【正文】 學(xué)生的成長是我們育人的成功 ! 第四章：市場活動 第一節(jié)、活動流程 市 場活動Marketing，是指品牌主辦或參與的展覽會議與公關(guān)市場活動，包括自行主辦的各類研討會、客戶交流會、演示會、新產(chǎn)品發(fā)布會、體驗會、答謝會、年會和出席參加并布展或演講的展覽會、研討會、行業(yè)交流會、頒獎典禮等。 市場活動屬于品牌它觸點部分。市場活動的得分與品牌參與的活動次數(shù)、規(guī)模、媒體參與度有關(guān)。 （一）活動四個大步驟： 活動企劃 活動準(zhǔn)備 活動執(zhí)行 結(jié)案評估 撰寫一份活動企畫案應(yīng)該要注意以下原則，我們用簡單的圖表來表示，如下圖所示： 24 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長是我們育人的成功 ! （做何事、何目的、何目標(biāo)、何主題） to do（如何做、如何讓人相信是可行的） 八 項 much（要花多少錢） 共同 (何時做；時程計畫安排） 的 重 要 (何人做；組織配置、人力分配、） 原 則 （何地做；單一地區(qū)、多地巡回 ..） （為什么這樣做，對我們的好處是什么 ?） （作 了以后可以產(chǎn)生那些活動效益） 考慮完以上的因素后，就可著手進(jìn)行市場活動企劃案，大致的步驟如下： 1. 企劃案的主題設(shè)定 2. 界定問題、明確問題 3. 先架構(gòu)出活動綱要項目 4. 提出可行方案及創(chuàng)意好點子 5. 展開內(nèi)部會議討論并做修正 6. 詢求合作伙伴或活動資源 7. 向總部提出申請，修改定案 8. 展開執(zhí)行 9. 執(zhí)行完畢，隨即檢討分析，作為下一次活動的經(jīng)驗累積，并提交結(jié)案報告 25 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長是我們育人的成功 ! （二）活動流程準(zhǔn)備圖分校或部門撰寫 “活動企劃案 ”及活動相關(guān)表格，提出參考后頁說明：活動企劃案 活動申請。此申請須在活動舉辦前至少 15天提出。 總部審批 分校根據(jù)活動申請的內(nèi)容著手準(zhǔn)備，填寫 “時間進(jìn)度表 ”、 “任務(wù)分配表 ”， “物料清單 ”，并提交總部市場部。 分校填寫 “活動流程表 ”、 “參會嘉賓名單及行程表 ”、撰寫新聞稿，并提交總部市場部。 工作任務(wù)分組 會前工作準(zhǔn)備 會后收尾工作。撰寫活動、會議總結(jié)報告，提交總部備案。報銷費用。 活動結(jié)束 26 米斯恩 教育 Mission Education 學(xué)生的成長是我們育人的成功 ! 第二節(jié)、公開課 （一）舉辦公開課的目的及原則 目的： 帶動新生報名 擴(kuò)大社會影響 原則： （ 1）、公開課必須與實際市場運(yùn)作方案及招生計劃相結(jié)合。嚴(yán)禁盲目舉行公開課。 若：市場宣傳沒有準(zhǔn)備好，那絕對是杜絕上公開課的，另外還有一種形式，如果和學(xué)校合作去學(xué)校上公開課，如果沒有跟學(xué)校做好溝通那么也不要輕易的上公開課。 （ 2）、公開課必須在舉辦后保證有效的報名率在 60%以 上。（除 100人以上的大型公開課）注：越是大型的公開課，你的報名率越是不好控制，因為這需要很多個環(huán)節(jié)配合才可以的，一般大型的公開課最能起到的作用就是宣傳學(xué)校，提升學(xué)校的名氣。 （ 3）、公開課性質(zhì)有別于一般教學(xué)，它是以招生性質(zhì)為主的市場活動，是一項商業(yè)性質(zhì)活動，因此公開課教師應(yīng)該具有一定的親和能力和個人魅力。 需要我們的公開課老師展示出自己甚至是超出自己的個人魅力。比如：笑容最燦爛，聲音最有氣勢、最甜美，同時也是最漂亮、最帥氣的老師。 （ 4）、公開課作為一項市場活動，其前期應(yīng)該配備相應(yīng)得市場宣傳。視公開課舉行 規(guī)模的大小，市場宣傳的力度也應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)配合。 一般舉行一場公開課都需要最少一周的市場宣傳，拿到家長的電話號碼在公開課的前一天電話預(yù)約并邀請家長和孩子來參加公開課等等。 （二）、公開課的舉辦時間要求、舉辦場所以及參加對象 時間要求： 公開課是學(xué)校招生點重要的宣傳方式，如果在學(xué)校舉辦，可選擇周一至周五下午或雙休日進(jìn)行（一般都定在雙休日），如在公共場所則應(yīng)選擇雙休日舉辦。公開課舉辦時間建議如下： 寒、暑假前至少有一次大型的公開課，這個大型的公開課要在當(dāng)?shù)刂膱鏊驁龅嘏e辦，公開課前應(yīng)該有重要領(lǐng)導(dǎo)的講話，主 要以家長咨詢?yōu)橹攸c。 寒暑假的時候除了第一次的大型公開課后余下時間也可以多舉行幾次試聽課也就是我們的正式課程，但是此時要求只能是孩子進(jìn)去聽課，家長不能聽課，所以這個時候就需要我們的前臺課程不斷的邀請那些還沒有報名的家長和孩子來視聽，直到她們報名為止。另外老師也可以協(xié)助前臺老師一起完成。切記沒有完全的前臺和完全的老師。 27 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長是我們育人的成功 ! 每逢大型節(jié)假日，可以結(jié)合當(dāng)?shù)?政府方面的相關(guān)活動，舉辦中型規(guī)模的公開課，宣傳米斯恩幼少兒英語。 平時的招生旺季或在每一批學(xué)員結(jié)業(yè)之前，至少每個星期舉辦一次公開課，舉辦地點主要選擇在分?；?qū)W習(xí)中心的教學(xué)區(qū)或教學(xué)點。 ——結(jié)業(yè)前期的教學(xué)展示。 舉辦場所： 公開課的舉辦地點主要以教學(xué)區(qū)、招生點、合作社區(qū)等為主，大中型的公開課也可以選擇當(dāng)?shù)刂膱鏊ㄈ绻珗@、酒店會議廳、政府禮堂等）進(jìn)行。中大型公開課要具有必需的擴(kuò)音設(shè)備。一般情況下特別是新學(xué)校開業(yè)，一般公開課都是設(shè)置在自己的學(xué)校里面來上的，當(dāng)然特出情況將特殊對待。在我們自己的學(xué)校來上公開課可 以擺脫我們是騙子的嫌疑。舉例：迪士尼、階梯。 參加對象： （ 1）、電話咨詢學(xué)員 ——————市場宣傳時拿到的電話號碼 （ 2）、登記拜訪學(xué)員 ——————市場宣傳時引導(dǎo)來的家長及學(xué)生 （ 3）、老生介紹學(xué)員 ——————一般都是老學(xué)校才會做的活動即雙響炮活動 （ 4）、中小學(xué)、幼兒園客戶 ————市場主管談好了合作后，老師需要精心準(zhǔn)備的公開課。 公開課前期準(zhǔn)備流程圖： 教具，公開課六個必須文字稿，外派單，電話溝通。 確定參加公開課學(xué)生名單 公開課教室以及學(xué)校環(huán)境布置 前臺前期物品籌備 公開課教具的準(zhǔn)備 課程的設(shè) 定，與測試分班的針對性 市場優(yōu)惠政策的制定和熟悉 第二天的人員分工 碰頭會議－分工，要求，著裝，微笑，手勢 （三）、會議流程。 公開課前：全校公開課動員會。 28 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長是我們育人的成功 ! 必需簽到 必需現(xiàn)場拉人來聽公開課 必需測試 公開課當(dāng)天必需有優(yōu)惠 必需有禮物 必需回訪 會議內(nèi)容：公開課六個必須，人員安排，公開課人數(shù)確定（最好 能夠大概的估略一下能夠到場的人數(shù)）。 會議時間：公開課前一天 參加會議人員：分校前臺人員，迎接人員，招生人員，助教，以及公開課教師。