【正文】 進程中的相關(guān)協(xié)調(diào)工作職位說明書：① 片區(qū)經(jīng)理主要職責：? 組織銷售代表實施片區(qū)年度營銷計劃及關(guān)鍵客戶計劃；? 組織督促銷售代表完成客戶/市場信息收集；? 審批并督促銷售代表實施《客戶拜訪計劃》；? 協(xié)調(diào)銷售工程師、技術(shù)中心作好客戶開發(fā)過程中的技術(shù)支持工作；? 指導、督促銷售代表執(zhí)行公司相關(guān)營銷業(yè)務程序/制度，確保片區(qū)營銷業(yè)務規(guī)范、有效運行；? 參與營銷部營銷規(guī)劃工作；? 擬定片區(qū)年度營銷計劃/預算；? 擬定片區(qū)關(guān)鍵客戶計劃；? 負責關(guān)鍵客戶的商務談判；? 根據(jù)權(quán)限，負責審核或?qū)徟瑓^(qū)銷售代表相關(guān)報告及報銷申請；? 負責片區(qū)銷售代表績效考核工作；? 制定片區(qū)銷售代表的《發(fā)展培訓計劃》；? 實施片區(qū)銷售人員培訓工作，有效提高員工能力素質(zhì)；? 協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵業(yè)績指標：? 片區(qū)銷售指標完成率，片區(qū)客戶開發(fā)計劃執(zhí)行率，片區(qū)管理指標達成率任職資格：A2/B2/C2/D1/E2/F2/G1/H1/I1/J1② 銷售代表主要職責：? 負責所管理客戶的日常關(guān)系維護；? 負責按信息管理要求收集客戶/市場信息，定期填報《月度信息匯總表》；? 負責擬定并實施客戶拜訪計劃；? 負責擬定《客戶開發(fā)申請》；? 負責具體實施年度營銷計劃；? 負責具體實施客戶開發(fā)計劃；? 負責組織/實施樣品及小批量試裝、產(chǎn)品認證實驗；? 協(xié)助銷售經(jīng)理制定片區(qū)銷售、客戶開發(fā)計劃；關(guān)鍵業(yè)績指標：? 銷售指標完成率，客戶開發(fā)計劃執(zhí)行率，管理指標達成率任職資格：A3/B3/D2/E4/F2/G2/H2/I1/J1③ 銷售工程師? 組織《客戶開發(fā)申請》會簽，并作出是否開發(fā)的初步建議；? 協(xié)調(diào)片區(qū)和技術(shù)中心，確保為市場推廣、客戶開發(fā)、售后服務提供有力的技術(shù)支持? 根據(jù)關(guān)鍵客戶計劃的要求參與客戶開發(fā)；? 負責收集、匯總客戶/市場技術(shù)信息，定期填報《月度信息匯總表》；? 負責編制《配套申請》；? 負責與客戶協(xié)商并擬定《技術(shù)試制協(xié)議》；? 負責擬定并實施客戶技術(shù)培訓計劃；? 負責組織并參與客戶技術(shù)講座等市場推廣活動；? 負責組織建立并維護產(chǎn)品/客戶技術(shù)信息數(shù)據(jù)庫；? 協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司營銷戰(zhàn)略。關(guān)鍵業(yè)績指標：? 營銷部業(yè)績指標完成率、內(nèi)部客戶滿意度；任職資格：A2/B2/D1/E4/F1/G2/H2/I1/J1④ 綜合管理主要職責：? 負責客戶檔案數(shù)據(jù)庫的建立/維護；? 負責督促相關(guān)人員按標準完成客戶/市場信息收集工作；? 負責編制月度信息報表，包括：《月度營銷進度表》、 《季度市場動態(tài)匯編》、《月度客戶動態(tài)表》；? 負責營銷人員績效考核數(shù)據(jù)收集匯總；? 受理并協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門完成客戶訂單；? 負責收集、分析各片區(qū)銷售業(yè)績數(shù)據(jù)及市場信息，編制市場分析及營銷運營分析報告；? 參與營銷工具包的制定/維護；? 負責非關(guān)鍵客戶日常維護工作；? 協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃關(guān)鍵業(yè)績指標：? 營銷部業(yè)績指標完成率、內(nèi)部客戶滿意度；任職資格：A2/D1/E3/F1/G1/H2/I1/J1 權(quán)限體系建議 片區(qū)劃分建議建議結(jié)合業(yè)務量分布和地域分布將全部客戶分為四個銷售的片區(qū) 片區(qū)人員配置建議銷售經(jīng)理的選擇標準? 