特許連鎖經(jīng)營(yíng)、汽車(chē)超市、4S專賣(mài)店等形式的營(yíng)銷模式外，還可以建立網(wǎng)上購(gòu)車(chē)、汽車(chē)電子商務(wù)、買(mǎi)斷銷售、品牌形象代言人等形式的汽車(chē)營(yíng)銷模式，并積極探索新的汽車(chē)營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)各種模式取長(zhǎng)補(bǔ)短、協(xié)調(diào)發(fā)展，通過(guò)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，從而提高我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷的整體實(shí)力[18]。 167。 建立以私人用車(chē)為主的汽車(chē)營(yíng)銷模式 當(dāng)前汽車(chē)大量進(jìn)入私人家庭是我國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的主流方向，私人購(gòu)車(chē)已占汽車(chē)總銷量的70%，有些地方甚至90%以上。因此，汽車(chē)生產(chǎn)商必須關(guān)注和重視私人購(gòu)車(chē)者，必須建立起以私人購(gòu)車(chē)、用車(chē)為主體的銷售流通體系，將是我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷體系的重要發(fā)展方向。生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商要真正樹(shù)立起對(duì)用戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，把為顧客解憂作為他們應(yīng)盡的職責(zé)，實(shí)行終身服務(wù)，終身負(fù)責(zé)的營(yíng)銷理念，從把車(chē)一輛一輛地賣(mài)給用戶開(kāi)始，一點(diǎn)一滴，給每一個(gè)用戶提供周到的用車(chē)服務(wù)，做到對(duì)自己的產(chǎn)品從生產(chǎn)到報(bào)廢終身負(fù)責(zé)。 167。 中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì) 在變化越來(lái)越快的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)中，技術(shù)上與產(chǎn)品上的差距在不斷縮小，而對(duì)于營(yíng)銷趨勢(shì)的把握、對(duì)營(yíng)銷策略的運(yùn)用已經(jīng)成為決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵所在。通過(guò)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷模式發(fā)展的研究，可分析汽車(chē)營(yíng)銷模式在未來(lái)將呈現(xiàn)出五種明顯的趨勢(shì)。 167。 買(mǎi)斷式銷售 買(mǎi)斷式銷售是汽車(chē)經(jīng)銷商通過(guò)與廠商的談判，交納一筆不菲的費(fèi)用，一次性買(mǎi)斷某一批次汽車(chē)、在某一區(qū)域、某一時(shí)間段的完全銷售權(quán)。這種模式有利于銷售商自主把握銷售價(jià)格，有效控制銷售的節(jié)奏，同時(shí)快速積累車(chē)主資源，打造持續(xù)性發(fā)展基礎(chǔ)。汽車(chē)行業(yè)激烈的價(jià)格戰(zhàn)，使得在一直在摸索、嘗試階段的汽車(chē)買(mǎi)斷銷售模式得到迅速的發(fā)展與應(yīng)用。 167。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 在新的營(yíng)銷時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷的勝利者，莫不是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)信息最有效利用與控制者。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷傳播，已經(jīng)發(fā)展成為汽車(chē)行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的營(yíng)銷趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的多樣化手段及相對(duì)低廉的投入，對(duì)于汽車(chē)廠商或經(jīng)銷商迅速打響自己品牌或進(jìn)行產(chǎn)品銷售有多么大的推動(dòng)作用。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的深入利用與挖掘，不僅是產(chǎn)品銷售的助推器，更是企業(yè)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種重要手段[19]。167。 娛樂(lè)營(yíng)銷 對(duì)于汽車(chē)營(yíng)銷而言，娛樂(lè)化精神是一種態(tài)度、一種思維，是一種商業(yè)精神，而不僅僅是一種營(yíng)銷手段。