【正文】 B 在整個推廣過程中，開發(fā)商以項(xiàng)目名稱的方式出現(xiàn)引導(dǎo)萬源市政府、媒體、市民的共同關(guān)注萬源市的新城市發(fā)展。以此表明，本案的產(chǎn)品就是萬源市發(fā)展的產(chǎn)物，就是萬源市未來生活的起點(diǎn)。2) 推廣輔線策略通過借助推廣主線之力，借項(xiàng)目優(yōu)勢之利，通過各種媒體渠道對項(xiàng)目的產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳（包括稀缺性、未來潛力、開展的活動傳播）與推廣主線的核心訴求相呼應(yīng)，形成項(xiàng)目的獨(dú)有的專屬價值。以此獲取受眾對項(xiàng)目的興趣、關(guān)注、購買。3) 推廣暗線策略通過整合行銷的宣傳，在主線和輔線之外提出一種項(xiàng)目心里推廣方式。造成稀缺感，營造市場饑餓感，為銷售積蓄客戶。（二）推廣重要節(jié)點(diǎn) 2006年8月上旬：項(xiàng)目二批房源入市 2006年8月中旬：廣告正式投入市場、項(xiàng)目全新亮相 2006年9月下旬：此項(xiàng)目強(qiáng)市推廣宣傳活動 2006年10月上旬：項(xiàng)目進(jìn)入二三樓熱銷期（三）、推廣階段策略2006年隨著四川房價呈現(xiàn)總體上升趨勢和萬源市市政府加速發(fā)展的種種利好消息，萬源市房地產(chǎn)市場前景呈現(xiàn)較好的發(fā)展趨勢。預(yù)計2007年萬源市房地產(chǎn)市場發(fā)展將更加迅猛。萬源市本地開發(fā)商和外地開發(fā)商勢必利用有力實(shí)際紛紛上市推盤，力爭最大化的吸收消費(fèi)者。而鑒于本案項(xiàng)目從開工到交房的持訓(xùn)實(shí)踐較長，過早或者過晚展開大型推廣活動都會直接負(fù)面影響項(xiàng)目的最終的銷售。所以根據(jù)本項(xiàng)目的總體推廣策略和項(xiàng)目進(jìn)展情況進(jìn)行立體的推廣。 第一階段推廣策略1） 思路：面對本項(xiàng)目的已經(jīng)有近一年的正常銷售情況，為力挽項(xiàng)目的銷售激進(jìn)，有必要對項(xiàng)目作出積極的姿態(tài)。在項(xiàng)目銷售的淡季或多或少的利用一些手段占據(jù)一席之地。主要通過迂回隱蔽性進(jìn)攻策略，在9兩個月份利用對前期銷售點(diǎn)總結(jié)和下一階段銷售工作的正式運(yùn)作作為宣傳口號，以極簡的風(fēng)格來體現(xiàn)項(xiàng)目的全新面貌2） 目的：A向市場訴說項(xiàng)目全新定位、重新形象，簡潔有力的體現(xiàn)項(xiàng)目形象，傳播價值核心，讓消費(fèi)者有所期待B用二批房源入市的消息積累消費(fèi)者眼球，引起消費(fèi)者的好奇。從而一定程度上的阻截其他競爭樓盤的客戶群C做好渠道的初步建設(shè)，做到客戶數(shù)量的積蓄，為緊接著的推廣活動做好人氣的積累和口碑的傳播的基礎(chǔ)。3） 方式：A一批房源宣布銷售告罄，二批房源正在火熱推出B少量臨街鋪面標(biāo)志性畫圖銷售C低價位銷售＋折扣式銷售 第二階段策略1） 思路進(jìn)入第二階段，通過第一階段的整合推廣，逐步由少量推廣進(jìn)入到全面推廣和招商活動。項(xiàng)目信息內(nèi)容由局部逐步轉(zhuǎn)為全面豐富。但仍以極簡的風(fēng)格體現(xiàn)大氣和醒目。此階段主要針對項(xiàng)目的二三層上鋪進(jìn)行推廣銷售，對二三樓的商業(yè)氛圍結(jié)合事件和品牌入駐進(jìn)行宣傳、炒作。第一階段采用較為激進(jìn)的傳播，第二階段在第一階段的蓄勢下采用正面結(jié)合側(cè)面進(jìn)攻的策略，由針對的利用品牌入駐制造商業(yè)氛圍。2） 目的A借招商的品牌入駐吸引萬源市投資者及達(dá)州市內(nèi)投資者B直接促進(jìn)二樓、三樓大量商業(yè)鋪面的銷售C將市場開發(fā)的客戶轉(zhuǎn)移到二三層上鋪的消化能力上3） 方式A大肆宣揚(yáng)品牌商家入駐的消息B宣揚(yáng)二三層價格優(yōu)勢，突出價格優(yōu)勢目吸引小資本投資者和工薪階層投資C利用城市發(fā)展論壇 第三階段策略1） 思路針對第一、第二階段由與會、隱蔽推廣轉(zhuǎn)為正面結(jié)合側(cè)面的推廣，聲勢由低到高、熱度逐步升溫的趨勢。