【正文】 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 第四章：市場(chǎng)活動(dòng) 第一節(jié)、活動(dòng)流程 市 場(chǎng)活動(dòng)Marketing，是指品牌主辦或參與的展覽會(huì)議與公關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)，包括自行主辦的各類研討會(huì)、客戶交流會(huì)、演示會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、體驗(yàn)會(huì)、答謝會(huì)、年會(huì)和出席參加并布展或演講的展覽會(huì)、研討會(huì)、行業(yè)交流會(huì)、頒獎(jiǎng)典禮等。 市場(chǎng)活動(dòng)屬于品牌它觸點(diǎn)部分。市場(chǎng)活動(dòng)的得分與品牌參與的活動(dòng)次數(shù)、規(guī)模、媒體參與度有關(guān)。 （一）活動(dòng)四個(gè)大步驟： 活動(dòng)企劃 活動(dòng)準(zhǔn)備 活動(dòng)執(zhí)行 結(jié)案評(píng)估 撰寫一份活動(dòng)企畫案應(yīng)該要注意以下原則，我們用簡(jiǎn)單的圖表來(lái)表示，如下圖所示： 24 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! （做何事、何目的、何目標(biāo)、何主題） to do（如何做、如何讓人相信是可行的） 八 項(xiàng) much（要花多少錢） 共同 (何時(shí)做；時(shí)程計(jì)畫安排） 的 重 要 (何人做；組織配置、人力分配、） 原 則 （何地做；單一地區(qū)、多地巡回 ..） （為什么這樣做，對(duì)我們的好處是什么 ?） （作 了以后可以產(chǎn)生那些活動(dòng)效益） 考慮完以上的因素后，就可著手進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)企劃案，大致的步驟如下： 1. 企劃案的主題設(shè)定 2. 界定問(wèn)題、明確問(wèn)題 3. 先架構(gòu)出活動(dòng)綱要項(xiàng)目 4. 提出可行方案及創(chuàng)意好點(diǎn)子 5. 展開(kāi)內(nèi)部會(huì)議討論并做修正 6. 詢求合作伙伴或活動(dòng)資源 7. 向總部提出申請(qǐng)，修改定案 8. 展開(kāi)執(zhí)行 9. 執(zhí)行完畢，隨即檢討分析，作為下一次活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)累積，并提交結(jié)案報(bào)告 25 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! （二）活動(dòng)流程準(zhǔn)備圖分校或部門撰寫 “活動(dòng)企劃案 ”及活動(dòng)相關(guān)表格，提出參考后頁(yè)說(shuō)明：活動(dòng)企劃案 活動(dòng)申請(qǐng)。此申請(qǐng)須在活動(dòng)舉辦前至少 15天提出。 總部審批 分校根據(jù)活動(dòng)申請(qǐng)的內(nèi)容著手準(zhǔn)備，填寫 “時(shí)間進(jìn)度表 ”、 “任務(wù)分配表 ”， “物料清單 ”，并提交總部市場(chǎng)部。 分校填寫 “活動(dòng)流程表 ”、 “參會(huì)嘉賓名單及行程表 ”、撰寫新聞稿，并提交總部市場(chǎng)部。 工作任務(wù)分組 會(huì)前工作準(zhǔn)備 會(huì)后收尾工作。撰寫活動(dòng)、會(huì)議總結(jié)報(bào)告，提交總部備案。報(bào)銷費(fèi)用。 活動(dòng)結(jié)束 26 米斯恩 教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 第二節(jié)、公開(kāi)課 （一）舉辦公開(kāi)課的目的及原則 目的： 帶動(dòng)新生報(bào)名 擴(kuò)大社會(huì)影響 原則： （ 1）、公開(kāi)課必須與實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作方案及招生計(jì)劃相結(jié)合。