【正文】 進(jìn)程中的相關(guān)協(xié)調(diào)工作職位說明書：① 片區(qū)經(jīng)理主要職責(zé)：? 組織銷售代表實(shí)施片區(qū)年度營銷計(jì)劃及關(guān)鍵客戶計(jì)劃；? 組織督促銷售代表完成客戶/市場信息收集；? 審批并督促銷售代表實(shí)施《客戶拜訪計(jì)劃》；? 協(xié)調(diào)銷售工程師、技術(shù)中心作好客戶開發(fā)過程中的技術(shù)支持工作；? 指導(dǎo)、督促銷售代表執(zhí)行公司相關(guān)營銷業(yè)務(wù)程序/制度，確保片區(qū)營銷業(yè)務(wù)規(guī)范、有效運(yùn)行；? 參與營銷部營銷規(guī)劃工作；? 擬定片區(qū)年度營銷計(jì)劃/預(yù)算；? 擬定片區(qū)關(guān)鍵客戶計(jì)劃；? 負(fù)責(zé)關(guān)鍵客戶的商務(wù)談判；? 根據(jù)權(quán)限，負(fù)責(zé)審核或?qū)徟瑓^(qū)銷售代表相關(guān)報(bào)告及報(bào)銷申請(qǐng)；? 負(fù)責(zé)片區(qū)銷售代表績效考核工作；? 制定片區(qū)銷售代表的《發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃》；? 實(shí)施片區(qū)銷售人員培訓(xùn)工作，有效提高員工能力素質(zhì)；? 協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)：? 片區(qū)銷售指標(biāo)完成率，片區(qū)客戶開發(fā)計(jì)劃執(zhí)行率，片區(qū)管理指標(biāo)達(dá)成率任職資格：A2/B2/C2/D1/E2/F2/G1/H1/I1/J1② 銷售代表主要職責(zé)：? 負(fù)責(zé)所管理客戶的日常關(guān)系維護(hù)；? 負(fù)責(zé)按信息管理要求收集客戶/市場信息，定期填報(bào)《月度信息匯總表》；? 負(fù)責(zé)擬定并實(shí)施客戶拜訪計(jì)劃；? 負(fù)責(zé)擬定《客戶開發(fā)申請(qǐng)》；? 負(fù)責(zé)具體實(shí)施年度營銷計(jì)劃；? 負(fù)責(zé)具體實(shí)施客戶開發(fā)計(jì)劃；? 負(fù)責(zé)組織/實(shí)施樣品及小批量試裝、產(chǎn)品認(rèn)證實(shí)驗(yàn)；? 協(xié)助銷售經(jīng)理制定片區(qū)銷售、客戶開發(fā)計(jì)劃；關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)：? 銷售指標(biāo)完成率，客戶開發(fā)計(jì)劃執(zhí)行率，管理指標(biāo)達(dá)成率任職資格：A3/B3/D2/E4/F2/G2/H2/I1/J1③ 銷售工程師? 組織《客戶開發(fā)申請(qǐng)》會(huì)簽，并作出是否開發(fā)的初步建議；? 協(xié)調(diào)片區(qū)和技術(shù)中心，確保為市場推廣、客戶開發(fā)、售后服務(wù)提供有力的技術(shù)支持? 根據(jù)關(guān)鍵客戶計(jì)劃的要求參與客戶開發(fā)；? 負(fù)責(zé)收集、匯總客戶/市場技術(shù)信息，定期填報(bào)《月度信息匯總表》；? 負(fù)責(zé)編制《配套申請(qǐng)》；? 負(fù)責(zé)與客戶協(xié)商并擬定《技術(shù)試制協(xié)議》；? 負(fù)責(zé)擬定并實(shí)施客戶技術(shù)培訓(xùn)計(jì)劃；? 負(fù)責(zé)組織并參與客戶技術(shù)講座等市場推廣活動(dòng)；? 負(fù)責(zé)組織建立并維護(hù)產(chǎn)品/客戶技術(shù)信息數(shù)據(jù)庫；? 協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司營銷戰(zhàn)略。關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)：? 營銷部業(yè)績指標(biāo)完成率、內(nèi)部客戶滿意度；任職資格：A2/B2/D1/E4/F1/G2/H2/I1/J1④ 綜合管理主要職責(zé)：? 負(fù)責(zé)客戶檔案數(shù)據(jù)庫的建立/維護(hù)；? 負(fù)責(zé)督促相關(guān)人員按標(biāo)準(zhǔn)完成客戶/市場信息收集工作；? 負(fù)責(zé)編制月度信息報(bào)表，包括：《月度營銷進(jìn)度表》、 《季度市場動(dòng)態(tài)匯編》、《月度客戶動(dòng)態(tài)表》；? 