【正文】 　　一、色系陳列:　　色系陳列的原則一般以一桿貨架以一個中心色配加兩個基本色為主,如米色+咖啡+駝色,其中以米色為中心色,咖啡和駝色襯托米色。但需注意：兩個基本色為相近色?！　∩店惲幸话惴譃闈u變式、跳躍式和彩虹式?！　u變式：運用同一色系不同深淺的產(chǎn)品組合陳列,富有層次感。如由淺至深,由深至淺。如:白色→米色→咖啡色?！　√S式：適用于商品系列化。組合性較強的品牌?？梢赃\用產(chǎn)品的深→淺→深→淺間隔陳列。　　彩虹式：適用用顏色較多，風(fēng)格活潑，年輕的品牌，可以將貨品依照彩虹的顏色組合陳列?！　∨渖记桑骸　∠嘟杭磧蓚€顏色之間比較相配，如米色和白色，紅色與橙色等。（較柔和）。　　對比色：即兩色之間有強烈的對比，此陳列手法會產(chǎn)生較大的視覺沖擊，如白+黑，紅+綠等?！　⊥惿杭磧缮珜儆谕活愵伾皇巧顪\。明暗不同，如玫紅與深紅。　　強烈色配合：即兩個相隔較遠的顏色的相配，如黃和紫等?！　☆伾胶猓骸　?：平衡通常是運用產(chǎn)品組成的色塊，形狀和數(shù)量的合理性組合表現(xiàn)出來的。　　2：冷色調(diào)：大色塊組合適應(yīng)用于貨架的底部。　　3：色調(diào)的排布自下而上應(yīng)由冷漸暖，色塊由大漸小。　　4：同一展示面內(nèi)通常以大貨量的陳列方式形成較大的深色或暗色塊的基部，給人穩(wěn)定的感覺?！　⊥ǔ２捎玫姆绞剑骸　?：對稱平衡：ABAB　　2：非對稱平衡：ABCB　　二、風(fēng)格陳列：　　同一品位的服裝為一組陳列，如休閑組，商務(wù)組，運動組等?！　∪?、面料陳列：　　即同一成分的服裝為一組，如棉質(zhì)為一組，皮質(zhì)為一組等?！　∷?、價位陳列：　　同一價位為一組，但需要注意：A點陳列的位置價格不宜過高，應(yīng)以中等價位為主?！　￡惲屑记桑骸　Ρ仁疥惲小Ｊ侵冈诜椛唐返纳?、質(zhì)感和款式上，或是在設(shè)計構(gòu)圖、燈光、裝飾、道具、展柜、展臺的運用上，采用對比式設(shè)計，形成展示物間的反差，達到主次分明、相互襯托的展示效果，從而實現(xiàn)突出新產(chǎn)品、獨特產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品等主要產(chǎn)品的目的。特點是：對比強烈、中心突出，視覺效果明顯，使被陳列的商品大大加強了表現(xiàn)力和感染力。　　重復(fù)陳列。是指同樣的商品、裝飾、POP等陳列主體或標(biāo)識、廣告等，在一定范圍內(nèi)或不同的陳列面上重復(fù)出現(xiàn)，通過反復(fù)強調(diào)和暗示性的手段，加強顧客對服飾商品或品牌的視覺感受。特點是：使顧客受到反復(fù)的視覺沖擊，從而在感覺和印象上得到多次的強化，并有“該產(chǎn)品是唯一選擇”的暗示作用，可使顧客留下十分深刻的印象。　　對象陳列。它的含義是：通過突出產(chǎn)品的功能、特點，或利用廣告、道具和移動造景手段，強調(diào)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，使展示和宣傳具有明確的目標(biāo)，并且可以加強與顧客的溝通，有助于提高同顧客的親和力，達到引起顧客興趣和好感的作用。特點是：目標(biāo)明確、主題突出、標(biāo)志性強，影響力集中，使顧客具有歸屬感和親切感?！　哟涡躁惲?。是將同一賣點的不同商品、同一品牌的不同產(chǎn)品和消費需要的不同，按照一定的分類方法，劃分層次依次擺放，使顧客能迅速確定自己的購買目標(biāo)，方便快捷地進行選擇和購買。例如，可以分為：時尚產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品和長銷產(chǎn)品；高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品；系列產(chǎn)品、成套產(chǎn)品和單件產(chǎn)品；主要產(chǎn)品、配套產(chǎn)品和服飾配件等等。特點是：分類清晰、主次鮮明、標(biāo)識突出，可以吸引不同類型的顧客，方便顧客比較和選擇，容易營造出熱烈的氣氛?！　鼍瓣惲?。是指利用商品、飾物、背景和燈光等，共同構(gòu)成不同季節(jié)、不同生活空間、不同自然環(huán)境及不同藝術(shù)情調(diào)等場景，給人一種生活氣息很濃的感受。