嚴(yán)禁盲目舉行公開(kāi)課。 若：市場(chǎng)宣傳沒(méi)有準(zhǔn)備好，那絕對(duì)是杜絕上公開(kāi)課的，另外還有一種形式，如果和學(xué)校合作去學(xué)校上公開(kāi)課，如果沒(méi)有跟學(xué)校做好溝通那么也不要輕易的上公開(kāi)課。 （ 2）、公開(kāi)課必須在舉辦后保證有效的報(bào)名率在 60%以 上。（除 100人以上的大型公開(kāi)課）注：越是大型的公開(kāi)課，你的報(bào)名率越是不好控制，因?yàn)檫@需要很多個(gè)環(huán)節(jié)配合才可以的，一般大型的公開(kāi)課最能起到的作用就是宣傳學(xué)校，提升學(xué)校的名氣。 （ 3）、公開(kāi)課性質(zhì)有別于一般教學(xué)，它是以招生性質(zhì)為主的市場(chǎng)活動(dòng)，是一項(xiàng)商業(yè)性質(zhì)活動(dòng)，因此公開(kāi)課教師應(yīng)該具有一定的親和能力和個(gè)人魅力。 需要我們的公開(kāi)課老師展示出自己甚至是超出自己的個(gè)人魅力。比如：笑容最燦爛，聲音最有氣勢(shì)、最甜美，同時(shí)也是最漂亮、最帥氣的老師。 （ 4）、公開(kāi)課作為一項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)，其前期應(yīng)該配備相應(yīng)得市場(chǎng)宣傳。視公開(kāi)課舉行 規(guī)模的大小，市場(chǎng)宣傳的力度也應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)配合。 一般舉行一場(chǎng)公開(kāi)課都需要最少一周的市場(chǎng)宣傳，拿到家長(zhǎng)的電話號(hào)碼在公開(kāi)課的前一天電話預(yù)約并邀請(qǐng)家長(zhǎng)和孩子來(lái)參加公開(kāi)課等等。 （二）、公開(kāi)課的舉辦時(shí)間要求、舉辦場(chǎng)所以及參加對(duì)象 時(shí)間要求： 公開(kāi)課是學(xué)校招生點(diǎn)重要的宣傳方式，如果在學(xué)校舉辦，可選擇周一至周五下午或雙休日進(jìn)行（一般都定在雙休日），如在公共場(chǎng)所則應(yīng)選擇雙休日舉辦。公開(kāi)課舉辦時(shí)間建議如下： 寒、暑假前至少有一次大型的公開(kāi)課，這個(gè)大型的公開(kāi)課要在當(dāng)?shù)刂膱?chǎng)所或場(chǎng)地舉辦，公開(kāi)課前應(yīng)該有重要領(lǐng)導(dǎo)的講話，主 要以家長(zhǎng)咨詢?yōu)橹攸c(diǎn)。 寒暑假的時(shí)候除了第一次的大型公開(kāi)課后余下時(shí)間也可以多舉行幾次試聽(tīng)課也就是我們的正式課程，但是此時(shí)要求只能是孩子進(jìn)去聽(tīng)課，家長(zhǎng)不能聽(tīng)課，所以這個(gè)時(shí)候就需要我們的前臺(tái)課程不斷的邀請(qǐng)那些還沒(méi)有報(bào)名的家長(zhǎng)和孩子來(lái)視聽(tīng)，直到她們報(bào)名為止。另外老師也可以協(xié)助前臺(tái)老師一起完成。切記沒(méi)有完全的前臺(tái)和完全的老師。 27 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 每逢大型節(jié)假日，可以結(jié)合當(dāng)?shù)?政府方面的相關(guān)活動(dòng)，舉辦中型規(guī)模的公開(kāi)課，宣傳米斯恩幼少兒英語(yǔ)。 平時(shí)的招生旺季或在每一批學(xué)員結(jié)業(yè)之前，至少每個(gè)星期舉辦一次公開(kāi)課，舉辦地點(diǎn)主要選擇在分?；?qū)W習(xí)中心的教學(xué)區(qū)或教學(xué)點(diǎn)。 ——結(jié)業(yè)前期的教學(xué)展示。 