負(fù)責(zé)營銷人員績效考核數(shù)據(jù)收集匯總；? 受理并協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門完成客戶訂單；? 負(fù)責(zé)收集、分析各片區(qū)銷售業(yè)績數(shù)據(jù)及市場信息，編制市場分析及營銷運(yùn)營分析報(bào)告；? 參與營銷工具包的制定/維護(hù)；? 負(fù)責(zé)非關(guān)鍵客戶日常維護(hù)工作；? 協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)：? 營銷部業(yè)績指標(biāo)完成率、內(nèi)部客戶滿意度；任職資格：A2/D1/E3/F1/G1/H2/I1/J1 權(quán)限體系建議 片區(qū)劃分建議建議結(jié)合業(yè)務(wù)量分布和地域分布將全部客戶分為四個(gè)銷售的片區(qū) 片區(qū)人員配置建議銷售經(jīng)理的選擇標(biāo)準(zhǔn)? 優(yōu)先考慮，其以前年度的綜合開發(fā)/銷售業(yè)績? 其次評(píng)估，其勝任銷售管理工作的能力，參見能力模型? 再次評(píng)價(jià)，其客戶信息和關(guān)系資源積累的大小? 根據(jù)現(xiàn)在正在開發(fā)的客戶區(qū)域確定管理的片區(qū)銷售代表的選擇標(biāo)準(zhǔn)? 優(yōu)先按銷售經(jīng)理的要求? 根據(jù)各區(qū)的客戶的重要性和難度，平衡銷售力量? 參考現(xiàn)在正在開發(fā)的客戶區(qū)域 未來組織結(jié)構(gòu)建議 關(guān)鍵流程關(guān)鍵流程包含7個(gè)主要的管理和業(yè)務(wù)流程，流程之間相互關(guān)聯(lián)，需建立明晰的接口以形成有機(jī)的整體 營銷規(guī)劃流程要點(diǎn)：? 從機(jī)會(huì)、能力兩個(gè)方面確定中長期確定總體制定營銷策略，包括價(jià)格策略，關(guān)鍵客戶策略等? 以營銷規(guī)劃目標(biāo)應(yīng)該作制定計(jì)劃預(yù)算的指引效果：? 明確目標(biāo)市場及客戶，確定關(guān)鍵客戶? 合理配置資源，將資源用于最關(guān)鍵的客戶? 明確年度各片區(qū)銷售、客戶開發(fā)需達(dá)成的目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算? 針對(duì)關(guān)鍵客戶的營銷策略營銷規(guī)劃流程概述 客戶管理流程要點(diǎn)：? 根據(jù)客戶分類，制定《關(guān)鍵客戶計(jì)劃》? 以《關(guān)鍵客戶計(jì)劃》指導(dǎo)銷售代表日常拜訪、客戶開發(fā)、技術(shù)支持、產(chǎn)品方案準(zhǔn)備等工作；? 明確客戶開發(fā)/維護(hù)各環(huán)節(jié)的責(zé)任人? 高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督效果：? 確保日常工作中將資源用于關(guān)鍵客戶? 客戶開發(fā)過程可控? 開發(fā)與支持責(zé)權(quán)明確，配合高效客戶管理流程概述 技術(shù)支持流程要點(diǎn)：? 根據(jù)客戶開發(fā)計(jì)劃下達(dá)產(chǎn)品方案準(zhǔn)備計(jì)劃，技術(shù)中心按計(jì)劃進(jìn)行方案準(zhǔn)備? 將解決客戶技術(shù)問題的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納總結(jié)，形成技術(shù)問題的標(biāo)準(zhǔn)陳述和有針對(duì)性的培訓(xùn)材料? 根據(jù)市場主流產(chǎn)品，設(shè)計(jì)可供選擇的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方案? 明確各開發(fā)階段技術(shù)支持的內(nèi)容，協(xié)調(diào)人、參與人效果：? 提高客戶開發(fā)的針對(duì)性和主動(dòng)性? 提高產(chǎn)品技術(shù)推廣的針對(duì)性、說服力? 形成可選的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方案，提高技術(shù)支持效率? 各階段任務(wù)、責(zé)任明確? 技術(shù)支持充分、有效技術(shù)支持流程概述 定價(jià)管理流程要點(diǎn)：? 根據(jù)客戶分類制定定價(jià)策略? 合理設(shè)定產(chǎn)品基準(zhǔn)成本（折舊費(fèi)用的設(shè)定）? 