借用政府。媒體的力量，大力度、大密度的進(jìn)行深度體驗(yàn)項(xiàng)目核心價值的活動。采用全方位、高密度的進(jìn)攻策略，由點(diǎn)到面，從媒體宣傳到推廣活動，將項(xiàng)目的價值核心，從各個方面、各個角度透徹的體現(xiàn) 出來。2） 目的：A加強(qiáng)力度、密度傳播項(xiàng)目的優(yōu)勢，加深他們在客戶心中的印象B加速擴(kuò)大項(xiàng)目的銷售C加大范圍挖掘潛在客戶3） 方式A廣告大量投放、綜合運(yùn)用媒體力量B活動推廣營銷C招商進(jìn)駐活動慶?；顒?第四階段策略—— 收官之戰(zhàn)1） 思路：經(jīng)過前三個階段的蓄勢和推廣，第四階段將作為一期項(xiàng)目的收官之戰(zhàn)，借尾盤活動開展各種品牌聯(lián)誼活動，讓收官之戰(zhàn)進(jìn)行的更加順利。主要采用有效的行銷，根據(jù)不同客戶特征，在各個時間點(diǎn)、各個渠道開展不同的品牌聯(lián)誼活動。2） 目的：A出金資金的最后回籠B完美實(shí)現(xiàn)一期項(xiàng)目銷售完成C為二期銷售做好準(zhǔn)備3） 方式：A活動推廣B 尾盤特惠招商C體驗(yàn)式活動營銷價格策略及租金預(yù)估十三、價格策略及租金預(yù)估影響價格制定的因素 結(jié)合萬源市市場的實(shí)際情況和工程進(jìn)度情況，經(jīng)過調(diào)查整理，影響萬源市房地產(chǎn)市場制定價格策略的因素主要有以下幾方面： 區(qū)位因素：區(qū)位極差、區(qū)位聲譽(yù)度、區(qū)域配套、交通通達(dá)度、商業(yè)繁華程度、臨街狀況等項(xiàng)目因素：內(nèi)部配套、園林景觀、建筑外部特色、戶型結(jié)構(gòu)、新舊程度、市場接受能力等宏觀因素：國家宏觀政策、未來房地產(chǎn)價格的走勢等。成本因素：土地成本、前期費(fèi)用、建安成本、各項(xiàng)規(guī)費(fèi)等。其他因素：發(fā)展商的合理利潤、本區(qū)域內(nèi)競爭性樓盤的價格走勢、發(fā)展商的品牌、合作伙伴的品牌等。價格整體策略1）采用低開高走的價格銷售策略 2）一鋪一價。在大概兩個月的銷售期內(nèi)，銷售價格不作調(diào)整。本項(xiàng)目定價依據(jù)及影響因素 綜合考慮項(xiàng)目所處的市場情況及項(xiàng)目本身的情況和項(xiàng)目本身將近一年的銷售實(shí)際為制定依據(jù) 主要考慮的因素應(yīng)為： 區(qū)域因素 主要有：區(qū)位級差、交通通達(dá)度、繁華程度、區(qū)域配套等 項(xiàng)目因素 主要有：項(xiàng)目因素：內(nèi)部配套、園林景觀、建筑外部特色、戶型結(jié)構(gòu)、市場接受能力等樓層 面積（M2） 建議均價(元/M2) 總售價（元） 基準(zhǔn)租金（元/M2/月 實(shí)際租金（元/M2/月 租金差額（元/M2/月 投資回報率％一層（3棟 1750 20000100 125 25 一層（4棟 856 20000100 120 20 二層（棟） 1750+200 750048 56 8 二層（4棟） 880+979 750043 50 7 三層（4棟） 1800 450030 35 5 核心均價的確定付款方式 方式（1） 一次性付款： 95折 。時間程序：A、付足定金時簽署認(rèn)購書B、簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)付首期并簽署《房地產(chǎn)買賣合同》C、簽署《房地產(chǎn)買賣合同》后10天內(nèi)付完余款 定金20000首付40%（含定金）尾款60% 方式（2） 銀行按揭付款方式： 98折 時間程序：A、付足定金時簽署認(rèn)購書B、簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)付首期并簽署《房地產(chǎn)買賣合同》C．