優(yōu)先考慮，其以前年度的綜合開發(fā)/銷售業(yè)績? 其次評估，其勝任銷售管理工作的能力，參見能力模型? 再次評價，其客戶信息和關(guān)系資源積累的大小? 根據(jù)現(xiàn)在正在開發(fā)的客戶區(qū)域確定管理的片區(qū)銷售代表的選擇標準? 優(yōu)先按銷售經(jīng)理的要求? 根據(jù)各區(qū)的客戶的重要性和難度，平衡銷售力量? 參考現(xiàn)在正在開發(fā)的客戶區(qū)域 未來組織結(jié)構(gòu)建議 關(guān)鍵流程關(guān)鍵流程包含7個主要的管理和業(yè)務流程，流程之間相互關(guān)聯(lián)，需建立明晰的接口以形成有機的整體 營銷規(guī)劃流程要點：? 從機會、能力兩個方面確定中長期確定總體制定營銷策略，包括價格策略，關(guān)鍵客戶策略等? 以營銷規(guī)劃目標應該作制定計劃預算的指引效果：? 明確目標市場及客戶，確定關(guān)鍵客戶? 合理配置資源，將資源用于最關(guān)鍵的客戶? 明確年度各片區(qū)銷售、客戶開發(fā)需達成的目標及費用預算? 針對關(guān)鍵客戶的營銷策略營銷規(guī)劃流程概述 客戶管理流程要點：? 根據(jù)客戶分類，制定《關(guān)鍵客戶計劃》? 以《關(guān)鍵客戶計劃》指導銷售代表日常拜訪、客戶開發(fā)、技術(shù)支持、產(chǎn)品方案準備等工作；? 明確客戶開發(fā)/維護各環(huán)節(jié)的責任人? 高層領(lǐng)導的重視及親自監(jiān)督效果：? 確保日常工作中將資源用于關(guān)鍵客戶? 客戶開發(fā)過程可控? 開發(fā)與支持責權(quán)明確，配合高效客戶管理流程概述 技術(shù)支持流程要點：? 根據(jù)客戶開發(fā)計劃下達產(chǎn)品方案準備計劃，技術(shù)中心按計劃進行方案準備? 將解決客戶技術(shù)問題的實際經(jīng)驗進行歸納總結(jié)，形成技術(shù)問題的標準陳述和有針對性的培訓材料? 根據(jù)市場主流產(chǎn)品，設(shè)計可供選擇的標準產(chǎn)品方案? 明確各開發(fā)階段技術(shù)支持的內(nèi)容，協(xié)調(diào)人、參與人效果：? 提高客戶開發(fā)的針對性和主動性? 提高產(chǎn)品技術(shù)推廣的針對性、說服力? 形成可選的標準產(chǎn)品方案，提高技術(shù)支持效率? 各階段任務、責任明確? 技術(shù)支持充分、有效技術(shù)支持流程概述 定價管理流程要點：? 根據(jù)客戶分類制定定價策略? 合理設(shè)定產(chǎn)品基準成本（折舊費用的設(shè)定）? 針對客戶需求，制定具競爭力的產(chǎn)品定位（貴金屬含量）? 設(shè)定不同管理層級的價格決定權(quán)限效果：? 通過具競爭性的定價策略，以求企業(yè)利潤最大化? 符合客戶需求的產(chǎn)品定位，提高客戶開發(fā)成功率? 合理的產(chǎn)品基準價，在機制上為產(chǎn)品平均20%的毛利率提供保障? 設(shè)定不同管理層級價格決定權(quán)限，在確保目標毛利率的前提下，提高產(chǎn)品價格談判的效率定價管理流程概述 財務預算管理流程要點：? 根據(jù)年度經(jīng)營目標編制費用預算? 以費用預算為標準自我控制費用支出? 以費用預算為標準進行財務核算，將結(jié)果與業(yè)績考核掛鉤? 建立費用預算追加確認機制效果：? 費用執(zhí)行標準明確? 核算有據(jù)? 增強費用預算控制的意識? 預算能適應實際業(yè)務的變化財務序算管理流程概述 品牌管理流程要點：? 明確品牌價值定位及價值訴求? 制定品牌推廣方案(推廣的途徑、具體工作、時間、負責人、預算)? 按計劃實施品牌推廣效果：? 確定貴研催化品牌清晰鮮明的價值定位，即真正的“品牌”? 提高品牌推廣的有效性? 培養(yǎng)品牌管理能力? 提高貴研催化品牌價值品牌管理流程概述 信息管理流程要點：? 制定信息需求規(guī)劃（需收集的關(guān)鍵信息、收集的渠道和責任人、信息分析責任人、報表類型、報表時間）? 設(shè)定客戶開發(fā)各階段必需收集的關(guān)鍵信息，綜合管理人員監(jiān)控/督促關(guān)鍵信息的收集? 建立客戶檔案效果：? 充分、快速、詳細地掌握市場競爭、客戶發(fā)展動態(tài)信息? 強化客戶信息和競爭對手信息收集，強化公司知識積累? 