【正文】 質(zhì),優(yōu)良客戶群體,另一方面偏重以網(wǎng)點擴 ,而忽視了內(nèi)涵擴張,形成網(wǎng)點單產(chǎn)低,成本高,業(yè)務(wù)量達不到保本點,網(wǎng)點 戰(zhàn)線拉得太長,全能型,多功能改革難度加大。第二,網(wǎng)點延伸范圍廣,特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)不發(fā)達地區(qū)網(wǎng)點多,農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點科技投入,網(wǎng)絡(luò)建設(shè)改造難度加大。第三,網(wǎng)點攤子鋪得太大,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)鋪得太多,難以集中精 力進行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與開拓. (四)按傳統(tǒng)經(jīng)濟,金融格局設(shè)置,金融 環(huán)境,條件設(shè)置的,而現(xiàn)有經(jīng)濟金融格局都發(fā)生了很大的變化,農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點布局基本上沒有進行相應(yīng)調(diào) 整,如今都成了偏,遠,差的網(wǎng)點,特別是市場,經(jīng)濟熱點逐步由鄉(xiāng)鎮(zhèn)向城區(qū),城鄉(xiāng)過渡,以鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)為重 ,一方面,信用社脫離農(nóng) 業(yè)銀行后,農(nóng)村合作基金會的不規(guī)范競爭,行政 部門對信用社,基金會的傾斜政策,農(nóng)行基層網(wǎng)點再無優(yōu)勢可言,保住和擴大市場的難度很大,另一方面, 其它商業(yè)銀行機構(gòu)已有計劃地撤離基層陣地,全面收縮了農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點,集中人力,物力,財力向城區(qū)傾 斜,改造建設(shè)了一批科技含量大,裝備水平高,地理位置好的城區(qū)網(wǎng)點很快占領(lǐng)了資金來源大且穩(wěn)定和資金 投向好且高效的城區(qū)市場,城區(qū)腹背兩面受敵的 境地,亟待大力按商業(yè)銀行原則優(yōu)化網(wǎng)點布局,開展一次機構(gòu)改革的大革命. 二、優(yōu)化機構(gòu)網(wǎng)點布局是為了從內(nèi)涵上真正把蛋糕做大,要實現(xiàn)這一理想目標必須嚴格遵循六項 基本原則,努力達到四項基本要求,靈活運用五種方法,認真按三大步驟組織實施 我們認為,農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)遵循經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律,以追求利潤最大化為內(nèi)在動力,在對城鄉(xiāng)市場進行細分的 基礎(chǔ)上,結(jié)合農(nóng)業(yè)銀行的實際,學(xué)習(xí),借鑒和移植其他商業(yè)銀行的成功做法,按提高農(nóng)村網(wǎng)點,開拓發(fā)展 城鎮(zhèn)網(wǎng)點,科學(xué)合理調(diào)整全國網(wǎng)點的總體思路,通過合理撤并和增設(shè)網(wǎng)點來改變當前點多面廣而重負低 效的局面. (一),具體而言,應(yīng)遵循六項基本原則: ,首先是我國土地遼闊,地區(qū)經(jīng)濟差異性大,資金分 布不平衡,產(chǎn)業(yè)隨著經(jīng)濟的發(fā)展而不斷調(diào)整,客觀上要求資金不受地域限制在全國范圍內(nèi)流動,因此需要有 一個全國性統(tǒng)一指揮的金融機構(gòu)來承擔此重任,只有堅持農(nóng)總行一級法人地位的原則,才有利于保重點,保 ,在人們心目中享有 盛譽,在世界上的地位也不斷提高,立足于國際國內(nèi)大市場,參與國際競爭,堅持一級法人地位也必不可 少. , 發(fā)達國家的商業(yè)銀行主要在經(jīng)濟貿(mào)易中心設(shè)立機構(gòu)并相應(yīng)布 ,城鎮(zhèn),城市歷來為我國地方經(jīng)濟中心,其中500 ,城市的經(jīng)濟輻射作用已相當突出,經(jīng)濟格局 越來越帶有鮮明的板塊色彩,越來越?jīng)_擊農(nóng)業(yè)銀行在計劃經(jīng)濟體制下形成的,不與經(jīng)濟發(fā)展水平和程度 ,適應(yīng)市場,按經(jīng)濟區(qū)域布點已成農(nóng)業(yè)銀行設(shè)置機構(gòu)并布設(shè)網(wǎng)點的內(nèi)在要求. 