【正文】 大技術(shù)創(chuàng)新的力度，重點(diǎn)是節(jié)能、節(jié)水、節(jié)材和環(huán)保技術(shù)的研發(fā)，這是提升企業(yè)專業(yè)技術(shù)水平的最重要標(biāo)志。要從提高能源、資源、材料的利用效率入手，通過工廠化加工、現(xiàn)場(chǎng)組裝式施工方式，減少工程垃圾、提供施工現(xiàn)場(chǎng)的文明化程度，減少對(duì)業(yè)主的干擾和環(huán)境污染。專業(yè)技術(shù)的發(fā)展水平，直接決定著企業(yè)在專業(yè)市場(chǎng)中的地位、發(fā)展速度和發(fā)展規(guī)模。(3) 在提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大專業(yè)市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最后決定因素是造價(jià)、工期、質(zhì)量水平，這也是通過專業(yè)化發(fā)展要達(dá)到的目標(biāo)。由于專業(yè)化發(fā)展的企業(yè)，在技術(shù)創(chuàng)新方面的優(yōu)勢(shì)地位，使其在相同利潤(rùn)水平下造價(jià)大幅度降低，工期能夠縮短，質(zhì)量水平更有保證，所以，在細(xì)分的專業(yè)市場(chǎng)中，專業(yè)化發(fā)展的企業(yè)往往是競(jìng)爭(zhēng)的勝方。這種狀態(tài)的循環(huán)發(fā)展，就會(huì)越來越顯示專業(yè)化企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，形成專業(yè)市場(chǎng)占有率的不斷擴(kuò)大。(4) 在專業(yè)市場(chǎng)中的再投資。實(shí)施專業(yè)化發(fā)展的企業(yè)，要在專業(yè)市場(chǎng)保持優(yōu)勢(shì)地位，就必須實(shí)施在專業(yè)市場(chǎng)中的再投資。這種投資主要包括對(duì)新的目標(biāo)客戶的再投資；對(duì)新技術(shù)、新產(chǎn)品應(yīng)用的再投資；對(duì)不斷提高企業(yè)在專業(yè)市場(chǎng)中地位的再投資。對(duì)新的目標(biāo)客戶的再投資主要包括客戶需求目標(biāo)的研究、關(guān)系的建立、項(xiàng)目的跟蹤等。對(duì)技術(shù)的再投資主要是情報(bào)的搜集、樣品的采集、試驗(yàn)與試用等。提高地位的投資主要包括專業(yè)協(xié)會(huì)的參與。專業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)編制中的經(jīng)濟(jì)支持等。再投資的規(guī)模和水平直接決定了企業(yè)在專業(yè)市場(chǎng)中的發(fā)育過程及成長(zhǎng)水平。專業(yè)化發(fā)展策略的適用范圍。按照一般經(jīng)濟(jì)理論，專業(yè)細(xì)分化發(fā)展策略比較適合中。小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展要求。但中國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模巨大，現(xiàn)在的市場(chǎng)細(xì)分還相對(duì)粗糙，因此，專業(yè)細(xì)分化發(fā)展策略同樣適應(yīng)于大型企業(yè)的發(fā)展。中小企業(yè)對(duì)專業(yè)化發(fā)展策略的應(yīng)用，一般是選擇一個(gè)穩(wěn)定的商品品牌或細(xì)分化出來的更細(xì)市場(chǎng)，例如選擇某知名品牌的服裝、電器、食品廠商等為專業(yè)服務(wù)對(duì)象，進(jìn)行跟蹤式服務(wù)，形成專業(yè)市場(chǎng)。在這方面成功發(fā)展的實(shí)例很多，經(jīng)驗(yàn)很值得其他企業(yè)借鑒。中、小企業(yè)在選擇跟蹤服務(wù)對(duì)象時(shí)，要重點(diǎn)考察服務(wù)對(duì)象的成長(zhǎng)性，通過對(duì)專業(yè)客戶服務(wù)過程，判斷其發(fā)展質(zhì)量。要在準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上，形成在某一專業(yè)領(lǐng)域細(xì)分市場(chǎng)中的技術(shù)。服務(wù)優(yōu)勢(shì)。大企業(yè)對(duì)專業(yè)化發(fā)展策略的應(yīng)用，一般選擇一個(gè)細(xì)分的行業(yè)市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)內(nèi)的發(fā)展，例如旅游飯店業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、汽車行業(yè)等為專業(yè)服務(wù)對(duì)象，形成專業(yè)市場(chǎng)。