舉辦場(chǎng)所： 公開(kāi)課的舉辦地點(diǎn)主要以教學(xué)區(qū)、招生點(diǎn)、合作社區(qū)等為主，大中型的公開(kāi)課也可以選擇當(dāng)?shù)刂膱?chǎng)所（如公園、酒店會(huì)議廳、政府禮堂等）進(jìn)行。中大型公開(kāi)課要具有必需的擴(kuò)音設(shè)備。一般情況下特別是新學(xué)校開(kāi)業(yè)，一般公開(kāi)課都是設(shè)置在自己的學(xué)校里面來(lái)上的，當(dāng)然特出情況將特殊對(duì)待。在我們自己的學(xué)校來(lái)上公開(kāi)課可 以擺脫我們是騙子的嫌疑。舉例：迪士尼、階梯。 參加對(duì)象： （ 1）、電話咨詢學(xué)員 ——————市場(chǎng)宣傳時(shí)拿到的電話號(hào)碼 （ 2）、登記拜訪學(xué)員 ——————市場(chǎng)宣傳時(shí)引導(dǎo)來(lái)的家長(zhǎng)及學(xué)生 （ 3）、老生介紹學(xué)員 ——————一般都是老學(xué)校才會(huì)做的活動(dòng)即雙響炮活動(dòng) （ 4）、中小學(xué)、幼兒園客戶 ————市場(chǎng)主管談好了合作后，老師需要精心準(zhǔn)備的公開(kāi)課。 公開(kāi)課前期準(zhǔn)備流程圖： 教具，公開(kāi)課六個(gè)必須文字稿，外派單，電話溝通。 確定參加公開(kāi)課學(xué)生名單 公開(kāi)課教室以及學(xué)校環(huán)境布置 前臺(tái)前期物品籌備 公開(kāi)課教具的準(zhǔn)備 課程的設(shè) 定，與測(cè)試分班的針對(duì)性 市場(chǎng)優(yōu)惠政策的制定和熟悉 第二天的人員分工 碰頭會(huì)議－分工，要求，著裝，微笑，手勢(shì) （三）、會(huì)議流程。 公開(kāi)課前：全校公開(kāi)課動(dòng)員會(huì)。 28 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 必需簽到 必需現(xiàn)場(chǎng)拉人來(lái)聽(tīng)公開(kāi)課 必需測(cè)試 公開(kāi)課當(dāng)天必需有優(yōu)惠 必需有禮物 必需回訪 會(huì)議內(nèi)容：公開(kāi)課六個(gè)必須，人員安排，公開(kāi)課人數(shù)確定（最好 能夠大概的估略一下能夠到場(chǎng)的人數(shù)）。 會(huì)議時(shí)間：公開(kāi)課前一天 參加會(huì)議人員：分校前臺(tái)人員，迎接人員，招生人員，助教，以及公開(kāi)課教師。校長(zhǎng)，管理人 步內(nèi)容 要點(diǎn) 驟 確認(rèn)是否所有應(yīng)參加會(huì)議保證所有人員參加會(huì)議，若沒(méi)有按時(shí)參加會(huì)議人員到位 應(yīng)找人轉(zhuǎn)告會(huì)議內(nèi)容。確認(rèn)是否公開(kāi)課當(dāng)天所有人員能夠到崗。 公 公開(kāi)課當(dāng)天對(duì)所有工作人 1． 統(tǒng)一穿著工作服，佩帶工作牌 開(kāi) 員的要求 2． 統(tǒng)一時(shí)間到崗 課 3． 面帶微笑（ 8顆牙齒）態(tài)度和藹 當(dāng) 4． 手勢(shì)要優(yōu)雅，規(guī)范 天 重新明確分工及相應(yīng)要 1負(fù)責(zé)前臺(tái)咨詢?nèi)藛T名單， 是否做好充分的準(zhǔn)對(duì) 求，負(fù)責(zé)人名單 備解答家長(zhǎng)的問(wèn)題。是否確定參加公開(kāi)課人員工 名單（ 100人以上的公開(kāi)課需要 23名的前臺(tái)作 咨詢?nèi)藛T） 人 2．負(fù)責(zé)收費(fèi)的人員：確認(rèn)收費(fèi)各項(xiàng)已經(jīng)準(zhǔn)備就員 緒（ 100人以上需要 23名收費(fèi)人員，如果收的 費(fèi)與咨詢?nèi)藛T職責(zé)合并，一共則需要 3名以上） 要 3．迎接人員：會(huì)場(chǎng)標(biāo)識(shí)、導(dǎo)向牌制作張貼完畢求 與否，迎接人員分工的迎接位置，傳單發(fā)放要合理。 4．教師準(zhǔn)備好所有上課要用的教具，已經(jīng)充分練課 公開(kāi)課教室安排是否完畢 1． 分校的衛(wèi)生打掃，周圍環(huán)境的布置要美觀干凈具有學(xué)習(xí)氛圍 2． 