【正文】 試吃有時餐廳想特別推銷某一種菜肴，可采用讓顧客試吃的方法促銷。用車將菜肴推到客人的桌邊，讓客人先品嘗一下，如喜歡就請現(xiàn)點、不合口味的再請點其他菜肴，這既是一種特別的推銷，也體現(xiàn)了良好的服務。大型宴會也常采用試吃的方法來吸引客人，將宴會菜單上的菜肴先請主辦人來品嘗一下，取得認可，也使客人放心，這同時也是一種折扣優(yōu)惠，免費送一桌筵席。十一、名人效應餐廳邀請當?shù)氐闹耸炕蛐侣勅宋飦聿蛷d就餐。并充分抓住這一時機，向新聞機構大力宣傳，并給名人們拍照，簽名留念。然后把這些像片、簽名掛在餐廳里，來增加餐廳知名度，樹立餐廳形象。十二、讓客人參與的推銷推銷只有能讓客人自己參與進去才能起到好效果，也才能成為話題，讓客人留下較深的印象。如：當某一特別的菜肴推出時，附一張空白的烹制方法卡給客人，讓客人填寫后交還餐廳，這種類似小測驗的推銷，既能為客人贏得中獎免費用餐的優(yōu)惠，又提高了該萊肴的銷售量。又如為了鼓勵客人反復購買某一菜肴產(chǎn)品，像漢堡包、意大利pi’zza等，附一張卡片，說明收齊10張卡片后，可免費獲得一份贈送品。日本麥當勞采用“浮現(xiàn)游戲法”，使每月的銷售額提高16％。所謂“浮現(xiàn)游戲法”，就是在卡片上印著3000日元、2000日元和1000日元金額不等的獎金，上面覆蓋著一層銀色膜，顧客只要用指甲輕搓一下就可以了。對顧客來說，一邊用餐，一邊參與游戲，實在太刺激、迷人了。十三、建立信譽日本麥當勞漢堡店的信條是：不要讓顧客等30秒鐘以上。經(jīng)過科學分析，人在對話時，想得到對方的反應，以30秒鐘為限，超過這個時間，就會感到焦慮。因此，客人點菜后，必須在30秒鐘內(nèi)上菜，否則，客人一定會不耐煩。麥當勞漢堡店還認為，他們有責任隨時為顧客提供衛(wèi)生的熟食。所以他們的漢堡包做好后lO分鐘沒有賣出去，就要丟掉，而炸薯條則規(guī)定在7分鐘后丟掉。餐廳只有把自己的餐飲產(chǎn)品和服務與顧客利益結合起來才能建立良好信譽。良好信譽不僅能提高回客率，又能吸引潛在客人，從而增加營業(yè)收入。十四、特別促銷節(jié)日推銷推銷是要抓住各種機會甚至創(chuàng)造機會吸引客人購買，以增加銷量。各種節(jié)日是難得的推銷時機，餐飲部門一般每年都要做自己的推銷計劃，尤其是節(jié)日推銷計劃，使節(jié)日的推銷活動生動活潑，有創(chuàng)意，取得較好的推銷效果。例如：(1)春節(jié)。這是中國的民族傳統(tǒng)節(jié)日，也是讓在中國過年的外賓領略中國民族文化的節(jié)日。利用這個節(jié)日可推銷中國傳統(tǒng)的餃子宴、湯圓宴，特別推廣年糕、餃子等等。同時舉辦守歲、喝春酒、謝神、戲曲表演等活動，豐富春節(jié)的生活，用生肖象征動物拜年來渲染氣氛。(2)元宵節(jié)。農(nóng)歷正月十五，可在店內(nèi)店外組織客人看花燈、猜燈謎、舞獅子、踩高蹺、劃旱船、扭秧歌等，參加民族傳統(tǒng)慶?；顒?，可特別推銷各式元宵。另外，中國的傳統(tǒng)節(jié)日還有很多，如清明節(jié)、中秋節(jié)、七夕——中國情人節(jié)、端午節(jié)、重陽節(jié)等等，只要精心設計，認真加以挖掘。就能搞出有創(chuàng)意的推銷活動。