在這方面取得成功的企業(yè)也很多，經(jīng)驗(yàn)也值得推廣。大企業(yè)在專業(yè)化發(fā)展中，由于市場(chǎng)細(xì)分化相對(duì)粗糙，所以面臨的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)仍然會(huì)很激烈，因此，要取得優(yōu)勢(shì)，除專業(yè)技術(shù)方向發(fā)展外，還應(yīng)該向提高配套服務(wù)的質(zhì)量，擴(kuò)大配套服務(wù)范圍萬向發(fā)展。六、戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展策略戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展策略的基本內(nèi)容戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展策略是不同企業(yè)按照經(jīng)濟(jì)關(guān)系結(jié)成長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，求得各自發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展策略。這種策略把企業(yè)置身于整個(gè)社會(huì)工程活動(dòng)中，通過市場(chǎng)資源整合，提高自身的服務(wù)質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。這種發(fā)展戰(zhàn)略的主要內(nèi)容是對(duì)銷售客戶渠道的調(diào)整和升級(jí)，必然帶來企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的調(diào)整和增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變，屬于內(nèi)涵式擴(kuò)大再生產(chǎn)的范疇，是非?？茖W(xué)、合理的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展策略。由于建筑裝飾行業(yè)內(nèi)存在著大量的專業(yè)配套型企業(yè)，其中既有材料、商品的生產(chǎn)加工企業(yè)，也有大量分項(xiàng)工程、子工程的分包企業(yè)，還存在日益增加的勞務(wù)企業(yè)等。這些企業(yè)的生存和發(fā)展，必須依靠與總承包企業(yè)或?qū)I(yè)分包企業(yè)的合作，在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，工程前期投入大、不確定因素多的社會(huì)環(huán)境下，通過與服務(wù)、合作伙伴建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作聯(lián)盟關(guān)系，才能達(dá)到資源的相互利用、信息共享、共存共榮、共同發(fā)展的目標(biāo)。戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展策略通過調(diào)整社會(huì)中的市場(chǎng)資源，建立起互利的長(zhǎng)期合作關(guān)系，不僅有利于企業(yè)降低市場(chǎng)銷售成本，增加企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性，也有利于整個(gè)行業(yè)企業(yè)結(jié)構(gòu)的合理化，帶動(dòng)行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式和增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變。在整個(gè)行業(yè)處于微利時(shí)期中，這種發(fā)展策略是很值得推廣的發(fā)展策略。戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展策略的基本構(gòu)架及特點(diǎn)。戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展策略是在提高企業(yè)整體服務(wù)能力思想的指導(dǎo)下，整合企業(yè)掌握的各種社會(huì)資源，形成更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略，主要應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面。(1) 樹立合作共贏、相互協(xié)調(diào)的企業(yè)發(fā)展指導(dǎo)思路。企業(yè)在市場(chǎng)中的地位雖然是獨(dú)立的，但其在整個(gè)工程鏈條中與其他企業(yè)存在著相互依存的關(guān)系，因此，任何企業(yè)的生存和發(fā)展，都需要由一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。