經(jīng)營效益性原則.點多,面廣,分散, 效低 為商業(yè)銀行,其經(jīng)營管理實行自主經(jīng)營,自擔風(fēng)險,機構(gòu)改革和網(wǎng)點布局必須遵循效益性原則. 網(wǎng)點精干性原則. 礎(chǔ)設(shè)施落后,特別是地理位置偏僻,安全設(shè)施落后,住房營業(yè)條件差的營業(yè)所,分理處一級網(wǎng)點仍然占有很 大比例。同時城區(qū)網(wǎng)點因農(nóng)行進軍城市拓展業(yè)務(wù)晚而地理位置選擇明顯差于他行,同時由于農(nóng)行在網(wǎng)點建設(shè) 中因為點多面廣而在網(wǎng)點裝備和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上不能走高起點,高效益的發(fā)展道路,科技含量少,市場競爭 ,增強網(wǎng)點精干度,增設(shè)高質(zhì)量,高起點的網(wǎng)點勢在必行. , 農(nóng)行網(wǎng)點競爭實力弱且人均效益低的實際,可以 采取同他行協(xié)商移交網(wǎng)點和人員辦法,精簡機構(gòu)和人員,或者將業(yè)務(wù)委托他行代理,減少直接成本和間接成 本支出,而在一些有市場潛力,有發(fā)展前途且競爭少的地方,農(nóng)行可以增設(shè)網(wǎng)點代替收縮機構(gòu)的他行,從而 與他行從物力,財力,人力資源上做到互補. 堅持現(xiàn)代企業(yè)管理人才的選拔原則. 一個機構(gòu)網(wǎng)點即使按前述五條原則衡量是可行的,但是如果 能僅把一個行的行長視為高級金融管理人才,其實一個分理處主任或一個儲蓄所主任都屬于高級金融管理人才范疇. (二),農(nóng)業(yè)銀行優(yōu)化機構(gòu)網(wǎng)點布局應(yīng)達到如下四項基本要求: . 商業(yè)銀行的經(jīng)營目標是追求利潤最大化,因此,商業(yè)銀行的一切經(jīng)營與管理活動都必須服務(wù)于這一經(jīng)營目標,作為業(yè)務(wù)經(jīng)營要素承載主體的網(wǎng)點,其業(yè)務(wù)經(jīng)營是否創(chuàng)造效益,是網(wǎng)點布局之前首先考慮的因素,農(nóng)業(yè)銀行營業(yè)機構(gòu)布局一方面應(yīng)做到經(jīng)濟區(qū)劃和人,財,物資源的合理配置,另一方面要適度規(guī)模經(jīng)營和集約經(jīng)營相結(jié)合. . 農(nóng)業(yè)銀行的效益性,安全性,流動 性三性原則,將穩(wěn)健經(jīng)營擺在了非常重要的位置,使管理行與經(jīng)營行的責,權(quán),利真正落到實處,做到結(jié)構(gòu)合理, 政令暢通,資金調(diào)度靈活,信息反饋及時,體現(xiàn)有效控制,精干高效原則,打破過去三級管理,一級經(jīng) 營,管理跨度大的格局,克服管而不嚴,放而不活的弊端,改變管理行鞭長莫及,加大省,市, 度,使管理措施落到實處,確保規(guī)范經(jīng)營,三防一保工作力度,以安全實現(xiàn)最大的 效益. . 一是網(wǎng)點要創(chuàng)造金融產(chǎn)品,辦成真正的金融百貨公司,不僅全部業(yè)務(wù)普及電子化,而且要加強網(wǎng) 絡(luò)建設(shè)和電子產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)用,健全服務(wù)功能,使服務(wù)質(zhì)量優(yōu)質(zhì)化,物色化,通過加大金融服務(wù)電子化進 程,增大服務(wù)的科技含量,提高服務(wù)品位. 服務(wù)兼顧. ,. (三),不可一蹴而就,更不可搞 一刀切,應(yīng)從實際出發(fā),針對不同情況,優(yōu)化網(wǎng)點布局可采取以下五種方法: 分類指導(dǎo)法. 