(3)圣誕節(jié)。12月25日，是西方第一大節(jié)日，人們穿著盛裝，互贈禮品，盡情享受節(jié)日美餐。在餐廳里，一般都布置圣誕樹和小鹿，有圣誕老人贈送禮品。這個節(jié)日是餐飲部門進行推銷的大好時機，一般都以圣誕自助餐、套餐的形式招徠客人，推出圣誕特選菜肴：火雞、圣誕蛋糕、李子布丁、碎肉餅等，組織各種慶?；顒?，唱圣誕歌，舉辦化妝舞會，抽獎活動等。圣誕活動可持續(xù)幾天，餐飲部門還可用外賣的形式推銷圣誕餐，擴大銷量。(4)情人節(jié)。2月14日。這是西方一個較浪漫的節(jié)目。餐廳可推出情人節(jié)套餐。推銷“心”形高級巧克力，展銷各式情人節(jié)糕餅，酒吧也特制情人雞尾酒，一根雙頭心形吸管可增添許多樂趣。餐廳還可增加一個賣花女，鮮花當是一筆可觀的收入。同時，舉辦情人節(jié)舞會或化妝舞會，舉行各種文藝活動，抒情音樂會及舞蹈如“梁山伯與祝英臺”、“羅密歐與朱麗葉”等等。西方的節(jié)日也還有很多，如：復活節(jié)、感恩節(jié)、萬圣節(jié)、開齋節(jié)、古爾邦節(jié)、啤酒節(jié)等等，他們不但在外國客人中有市場，對國內(nèi)客人同樣也有一定的吸引力。組織俱樂部進行促銷各種餐廳、酒吧都可以吸引不同的俱樂部成員，酒店是俱樂部活動的理想場所。餐飲部門一方面可以自己組織一些俱樂部，如：?？途銟凡?、美食家俱樂部、常駐外商俱樂部等等，讓他們享有一些特別的優(yōu)惠。另一方面也可以和當?shù)氐囊恍┚銟凡俊f(xié)會聯(lián)系，提供場所，供這些協(xié)會活動。如當?shù)氐钠髽I(yè)家協(xié)會、藝術家協(xié)會等等。酒店可發(fā)給他們會員卡、貴賓卡享受一些娛樂活動和服務的門票免費優(yōu)惠，賒帳優(yōu)惠和優(yōu)先接待的優(yōu)惠等等。酒吧還可以免費替他們保管瓶裝酒。酒店通過組織這樣的活動，既可以吸引更多的客人，又可以擴大自己的影響，成為許多當?shù)匦侣劦闹行?，起到間接的推銷作用。舉辦培訓班現(xiàn)在該餐廳最受歡迎的項目是為婦女安排的活動。如果舉辦活動能使婦女們感興趣，她們就會把她們的丈夫、小孩帶來，一起參加活動。所以，最能賺錢的項目就是適合于女性的項目。例如：(1)烹調(diào)技術培訓課程。該課程的講授從討價還價的技巧開始一直到烹制美味佳肴的技術，聘請有一定知名度的廚師給學員講解他們的食品制作過程，并邀請他們親臨指導，并示范講解烹制美味佳肴的訣竅。(2)家政培訓班。使學員學會怎樣更有效地操持家務并節(jié)省錢財。訪問那些愿意教給學員修理家具、刷墻等技術的手藝人。十五、針對兒童推銷活動兒童是許多家庭出外就餐的決策者。兒童常去的餐廳是咖啡廳和快餐店，針對他們的推銷有以下幾點：(1)提供兒童菜單和兒童份額的餐飲品，多給兒童一些特別關照；(2)提供為兒童服務的設施。例如兒童座椅、兒童餐具、圍兜，一視同仁接待小客人；(3)贈送兒童小禮物，尤其選送他們喜歡的與餐廳宣傳密切聯(lián)系的禮品；(4)娛樂活動。兒童對新奇好玩的東西較感興趣，餐廳常在一角設有兒童游戲場，放置一些木馬、積木、翹板之類的玩具，還有的專門為兒童開設專場木偶戲表演、魔術和小丑表演，或放映卡通片、講故事等。尤其在周末、周日，兒童節(jié)日，這是吸引全家用餐的好方法。(5)兒童生日推銷。