【正文】 級(jí)的印象中，導(dǎo)致上級(jí)的不信任和反感，為自己以后的工作留下隱患，因此作為區(qū)域經(jīng)理在與自己的上級(jí)進(jìn)行溝通時(shí)一定要切合實(shí)際，做到實(shí)事求是。（三）主動(dòng)溝通的原則作為區(qū)域經(jīng)理的上級(jí)每天需要處理很多事情，每天需要和不同的下屬溝通，有時(shí)難免會(huì)有疏忽。因此，區(qū)域經(jīng)理就需要在和上級(jí)進(jìn)行交往的過程中與上級(jí)進(jìn)行主動(dòng)溝通，只有積極主動(dòng)的溝通才能加深上級(jí)對(duì)你的了解，在你需要幫助時(shí)就會(huì)得到回應(yīng)。否則，臨時(shí)抱佛腳難以取得好的效果。（四）換位思考的原則所謂換位思考就是區(qū)域經(jīng)理站在上級(jí)的角度考慮問題，只有這樣才能理解上級(jí)的意圖，理解上級(jí)的難處和不得已的地方，才能全面考慮問題。在溝通時(shí)一方面可以表明自己的所思所想，取得理解和信任；另一方面又能夠取得上級(jí)的認(rèn)同。小提示：與上級(jí)溝通的目的在于：第一，可以最大化地爭(zhēng)取到內(nèi)部的有限資源；第二，在遇到困境時(shí)可以獲得幫助與理解；第三，可以排除工作中的障礙并獲得指導(dǎo)；第四，可以給自己帶來晉升的機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展目標(biāo)。 與下屬進(jìn)行溝通時(shí)需要遵循的原則（一）因人而異的原則每個(gè)人的性格、處事風(fēng)格不同，表達(dá)的方式也就有所不同。我們常說銷售人員有時(shí)候需要“見人說人話，見鬼說鬼話”，其實(shí)在與下屬溝通時(shí)同樣存在這樣的問題。區(qū)域經(jīng)理面對(duì)不同的下屬就需要采取不同的方式進(jìn)行溝通，這樣才會(huì)達(dá)到目的。比如，對(duì)性格內(nèi)向的下屬就需要輕聲細(xì)語(yǔ)，對(duì)于性格外向的下屬可能就需要你在開玩笑的過程中完成溝通，而對(duì)于處事謹(jǐn)慎的下屬可能你就需要正式的、面對(duì)面的溝通。（二）多鼓勵(lì)少批評(píng)的原則每個(gè)人工作的能力有大有小，但是每個(gè)人都渴望被承認(rèn)和了解，因此作為區(qū)域經(jīng)理在和下屬進(jìn)行溝通時(shí)要學(xué)會(huì)贊美和認(rèn)可，學(xué)會(huì)將眼光盯在下屬的長(zhǎng)處而不是短處上。對(duì)下屬工作中的成績(jī)一定要多多予以表?yè)P(yáng)，對(duì)產(chǎn)生的問題找出問題出現(xiàn)的原因即可，避免針對(duì)一些問題進(jìn)行批評(píng)，只有這樣才能讓下屬感覺被尊重和理解，這樣與下屬的溝通才能有效，避免由于過多的批評(píng)造成下屬的逆反心理或者損害下屬工作的積極性。（三）多聽少說的原則人都有表現(xiàn)欲望，作為你的下屬都希望在與你的溝通中充分地展示自己的成績(jī)和能力，而不是讓你把他當(dāng)做教育和批評(píng)的對(duì)象，或者把他當(dāng)成傾訴的對(duì)象。這就要求區(qū)域經(jīng)理在與下屬的溝通中多聽少說，讓下屬充分發(fā)表自己的意見和想法，這樣一方面可以避免言多口誤，造成下屬對(duì)你的不信任；另一方面在下屬陳述的過程中可以了解更多的東西，找到問題的根源，同時(shí)也會(huì)讓下屬愿意與你交心、傾談，給自己的工作帶來更多便利。（四）平等溝通的原則越讓別人覺得自己重要，別人對(duì)你的回報(bào)就越多。在與下屬溝通時(shí)，區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會(huì)放下架子，把下屬當(dāng)成自己的朋友，讓下屬感覺到自己很重要，只有這樣下屬才能視你為朋友和工作中的伙伴，才能剔除心中的障礙。在和你溝通時(shí)知無(wú)不言，告訴你問題的實(shí)質(zhì)和關(guān)鍵，這樣你才能走進(jìn)下屬的心中了解問題的真相。小提示：和下級(jí)溝通的目的：一是下級(jí)是你完成工作的助手和工作思路的執(zhí)行者，區(qū)域經(jīng)理需要下級(jí)理解與領(lǐng)會(huì)自己的意圖和思路，激發(fā)下級(jí)的工作熱情；二是調(diào)動(dòng)下級(jí)在工作中的積極性與主動(dòng)性。