校長，管理人 步內(nèi)容 要點 驟 確認(rèn)是否所有應(yīng)參加會議保證所有人員參加會議，若沒有按時參加會議人員到位 應(yīng)找人轉(zhuǎn)告會議內(nèi)容。確認(rèn)是否公開課當(dāng)天所有人員能夠到崗。 公 公開課當(dāng)天對所有工作人 1． 統(tǒng)一穿著工作服，佩帶工作牌 開 員的要求 2． 統(tǒng)一時間到崗 課 3． 面帶微笑（ 8顆牙齒）態(tài)度和藹 當(dāng) 4． 手勢要優(yōu)雅，規(guī)范 天 重新明確分工及相應(yīng)要 1負(fù)責(zé)前臺咨詢?nèi)藛T名單， 是否做好充分的準(zhǔn)對 求，負(fù)責(zé)人名單 備解答家長的問題。是否確定參加公開課人員工 名單（ 100人以上的公開課需要 23名的前臺作 咨詢?nèi)藛T） 人 2．負(fù)責(zé)收費的人員：確認(rèn)收費各項已經(jīng)準(zhǔn)備就員 緒（ 100人以上需要 23名收費人員，如果收的 費與咨詢?nèi)藛T職責(zé)合并，一共則需要 3名以上） 要 3．迎接人員：會場標(biāo)識、導(dǎo)向牌制作張貼完畢求 與否，迎接人員分工的迎接位置，傳單發(fā)放要合理。 4．教師準(zhǔn)備好所有上課要用的教具，已經(jīng)充分練課 公開課教室安排是否完畢 1． 分校的衛(wèi)生打掃，周圍環(huán)境的布置要美觀干凈具有學(xué)習(xí)氛圍 2． 公開課教室布置美觀，整齊，具有學(xué)習(xí) 29 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長是我們育人的成功 ! 氛圍，教室桌椅數(shù)量要夠，并且擺放整齊。 前臺的物資準(zhǔn)備是否齊全四、宣傳海報及傳單的是否到位，及相應(yīng)的（具體到數(shù)量） 數(shù)量 五、礦泉水供應(yīng) 六、提供給家長及學(xué)生的樣本課本，及要銷售的課本 七、報名表格，收據(jù)，發(fā)票的準(zhǔn)備是否齊全 八、提供給學(xué)員的小獎品 九、提供給教師上課的用品：粉筆，黑板擦，吸鐵，貼畫等，若教 室大，學(xué)員數(shù)量多應(yīng)配備話筒。 公 1. 必須簽到 簽到以分類的形式進(jìn)行：一份以有家長來的學(xué)開 生為主 課 另一份以沒有家長過來的學(xué)生為主，目的在于的 有針對性的進(jìn)行回訪電話，達(dá)到持續(xù)報名的效六 果，安排兩個人員簽到。 個 2. 公開課必須拉人公開課當(dāng)天能有機(jī)會進(jìn)來聽課的家長與學(xué)生是必 上來聽課 潛在的客戶，有著報名的幾率 須 3. 公開課后必須有教師的專業(yè)攻單，是對學(xué)生的分析診斷，讓家測試 長領(lǐng)略到米斯恩的專業(yè)度，學(xué)生學(xué)習(xí)英語的必 要性，達(dá)到報名效果。 4. 公開課必須有優(yōu)惠 開業(yè)當(dāng)天必須有屬于當(dāng)天的優(yōu)惠，比平時更加優(yōu)惠，強(qiáng)調(diào)除了當(dāng)天聽課外就沒有如此的優(yōu)惠，吸引家長報名 5. 公開課必須有獎品 學(xué)生對什么樣的獎品最感興趣？男生是汽車，女生是娃娃，用最大最好的禮物來刺激學(xué)生報名 6. 公開課后必須有電話收集當(dāng)場聽課學(xué)生的名單，公開課后一天對學(xué)回訪 員家長進(jìn)行電話回訪，詢問家長的聽課感受，學(xué)生的聽后感受，推薦課程，提出報名優(yōu)惠，吸引家長回來報名。 防患未然（避免投資人過 ：一對一傳單，學(xué)校聯(lián)高的報名期望，產(chǎn)生對公合 開課老師的不認(rèn)可） ，到訪人數(shù)與實際公開課人數(shù)：實 際 .聽課人數(shù)是前兩個人群的 50%55% ：聽課當(dāng)天的能夠報名的人群是以帶孩子過來的家長為主。