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，成功的關(guān)鍵不在于企業(yè)的基礎(chǔ)，而在于對(duì)消費(fèi)心理準(zhǔn)確把握以及對(duì)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新性運(yùn)用，而這也正是娛樂(lè)營(yíng)銷給汽車(chē)營(yíng)銷帶來(lái)的影響。 167。 網(wǎng)上車(chē)市 隨著生活節(jié)奏的加快，電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，網(wǎng)上車(chē)市必將成為一個(gè)重要的營(yíng)銷方式。通過(guò)網(wǎng)上車(chē)市，人們可實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化、便利化、高效化”購(gòu)車(chē),同時(shí)商家也可節(jié)省不少的開(kāi)支。網(wǎng)上車(chē)市可以使人們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解汽車(chē)的每一個(gè)部位，進(jìn)行同價(jià)位車(chē)型各項(xiàng)數(shù)據(jù)的比較，根據(jù)各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和用途、喜好確定車(chē)型。確定購(gòu)買(mǎi)后，可聯(lián)系經(jīng)銷商在預(yù)定的時(shí)間到指定的地點(diǎn)實(shí)地看車(chē)，這種方式對(duì)于減少場(chǎng)地占用、提高效率的意義十分明顯。 167。 汽車(chē)俱樂(lè)部營(yíng)銷 隨著一輪一輪的價(jià)格戰(zhàn)，汽車(chē)銷售的利潤(rùn)越來(lái)越低，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈正向售后服務(wù)市場(chǎng)延伸。汽車(chē)俱樂(lè)部越來(lái)越成為受關(guān)注的焦點(diǎn)。在接下來(lái)的一段時(shí)間中，隨著價(jià)格戰(zhàn)的疲勞，一些市場(chǎng)觸覺(jué)敏銳的汽車(chē)銷售商會(huì)將更多注意力投向汽車(chē)俱樂(lè)部這個(gè)利潤(rùn)的金礦。通過(guò)品牌化的運(yùn)作,發(fā)掘更多具有利潤(rùn)發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目，從而搶先一步攫取汽車(chē)營(yíng)銷的利潤(rùn)制高點(diǎn)[20]。 167。 中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷模式發(fā)展之我見(jiàn)167。 汽車(chē)有形市場(chǎng)仍然存在扎堆的商業(yè)現(xiàn)象淵源流長(zhǎng)，汽車(chē)銷售更需要扎堆的市場(chǎng)。只是因?yàn)椋旱谝?，?guó)人長(zhǎng)期習(xí)慣于在有形市場(chǎng)眼見(jiàn)為實(shí)，這種購(gòu)買(mǎi)行為將延續(xù)久遠(yuǎn)。第二，貨比三家仍然是國(guó)人的購(gòu)物情結(jié)。第三，賞車(chē)購(gòu)車(chē)同樣是一種享受。因此，不管誰(shuí)在抨擊有型的汽車(chē)市場(chǎng)，這種局面也不可逆轉(zhuǎn)。汽車(chē)制造商和經(jīng)銷商進(jìn)入城市里的汽車(chē)市場(chǎng)是一種明智的選擇。167。 新農(nóng)村市場(chǎng)必然突圍 在廣大的中小城市和農(nóng)村，汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)還沒(méi)有得到有效開(kāi)發(fā)。隨著國(guó)家新農(nóng)村戰(zhàn)略的深入開(kāi)展，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)將會(huì)逐步提高，城鄉(xiāng)之間距離將不斷縮小，龐大農(nóng)村群體中被壓抑的購(gòu)買(mǎi)力將得到巨大的釋放，而這對(duì)于任何一家汽車(chē)廠商來(lái)說(shuō)，都具有極大的吸引力。企業(yè)可以通過(guò)加速汽車(chē)銷售的節(jié)奏、以更完善的售后服務(wù)等方式，有效化解進(jìn)口汽車(chē)的品牌優(yōu)勢(shì)，迅速去切入新農(nóng)村市場(chǎng)，提升自己的銷售量。 167。 應(yīng)以“消費(fèi)者滿意度為中心”為服務(wù)理念 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷成熟，消費(fèi)者不僅僅關(guān)注汽車(chē)本身的產(chǎn)品價(jià)值，而且重視企業(yè)的形象價(jià)值和服務(wù)價(jià)值。