要建立相對(duì)穩(wěn)定、牢固的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)體系，企業(yè)就必須以經(jīng)濟(jì)利益為基礎(chǔ)、以技術(shù)聯(lián)系為紐帶、不斷發(fā)展合作伙伴。實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展策略，就是通過結(jié)成利益共同體，使雙方都能提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和項(xiàng)目創(chuàng)利能力。(2) 積極認(rèn)真的進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟的組織策劃。戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展策略的核心是如何結(jié)成利益共同體，必然存在實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟后的利益分配問題，所以，在戰(zhàn)略聯(lián)盟的組織策劃中，利潤(rùn)的測(cè)算和分配方案的制定是最重要的基礎(chǔ)工作。要深入演算結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟后的利潤(rùn)率水平、提高的幅度，并要準(zhǔn)確的判斷在利潤(rùn)提升空間中，各方面的支持與貢獻(xiàn)程度。要在準(zhǔn)確測(cè)算的基礎(chǔ)上，制定戰(zhàn)略聯(lián)盟的組織策劃書，明確實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟各方面的權(quán)利與義務(wù)、利潤(rùn)的分配關(guān)系和具體操作的方法。要使戰(zhàn)略聯(lián)盟組織策劃書能夠成為實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟的指導(dǎo)綱領(lǐng)，就必須堅(jiān)持權(quán)利與義務(wù)對(duì)等，利潤(rùn)分配率與貢獻(xiàn)掛鉤，并要求企業(yè)做出適當(dāng)?shù)淖尷?。這種讓利行為、讓利幅度要明晰、適度、有吸引力，才能在實(shí)施過程中取得實(shí)際效果，使對(duì)方知曉企業(yè)的誠(chéng)意，達(dá)到結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的目標(biāo)。(3) 推動(dòng)相關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作聯(lián)盟。就建筑裝飾材料生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)、子項(xiàng)工程施工和勞務(wù)分包企業(yè)，要廣泛的尋找工程承包企業(yè)，分別進(jìn)行合作聯(lián)盟的接觸、談判，達(dá)成長(zhǎng)期、穩(wěn)定合作的協(xié)議，形成聯(lián)盟合作關(guān)系。對(duì)于工程承包企業(yè)，也要通過對(duì)材料商、分包商和勞務(wù)分包企業(yè)進(jìn)行分別接觸，最后確定一家或數(shù)家，進(jìn)入企業(yè)長(zhǎng)期合作者名單，簽訂合作協(xié)議。推動(dòng)合作聯(lián)盟關(guān)系，是一個(gè)長(zhǎng)期工作的過程，在合作過程申，還必須根據(jù)聯(lián)盟對(duì)方的合理要求，調(diào)整企業(yè)的合作行為和目標(biāo)。如部分施工企業(yè)整合資源，加強(qiáng)品牌建設(shè)，提出材料廠商實(shí)施委托加工的深層次聯(lián)盟，就需要材料廠商的決策和行為調(diào)整。在整個(gè)戰(zhàn)略合作期之中，還會(huì)出現(xiàn)原材料市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)、國(guó)家有關(guān)政策調(diào)整等變動(dòng)因素，也需要聯(lián)盟各方的協(xié)商、調(diào)整。(4) 建立維護(hù)合作聯(lián)盟有效運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)制。維護(hù)合作聯(lián)盟關(guān)系是實(shí)施聯(lián)盟的重要措施，必須要在雙方誠(chéng)實(shí)守信，全面履行合作協(xié)議的基礎(chǔ)上，形成一種保持聯(lián)盟有效運(yùn)作的機(jī)制，使聯(lián)盟雙方都能取得實(shí)際效果，合作聯(lián)盟關(guān)系才能長(zhǎng)期存續(xù)。資源共享是維系合作聯(lián)盟的最重要內(nèi)容。