房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)知識講解-資料下載頁
2025-06-27 14:42本頁面
【正文】 為是地談話？f、人品▍是否采取不認(rèn)真的態(tài)度？▍是否并非純工作的表現(xiàn)？▍是否有不可靠的感覺？▍是否自我意識太強(qiáng)烈？▍是否怕生？改善說話方式▍若對自己的說話方式?jīng)]有自信，便要訓(xùn)練自己的自信心。①養(yǎng)成說話清晰的習(xí)慣▍為了使話題內(nèi)容清晰，并使對方產(chǎn)生好感，這是需要努力的。a、多活動嘴唇、下巴、舌頭，使這些部份的動作流暢。b、注意語調(diào)變化、抑揚(yáng)頓挫。c、以正確的姿態(tài)說話，這些平常便要多加留意。②注意用字遣辭語辭會引發(fā)人類的喜怒哀樂、反感、愛憎等情緒性反應(yīng)，并擁有支配人類命運(yùn)的力量。正因如此，所以要注意使用對方能了解的語辭、聽起來感覺好的語辭。一旦說出了的話，絕對無法消失，若不用心用語辭，便無法成為職業(yè)推銷員。③使用手勢只用語言是無法打動人心的，表情當(dāng)然是不用說了，動作亦扮演了相當(dāng)重要的角色。有時候用言語表達(dá)覺得吃力的場合，若加上手勢，則會變得輕而易舉，只是，夸大的手勢有時反而會有負(fù)面效果，所以要注意。(八)銷售中注意的問題首先，自己要欣賞自己所銷售的樓盤。如果，自己都不了解，又不覺得樓盤很好的話，就無法推銷給對方。要擁有豐富的房地產(chǎn)知識，一旦客戶有所質(zhì)問時，應(yīng)該能夠立即回答出商品房的優(yōu)點(diǎn)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等。在說話技巧上多下些工夫，最好從對方關(guān)心的話題開始。發(fā)現(xiàn)對方有購買意思時，一定要確認(rèn)商品房名稱、樓層、朝向、面積、價格、付款方式等要領(lǐng)。 對付客戶反駁的要領(lǐng)不管是哪一種買賣，都會遭到反駁的，要事先有所預(yù)測，做好事前準(zhǔn)備。① 誠實(shí)處理。沒有誠意的話語，是無法說服對方的。② 話中要帶有權(quán)威。一位擁有充分房地產(chǎn)知識的售樓員，所說出來的話很自然地會帶有申訴力，可以讓客戶理解。③ 在事前就預(yù)想客戶的意見，所以，也可以事前就準(zhǔn)備好答覆客戶的一套詞。④ 借用多樣的舉例，做好客戶的切身問題，說服對方。⑤ 盡早掌握住反對意見的根據(jù)在哪里。⑥ 不要太多話，把重點(diǎn)放在質(zhì)問上。⑦ 專心聆聽客戶所說的話。⑧ 保持著真心接受的心情，來聆聽客戶的反駁。⑨ 答覆客戶的反駁，是銷售人員的重要任務(wù)。 處理客戶怨言的要訣以適當(dāng)?shù)臅r機(jī)、要領(lǐng)、誠意、來處理客戶的怨言① 就算發(fā)生索賠狀況，也絕不可和客戶有所爭論。即使?fàn)広A了，卻失去了客戶，得不償失的。② 對索賠問題，要盡可能抱持寬大的心緒，一直要聆聽到最后，即使是很明顯地錯在對方，也要當(dāng)場圓滑處理。③ 盡快處理客戶怨言。藉此讓客戶了解你的公司之誠意，不要辨解。④ 誠懇地感謝對方指出你不周到之處，并給予你改善的機(jī)會；大多數(shù)的索賠都和商品本身的改良有關(guān)連。⑤ 不要把索賠一事認(rèn)為是朝著你個人而來。因?yàn)?，如果認(rèn)為這是個人攻擊的話，就會做出不必要的辨解，或者，會失去一位客戶。⑥ 對于無法以銷售人員個人身分來處理的索賠問題，不要任意給予答覆，先向上司或部門的負(fù)責(zé)人說明。 處理客戶怨言的順序……① 首先，恭聽對方的不滿—a、 聆聽所有的方面（一直聽到最后）b、 專注且恭聽c、 不可帶有先入之見的觀念d、 記錄重要的事情② 分析原因—a、 掌握中心問題b、 和前例做比較c、 對照方針、政策③ 找出解決方案—a、 檢討在權(quán)限內(nèi)是否可以解決b、 調(diào)查客戶的反應(yīng)c、 有關(guān)于同性質(zhì)的抱怨，調(diào)查其他客戶的反應(yīng)d、 注意不可重蹈覆策（九）銷售專業(yè)禮貌用語歡迎用語：——?dú)g迎您的光臨！——?dú)g迎您來我們售樓處！——?dú)g迎您來XX（花園）大廈！——?dú)g迎您來我們這里購樓！問候用語：——您好！——早（上）晨好！——上午好！——下午好！——晚上好！告別用語——?dú)g迎您再來！——您慢走！——您走好！——再見！——明天見！——希望您再來看我們XX房（花園、大廈）。祝賀用語：——節(jié)日快樂！——新年快樂！——周末愉快！征詢用語：——您喜歡這套房嗎？——您找什么？——我來幫您？——我來幫您計(jì)算？——先生（太太、小姐），他不在，請問有什么可以幫您？——他正好走開了，我可以幫您嗎？——請問您想了解那方面的問題。答應(yīng)用語：——好的/是的?！@是我應(yīng)該做的?！?dú)g迎批評，指正?！遥▊儯┳龅牟缓?，請指教。——好的，我打電話給您?！堑?，我一定XXX。道歉用語：——打擾您了！——實(shí)在對不起（不好意思），請?jiān)彛 x謝您的提醒！——對不起，是我計(jì)算（搞、看、弄）錯了！——對不起，讓您久等了！——我（們）對此表示歉意！——對不起，請稍稍等我一會。答謝用語：—－感謝（謝）您的支持！——謝謝您！——感謝您的光臨！——為您服務(wù)（選房）感到榮幸！指引用語：——往前走／一直往前走。——請這邊走，先生（太太、小姐）?！诠諒澨幊螅ㄓ遥┕諒??！?jiān)谀沁叧耍ㄗ╇娞萆希ㄏ拢??！堅(jiān)谶@里上（下）樓。——請往這（那）邊看?！埧催@套（間）房?；卮痣娫捰谜Z：——您好！這里是XXX花園（大廈）售樓處?！埬炔灰獟祀娫?，我?guī)湍?jì)算（看、找）一下?！乙葐栆幌挛覀兘?jīng)理。——請問您貴姓?！埬粝侣?lián)系電話。——XXX花園（大廈）售樓處，很高興為您服務(wù)?！垎柲夷且晃??！x謝您打電話過來，希望您抽時間親自來我們這里實(shí)地參觀?！惺裁葱枰?jiān)俅螂娫拋怼！绻奖愕脑挘堄浵挛遥▊儯┑碾娫捄偷刂?
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