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汽車價格的定價技巧-資料下載頁

2025-06-27 12:12本頁面
  

【正文】 或消費者的積極性,汽車企業(yè)對他們的運輸費用給予一定的津貼,支付一部分甚至全部運費。 在這里必須說明的是,汽車一般不宜采用打折的方法,宜采用回扣的方法。因為雖然同樣是降價,顧客在支出了很大的一筆費用以后能夠收到一些回扣的貨款的感受會比僅僅是得到一種降價的產(chǎn)品要好一些。這也就是20 世紀90年代汽車經(jīng)銷商經(jīng)常采用回扣的方法來刺激汽車的銷售,而極少有采用打折的方法的原因。另一方面,企業(yè)是否要采取折扣和折讓定價的策略,折扣的限度為多少,還要綜合考慮市場上各方面的因素。特別是當市場上同行業(yè)競爭對手實力很強時,一旦實施了折扣定價,可能會遭到強大競爭對手的更大折扣反擊。一旦形成了競相折價的市場局面,則要么導致市場總價格水平下降,在本企業(yè)仍無法擴大市場占有率的情況下將利益轉(zhuǎn)嫁給了消費者,和競爭對手兩敗俱傷;要么就會因與競爭對手實力的差距而被迫退出競爭市場。 因而,企業(yè)在實行折扣和折讓定價策略時要考慮競爭者實力、折扣成本、企業(yè)流動資金成本、消費者的折扣心理等多方面的因素,并注意避免市場內(nèi)同種商品折扣標準的混亂,才能有效地實現(xiàn)經(jīng)銷目標。、針對汽車消費者心理的定價策略 這是一種根據(jù)汽車消費者心理要求所采用的定價策略。每一品牌汽車都能滿足汽車消費者某一方面的需求,汽車價值與消費者的心理感受有著很大的關(guān)系。這就為汽車心理定價策略的運用提供了基礎(chǔ),使得汽車企業(yè)在定價時可以利用汽車消費者心理因素,有意識地將汽車價格定得高些或低些,以滿足汽車消費者心理的、物質(zhì)的和精神的多方面需求,通過汽車消費者對汽車產(chǎn)品的偏愛或忠誠,誘導消費者增加購買,擴大市場銷售,獲得最大效益。具體的心理定價策略如下: (1)、 整數(shù)定價策略 在高檔汽車定價時,往往把汽車價格定成整數(shù),不帶尾數(shù)。憑借整數(shù)價格來給汽車消費者造成汽車屬于高檔消費品的印象,提高汽車品牌形象,滿足汽車消費者某種心理需求。 整數(shù)定價策略適用于:汽車檔次較高,需求的價格彈性比較小,價格高低不會對需求產(chǎn)生較大影響的汽車產(chǎn)品。由于目前選購高檔汽車的消費者都屬于高收入階層,自然會接受較高的整數(shù)價格。(2)、尾數(shù)定價策略 尾數(shù)定價策略是與整數(shù)定價策略正好相反的一種定價策略,是指汽車企業(yè)利用汽車消費者求廉的心理,在汽車定價時,不取整數(shù)、而帶尾數(shù)的定價策略。這種帶尾數(shù)的汽車價格給汽車消費者直觀上一種便宜的感覺。同時往往還會給消費者一種汽車企業(yè)經(jīng)過了認真的成本核算才定價的感覺,可以提高消費者對該定價的信任度,從而激起消費者的購買欲望,促進汽車銷售量的增加。 尾數(shù)定價策略一般適用于汽車檔次較低的經(jīng)濟型汽車。經(jīng)濟型汽車價格高的低自然會對需求產(chǎn)生較大影響。 (3)、 聲望定價策略 這是根據(jù)汽車產(chǎn)品在消費者心目中的聲望、信任度和社會地位來確定汽車價格的一種汽車定價策略。聲望定價策略可以滿足某些汽車消費者的特殊欲望,如地位、身份、財富、名望和自我形象等,還可以通過高價格顯示汽車的名貴優(yōu)質(zhì)。有報道稱,在美國市場上,質(zhì)高價低的中國貨常競爭不過相對質(zhì)次價高的韓國貨,其原因就在于美國人眼中低價就意味著低檔次。 聲望定價策略一般適用于具有較高知名度、有較大市場影響的著名品牌的汽車。 (4)、 招徠定價策略 這是指將某種汽車產(chǎn)品的價格定得非常之高,或者非常之低,以引起消費者的好奇心理和觀望行為,來帶動其他汽車產(chǎn)品的銷售的一種汽車定價策略。如某些汽車企業(yè)在某一時期推出某一款車型降價出售,過一段時期又換另一種車型,以此來吸引顧客時常關(guān)注該企業(yè)的汽車,促進降價產(chǎn)品的銷售,同時也帶動同品牌其他正常價格的汽車產(chǎn)品的銷售。 招徠定價策略常為汽車超市、汽車專賣店所采用。 ( 5)、 分級定價策略 這是指在定價時,把同類汽車分為幾個等級,不同等級的汽車,采用不同價格的一種汽車定價策略。