簽署《房地產(chǎn)買賣合同》后15天內(nèi)向銀行申請按揭方式（3） 分期付款： 97折時間程序： A、按照4：3：3或者3：3：4的方式付款 B、分三次交款——首次、封頂、交房 C、尾款結(jié)清后當(dāng)天簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》十、銷售階段目標(biāo)及項(xiàng)目施工進(jìn)度建議 銷售目標(biāo)及時段：1） 銷售目標(biāo)：2006年8月——2007年2月共半年時間，實(shí)現(xiàn)銷售收入4000萬元（含按揭、分期尾款）2） 銷售時段：A2006年8月中旬——2006年10月下旬 實(shí)現(xiàn)銷售收入1000萬元以上B2006年9月上旬——2006年12月下旬 實(shí)現(xiàn)銷售收入1500萬元C2007年1月上旬——2007年2月下旬 實(shí)現(xiàn)銷售收入1500萬元 施工進(jìn)度建議根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際銷售情況和施工進(jìn)度情況，本項(xiàng)目的決定性關(guān)鍵在于招商活動能否正常進(jìn)行。而決定招商正常進(jìn)行的關(guān)鍵是項(xiàng)目本身的施工進(jìn)度問題，施工進(jìn)度直接影響著項(xiàng)目的招商成功與否，進(jìn)而影響整個項(xiàng)目的銷售情況。因此，為了成功招商，以便利用招商成功的推進(jìn)項(xiàng)目的整體銷售，我們經(jīng)過認(rèn)真研究，作出如下施工進(jìn)度建議：1） 項(xiàng)目售樓部于2006年8月15日之前進(jìn)行重新裝修，提升項(xiàng)目品質(zhì)感2） 項(xiàng)目售樓部內(nèi)沙盤于2006年8月25日之前進(jìn)行重新制作，準(zhǔn)確標(biāo)明項(xiàng)目設(shè)計方案3） 項(xiàng)目工地部分：A項(xiàng)目1棟、3棟部分必須將塔吊重新進(jìn)行安裝，必須搭配符合修建19層電梯公寓的塔吊。 并且于2006年10月1日前到位，給與投資者投資信心B項(xiàng)目周圍的幾棟“釘子戶”必須在2006年9月1日前拆遷完畢，否則將嚴(yán)重影響招商的品牌商家考察，降低項(xiàng)目整體形象C項(xiàng)目本身各棟樓宇必須安裝綠、黃相間的防護(hù)網(wǎng)，體現(xiàn)項(xiàng)目高品質(zhì)D項(xiàng)目工地在2006年8月30日至2006年10月1日必須全面開工，不能有停工現(xiàn)象，做到工地上的各個設(shè)備真正的24小時轉(zhuǎn)起來，給與品牌商家考察者信心E9月是項(xiàng)目招商的關(guān)鍵時期，工地方應(yīng)該時刻準(zhǔn)備者迎接投資考察者的到來，應(yīng)該有專人負(fù)責(zé)接待，并發(fā)放安全帽指引投資考察者進(jìn)場參觀。F在2006年8月1日后，項(xiàng)目的各個出口和入口必須有專人負(fù)責(zé)看守，不能容許非投資考察者的隨意進(jìn)出入4） 19層兩棟項(xiàng)目主體封頂?shù)臅r間不得晚于2007年2月15日5） 售樓部銷售人員必須經(jīng)過公司系統(tǒng)的培訓(xùn)，且不得低于大專學(xué)歷，并由公司同意發(fā)放制服廣告費(fèi)用推廣預(yù)算 十四、廣告費(fèi)用推廣預(yù)算 項(xiàng)目營銷推廣費(fèi)用總額根據(jù)萬源的實(shí)際情況，％預(yù)計銷售總額：7000萬元營銷推廣費(fèi)用總額：％。為140萬元，平均每平方米140元營銷推廣費(fèi)用分配比例? 營銷推廣總費(fèi)用：140萬元? 電視廣告和報紙廣告：占整體推廣費(fèi)用的60%，即費(fèi)用為84萬元左右? 戶外廣告：占整體推廣費(fèi)用的10％，即費(fèi)用為14萬元? 銷售現(xiàn)場及人員包裝：占整體推廣費(fèi)用的23％，? 公共關(guān)系活動費(fèi)用：占整體推廣費(fèi)用的7%，29 /