公開(kāi)課教室布置美觀，整齊，具有學(xué)習(xí) 29 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 氛圍，教室桌椅數(shù)量要夠，并且擺放整齊。 前臺(tái)的物資準(zhǔn)備是否齊全四、宣傳海報(bào)及傳單的是否到位，及相應(yīng)的（具體到數(shù)量） 數(shù)量 五、礦泉水供應(yīng) 六、提供給家長(zhǎng)及學(xué)生的樣本課本，及要銷售的課本 七、報(bào)名表格，收據(jù)，發(fā)票的準(zhǔn)備是否齊全 八、提供給學(xué)員的小獎(jiǎng)品 九、提供給教師上課的用品：粉筆，黑板擦，吸鐵，貼畫等，若教 室大，學(xué)員數(shù)量多應(yīng)配備話筒。 公 1. 必須簽到 簽到以分類的形式進(jìn)行：一份以有家長(zhǎng)來(lái)的學(xué)開(kāi) 生為主 課 另一份以沒(méi)有家長(zhǎng)過(guò)來(lái)的學(xué)生為主，目的在于的 有針對(duì)性的進(jìn)行回訪電話，達(dá)到持續(xù)報(bào)名的效六 果，安排兩個(gè)人員簽到。 個(gè) 2. 公開(kāi)課必須拉人公開(kāi)課當(dāng)天能有機(jī)會(huì)進(jìn)來(lái)聽(tīng)課的家長(zhǎng)與學(xué)生是必 上來(lái)聽(tīng)課 潛在的客戶，有著報(bào)名的幾率 須 3. 公開(kāi)課后必須有教師的專業(yè)攻單，是對(duì)學(xué)生的分析診斷，讓家測(cè)試 長(zhǎng)領(lǐng)略到米斯恩的專業(yè)度，學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的必 要性，達(dá)到報(bào)名效果。 4. 公開(kāi)課必須有優(yōu)惠 開(kāi)業(yè)當(dāng)天必須有屬于當(dāng)天的優(yōu)惠，比平時(shí)更加優(yōu)惠，強(qiáng)調(diào)除了當(dāng)天聽(tīng)課外就沒(méi)有如此的優(yōu)惠，吸引家長(zhǎng)報(bào)名 5. 公開(kāi)課必須有獎(jiǎng)品 學(xué)生對(duì)什么樣的獎(jiǎng)品最感興趣？男生是汽車，女生是娃娃，用最大最好的禮物來(lái)刺激學(xué)生報(bào)名 6. 公開(kāi)課后必須有電話收集當(dāng)場(chǎng)聽(tīng)課學(xué)生的名單，公開(kāi)課后一天對(duì)學(xué)回訪 員家長(zhǎng)進(jìn)行電話回訪，詢問(wèn)家長(zhǎng)的聽(tīng)課感受，學(xué)生的聽(tīng)后感受，推薦課程，提出報(bào)名優(yōu)惠，吸引家長(zhǎng)回來(lái)報(bào)名。 防患未然（避免投資人過(guò) ：一對(duì)一傳單，學(xué)校聯(lián)高的報(bào)名期望，產(chǎn)生對(duì)公合 開(kāi)課老師的不認(rèn)可） ，到訪人數(shù)與實(shí)際公開(kāi)課人數(shù)：實(shí) 際 .聽(tīng)課人數(shù)是前兩個(gè)人群的 50%55% ：聽(tīng)課當(dāng)天的能夠報(bào)名的人群是以帶孩子過(guò)來(lái)的家長(zhǎng)為主。家長(zhǎng)是我們的目標(biāo)客戶。 ： 100人以內(nèi) 一般是 60% 100人以上要根據(jù)實(shí)際到場(chǎng)的目標(biāo)客戶而定 50%以內(nèi)。 ：有效的回訪能把公開(kāi)課 30 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 的報(bào)名率拉回到 60%左右。 課程設(shè)置 公開(kāi)課當(dāng)天應(yīng)該統(tǒng)一推薦 的班級(jí)，以達(dá)到測(cè)試分班的層次性。 以這三種班型為主，幼兒洪恩英語(yǔ)，少兒劍橋英語(yǔ)，中學(xué)生新概念英語(yǔ)。 測(cè)試分班 ：姓名，年齡，年級(jí) ，電話，以及英語(yǔ)能力：口語(yǔ)，聽(tīng)力，詞匯，語(yǔ)法。 