這種定價策略能使消費者產(chǎn)生貨真價實、按質(zhì)論價的感覺,因而容易被消費者所接受。而且,這些不同等級的汽車若同時提價,對消費者的質(zhì)價觀沖擊不會太大。 分級定價策略,等級的劃分要適當,級差不能太大或太小。否則,起不到應有的分級效果。、針對汽車產(chǎn)品組合的定價策略 一個汽車企業(yè)往往不只生產(chǎn)一種產(chǎn)品,常常會有多個系列的多種產(chǎn)品同時生產(chǎn)和銷售,這同一企業(yè)的不同種汽車產(chǎn)品之間的需求和成本是相互聯(lián)系的。但同時它們之間又存在著一定程度的“自相競爭”,因而,這時候的企業(yè)定價就不能只針對某一產(chǎn)品獨立進行,而要結(jié)合相關(guān)聯(lián)的一系列的產(chǎn)品,組合制定出一系列的價格,使整個產(chǎn)品組合的利潤最大化。這種定價策略主要有以下兩種情況: (1)、 同系列汽車產(chǎn)品組合定價策略 這種定價策略即是要把一個企業(yè)生產(chǎn)的同一系列的汽車作為一個產(chǎn)品組合來定價。在其中確定某一車型的較低價格,這種低價車可以在該系列汽車產(chǎn)品中充當價格明星,以吸引消費者購買這一系列中的各種汽車產(chǎn)品;同時又確定某一車型的較高價格,這種高價可以在該系列汽車產(chǎn)品中充當品牌價格,以提高該系列汽車的品牌效應。 同系列汽車產(chǎn)品組合定價策略與分級定價策略有部分相似,但前者更注意系列汽車產(chǎn)品作為產(chǎn)品組合的整體化,強調(diào)產(chǎn)品組合中各汽車產(chǎn)品的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性。 (2)、附帶選裝配置的汽車產(chǎn)品組合定價策略 這種定價策略即指將一個企業(yè)生產(chǎn)的汽車產(chǎn)品與其附帶的一些可供選裝配置的產(chǎn)品看作一個產(chǎn)品組合來定價。譬如汽車消費者可以選裝該汽車企業(yè)的電子開窗控制器、掃霧器和減光器等配置。汽車企業(yè)首先要確定產(chǎn)品組合中應包含的可選裝配置產(chǎn)品,其次再對汽車及選裝配置產(chǎn)品進行統(tǒng)一合理的定價。如汽車價格相對較低,而選裝配置的價格相對稍高一些,這樣既可吸引汽車消費者,又可通過選裝配置來彌補汽車的成本,增加企業(yè)利潤。結(jié)論: 在激烈的汽車市場競爭中,汽車企業(yè)開發(fā)的汽車新產(chǎn)品能否及時打開銷路、占領(lǐng)市場和獲得滿意的利潤,除了汽車新產(chǎn)品本身的性能、質(zhì)量及必要的汽車市場營銷手段和策略之外,還取決于汽車企業(yè)能夠選擇正確的定價策略。9結(jié)束語論文從整體上闡述了汽車價格定價的基本原則及一些了定價策略,系統(tǒng)的反映了汽車定價的一般規(guī)律。從汽車市場營銷學的角度來看,汽車市場營銷中的汽車價格體系主要指差價體系。汽車差價是指同種汽車因為購銷環(huán)節(jié)、購銷地區(qū)、購銷季節(jié)以及汽車質(zhì)量不同而形成的價格差異。汽車企業(yè)在汽車新產(chǎn)品投放市場,或者在市場環(huán)境發(fā)生變化時需要制定或調(diào)整汽車價格,以利于汽車企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)。由于汽車價格涉及到汽車企業(yè)、競爭者、汽車消費者三者之間的利益,因而為汽車定價既重要又困難。掌握汽車定價的一般程序,對于制定合理的汽車價格是十分重要的。參考文獻[1] 歐盟汽車技術(shù)研究開發(fā)的最新方向.王新.科技管理出版社.2009516[2] 汽車技術(shù)及其應用展望.韓宏偉.中國電化教育出版社.2005225[3] 汽車體系結(jié)構(gòu). 2006117[4] 基于汽車的發(fā)展方向研究[p].高宏卿.電化教育研究.2005530[5] 基于汽車的現(xiàn)代系統(tǒng)的研究和實現(xiàn).張勤.2002526致 謝首先衷心地感謝我的導師董麗麗。本文從選題到完成,從理論上的探討到實際問題的解決,無處不包含著董麗麗的心血。董麗麗老師的悉心指導和建議給了我極大的幫助和支持,使我受益匪淺,在此論文完成之際,謹向董麗麗老師致以深深的謝意和崇高的敬意。
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