注意現(xiàn)實感的體現(xiàn)和情調(diào)、氣氛的營造，并且要強調(diào)藝術(shù)性和創(chuàng)新性，使人既得到啟發(fā)和審美的享受，又有身臨其境之感。同時，生動、形象地說明服飾商品的用途、特點，從而對顧客起到指導(dǎo)作用。 　　連帶式陳列。是將相關(guān)的服飾商品放在一起進行陳列，例如：西裝和襯衣、領(lǐng)帶、皮帶以及其他相關(guān)的服飾品，可以作為成套的系列商品進行連帶陳列。這樣可以有效地進行對比和選擇，從而產(chǎn)生成套購買的想法。但要注意的是在款式、色彩、風(fēng)格、質(zhì)量價位等方面務(wù)必做到協(xié)調(diào)、有序，可以方便地進行組合、搭配，并且要在位置、方法上體現(xiàn)商品的主次，兼顧整體性、協(xié)調(diào)性和層次感。　　廣告陳列。是指用平面廣告、各種類型的POP、現(xiàn)場播放的影視廣告和語音廣告，來強調(diào)廣告效應(yīng)的陳列方式。廣告陳列一般比較適合品牌服飾、促銷產(chǎn)品。這種方法主要起到廣告宣傳的效果，其目的是吸引顧客對服飾品牌或商品特點的關(guān)注，加深顧客對品牌的理解，并使顧客產(chǎn)生極為深刻的印象。特點是：形象生動，具有視覺沖擊力和強大的宣傳推廣作用，有利于形成品牌聯(lián)想和加強認知。　　陳列細節(jié)：　　掛裝正掛：1),以服裝的款式來吸引顧客的注意。　　　2),一般是3—5件,4件為宜。　　　3),尺碼前后:男裝： SMLXL 　　　4),同系列上裝和下裝搭配。側(cè)掛:1),以顏色的明暗度變化和款式層次來吸引顧客?！?　2),同一系列款式的貨品陳列在一起?！　?3),顏色由前到后,由明到暗?！?　4),尺碼由前到后,由大到小。　　 5),相對最后一件衣服到面對顧客?！　?6),貨品之間的距離應(yīng)該在3—6厘米?！?　7),面料及款式的厚薄,長短,一般是由前到后,由薄到厚,由長到短,但有時候也常采用”梅花間株”來營造不同的視覺享受和多角度展示貨品?！∽⒁饧毠?jié):　　 a) 用于陳列的貨品（小配件除外）一律拆除包裝袋，并保持干凈整潔　　 b) 陳列的小配飾要把印有英文LOGO的圖案正面展示給顧客　　 c) 貨量豐滿，規(guī)格齊全　　 d) 掛裝出樣的貨品應(yīng)熨燙平整，且出樣整齊大方e) 服飾吊牌要隱藏起來，不要外露 　 　f) 疊裝的基數(shù)要保持一致，切忌高低不平　 　g) 圓臺上的疊裝應(yīng)與圓盤邊沿對齊　　 h) 衣架的朝向要一致　 　i) 有輪子的道具要注意輪子的朝向要一致　 　j) 服飾折疊整齊，從上到下由小到大，并保證規(guī)格齊全　 　k) 店鋪所有應(yīng)季貨品應(yīng)通過恰當(dāng)?shù)姆绞皆谪泩霰憩F(xiàn)出來　 　l) 側(cè)掛的最后一件應(yīng)反轉(zhuǎn)掛，使之正面朝向顧客　 　m) 時刻保持貨場干凈清潔，道具，鏡面，玻璃等處無污漬　　 n) 宣傳品使用準(zhǔn)確到位，并保持整齊干凈如何科學(xué)訂貨　　從事服裝零售，最令人頭疼的就是產(chǎn)品過季滯銷和惡性庫存。滯銷商品越留越賤，惡性庫存如梗在喉，既造成了賣場貨品陳舊過時的印象，又妨礙了新品上市，造成惡性循環(huán)。因此，避免產(chǎn)品過季、消除惡性庫存是保證折扣店經(jīng)營良性運轉(zhuǎn)、輕松贏利的首要課題。 　　治水必須治源。過季滯銷和惡性庫存的癥結(jié)就在于缺乏科學(xué)訂貨和備貨?？茖W(xué)訂貨、科學(xué)備貨是解決上述問題關(guān)鍵的關(guān)鍵。如何科學(xué)訂貨，則要以客觀事實為依據(jù)，經(jīng)過科學(xué)分析作出結(jié)論。 　　訂貨好比請客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請人顧客吃飽，還要請顧客吃好?！　∈紫?，從胃口上來說，你要明白他們需要吃什么。這就要求每位直營店老板或代理商，首先要是賣場陳列專家，其次要是高明的買手。你必須弄清楚賣場最佳陳列方案可分幾個區(qū)，每個區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個系列、幾個款式、幾個色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問、有科學(xué)依據(jù)的。