最后，不論是和上級(jí)還是和下級(jí)溝通，只有真誠(chéng)才能增進(jìn)雙方的理解和信任，拉近彼此的距離。明確溝通目的才能使溝通更有效，作為區(qū)域經(jīng)理與上下級(jí)之間的有效溝通，不僅能夠有助于自己開展工作，同時(shí)也會(huì)為自己帶來光明的發(fā)展前途?！⌒√崾荆赫嬲\(chéng)才能增進(jìn)溝通雙方的理解和信任，拉近彼此的距離，明確溝通目的才能使溝通更有效?；貜?fù)郵件至bookgoodzxw@，索取管理書摘。第24節(jié)如何有效提高出差效率區(qū)域經(jīng)理對(duì)每次的出差工作要有一個(gè)明確的目的，需要帶著問題出差，使出差工作有針對(duì)性和重點(diǎn)。每一次的出差對(duì)于區(qū)域經(jīng)理小吳來講都是一件痛苦的差事，感覺自己像個(gè)無(wú)頭蒼蠅，出差整天忙忙碌碌不說，回到單位后盤點(diǎn)出差的成果總是感覺好像沒做什么工作，似乎出差就是和經(jīng)銷商聊天、吃飯了，搞得自己很累不說，下面的業(yè)務(wù)人員也是跟著忙忙碌碌的，一點(diǎn)成就感都沒有。但是，不出差似乎又有些不妥，畢竟需要了解市場(chǎng)一線的實(shí)際情況，需要知曉渠道動(dòng)態(tài)，需要和經(jīng)銷商溝通，還有一線市場(chǎng)的一些問題需要自己來處理。究竟如何讓出差工作更有效率呢？區(qū)域經(jīng)理小吳希望能夠找到好的方法。區(qū)域經(jīng)理出差的目的是實(shí)地解決重大事情、營(yíng)銷談判、針對(duì)性檢查工作、拜訪客戶、了解和調(diào)研市場(chǎng)信息、實(shí)地調(diào)查營(yíng)銷階段性執(zhí)行工作、實(shí)地論證營(yíng)銷決策等。區(qū)域經(jīng)理要使自己的出差工作有效率，需要避免以下幾個(gè)方面的問題：1避免無(wú)目的的出差，不能為了出差而出差；2避免出差無(wú)計(jì)劃性，想出差就出差；3避免出差后對(duì)出差過程中遇到的市場(chǎng)問題，不予解決或回復(fù)。為了讓自己的出差工作有效率，區(qū)域經(jīng)理要做好以下幾項(xiàng)工作。明確出差目的區(qū)域經(jīng)理對(duì)自己的出差工作要有一個(gè)明確的目的，需要帶著問題去，如是檢查市場(chǎng)還是調(diào)研市場(chǎng)信息或者是進(jìn)行客戶拜訪，此次出差希望達(dá)到什么樣的結(jié)果，等等。作為區(qū)域經(jīng)理在出差前只有明確了這些，才能使自己的工作有針對(duì)性和重點(diǎn)，避免盲目出差，使出差工作成為一件沒有意義的事。制訂好出差計(jì)劃在明確了出差的目的后，制訂好出差計(jì)劃是提高區(qū)域經(jīng)理出差效率的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一般出差計(jì)劃包含以下四個(gè)方面的內(nèi)容。第一，出差時(shí)間點(diǎn)的確定。區(qū)域經(jīng)理在出差前對(duì)自己手頭的工作進(jìn)行必要的安排，避免在出差途中因?yàn)槭诸^的事情打亂行程和計(jì)劃。第二，確定出差路線。確定出差目標(biāo)城市的目的，安排好行程，使出差的線路最合理。第三，出差詳細(xì)行程安排。行程安排在于保證工作能夠按照計(jì)劃有序進(jìn)行，一般一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某霾钣?jì)劃必須列出每半天的工作內(nèi)容和行程安排，還要充分考慮地理、交通等各項(xiàng)要素，從到達(dá)時(shí)間至離開時(shí)間都必須統(tǒng)籌安排好。盡量安排在晚上到達(dá)和離開，這樣白天就會(huì)有充足的時(shí)間工作，節(jié)省出差的時(shí)間，提高工作效率。第四，出差需要的協(xié)助。通過明確哪些人員做好哪些配合工作，可以避免到達(dá)目的地后出現(xiàn)當(dāng)事人不在的情況，影響出差工作的開展。安排好目的地的工作行程和工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理出差工作中，目的地的行程和工作內(nèi)容安排最為關(guān)鍵。