家長是我們的目標(biāo)客戶。 ： 100人以內(nèi) 一般是 60% 100人以上要根據(jù)實際到場的目標(biāo)客戶而定 50%以內(nèi)。 ：有效的回訪能把公開課 30 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長是我們育人的成功 ! 的報名率拉回到 60%左右。 課程設(shè)置 公開課當(dāng)天應(yīng)該統(tǒng)一推薦 的班級，以達(dá)到測試分班的層次性。 以這三種班型為主，幼兒洪恩英語，少兒劍橋英語，中學(xué)生新概念英語。 測試分班 ：姓名，年齡，年級 ，電話，以及英語能力：口語，聽力，詞匯，語法。 單的內(nèi)容做測試： A幼兒，模仿老師發(fā)音為主（用 cat,apple,banana,等 4到 5個簡單的單詞讓幼兒模仿練習(xí)，測試師）根據(jù)學(xué)生的模仿能力的強(qiáng)弱給出 A ， B等級。 B，少兒：詢問學(xué)過英語與否， what’s your name？ how old are you … 等等簡單的 4個英語問題分析學(xué)生的發(fā) 音和語感，以及聽力； C 中學(xué)生：用簡單的自我介紹開始，配合語法句型的翻譯，過去時，虛擬語氣等簡單語法。 （測試遵循集中推班，按年齡程度劃分班級的原則） 附注： （ 1） .按照任務(wù)分工的負(fù)責(zé)制，責(zé)任具體到個人； （ 2） .請各位負(fù)責(zé)人及全體工作人員拿到此任務(wù)表后仔細(xì)核對每個人的工作內(nèi)容； （ 3） .在任務(wù)實施過程中如有意外情況發(fā)生，請工作人員保持冷靜，將情況及時通報總負(fù)責(zé)人； （ 4） .要求所有 工作人員在活動過程始終保持優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，要耐心、細(xì)致； （ 5） .統(tǒng)一對學(xué)生的攻單話術(shù)： “你喜歡老師嘛，喜歡漂亮的好玩的獎品嘛？喜歡有趣的英語嘛？趕快來米斯恩報名學(xué)習(xí)英語。 ” 如遇到你感覺像是競爭對手的人員在你的教師里面聽課，可以在上課前讓校長將期請出去說話，具體情況具體分析，視情況而定。 （四）、公開課流程圖 公開課五個環(huán)節(jié) 米斯恩幼、少兒英語公開課包括五個環(huán)節(jié)：課前準(zhǔn)備環(huán)節(jié)、項目宣講環(huán)節(jié)、教學(xué)環(huán)節(jié)、解說環(huán)節(jié)、測試反饋環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)的具體活動內(nèi)容如下： 31 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長是我們育人的成功 ! 活動階段 公開課教學(xué)流程圖 備注 包括教材、招生簡章、公開課資料準(zhǔn)備 報名表、測試卷、展示臺等 為早到的家長學(xué)生播放統(tǒng)一 人員入座 /視頻播放 的米斯恩學(xué)校項目宣傳片 給家長發(fā)放致家長的一封信、課前準(zhǔn)備環(huán)節(jié) 資料發(fā)放 /教材展示 招生簡章等資料，并向家長展示教材（可省略） 師生溝通 公開課教師在上課前與學(xué)生 溝通，并對課堂用語、特定手勢作說明 項目宣講 對米斯恩教育的產(chǎn)品體系作項目宣講環(huán)節(jié) 簡單介紹（內(nèi)容見附件） 上課提示、開場白 使用米斯恩英語公開課前標(biāo) 準(zhǔn)開場白 熱身環(huán)節(jié) 減少教師緊張感，拉近教師與 學(xué)生的距離，并集中全體學(xué)員教學(xué)環(huán)節(jié) 的注意力 公開課教學(xué) 不同年齡段的孩