即通過對所有營業(yè)網(wǎng)點清理并對發(fā)展前途進行綜合預(yù)測,進行分類排隊,然后傾斜 政策發(fā)展一類行,鞏固提高二類行,上收權(quán)力調(diào)整三類行,堅決撤銷四類行. ,重組業(yè)務(wù), 行整合,農(nóng)村機構(gòu)根據(jù)發(fā)展生產(chǎn)和擴大流通的需要,按經(jīng)濟區(qū)劃合理布局,除適當照顧一些經(jīng)濟不發(fā)達但區(qū)域遼闊等區(qū)域因素外,對經(jīng)濟發(fā)展共性強,(辦 事處)機構(gòu)按鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政管理區(qū),綜合優(yōu)勢區(qū),農(nóng)業(yè)區(qū),工商企業(yè)區(qū)等進行適當合并,每個縣市只保留 5—8個營業(yè)所。儲蓄網(wǎng)點布局應(yīng)考慮是否符合經(jīng)濟核算要求, 根據(jù)居民人口數(shù),收入情況和消費水平進行布 局,除按一定間距合理布點外,營業(yè)所(辦事處)和支行營業(yè)部內(nèi)可開設(shè)專門的儲蓄專柜,在高校和大中型 工礦區(qū)可采取銀?；蜚y企聯(lián)辦,代辦方式布點,達到投資少,見效快的目的. , 要對所有縣級支行(辦事處)進行量,本, 利分析和測算,原則上對不能達到保本點的縣級行營業(yè)機構(gòu)納入撤并范圍,根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的需要,按照 調(diào)整,收縮,鞏固,提高的原則進行根本性調(diào)整,一般地區(qū)和 發(fā)達地區(qū)人均存款不足100萬元,200萬元和300萬元,且連續(xù)三年虧損標準對支行和營業(yè)所網(wǎng)點堅決撤銷或 作降格管理,對連續(xù)三年虧損的存款余額在500 萬元以下農(nóng)村儲蓄所,2000萬元以下的營業(yè)所(分理處)或 城鎮(zhèn)間距300 米以內(nèi)重疊儲蓄所進行撤并,業(yè)務(wù)歸并到就近營業(yè)所或辦事處. ,國 內(nèi)各國有商業(yè)銀行把視野轉(zhuǎn)向經(jīng)濟帶,特區(qū)和城市,著力拓展城市業(yè)務(wù),以經(jīng)濟區(qū)域設(shè)置網(wǎng)點,大力削減農(nóng) 村營業(yè)機構(gòu),提高網(wǎng)點裝備,增強市場競爭力, 興商業(yè)銀行,以支持區(qū)域性經(jīng)濟發(fā)展作為生存與發(fā)的土壤,不強調(diào)建立全國性的組織網(wǎng)絡(luò)和管理機構(gòu),以區(qū) ,電子化,網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展趨勢,走網(wǎng)點兼并,強 強聯(lián)合道路,或推出根據(jù)客戶的具體要求設(shè)計具有個性,特色的金融服務(wù)產(chǎn)品,發(fā)展家庭銀行,自助銀行, 網(wǎng)絡(luò)銀行,農(nóng)業(yè)銀行也可以借鑒國內(nèi)外其他商業(yè)銀行布點的一些作法,走總行,分行,支行營業(yè)所按經(jīng)濟區(qū)域布點的道路,加強總行集權(quán)管理職能,減少省分行管理層次,把二級分行改造為經(jīng)營行,支行作為相對核算單位開展業(yè)務(wù)經(jīng)營,營業(yè)所(辦事處)人腦+電腦時代要求,大力引進應(yīng)用電腦通訊技術(shù)和電子信息技術(shù),提 高科技含量,大力發(fā)展電腦銀行業(yè)務(wù),自動柜員機業(yè)務(wù),流動銀行業(yè)務(wù),打破農(nóng)行經(jīng)營管理中的時空約束. ,通過兼并方式, 邊遠農(nóng)村,扭虧無望,沒有發(fā)展前途且撤又不宜撤,并也不好并的辦事處,營業(yè)所,儲蓄所,在積極做好中 企組,人民銀行等部門的工作,征得同意與支持,主動與當?shù)剞r(nóng)村信用社聯(lián)系磋商,達成協(xié)議的前提下,由 當?shù)剞r(nóng)村信用社兼并這些辦事處,營業(yè)所,儲蓄所的全部資產(chǎn)與負債. (三),靈活, 安全,高效的內(nèi)在要求,農(nóng)業(yè)銀行可以選擇總行——特大城市分行——大中城市支行——經(jīng)濟重鎮(zhèn)辦事處 (營業(yè)所,分理處) 萬別,實現(xiàn)這一目標必須分三步進行. 第一步,取消直管分行管理層次,省 直單位和省會城市農(nóng)行業(yè)務(wù)由省級分行營業(yè)部和直屬業(yè)務(wù)直接接管。對地市州分行(中心支行)與地市州所 在城市支行進行重組,城區(qū)支行業(yè)務(wù)納入二級分行直接經(jīng)營管理。對縣(市)支行和縣(市)城區(qū)辦事處 (營業(yè)所)進行整合,城區(qū)辦事處(營業(yè)所)業(yè)務(wù),納入支行業(yè)務(wù)部門直接經(jīng)營管理。