【正文】 平面媒體并配合促銷活動之下，人員銷售全面展開（現(xiàn)場促銷、人員拜訪、電話追蹤、直接郵遞等）。（三）、強銷期（2006年1月~12月） 主要任務：正式開始強銷，塑造商品整體氣勢 廣告重點：立體廣告攻勢，促成成交，擴大業(yè)績 公共傳播：報紙、電臺、電視臺等廣告密度達到峰值（評判媒體發(fā)布效果，及時調整運作）。印刷媒體；印刷品廣泛傳播，第二波派發(fā)的小海報制作完成； 印刷媒體的修改補充。戶外媒體：戶外媒體是廣告主體修正而及時更改。業(yè)務配合：立體攻勢下的人員推廣和促銷活動。（四）、持續(xù)期（2007年1月~6月） 主要任務：針對剩余商品的特色加以推廣廣告重點：分析前期廣告的賣點，擇優(yōu)再行強打。公共傳播：報紙媒體逐漸收斂，使實際狀況彈性運作。印刷媒體：設計制作贈與以購房客戶的賀卡 、慰問信等。業(yè)務配合：適量的平面媒體和針對性的人員推廣。二、營銷方式由于開發(fā)商以前開發(fā)的樓盤多為經(jīng)濟適用房，對高檔住宅的開發(fā)經(jīng)驗相對不足，從銷售經(jīng)驗欠缺，因此本樓盤采用獨家代理方式承包給物業(yè)代理公司進銷售。三、租售計劃由于本項目是住宅項目，因此全部銷售，不對外出租。銷售計劃如下；銷售時間（33個月）籌備期（6個月）公開期（9個月）強銷期（12個月）持續(xù)期（6個月）銷售計劃15%30%45%10%第七部分 投資估算及資金籌措一、 估算的原則 按本項目設計方案確定的建筑面積、結構、建設標準等進行估算； 按某市建設委員會頒發(fā)的建設費用構成、計算方法及其他有關文件進行估算； 按行業(yè)主管部門制定的投資估算辦法、估算指標進行估算； 按有關部門制定的工程建設其他費用的計算辦法和費用標準，以及國家公布的物價指數(shù)進行估算； 按可行研究財務評價有關取費要求進行估算。二、投資估算根據(jù)以上投資估算原則和建設單位所提供的項目的基礎數(shù)據(jù)，,具體見總投資估算表。三、資金籌措 本項目建設資金的主要來源有：，下半年投入1590。申請銀行借款為6441萬元，2004年上半年借款1978萬元，下半年借款4463萬元，%（其中包括10%的融資成本），其余不足部分用商品房的銷售收入按實際需要補足。詳見資金來源與運用表。 第八部分 財務評價一、財務評價基本數(shù)據(jù)與參數(shù)的確定項目的技術經(jīng)濟指標本項目占地面積為132500平方米。本項目的建筑面積為220455平方米，其中小高層住宅可售面積為57330平方米，多層住宅可售面積為163125平方米，車庫位數(shù)為780個?；鶞蕛?nèi)部折現(xiàn)率的確定 %，考慮本項目的所處的房地產(chǎn)市場的趨勢預測及風險等綜合因素，將風險利率確定為6%，通貨膨脹率確定為1%，所以基準折現(xiàn)率為i=(1+%)(1+6%)(1+1%)1=%項目的銷售價格的確定根據(jù)項目所處的地理位置、周圍環(huán)境條件、周邊競爭樓盤的銷售價格和房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢預測，考慮到房地產(chǎn)銷售的風險和項目建設的成本等綜合因素，多層住宅的銷售價格按每平方米3020元，小高層住宅的銷售價格按每平方米3630元，車位的價格為9萬/個。銷售進度計劃 本項目計劃在2007年上半年完成銷售任務，各年銷售計劃見表 銷售時間（33個月）籌備期（6個月）公開期（9個月）強銷期（12個月）持續(xù)期（6個月）銷售計劃15%30%45%10%二、盈利能力分析，。項目繳納經(jīng)營稅金為4282萬元。詳見損益表表。項目全部投資的內(nèi)部收益率（所得稅前）為42%，%時，，所得稅后的全部資金的內(nèi)部收益率為31%，%。自有資金的內(nèi)部收益率（稅前）為50%，%時。詳見全部投資現(xiàn)金流量表自有資金現(xiàn)金流量表。