例如80㎡的店至少要陳列幾個系列的產(chǎn)品，每個系列最少應(yīng)安排幾個款式，每種款式最少應(yīng)保證多少個色系，每個色系固定陳列幾件，才能保證基本的陳列要求，保證產(chǎn)品陳列的系列化、層次感，體現(xiàn)折扣店經(jīng)營的綜合優(yōu)勢。要不然，就會縮小賣場的市場滿足力，給人產(chǎn)品單一、缺乏選擇與比較的感覺，最終喪失成交的機會。因此，要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買手的高明眼光，來規(guī)劃你的陳列內(nèi)容，也就是：選貨。 　　選貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時尚潮流、消費者穿著情趣、習(xí)慣特點等，以一個高明買手的眼光，給賣場科學(xué)訂貨。買手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?、穿著喜好、消費心理等，如果自己吃不準(zhǔn)，也可以在店長、導(dǎo)購員中發(fā)掘、培養(yǎng)買手；高明的買手對于訂貨實在是太重要了，有了專業(yè)的買手，吃什么的問題才能真正得到科學(xué)解決。 　　解決了吃什么的問題，接下來就是吃多少的問題了。也就是如何吃飽的問題。　　首先，你得先弄清楚每個人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清你的賣場，賣場的最佳陳列應(yīng)該要多少貨。結(jié)合對賣場基本陳列的科學(xué)分析，最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量。只有這樣，你才能在訂貨的時候做到葫蘆里煮餃子，心中有數(shù)。 　　有的人或許會說，這些我早就心中有數(shù)，但是原來積壓了不少的庫存，如果我照單進貨的話，可能前面的吃不了，后面的我還得兜著走；要是加大庫存風(fēng)險，形成惡性循環(huán)，那就更慘了。此話乍一聽，似乎也有道理。但是細一追究，就不對了。 　　我們知道，產(chǎn)品一定要圍繞市場需求，一切以滿足市場需求為目的，才能提高銷售業(yè)績，才能贏利。我們也知道，服裝經(jīng)營是一種感性經(jīng)濟，產(chǎn)品要跟著時尚潮流走，上個月的跑火貨到下個月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費者的垂憐，那你就會成為消費者遺忘的角落。因此，處理滯銷貨一定要當(dāng)機立斷，在將滯未滯時就要動刀，由滯銷到死貨就是你的損失過程；動刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會提高，貨流量才能最大化，利潤也就最大化，同時又消除了庫存風(fēng)險。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財路。要不然，你就真的是“不知死活”了。 　　賣場的基本陳列需要哪些貨有了，所需的各類貨量也很科學(xué)地配好了，綜合起來，你就知道點什么菜，點多少菜了。到這里，科學(xué)訂貨對于你，就是看菜吃飯那么簡單了。如何了解品牌折扣服裝店的顧客消費習(xí)性　　消費者每一次購買行為的產(chǎn)生、發(fā)展、直至結(jié)束，交不是一件簡單的事情，在發(fā)生購買行為的整個過程中，消費者為什么買，在哪里買，在什么時候買，向誰買，以及怎樣買，都有心理活動的作用，有時心理活動對購買行為的影響又是非常微妙的。　　導(dǎo)購是香榭麗舍品牌折扣服飾店的第一線人員是企業(yè)形象的代表，同時也是業(yè)績創(chuàng)造的先鋒，要創(chuàng)造消費者滿意的購物環(huán)境，銷售人員必須了解消費者心理，創(chuàng)造顧客，穩(wěn)定顧客，以達成交易。尤其服飾商品兼有理性和感性的消費特征，是典型的待客服務(wù)的銷售行為，導(dǎo)購以專業(yè)的形象服務(wù)顧客，已經(jīng)成為競爭的關(guān)鍵因素之一。 ?。ㄒ唬┝私庀M者需求　　 動機　　只有消費者產(chǎn)生了某種購買動機，才能促使他們走進香榭麗舍品牌折扣服飾店，參觀并選擇所需商品，最后才發(fā)生購買行為。