一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，出差的工作行程同樣是規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，一切按既定?jì)劃辦，在出差工作中，有板有眼、有序有節(jié)，具體應(yīng)該如下。在每到達(dá)一個(gè)目的地前，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)和當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員電話溝通，以明確行程和工作計(jì)劃。到達(dá)目的地后的日常工作流程：一是聽取當(dāng)?shù)劁N售人員簡(jiǎn)單的工作回顧和小結(jié)，初步了解當(dāng)?shù)氐那闆r，一般這項(xiàng)工作都是在路上或在入住酒店后隨時(shí)了解的；二是實(shí)地拜訪終端和批發(fā)渠道檢查工作，這是區(qū)域經(jīng)理出差最重要的一項(xiàng)工作，也是出差的核心目的。擬定好出差工作的檢查流程檢查流程主要有兩個(gè)方面的流程：一是實(shí)地檢查流程，二是經(jīng)銷商拜訪工作流程。（一）實(shí)地檢查流程　1列出實(shí)地重點(diǎn)終端名單，從該名單中抽出部分賣場(chǎng)和批發(fā)商，再根據(jù)時(shí)間安排制定檢查路線?！　?每到一個(gè)終端前，在路上要先了解該終端銷售、促銷和歷史銷量情況，同時(shí)了解有無(wú)問題和突出表現(xiàn)，以做好檢查前的準(zhǔn)備工作，也可以了解業(yè)務(wù)人員是否熟悉自己的渠道情況?！　?到達(dá)后，應(yīng)該從分銷、陳列、助銷、價(jià)格四個(gè)方面檢查是否符合規(guī)范，同時(shí)要和促銷員溝通，了解各項(xiàng)促銷活動(dòng)和銷售開展情況，以及他們對(duì)產(chǎn)品銷售的建議?！　?了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售情況，分析我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的區(qū)別，發(fā)現(xiàn)銷售的不足和機(jī)會(huì)?！　?關(guān)注一些特色促銷活動(dòng)和好的營(yíng)業(yè)推廣方法，留意一些新的產(chǎn)品信息，考察一些新的貨架陳列方式，有條件的應(yīng)該拍下照片?！　?廣泛地和其他品牌的促銷員溝通，了解渠道情況和渠道特點(diǎn)，也了解他們的銷售特點(diǎn)和信息?！　?有機(jī)會(huì)應(yīng)該拜訪重點(diǎn)終端的主管，區(qū)域經(jīng)理與他們平和地溝通，會(huì)讓他們更加重視我們的品牌。　　8區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該要求當(dāng)?shù)劁N售人員現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)和現(xiàn)場(chǎng)完善，能馬上做的馬上做。9檢查完所有抽查終端后，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)隨即和當(dāng)?shù)劁N售人員總結(jié)工作，討論該終端工作，提出下一步工作改進(jìn)的建議。（二）經(jīng)銷商拜訪工作流程經(jīng)銷商拜訪工作，需要注意的是這項(xiàng)工作必須由當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員共同參與，經(jīng)銷商的拜訪工作流程如下?！?了解經(jīng)銷商的問題，并現(xiàn)場(chǎng)提出解決辦法，或明確解決的時(shí)間和流程?！　?針對(duì)經(jīng)銷商工作中需要改進(jìn)的地方，提醒并明確要求他做出改進(jìn)計(jì)劃?！　?向經(jīng)銷商介紹公司的政策，同時(shí)征詢改進(jìn)意見?！　?針對(duì)實(shí)地檢查工作的結(jié)果，和經(jīng)銷商明確下一步工作方向。5征詢經(jīng)銷商關(guān)于公司下一步營(yíng)銷工作的思路和意見，并隨機(jī)了解其他品牌當(dāng)前的動(dòng)態(tài)。做好出差備忘錄在出差工作基本結(jié)束后，區(qū)域經(jīng)理要做好出差工作備忘錄，列舉該城市工作中好的地方和不足之處，有哪些改進(jìn)辦法，明確下一步行動(dòng)的步驟和計(jì)劃。