商品房投資利潤率=利潤總額/總投資100%=100%=37%商品房投資利稅率=（利潤總額+銷售稅金及附加）/總投資100%=22829/100%=45%三、清償能力分析按照項目的借款條件和還款計劃，房地產(chǎn)投資借款從2005年上半年開始分三次償還本金和利息，2005年上半年還122萬元，2005年下半年還3823萬元，2006年上半年還2496萬元，從本項目的還本付息表中可以得出本項目的清償能力是可以的，能夠在規(guī)定的時間內(nèi)按照計劃償還本金和利息。詳見借款還本付息表。第九部分 風險分析及對策一、 市場風險分析從某市目前的房地產(chǎn)市場來看，目前某的房地產(chǎn)市場正處于供求相對平衡的狀態(tài)。對于本項目所在的城南區(qū)域，開發(fā)與本項目定位相似樓盤較多，市場競爭激烈，而本項目所在的曲江旅游度假開發(fā)區(qū)，雖然增值潛力巨大，但目前基礎設施和市政設施還不完善。本項目與城南區(qū)定位相似的樓盤相比，本區(qū)的住宅建設鋼你剛剛起步，人氣不是太旺。但某市目前人均居住面積約為11平方米，距離人均20平方米還需時日；從銷售來看，三室兩廳的房子市場需求較旺，從長遠看商品房的銷售前景看好。為了保證項目的成功，開發(fā)商應提高工程的質量，通過降低開發(fā)成本，減少市場得風險。做好規(guī)劃方案。項目的市場定位是建立在住宅小區(qū)合理的規(guī)劃基礎上的包括小區(qū)的總體規(guī)劃、配套環(huán)境規(guī)劃、戶型規(guī)劃等，應從方案的規(guī)劃上和戶型的設計上贏得消費者，減少項目的市場風險。二、 經(jīng)營管理風險分析由于開發(fā)商開發(fā)高檔住宅的經(jīng)驗不足，因此本項目主要應加強市場營銷工作，做好商品房的銷售，加大促銷力度，多渠道、多種方式推廣促銷，盡快銷售，才能最大限度的減少項目市場的風險。 在項目實施過程中還應優(yōu)化設計，采取切實可行的工程技術措施和施工方案，在施工管理中，控制各項開發(fā)建設成本費用，降低投資成本，降低工程造價，控制投資成本也是降低本項目風險的因素之一。 做好物業(yè)管理和售后服務工作，提高公司品牌的知名度，爭取讓消費者成為產(chǎn)品的形象代言人，加快項目的銷售速度，同時為以后開發(fā)的項目贏得顧客。三、 金融財務風險分析本項目投資的資金主要來源有自有資金、銀行貸款、銷售收入，從資金的使用成本和開發(fā)資金的回收考慮，減少占用資金回收風險，應采取多種付款方式促銷，可以選擇采用：一次性付款方式、七成銀行按揭貸款方式、建設期付款+銀行按揭等多種付款方式，使開發(fā)資金按預期回籠，削減金融財務風險。四、敏感性分析敏感性分析是通過分析、預測投資項目主要因素變化時對經(jīng)濟指標的影響，從中找出敏感性因素，并確定其影響程度的一種不確定性分析方法。下面就不同的因素對項目的內(nèi)部收益率的影響進行分析。NPV=∑( CIt COt)(1+IRR)t =0。 CI為各年的銷售收入，CO為各年的成本支出。將建設投資和售房價格因素作為比確定因素進行敏感性分析，分析結果表明開發(fā)產(chǎn)品投資和售房價格對項目的效應最為敏感。如果建設投資和售房價格 向不利方向變動10%，全部投資的內(nèi)部收益率分別下降至25%和28%，所得稅前財務凈現(xiàn)值為4459萬元和3026萬元。由此可以看出建設投資和售房價格對本項目的經(jīng)濟效益影響較大，由此部分的敏感性分析可以看出本項目的抗風險能力較強。詳見敏感性分析表和敏感性分析圖。變化因素變化幅度15%10%5%0%5%10%15%建設投資68%58%50%42%34%28%22%銷售收入16%25%33%42%50%58%67%五、盈虧平衡分析臨界點分析是項目評價的另一個重要方面，它反映在預期可接受的投資內(nèi)部收益率下，投資方能夠承受的各種重要因素向不利方向變動的極限值。主要是通過分析住房的建筑面積，成本和盈利之間的關系，找出方案在盈利和虧損在產(chǎn)量、單價、成本等方面的臨界點，以判斷不確定性因素對方案經(jīng)濟效果的影響程度，說明方案實施的風險大小，這個臨界點就是本節(jié)所求的參數(shù)。