針對(duì)客戶需求，制定具競爭力的產(chǎn)品定位（貴金屬含量）? 設(shè)定不同管理層級(jí)的價(jià)格決定權(quán)限效果：? 通過具競爭性的定價(jià)策略，以求企業(yè)利潤最大化? 符合客戶需求的產(chǎn)品定位，提高客戶開發(fā)成功率? 合理的產(chǎn)品基準(zhǔn)價(jià)，在機(jī)制上為產(chǎn)品平均20%的毛利率提供保障? 設(shè)定不同管理層級(jí)價(jià)格決定權(quán)限，在確保目標(biāo)毛利率的前提下，提高產(chǎn)品價(jià)格談判的效率定價(jià)管理流程概述 財(cái)務(wù)預(yù)算管理流程要點(diǎn)：? 根據(jù)年度經(jīng)營目標(biāo)編制費(fèi)用預(yù)算? 以費(fèi)用預(yù)算為標(biāo)準(zhǔn)自我控制費(fèi)用支出? 以費(fèi)用預(yù)算為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行財(cái)務(wù)核算，將結(jié)果與業(yè)績考核掛鉤? 建立費(fèi)用預(yù)算追加確認(rèn)機(jī)制效果：? 費(fèi)用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)明確? 核算有據(jù)? 增強(qiáng)費(fèi)用預(yù)算控制的意識(shí)? 預(yù)算能適應(yīng)實(shí)際業(yè)務(wù)的變化財(cái)務(wù)序算管理流程概述 品牌管理流程要點(diǎn)：? 明確品牌價(jià)值定位及價(jià)值訴求? 制定品牌推廣方案(推廣的途徑、具體工作、時(shí)間、負(fù)責(zé)人、預(yù)算)? 按計(jì)劃實(shí)施品牌推廣效果：? 確定貴研催化品牌清晰鮮明的價(jià)值定位，即真正的“品牌”? 提高品牌推廣的有效性? 培養(yǎng)品牌管理能力? 提高貴研催化品牌價(jià)值品牌管理流程概述 信息管理流程要點(diǎn)：? 制定信息需求規(guī)劃（需收集的關(guān)鍵信息、收集的渠道和責(zé)任人、信息分析責(zé)任人、報(bào)表類型、報(bào)表時(shí)間）? 設(shè)定客戶開發(fā)各階段必需收集的關(guān)鍵信息，綜合管理人員監(jiān)控/督促關(guān)鍵信息的收集? 建立客戶檔案效果：? 充分、快速、詳細(xì)地掌握市場競爭、客戶發(fā)展動(dòng)態(tài)信息? 強(qiáng)化客戶信息和競爭對(duì)手信息收集，強(qiáng)化公司知識(shí)積累? 信息表述規(guī)范化，信息收集制度化信息管理流程概述 營銷績效管理體系在營銷隊(duì)伍管理部分，關(guān)鍵的問題在于幫助貴研催化制定詳細(xì)的薪酬方案，明確具體的績效管理體系的設(shè)計(jì)原則，進(jìn)而制定出操作性強(qiáng)的績效管理方案。我們的工作內(nèi)容包括：① 營銷體系薪酬方案② 績效管理方案 營銷體系薪酬方案根據(jù)貴研催化的實(shí)際情況，我們建議，薪酬方案應(yīng)該同時(shí)體現(xiàn)內(nèi)部公平性和外部競爭性。內(nèi)部公平性即指需要根據(jù)職位貢獻(xiàn)大小、能力要求高低，確定職位年收入水平，同時(shí)要適當(dāng)高于公司平均水平的年收入預(yù)期，高浮動(dòng)比例，高風(fēng)險(xiǎn)、高激勵(lì)；而外部競爭性即指要保持昆明地區(qū)較強(qiáng)的薪酬競爭力。因此，我們建議，營銷體系薪酬需以目前實(shí)際平均收入水平為基礎(chǔ)上，在加大浮動(dòng)比例的同時(shí)提高年收入預(yù)期值，拉開收入差距、加大激勵(lì)。對(duì)于不同職位，我們分別給出建議：銷售經(jīng)理：? 預(yù)期年收入=原固定工資+原浮動(dòng)工資*2? 浮動(dòng)工資：固定工資=8：2銷售代表：? 預(yù)期年收入=原固定工資+原浮動(dòng)工資*2? 浮動(dòng)工資：固定工資=8：2原則是提高浮動(dòng)工資比例加大營銷人員激勵(lì)。對(duì)于營銷人員來講，預(yù)期年收入雖然有所提高，但其實(shí)際獲得完全取決于業(yè)績，將拉大收入差距，全體營銷人員收入平均值與原水平基本相當(dāng)；銷售工程師：? 預(yù)期年收入=原固定工資+原浮動(dòng)工資*? 浮動(dòng)工資：固定工資=5：5綜合管理：? 預(yù)期年收入=原固定工資+原浮動(dòng)工資*? 浮動(dòng)工資：固定工資=5：5因?yàn)椋N售工程師和綜合管理職位浮動(dòng)比例小于營銷職位，浮動(dòng)工資的提升幅度應(yīng)相對(duì)較小。