對城區(qū)同一地段的農(nóng) 行多家基層經(jīng)營網(wǎng)點,尤其是門對門,兩隔壁的分理處(儲蓄所)堅決予以合并. 第二步,在繼續(xù)保留省級分行的條件下,在省轄范圍內(nèi)按經(jīng)濟區(qū)域原則和管理幅度原則,以大中城市 為軸心歸并二級分行(中心支行)及其所轄縣(市)支行, (市)可保留縣以下經(jīng)濟重鎮(zhèn)的辦事處(營業(yè)所,分理處),經(jīng)濟不發(fā)達的邊遠貧困山區(qū),農(nóng)業(yè)銀行機構(gòu)網(wǎng) 點只設(shè)到縣城,縣以下農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)不再保留營業(yè)網(wǎng)點. 第三步,在省級分行所轄范圍完成按大中城市設(shè)立新的支行以后,再撤銷省級分行,按經(jīng)濟區(qū)域,以 特大型城市為中心,建立跨省區(qū)的特大城市分行,由特大城市行直接管理大中城市支行. 三、優(yōu)化機構(gòu)網(wǎng)點布局是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程,需要得到各有關(guān)方面的理解,支持和配合,為確保此項工作順利實施,必須妥善處理好四大關(guān)系. 在網(wǎng)點的撤并與增設(shè)過程中,必須牽涉到各方面的關(guān)系,為使農(nóng)行優(yōu)化網(wǎng)點布局工作積極穩(wěn)妥地推進,筆者認為農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)注意處理好以下幾方面的關(guān)系. 則,保證原有存貸款管理的延續(xù)性,落實有關(guān)人員的工作責任,避免人員與業(yè)務(wù)脫鉤,人走業(yè)務(wù)無人管的現(xiàn) , 頓工作,摸清家底,保證財,款,據(jù),表,帳,物相符,嚴格加強重要空白憑證,有價單證的管理,對于信 貸資產(chǎn)要進行全面清理,貸款抵押,擔保手續(xù)不齊,責任人不明確的要盡快補齊手續(xù),落實相關(guān)人員的責 任,不留后遺癥,要注意保全資產(chǎn),防止信貸資產(chǎn)流失,保證貸款有人管,不斷 檔, 實行信貸員留守制度,常年駐點清收,可讓撤并機構(gòu)的人員幫助清 收非責任陳欠貸款,明確規(guī)定按收回本息計付手續(xù)費. ,有力地支持了 地方經(jīng)濟發(fā)展,同時也得到各地方政府的大力支持,二者形成了唇齒相依的關(guān)系,特別是在廣大的縣及縣以 下的地區(qū),大肆逃,廢,懸空銀行債務(wù),使農(nóng)行的信貸 資產(chǎn)流失,農(nóng)行撤并網(wǎng)點后,由于信息不靈,管理不便, 努力爭取地方政府的參與,落實企業(yè)債務(wù),避免留下隱患. ,必然使撤并機構(gòu)產(chǎn)生富余人員,合 , 三,多法并舉, 的行為,可以考慮將員工待崗與崗位交流并運作為消化冗員, 是專業(yè)的交流,下崗員工發(fā)基本生活 費,通過業(yè)務(wù)攬存,收貸收息和抵貸物資的變現(xiàn),對多余的臨時工,代辦 ,及時辦理退休手續(xù),對年老體弱或?qū)⒌酵诵菽挲g的員工在做好工作的基礎(chǔ)上鼓勵其提前退休。,代辦員的界限,與所有員工重新簽訂勞動合同,合 同期滿,對于不合格的員工一律解除勞動關(guān)系. 展,不可避免對農(nóng)行當前業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生一定沖擊,因 此,在撤并的同時,也要在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)或有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)抓住有利時機,占領(lǐng)市場,高起點建立一批高 效益的機構(gòu)網(wǎng)點,更不能弱化雙優(yōu)工程的實施,鞏 固已有陣地,穩(wěn)住撤并網(wǎng)點的客戶,注意發(fā)展雙優(yōu)客戶和黃金客戶,抓住機遇,發(fā)揮優(yōu)勢,抓住效益農(nóng) 業(yè)不放,向新型農(nóng)業(yè),要加強保留網(wǎng)點的建設(shè),搞好硬件設(shè)施,不斷開發(fā)新的 服務(wù)品種,擴大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍,尤其是注意加強農(nóng)行電子化建設(shè),形成網(wǎng)絡(luò),做到機構(gòu)走,客戶不走,使農(nóng)行業(yè)務(wù)穩(wěn)步健康發(fā)展網(wǎng)點作為銀行營銷和服務(wù)主要渠道，其作用將越來越重要，但同時也面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)：激烈的競爭、不斷改變的客戶偏好、迅速發(fā)展的城市等等。