信息表述規(guī)范化，信息收集制度化信息管理流程概述 營銷績效管理體系在營銷隊伍管理部分，關(guān)鍵的問題在于幫助貴研催化制定詳細的薪酬方案，明確具體的績效管理體系的設(shè)計原則，進而制定出操作性強的績效管理方案。我們的工作內(nèi)容包括：① 營銷體系薪酬方案② 績效管理方案 營銷體系薪酬方案根據(jù)貴研催化的實際情況，我們建議，薪酬方案應該同時體現(xiàn)內(nèi)部公平性和外部競爭性。內(nèi)部公平性即指需要根據(jù)職位貢獻大小、能力要求高低，確定職位年收入水平，同時要適當高于公司平均水平的年收入預期，高浮動比例，高風險、高激勵；而外部競爭性即指要保持昆明地區(qū)較強的薪酬競爭力。因此，我們建議，營銷體系薪酬需以目前實際平均收入水平為基礎(chǔ)上，在加大浮動比例的同時提高年收入預期值，拉開收入差距、加大激勵。對于不同職位，我們分別給出建議：銷售經(jīng)理：? 預期年收入=原固定工資+原浮動工資*2? 浮動工資：固定工資=8：2銷售代表：? 預期年收入=原固定工資+原浮動工資*2? 浮動工資：固定工資=8：2原則是提高浮動工資比例加大營銷人員激勵。對于營銷人員來講，預期年收入雖然有所提高，但其實際獲得完全取決于業(yè)績，將拉大收入差距，全體營銷人員收入平均值與原水平基本相當；銷售工程師：? 預期年收入=原固定工資+原浮動工資*? 浮動工資：固定工資=5：5綜合管理：? 預期年收入=原固定工資+原浮動工資*? 浮動工資：固定工資=5：5因為，銷售工程師和綜合管理職位浮動比例小于營銷職位，浮動工資的提升幅度應相對較小。銷售工程師和綜合管理職位浮動工資較公司其它平級職位增加了50%，但其承擔了業(yè)績風險，其他部門為固定收入，因此不會影響公司內(nèi)部的公平性?；谝陨戏治觯覀兘o出了建議的營銷體系薪酬標準：（供討論） 績效管理方案貴研催化的績效管理方案應該充分考慮到現(xiàn)實業(yè)務壓力，確保年度銷售目標的完成，同時確?？蛻糸_發(fā)有重點、按計劃、分步驟有效實施，并有效地促進團隊協(xié)作。我們建議，總收入由基本工資、績效工資和獎金三部分組成，采用如下方案：整個績效管理包括三個步驟：① 制定績效指標 各類管理指標的制定方法和具體的績效合同，請參照ppt版的績效管理報告。貴研催化營銷人員業(yè)績指標可從四個方面考慮，即銷售業(yè)績指標、客戶開發(fā)指標、管理指標和滿意度指標。但是對于不同的職位，我們需要根據(jù)業(yè)務特點和管理層級確定指標和權(quán)重：同時，需要簽訂具體的績效合同，以規(guī)范化營銷體系的管理：（下圖僅為舉例）② 績效考核績效考核部分的關(guān)鍵在于采集和匯總計算考評數(shù)據(jù)后，根據(jù)職位勝任能力標準對營銷人員進行能力評估。我們幫助貴研催化設(shè)計出了一些具體的表單：③ 獎懲激勵本部分的工作主要是依據(jù)考核結(jié)果計算績效工資，進而制定獎懲方案。成果一：我們給出建議的基于業(yè)績的績效工資發(fā)放辦法成果二：我們給出獎金核算的標準/原則，及分配方案超指標獎標準/原則? 對銷量超過計劃指標部份給予提成獎勵? 超指標提成獎勵應設(shè)定較大的獎勵力度，以吸引銷售人員挑戰(zhàn)更高的目標分配方案? 銷售人員按銷量超過指標部份以每升5元，在總金額10萬元以內(nèi)提成；? 片區(qū)經(jīng)理按片區(qū)總銷量超過計劃指標部份以每升5元，在總金額10萬元內(nèi)提成；? 每年計發(fā)一次開發(fā)獎標準/原則? 根據(jù)客戶重要度及開發(fā)難度，對客戶開發(fā)計劃中的重要節(jié)點設(shè)定一次性獎勵? 當客戶開發(fā)取得重大階段性突破后，給予相關(guān)人員一次性獎勵? 根據(jù)客戶類型及開發(fā)階段，設(shè)定客戶開發(fā)階段性突破的獎勵標準分配方案? 客戶開發(fā)獎由片區(qū)經(jīng)理根據(jù)相關(guān)人員的貢獻大小提出分配方案，經(jīng)公司營銷總監(jiān)批準后實施? 客戶開發(fā)獎僅在片區(qū)內(nèi)分配，技術(shù)支持人員、營銷管理人員不參與分配? 每年計發(fā)一次成果三：根據(jù)綜合評估結(jié)果，制定出業(yè)績矩陣（如下圖所示），進一步根據(jù)業(yè)績矩陣采取相應的措施成果四：營銷激勵體方案測算舉例營銷激勵體方案試算及分析1營銷激勵體方案試算及分析2營銷激勵體方案試算及分析364 / 6