為了考察對開發(fā)產(chǎn)品效益有影響的因素變化的極限承受能力，對建設投資、售房價格作臨界點分析，%，；每平方米的售房價格為多層2522元， 小高層3031元。臨界點分析表指標名稱基本方案結果臨界點計算內(nèi)部收益率（%） 期望值%建設投資（萬元）最高值多層價格(元/㎡)3020最低值2522小高層價格(元/㎡) 3630最低值 3031銷售收入（萬元）最低值 第十部分 結論及建議一、 結論該項目屬于房地產(chǎn)開發(fā)項目，符合國家產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展方向，小區(qū)商品房的銷售價格處于偏上水平，分析某市房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢后，可以預計工程完工后，銷售前景比較樂觀。項目的實施將對某市的建設和改善居民的居住環(huán)境起到積極的作用。具有良好的經(jīng)濟效益和社會效益，具有較強的抗風險能力。項目的選址、項目的擔負次定位、總平面布置和方案的設計都比較適應某市曲江區(qū)未來的環(huán)境和發(fā)展趨勢，從技術方面看本項目也是可行的。項目的主要經(jīng)濟技術指標見表序號名 稱單位數(shù)據(jù)備注1項目設計規(guī)模項目總建筑面積平方米228983商品房銷售小高層住宅多 層住宅超 市郵局、銀行平方米平方米平方米平方米平方米222455573301631251200800車位780個2項目經(jīng)濟數(shù)據(jù)開發(fā)產(chǎn)品投資其中：財務費用 資金籌措其中：自有資金 銀行貸款預售房款銷售稅金及附加萬元萬元萬元萬元萬元萬元69376576441全部全部全部全部3財務評價指標商品房投資利潤率商品房投資利稅率全部投資內(nèi)部收益率（稅前）全部投資回收期（稅前）全部投資內(nèi)部收益率（稅后）全部投資回收期（稅后）資本金內(nèi)部收益率（稅前）資本金內(nèi)部收益率（稅后）%%%年%年%%37454231%5038 二、 存在的問題及建議 項目地塊所處位置市政配套設施配套不完善，自然環(huán)境較差，周圍住宅環(huán)境還不成熟，人氣不旺。我們的項目定為高級住宅小區(qū)，因此不但要搞好小區(qū)內(nèi)的環(huán)境，同時也要注意小區(qū)周圍的環(huán)境，努力給客戶營造優(yōu)雅、健康的居住環(huán)境。在營銷策劃中我們要想方設法聚集人氣，給銷售增添砝碼。 目前在南郊有很多與本項目同檔次的樓盤在開發(fā)，項目的競爭壓力較大，對此我們要做好項目的差異化定為，在樓盤中有所創(chuàng)新，來減緩項目競爭的壓力。 據(jù)上分析，目前我國的房地產(chǎn)市場過熱的苗頭已經(jīng)出現(xiàn)，因此我們有必要密切注意國家的宏觀政策調整，對不利于本相項目的政策法規(guī)做好應對措施。 據(jù)消息靈通人士介紹，央行有可能對房地產(chǎn)貸款政策做出調整，調整后的政策對開發(fā)商和購房者的融資能力都有一定的影響，因此我們在安排好項目的開發(fā)資金。保證項目融資能力的同時，提供給客戶更多的信用條件來促進項目的銷售。主要參考文獻【1】劉曉君等編著：《技術經(jīng)濟學》（第二版），西北大學出版社；【2】中國房地產(chǎn)估價師學會編：《房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理》，中國物價出版社；【3】中國房地產(chǎn)估價師學會編：《房地產(chǎn)估價理論與方法》，中國物價出版社；【4】曹春堯編：《房地產(chǎn)營銷策劃》，上海財經(jīng)大學出版社；【5】郭國慶編：《市場營銷學通論》，中國人民大學出版社；【6】何宏明，薄立馨編：《投資項目可行性研究工作手冊》，中國物價出版社；【7】李德華編：《城市規(guī)劃原理》，中國建筑工業(yè)出版社；【8】《某統(tǒng)計年鑒》，中國統(tǒng)計出版社；【9】房地產(chǎn)相關報紙、期刊、網(wǎng)站；【10】某市有關部門對房地產(chǎn)開發(fā)項目的收費標準。