餐廳可以印制生日菜單。進行宣傳，給予一定的優(yōu)惠。例如日本麥當勞漢堡店記載了約60萬名小朋友的出生日期，在每個小朋友生日前幾天，會收到麥當勞漢堡店寄來的電腦生日卡，到了生El那天，小朋友便持卡到麥當勞來。這時，店里的工作人員除了對小壽星說一聲“生日快樂”以外，還鼓掌歡迎他們的光臨。餐廳還推銷生日宴有“寶寶滿月”、“周歲宴會”等等，從長遠看，這些小朋友是餐廳的潛在顧客。(6)抽獎與贈品。常見的做法是發(fā)給每位兒童一張動物畫，讓兒童用蠟筆涂上顏色，進行比賽，給獲獎者頒發(fā)獎品，增加了兒童的不少樂趣。(7)贊助兒童事業(yè)，樹立餐廳形象。餐廳可以給孤兒院等兒童慈善機構進行募捐，設立獎勵學金，贊助兒童體育比賽，繪畫、音樂比賽等，可以吸引新聞焦點，樹立企業(yè)在公眾中的形象。十六、其他推銷術(1)把體現(xiàn)酒吧、餐廳特色的食物廣告印在帳單上。(2)讓女招待穿上特別的服飾為某種飲料作廣告。(3)在快樂時光里，每隔半小時轉一次幸運輪盤來決定飲料的價格，價格可以浮動。(4)舉辦“名酒鑒賞”活動，即免費供應酒。(5)餐館對出租汽車司機免費供應膳食，條件是他們得向搭車顧客推薦這家餐廳。(6)贈送優(yōu)待證或優(yōu)惠卡。餐廳有慶?；顒涌刹捎么朔ā?7)邀請當?shù)鼐用袂皝砗纫槐?，或是買一贈一，即送一張可免費美餐一頓的優(yōu)待券的膳食。(8)聘用當?shù)剜]政人員在分送報紙時順帶分發(fā)宣傳品。(9)每周花一個晚上舉行侍者工作討論會，每次討論如何推銷一種餐飲品。(10)充分調(diào)動員工的積極性，鼓勵他們多銷售；派遣女服務員在生意清淡的午后外出為餐館攬生意，宣傳餐館舉辦的周末特別活動。(11)使用別致的餐飲器具。當然，餐廳的推銷術還有許許多多，這里就不再做介紹，總之，主動推銷必然能比守株待免贏得更多的生意，如能明智計劃、積極地推銷，那么這種推銷努力決不會白費，就肯定會獲得成功。第五節(jié) 餐廳經(jīng)營的公關意識公共關系是促銷的一個重要部分。它雖然不能像人員推銷、特殊促銷等營銷工具那樣直接地為餐廳創(chuàng)造銷售，但它確實能影響餐廳公眾的購買行為和購買決策，為餐廳以后的銷售鋪平道路。有利于其他各種營銷活動的順利進行。一、公關對象餐廳公共關系就是餐廳與公眾之間發(fā)生的所有交流活動。公眾可分成餐廳內(nèi)部公眾與外部公眾。具體地說，公眾包括：(1)餐廳現(xiàn)在和潛在客人；(2)餐廳內(nèi)部所有員工；(3)金融機構(如銀行、保險公司等)；(4)宣傳機構(廣告機構、電臺、報社等)；(5)餐廳投資團體及股東；(6)銷售渠道成員；(7)其他社會團體，如學校、文娛團體等。二、公關作用隨著餐廳的不斷擴大和發(fā)展，餐廳接觸的公眾越來越廣泛，所涉及的交流活動越來越復雜。公共關系活動也就越來越受到餐廳經(jīng)營人員重視。這是因為：(1)公關提高餐廳在公眾中的知名度；(2)建立餐廳信譽和樹立良好餐廳形象；(3)有利于增強餐廳競爭能力；(4)有利于評估新的市場；(5)為餐廳銷售創(chuàng)造條件；(6)能加強餐廳廣告宣傳、人員推銷等促銷活動的有效性；(7)能激勵餐廳員工的工作熱情，促使員工充分發(fā)揮為餐廳爭光的積極性；(8)能對新產(chǎn)品進行宣傳介紹；(9)能培養(yǎng)餐廳客人對餐廳的忠誠感；(10)能為客人解決問題，克服客人對餐廳的各種抱怨。