單的內(nèi)容做測(cè)試： A幼兒，模仿老師發(fā)音為主（用 cat,apple,banana,等 4到 5個(gè)簡(jiǎn)單的單詞讓幼兒模仿練習(xí)，測(cè)試師）根據(jù)學(xué)生的模仿能力的強(qiáng)弱給出 A ， B等級(jí)。 B，少兒：詢問(wèn)學(xué)過(guò)英語(yǔ)與否， what’s your name？ how old are you … 等等簡(jiǎn)單的 4個(gè)英語(yǔ)問(wèn)題分析學(xué)生的發(fā) 音和語(yǔ)感，以及聽(tīng)力； C 中學(xué)生：用簡(jiǎn)單的自我介紹開(kāi)始，配合語(yǔ)法句型的翻譯，過(guò)去時(shí)，虛擬語(yǔ)氣等簡(jiǎn)單語(yǔ)法。 （測(cè)試遵循集中推班，按年齡程度劃分班級(jí)的原則） 附注： （ 1） .按照任務(wù)分工的負(fù)責(zé)制，責(zé)任具體到個(gè)人； （ 2） .請(qǐng)各位負(fù)責(zé)人及全體工作人員拿到此任務(wù)表后仔細(xì)核對(duì)每個(gè)人的工作內(nèi)容； （ 3） .在任務(wù)實(shí)施過(guò)程中如有意外情況發(fā)生，請(qǐng)工作人員保持冷靜，將情況及時(shí)通報(bào)總負(fù)責(zé)人； （ 4） .要求所有 工作人員在活動(dòng)過(guò)程始終保持優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，要耐心、細(xì)致； （ 5） .統(tǒng)一對(duì)學(xué)生的攻單話術(shù)： “你喜歡老師嘛，喜歡漂亮的好玩的獎(jiǎng)品嘛？喜歡有趣的英語(yǔ)嘛？趕快來(lái)米斯恩報(bào)名學(xué)習(xí)英語(yǔ)。 ” 如遇到你感覺(jué)像是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人員在你的教師里面聽(tīng)課，可以在上課前讓校長(zhǎng)將期請(qǐng)出去說(shuō)話，具體情況具體分析，視情況而定。 （四）、公開(kāi)課流程圖 公開(kāi)課五個(gè)環(huán)節(jié) 米斯恩幼、少兒英語(yǔ)公開(kāi)課包括五個(gè)環(huán)節(jié)：課前準(zhǔn)備環(huán)節(jié)、項(xiàng)目宣講環(huán)節(jié)、教學(xué)環(huán)節(jié)、解說(shuō)環(huán)節(jié)、測(cè)試反饋環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)的具體活動(dòng)內(nèi)容如下： 31 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 活動(dòng)階段 公開(kāi)課教學(xué)流程圖 備注 包括教材、招生簡(jiǎn)章、公開(kāi)課資料準(zhǔn)備 報(bào)名表、測(cè)試卷、展示臺(tái)等 為早到的家長(zhǎng)學(xué)生播放統(tǒng)一 人員入座 /視頻播放 的米斯恩學(xué)校項(xiàng)目宣傳片 給家長(zhǎng)發(fā)放致家長(zhǎng)的一封信、課前準(zhǔn)備環(huán)節(jié) 資料發(fā)放 /教材展示 招生簡(jiǎn)章等資料，并向家長(zhǎng)展示教材（可省略） 師生溝通 公開(kāi)課教師在上課前與學(xué)生 溝通，并對(duì)課堂用語(yǔ)、特定手勢(shì)作說(shuō)明 項(xiàng)目宣講 對(duì)米斯恩教育的產(chǎn)品體系作項(xiàng)目宣講環(huán)節(jié) 簡(jiǎn)單介紹（內(nèi)容見(jiàn)附件） 上課提示、開(kāi)場(chǎng)白 使用米斯恩英語(yǔ)公開(kāi)課前標(biāo) 準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白 熱身環(huán)節(jié) 減少教師緊張感，拉近教師與 學(xué)生的距離，并集中全體學(xué)員教學(xué)環(huán)節(jié) 的注意力 公開(kāi)課教學(xué) 不同年齡段的孩