一般而言，品牌折扣服飾購買動機有多種類型，主要有：　?、?、需要動機：根據(jù)人性的需要和消費資料的特點，有生存需要、享受需要、發(fā)展需要三種需要動機?！　、?、心理型動機：消費者購買行為不僅受重現(xiàn)本能的驅(qū)使，而且受到心理活動的支配，消費者在購買過程中，常常伴有復(fù)雜的心理活動由心理活動引起的購買動機即心理動機。按心理分類，主要可分理智購買和感情購買動機，再此基礎(chǔ)上又產(chǎn)生出惠顧購買動機?！　⌒枨髢A向　　前面所說的只是消費者的一般購買動機。實際上，消費者在挑選商品時又具有具體的心理需求傾向。比如求實、求新、求美、求廉、求名等的心理傾向。 ?。ǘ┝私庀M者的購買過程　　我們可以利用這張表來看一下不同類型消費者的購買過程　　　　　　　　顧客　　　　　　　　導(dǎo)購如何交流與接待　　　　　　　　基本類型　　　　　　　　基本特點　　　　　　　　次要特點　　　　　　　　其他特點　　愛好辯論者　　　對各導(dǎo)購的話語都持異議　　　不相信售貨員的話，總想要從導(dǎo)購的話中尋找差錯　　　謹慎、緩慢做出決定　　　出示服裝，使顧客確信是好的，介紹有關(guān)服裝的知識，交談時最好用“對，但是……”這樣的話　　“身上長刺”的顧客　　　明顯的心情不好或者脾氣不好　　　稍微遇到點惹人煩惱的事情就發(fā)怒　　　其行動好像是預(yù)先準(zhǔn)備的　　　避免爭論，堅持基本事實，根據(jù)顧客的需要出示各種好的顏色式樣?！　」麛嗟念櫩汀　　《盟氖鞘裁礃邮揭路　　∷艽_信自己的選擇是正確的　　　對其它的見解不感興趣，愿意導(dǎo)購的語言簡潔　　　爭取做成買賣，不要爭論，自然地銷售。機智老練地插入一點見解　　有疑惑的顧客　　　不相信導(dǎo)購的話　　　不愿受人支配　　　要經(jīng)過謹慎的考慮才能做出決定　　　用品牌的商標(biāo)作服裝介紹的后盾，出示服裝，讓顧客察看，觸摸　　注意了解實際情況的顧客　　　對有實際根據(jù)的信息很感興趣，愿意了解更多服裝的信息　　　對導(dǎo)購介紹中的差錯很警覺　　　注重察看現(xiàn)在品牌的商標(biāo)　　　要強調(diào)商標(biāo)，品牌商的真實情況，自動提供詳細信息　　猶豫不決的顧客　　　不自在，敏感　　　容易“頭腦過熱”，在非正常價格下購買服裝　　　對自己的判斷沒有把握　　　對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服　　易于沖動的顧客　　　會很快地做出決定和選購　　　急躁，沒有耐性　　　易于突然停止購買　　　迅速接近顧客，避免過多的銷售，避免講話過多，注意關(guān)鍵的地方　　優(yōu)柔寡斷的顧客　　　自已能做出決定的能力很小　　　顧慮，不安，恐怕考慮不周出現(xiàn)差錯　　　要導(dǎo)購幫助作出決定，要求導(dǎo)購當(dāng)參謀，要求導(dǎo)購做出的決定是對的　　　將顧客表示的疑慮擱在一邊，實事求是地介紹有關(guān)服裝或服務(wù)的長處和價值　　四周環(huán)顧的顧客　　　細看服裝，看看有什么新產(chǎn)品　　　不要導(dǎo)購說廢話　　　可能大量購買　　　注視“購買”跡象，有禮貌地、熱情地突出商店的服務(wù)　（三）導(dǎo)購的服務(wù)　　導(dǎo)購是店鋪的形象，是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動者，所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營資源中，導(dǎo)購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環(huán)境中，導(dǎo)購應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價值服務(wù)，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。　　服務(wù)的心理和原則　　由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費，所以服務(wù)的流程是購買前到購買中再到購買后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強烈體會到服務(wù)的價值是