三、餐飲公關活動舉例從公共關系學角度來看，餐廳必須與所有公眾建立良好的關系。餐廳公共活動的形式是靈活多樣，對不同的公眾，要采取不同的公關活動。例如：員工之間的公關(1)對員工的成績、興趣、愛好等加以承認和發(fā)揚。如舉辦餐廳員工月活動獎，開展各種有意義的活動；(2)提供各種與餐廳內(nèi)部公關有關的特殊刺激和激勵獎。如對成績優(yōu)異的員工給予獎金、獎品和崗位輪換等獎勵；(3)對員工韻個性、興趣、自尊心等內(nèi)容的重視，以體現(xiàn)出餐廳對員工的關心；(4)關心員工的家庭生活和解決他們在日常生活中所碰到的問題，如新婚員工、員工新生嬰兒等賀喜，對生病的員工進行探望等；(5)經(jīng)常與員工進行各種交流活動，溝通信息，以便使員工了解餐廳的經(jīng)營情況和現(xiàn)狀，同時，也便于餐廳管理人員了解員工的實際情況。與客人的公關餐廳客人是公關活動主要對象。餐廳與其客人關系的好壞直接影響著餐廳各種營銷活動的開展。常采用的公共活動有：(1)給使用過本餐廳產(chǎn)品和服務的客人郵寄有關餐廳的新聞信或宣傳資料；(2)采用各種能引起客人興趣的公共活動；(3)抓住各種可以進行公關活動的機會，不失時機地與客人建立良好關系。例如，當餐廳設施壞了，還來不及維修時，經(jīng)理及公關人員應親自向客人解釋，以示諒解。(4)為客人解決一些問題，克服客人對餐廳的各種抱怨。例如，如偶然發(fā)生食物中毒和其他事故，餐廳應認真負責、積極、妥善地為就餐者排憂解難，清查事故，并給予一定補償，確保不再發(fā)生同種行為，以減少對餐廳的不利影響。與宣傳媒介的公關餐廳利用公關機會，采用公共活動，與報社、雜志等宣傳媒介建立良好的公共關系。(1)公關機會。①餐廳開業(yè)典禮和周年紀念日；②與重要人物的會談；③員工得到公眾的贊揚和得到社會的獎勵；④客人的慶?；顒?；⑤餐廳對當?shù)卮壬茩C構的貢獻； ⑥店內(nèi)發(fā)生的重大事件或有意義活動；⑦舉辦大型會議和宴會；⑧各種新產(chǎn)品的開發(fā)活動以及新的組織機構的成立和新的管理方式的采用；⑨餐廳所獲得的證書或獎勵等。(2)公關活動。①提供可靠的、有關餐廳的新聞報道；②給編輯寫信；③為記者提供辦公設施；④召開記者招待會；⑤提供餐廳宣傳照片等。總之，無論對哪一類公眾進行公關活動，都必定能為餐廳帶來好處，或者能激勵員工的士氣和工作積極性，或者能為餐廳創(chuàng)造良好的市場形象，有利于餐廳其他營銷活動和推銷活動的順利進行。四、全員公關對獨立經(jīng)營型的餐廳可能設有專職的公關人員，對飯店內(nèi)的餐飲部門一般不設專職的公關人員。但不管是哪一種情況，餐飲部的經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、引座員及每一個和客人接觸的服務員都負有公關責任。要樹立起他們的公關意識。例如開餐期間，經(jīng)理人員必須到開餐現(xiàn)場與重要客人、常客接觸，了解他們對餐廳飲食的意見，禮節(jié)性地招呼，迎送客人，給客人留下美好的印象，以促使其成為本餐廳的忠實的?？汀？傊P通過事先在公眾面前塑造一個良好的餐廳形象，而為其以后的銷售鋪平了道路。因此，不管餐廳面積大小，都要充分有效地運用公共關系這種有力的武器。