最好能將自己的出差心得和思路與當(dāng)?shù)劁N售人員分享。做好后續(xù)跟進(jìn)工作寫完出差工作備忘錄后，最關(guān)鍵的工作就是緊盯和反饋，不斷去了解后續(xù)執(zhí)行情況，不斷地關(guān)注反饋改進(jìn)的信息：實(shí)際問題解決了沒有？沒有解決又應(yīng)怎么辦？終端工作改進(jìn)了沒有？反饋改進(jìn)的工作是否按計(jì)劃完善和突破了？是否明顯提升了銷量？以便為下一次出差提供檢查依據(jù)。小提示：明確目的、做好計(jì)劃、安排好行程和工作內(nèi)容、制定好檢查流程、做好備忘錄、做好后續(xù)跟進(jìn)工作，這樣的出差工作才更有效率?；貜?fù)郵件至bookgoodzxw@，索取管理書摘。第28節(jié)如何正確對(duì)待你的業(yè)績(jī)案例一：錯(cuò)把品牌銷售力當(dāng)做個(gè)人能力豫南地處大別山腹地，山清水秀、四季宜人，不但盛產(chǎn)名揚(yáng)全國(guó)的信陽(yáng)毛尖，而且還擁有國(guó)家一級(jí)飲用水源，幾乎具備飲料企業(yè)生存的所有條件。2005年，地處中國(guó)名茶“信陽(yáng)毛尖”故鄉(xiāng)的地方企業(yè)，果斷拋棄當(dāng)初賴以起家而如今卻早已過時(shí)的植物蛋白飲料——栗子汁，斥巨資聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)一流的咨詢公司，打算利用自己獨(dú)特的“毛尖茶”優(yōu)勢(shì)，主推以“溪水”為主的品牌，“毛尖綠”、“毛尖紅”為副品牌的系列茶飲料。王軍是“溪水”茶飲料豫南區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，他負(fù)責(zé)的豫南市場(chǎng)，地處公司本部，是首推的主力市場(chǎng)。這里飲茶文化深厚濃郁，當(dāng)?shù)厝肆?xí)慣于本地的水質(zhì)和茶味，無(wú)論是康師傅、統(tǒng)一還是娃哈哈，都奪不走當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的忠誠(chéng)度。而本地的其他幾家茶飲料企業(yè)技術(shù)落后、包裝粗糙、缺乏品牌推廣意識(shí)，難入消費(fèi)者法眼?！跋辈栾嬃线m時(shí)出現(xiàn)，正好彌補(bǔ)了消費(fèi)者的潛在需求：精美的全膜包裝上晶瑩的綠色露珠，水墨效果的行草“毛尖綠”字樣透著別樣的優(yōu)雅與清爽；綴滿藍(lán)鉆般冰塊的紅色背景上，同樣是水墨效果的行草“毛尖紅”散發(fā)著誘人的激情與清涼……有了好的產(chǎn)品基礎(chǔ)，“溪水”制定出緊貼國(guó)內(nèi)一線茶飲料品牌的價(jià)格體系，確保各級(jí)渠道商的利潤(rùn)，推行區(qū)域獨(dú)家代理模式，讓渠道更簡(jiǎn)單、易管理，初期有效地避免了竄貨砸價(jià)等現(xiàn)象?！跋辈栾嬃嫌峙c媒體合作開展“青春選秀”和“茶藝大賽”等活動(dòng)，大搞娛樂營(yíng)銷，目標(biāo)直指自己的核心消費(fèi)群，并快速引爆消費(fèi)潮流。有了正確的品牌推廣思路，“溪水”的品牌推廣深度和寬度不斷拓展。一年后，整個(gè)豫南市場(chǎng)形成了飲用“毛尖綠”茶和“毛尖紅”茶的銷售熱潮，消費(fèi)者指名購(gòu)買度非常高，豫南市場(chǎng)也當(dāng)仁不讓地成為全公司的樣板市場(chǎng)。此時(shí)的王軍名利雙收，獎(jiǎng)金拿得手軟。隨即，公司一紙調(diào)令，將其委任為陜西省區(qū)域經(jīng)理，擔(dān)負(fù)起開拓西北市場(chǎng)的重任。王軍雄心勃勃赴任陜西一年后，由于“溪水”茶飲料品牌的區(qū)域局限性，加上王軍領(lǐng)導(dǎo)力的先天不足，面對(duì)大區(qū)域市場(chǎng)，全局意識(shí)不夠，市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍，開發(fā)陜西市場(chǎng)以失敗告終，王軍也被公司就地免職，回到了原點(diǎn)。小提示：王軍的失敗，在于把品牌的銷售力當(dāng)做了個(gè)人的能力。在品牌強(qiáng)大的銷售力和公司整體策略推動(dòng)力的雙重作用下，面對(duì)天時(shí)地利人和的有利條件，王軍的成功只是來源于對(duì)公司策略的執(zhí)行，而不是個(gè)人思路和能力的正常體現(xiàn)。