可是,銀行往往缺乏信息數(shù)據(jù)，分析工具也不夠健全。如何采用科學(xué)的方法，充分收集有關(guān)市場數(shù)據(jù)，并對網(wǎng)點進行合理的布局規(guī)劃和選址，將成為銀行提升自身形象、提高市場競爭力所面臨的迫在眉睫的問題和重大的挑戰(zhàn)。過去較多銀行的機構(gòu)設(shè)置和網(wǎng)點布局由于忽視了市場容量和市場屬性，以及不能及時掌握和處理影響市場變動的大量其他數(shù)據(jù)，某種程度上造成了網(wǎng)點分布及建設(shè)的盲目性，也造成了網(wǎng)點單產(chǎn)低、業(yè)務(wù)趨同，不能很好地適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展水平的提高和客戶個性化的需求。某些銀行網(wǎng)點效益不好，其中可能有經(jīng)營管理水平不夠高以及市場服務(wù)意識不夠強的原因，但是網(wǎng)點空間布局上的不合理、不規(guī)范，及網(wǎng)點選址缺乏科學(xué)依據(jù)和手段也是一個非常重要的原因。銀行網(wǎng)點的布局和規(guī)劃是落實銀行戰(zhàn)略的重要的一種手段。由于新網(wǎng)點的開設(shè)需要有較大的資金投入，銀行的決策必需要基于統(tǒng)計分析、市場調(diào)研、競爭分析、經(jīng)濟和財務(wù)評估等方面的內(nèi)容。銀行需要了解市場潛力進而將其轉(zhuǎn)化為收益，了解目標顧客的分布規(guī)律，他們在何處居住、工作和活動，有哪些銀行使用習(xí)慣和偏好。銀翱管理咨詢提供目標客戶分布研究、客戶需求分析、同業(yè)競爭分析、現(xiàn)有網(wǎng)點布局診斷分析，及選擇潛力區(qū)域等服務(wù)。銀翱管理咨詢的解決方案能夠為銀行的營業(yè)網(wǎng)點、貴賓理財中心、自助設(shè)備在任何市場范圍內(nèi)找出最佳的市場潛力區(qū)域來。優(yōu)化的網(wǎng)點布局和有利的地理位置將會提升銀行的網(wǎng)點競爭力。目標客戶分析：分析銀行所在的市場，細分銀行的目標客戶群，有針對性地對目標市場采取更明確的網(wǎng)點布局。市場容量分析：協(xié)助銀行測算這個城市或者地區(qū)市場的容量。根據(jù)現(xiàn)有的人口和經(jīng)濟水平，測算現(xiàn)有情況下市場能夠容納多少家銀行同業(yè)。 現(xiàn)有網(wǎng)點診斷：銀行的網(wǎng)點是否處于金融資源豐富的區(qū)域和有利的地段，是否符合銀行的客戶戰(zhàn)略，銀行現(xiàn)有網(wǎng)點的經(jīng)營管理水平如何。 同業(yè)競爭分析：在同一個輻射圈內(nèi)，每個同業(yè)銀行網(wǎng)點的競爭力如何？誰是我們的主要競爭對手？同業(yè)網(wǎng)點的優(yōu)勢和劣勢各是什么？我們?nèi)绾螕P長避短？網(wǎng)點機構(gòu)選址：通過輻射圈價值評價模型和網(wǎng)點立地條件評分模型，可以幫助銀行在合適的區(qū)域選擇合適的候選網(wǎng)點位置。 網(wǎng)點特色定位：網(wǎng)點選址只是整個過程的一部分。如何根據(jù)客戶分布和網(wǎng)點分布等情況對網(wǎng)點進行正確的網(wǎng)點定位也是至關(guān)重要的。 網(wǎng)點藍圖規(guī)劃：為了在不斷變化的市場中與時俱進，銀行需要一個網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃圖。通過分年度的新設(shè)、撤銷、合并、遷址、裝修等手段，調(diào)整現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)，使得銀行在未來2－3年內(nèi)實現(xiàn)較佳的網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)布局狀態(tài)。目標客戶分析了解客戶的需求和行為偏好是銀行提高客戶滿意度和忠誠度的關(guān)鍵。這意味著在銀行的市場領(lǐng)域中，銀行將具有更深的滲透率和更高的影響力。銀行需要制定市場需求調(diào)研的方法，并進行市場需求的調(diào)研和分析，從而使銀