因此，營(yíng)銷企業(yè)不僅要提高質(zhì)量的汽車(chē)產(chǎn)品，還要研究消費(fèi)者的興趣、愛(ài)好，及時(shí)搜集客戶反饋信息，真誠(chéng)地為客戶解決問(wèn)題，保持和增加消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。167。 汽車(chē)經(jīng)銷商應(yīng)具備“一站式”服務(wù)功能 汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，必須得提高消費(fèi)者的滿意度。經(jīng)營(yíng)汽車(chē)的場(chǎng)所應(yīng)有多種品牌，以供消費(fèi)者參考、展示和銷售兼?zhèn)洌瑱z測(cè)，信息發(fā)布與交流等配套設(shè)施齊全。有條件的還可以融入汽車(chē)文化，讓消費(fèi)者體驗(yàn)更多的購(gòu)車(chē)滿意感。 結(jié)　論 中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近幾年的快速發(fā)展，已成為居美國(guó)之后的全球第二大汽車(chē)大國(guó)，大型跨國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和汽車(chē)零部件生產(chǎn)企業(yè)都已經(jīng)進(jìn)入我國(guó)，同時(shí)汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng)，汽車(chē)產(chǎn)品正逐漸由奢侈消費(fèi)品和高端工業(yè)用品轉(zhuǎn)化為日常生活用品 和工業(yè)用品。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)需求的變化，我國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，特別是在營(yíng)銷模式方面，以適應(yīng)汽車(chē)市場(chǎng)環(huán)境的變化。在這種背景下，研究我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷模式具有極強(qiáng)理論意義和現(xiàn)實(shí)意義。 本文通過(guò)分析國(guó)內(nèi)外汽車(chē)營(yíng)銷模式發(fā)展的現(xiàn)狀以及我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合中國(guó)汽車(chē)企業(yè)的逐漸成熟，汽車(chē)廠家之間的終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不同企業(yè)之間的市場(chǎng)份額將在新一輪的兼并重組、聚道爭(zhēng)奪中發(fā)生變化的殘酷現(xiàn)實(shí)，以及在國(guó)外著名汽車(chē)廠商兵臨城下之際，我國(guó)的汽車(chē)工業(yè)要想取得長(zhǎng)足的發(fā)展，其影響模式走向扁平化是必然趨勢(shì)，渠道的層級(jí)要盡可能少，廠商與消費(fèi)者的距離應(yīng)盡可能近。參考文獻(xiàn)[1]康燦華,黃歆玲, (社會(huì)科學(xué)版),2004(06),17(3),23[2]俞國(guó)方,2006(26),12[3]韓平,2006(01),12[4][碩士研究論文].武漢:武漢理工大學(xué),2005,56[5]:分析策略:經(jīng)濟(jì)管理出版社,2004,436[6][碩士學(xué)位論文].北京:對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易 大學(xué),2006,24[7]:,2005[8]張國(guó)方, 策,2003,20(3),12[9](社會(huì)科學(xué) 版),2007(12)[10],2007(33)[11],2007(14)[12],1997(5)[13][博士學(xué)位論 文].上海:同濟(jì)大學(xué),2006,56[14],(07)[15]趙國(guó)富,2002(03),3941[16]劉飛,2007(08)[17],2005(06)[19],2006:4548[19],2007(28)[20]劉娜,2006:110111致 謝 首先，衷心感謝河南職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車(chē)工程系給予我一個(gè)繼續(xù)深造的機(jī)會(huì)，在這三年的生活中，汽車(chē)系的老師在學(xué)習(xí)和生活上給我的教導(dǎo)與關(guān)懷。 這次畢業(yè)論文的完成與我的指導(dǎo)老師張朝杰老師是分不開(kāi)的，張老師是一位知識(shí)淵博、治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、德高望重的老師。本文是在張老師的悉心指導(dǎo)下完成的，在論文的寫(xiě)作過(guò)程中，張老師給予了大量指導(dǎo)性意見(jiàn)，這些寶貴的意見(jiàn)對(duì)我論文的完成發(fā)揮著重要作用。在此我對(duì)張老師表示衷心的感謝！ 同時(shí)，我也要感謝我的家人和朋友，在求學(xué)期間給予的莫大支持和幫助，沒(méi)有他們就沒(méi)有我今天的收獲和成就，再次感謝我的指導(dǎo)老師張老師以及我的親人和朋友們！謝謝你們！