當(dāng)他成了一方大員，有了真正的自主決策權(quán)后，本應(yīng)該有更多獨(dú)立思考能力和解決問題的工作能力，但是，因缺乏必要的鍛煉，在上任陜西省區(qū)域經(jīng)理后沒有獨(dú)掌全局的能力和經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)陌生的市場(chǎng)，沒有了天時(shí)地利人和的有利條件，在工作中不能從實(shí)際出發(fā)，要么按照先前成功的一套，死搬硬套；要么手足無(wú)措、疲于應(yīng)付。失敗是必然的。案例二：誤將別人栽的樹當(dāng)成自家種的苗馬明是“金樽”白酒鄂北區(qū)區(qū)域經(jīng)理。2005年，在公司內(nèi)部競(jìng)聘會(huì)上，憑借自己優(yōu)秀的口才，他贏得了公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，被派往公司最有潛力的鄂北市場(chǎng)。在此之前，“金樽”白酒已在鄂北做了一年。前任區(qū)域經(jīng)理是位踏實(shí)肯干的工兵型經(jīng)理，在職期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)狠抓市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，鋪貨率做到全公司第一；生動(dòng)化做到區(qū)域內(nèi)與可口可樂相媲美；長(zhǎng)期堅(jiān)持的拜訪制度，與終端建立了良好的客情關(guān)系。遺憾的是由于“金樽”白酒進(jìn)入鄂北第一年時(shí)，本土“枝江”白酒相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)，加上推廣時(shí)間短，還未得到鄂北消費(fèi)者認(rèn)可。所以，盡管上任區(qū)域經(jīng)理辛苦耕耘一年，眼看到了開花結(jié)果之時(shí)，卻被習(xí)慣于依靠渠道快速上量的公司老總“斬于馬下”。馬明上任后，看到滿大街極高的鋪貨率興奮不已，但是也對(duì)終端的不動(dòng)銷憂心不已。在經(jīng)過一段時(shí)間的考慮之后，耐不住性子的馬明拿出自己的慣用“法寶”，向總公司申請(qǐng)費(fèi)用實(shí)施終端買贈(zèng)促銷，剛好公司也有此意，雙方一拍即合，如火如荼的一陣促銷之后，市場(chǎng)竟然真的被點(diǎn)爆了！原來，“金樽”白酒本身品質(zhì)很好，是正宗的糧食釀酒，此前已在省會(huì)武漢流行了一年。按照白酒由中心輻射周邊，高端帶動(dòng)低端的消費(fèi)規(guī)律，鄂北市場(chǎng)也應(yīng)能暢銷，而且上任經(jīng)理之前做了扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，已經(jīng)讓很多消費(fèi)者知道了“金樽”白酒。對(duì)精明的消費(fèi)者來說，差的就是一點(diǎn)點(diǎn)利益誘惑。而馬明在合適的時(shí)間、用合適的方式滿足了他們的需求?！敖痖住卑拙圃诙醣笔袌?chǎng)的銷量呈井噴之勢(shì)。與“枝江”一起成為本地白酒雙雄。鄂北市場(chǎng)也一躍成為“金樽”白酒銷量最大、增長(zhǎng)最為強(qiáng)勁的外埠市場(chǎng)。馬明自然成為公司的銷售明星。2006年，馬明被公司提升為湖北分公司經(jīng)理，公司寄希望于他能再續(xù)鄂北市場(chǎng)的輝煌，將整個(gè)湖北市場(chǎng)盤活。然而，事與愿違，面對(duì)整個(gè)湖北市場(chǎng)，馬明這種急功近利，企圖依靠短期促銷快速催熟市場(chǎng)的做法，無(wú)法產(chǎn)生鄂北市場(chǎng)的效果，市場(chǎng)擴(kuò)展工作節(jié)節(jié)敗退，因?yàn)榕錾隙醣边@樣鋪貨率高、生動(dòng)化強(qiáng)、客情關(guān)系牢固的市場(chǎng)，也許一促就成，可是馬明現(xiàn)在遇到的大部分市場(chǎng)卻是那些終端連貨都見不到的市場(chǎng)，有限的促銷資源就成了渠道商任意宰割的肥肉，市場(chǎng)能做起來才怪！一年下來，湖北市場(chǎng)除武漢外，80％的銷量全靠鄂北一地苦苦支撐。高額的費(fèi)用投入，沒有換來預(yù)期的目的，最終于公司不得不緊縮銀根，“華而不實(shí)”的馬明也被公司解甲。小提