銷售工程師和綜合管理職位浮動(dòng)工資較公司其它平級(jí)職位增加了50%，但其承擔(dān)了業(yè)績風(fēng)險(xiǎn)，其他部門為固定收入，因此不會(huì)影響公司內(nèi)部的公平性?；谝陨戏治觯覀兘o出了建議的營銷體系薪酬標(biāo)準(zhǔn)：（供討論） 績效管理方案貴研催化的績效管理方案應(yīng)該充分考慮到現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)壓力，確保年度銷售目標(biāo)的完成，同時(shí)確保客戶開發(fā)有重點(diǎn)、按計(jì)劃、分步驟有效實(shí)施，并有效地促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。我們建議，總收入由基本工資、績效工資和獎(jiǎng)金三部分組成，采用如下方案：整個(gè)績效管理包括三個(gè)步驟：① 制定績效指標(biāo) 各類管理指標(biāo)的制定方法和具體的績效合同，請(qǐng)參照ppt版的績效管理報(bào)告。貴研催化營銷人員業(yè)績指標(biāo)可從四個(gè)方面考慮，即銷售業(yè)績指標(biāo)、客戶開發(fā)指標(biāo)、管理指標(biāo)和滿意度指標(biāo)。但是對(duì)于不同的職位，我們需要根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)和管理層級(jí)確定指標(biāo)和權(quán)重：同時(shí)，需要簽訂具體的績效合同，以規(guī)范化營銷體系的管理：（下圖僅為舉例）② 績效考核績效考核部分的關(guān)鍵在于采集和匯總計(jì)算考評(píng)數(shù)據(jù)后，根據(jù)職位勝任能力標(biāo)準(zhǔn)對(duì)營銷人員進(jìn)行能力評(píng)估。我們幫助貴研催化設(shè)計(jì)出了一些具體的表單：③ 獎(jiǎng)懲激勵(lì)本部分的工作主要是依據(jù)考核結(jié)果計(jì)算績效工資，進(jìn)而制定獎(jiǎng)懲方案。成果一：我們給出建議的基于業(yè)績的績效工資發(fā)放辦法成果二：我們給出獎(jiǎng)金核算的標(biāo)準(zhǔn)/原則，及分配方案超指標(biāo)獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)/原則? 對(duì)銷量超過計(jì)劃指標(biāo)部份給予提成獎(jiǎng)勵(lì)? 超指標(biāo)提成獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)設(shè)定較大的獎(jiǎng)勵(lì)力度，以吸引銷售人員挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)分配方案? 銷售人員按銷量超過指標(biāo)部份以每升5元，在總金額10萬元以內(nèi)提成；? 片區(qū)經(jīng)理按片區(qū)總銷量超過計(jì)劃指標(biāo)部份以每升5元，在總金額10萬元內(nèi)提成；? 每年計(jì)發(fā)一次開發(fā)獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)/原則? 根據(jù)客戶重要度及開發(fā)難度，對(duì)客戶開發(fā)計(jì)劃中的重要節(jié)點(diǎn)設(shè)定一次性獎(jiǎng)勵(lì)? 當(dāng)客戶開發(fā)取得重大階段性突破后，給予相關(guān)人員一次性獎(jiǎng)勵(lì)? 根據(jù)客戶類型及開發(fā)階段，設(shè)定客戶開發(fā)階段性突破的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)分配方案? 客戶開發(fā)獎(jiǎng)由片區(qū)經(jīng)理根據(jù)相關(guān)人員的貢獻(xiàn)大小提出分配方案，經(jīng)公司營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后實(shí)施? 客戶開發(fā)獎(jiǎng)僅在片區(qū)內(nèi)分配，技術(shù)支持人員、營銷管理人員不參與分配? 每年計(jì)發(fā)一次成果三：根據(jù)綜合評(píng)估結(jié)果，制定出業(yè)績矩陣（如下圖所示），進(jìn)一步根據(jù)業(yè)績矩陣采取相應(yīng)的措施成果四：營銷激勵(lì)體方案測算舉例營銷激勵(lì)體方案試算及分析1營銷激勵(lì)體方案試算及分析2營銷激勵(lì)體方案試算及分析364 / 6