要在經(jīng)常性信息溝通和聯(lián)絡(luò)的基礎(chǔ)上，動(dòng)用聯(lián)盟雙方的社會(huì)資源、市場(chǎng)資源、人脈資源，共同進(jìn)行工程項(xiàng)目的前期跟蹤、工程招投標(biāo)、合同承攬、項(xiàng)目實(shí)施，使雙方同時(shí)提高中標(biāo)率和創(chuàng)利能力?？蛻舻墓餐S護(hù)，也是維系合作聯(lián)盟關(guān)系的重要內(nèi)容。要在為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，共同解決可能出現(xiàn)的失誤和偏差，共同承擔(dān)責(zé)任。要聯(lián)合進(jìn)行客戶的關(guān)系培養(yǎng)、發(fā)展和維護(hù)，形成聯(lián)動(dòng)的業(yè)主關(guān)系和新的發(fā)展空間。建立聯(lián)盟雙方的協(xié)商機(jī)制，也是維護(hù)聯(lián)盟關(guān)系的重要內(nèi)容。要保持雙方領(lǐng)導(dǎo)人物的經(jīng)常性見面，在重大問題上建立相互通報(bào)、磋商的制度，確立雙方協(xié)商的程序。要通過聯(lián)盟的協(xié)商機(jī)制，及時(shí)、有效的處理各種矛盾，糾正可能出現(xiàn)的偏差，保證雙方合法權(quán)益的實(shí)現(xiàn)。持續(xù)的技術(shù)發(fā)展，也是維護(hù)聯(lián)盟關(guān)系的重要力量。在技術(shù)不斷發(fā)展的建筑裝飾行業(yè)，要能夠長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作，就要保證技術(shù)、質(zhì)量、環(huán)保、節(jié)能等方面的先進(jìn)性。在聯(lián)盟后相關(guān)成本下降的條件下，要加大新技術(shù)的研發(fā)與推廣應(yīng)用的投入，提高產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)，給合作對(duì)方以更強(qiáng)的吸引力，才能保持長(zhǎng)期的合作。實(shí)施合作聯(lián)盟發(fā)展策略的主要手段。合作聯(lián)盟是在雙方目標(biāo)一致的條件下形成的長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系，所以目標(biāo)一致是前提。要達(dá)到目標(biāo)一致，就需要雙方的協(xié)商、談判，不斷的求同存異，所以，實(shí)施合作聯(lián)盟的主要手段是談判、合作。由于合作聯(lián)盟談判直接決定著企業(yè)的發(fā)展方向，所以，談判的級(jí)別高，一般需要副總經(jīng)理以上的領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)過授權(quán)才能進(jìn)行。(1) 合作聯(lián)盟的談判。合作聯(lián)盟談判能否成功的關(guān)鍵是由三個(gè)因素構(gòu)成的，即雙方的誠(chéng)意、利益的合理分配和談判的技巧。雖然在工程市場(chǎng)中客觀存在著雙方合作的需求，但雙方的合作與聯(lián)盟的需求強(qiáng)度并不對(duì)等。所以對(duì)合作、聯(lián)盟的緊迫感就有很大的差別。要提高對(duì)方的誠(chéng)懇度和緊迫感，就要充分顯示自己的實(shí)力和資源，即要把產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量，在同類產(chǎn)品及服務(wù)市場(chǎng)中的地位、能夠共同利用的資源規(guī)模與實(shí)力，向?qū)Ψ綔?zhǔn)確、適時(shí)的表達(dá)清楚，讓對(duì)手充分了解后提高聯(lián)盟的積極性和主動(dòng)性。利益的追求是聯(lián)盟的主題，也是談判的關(guān)鍵。雙方的主要談判內(nèi)同時(shí)如何合理的分配利益，所以，在談判過程中，探明并判斷對(duì)方的利益追求目標(biāo)，合理、適度的提出利益分配的方案，是談判能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。談判的整個(gè)過程，就是使雙方合理分配利益的過程，要有自己利益的底線，并以此堅(jiān)持利益的分配方案，是保障自己合法權(quán)益的重要內(nèi)容。談判中技巧的應(yīng)用，也是談判成功與否的關(guān)鍵性手段。要能夠準(zhǔn)確把握對(duì)方心理、掌握談判的方向與進(jìn)程；適時(shí)、適度的表現(xiàn)自己的實(shí)力，提供對(duì)方選擇的方案；不斷加深了解，建立起感情的基礎(chǔ)；堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，積極說服對(duì)方等技巧運(yùn)用，都是保證談判順利成功的重要手段。在談判過程中，個(gè)人的魅力、語言及肢體語言的運(yùn)用等，也會(huì)對(duì)談判過程形成很大的影響。(2) 以利益為紐帶建立合作聯(lián)盟的合作體系。建立合作聯(lián)盟的主要合作手段是要保證雙方的實(shí)際利益。因此，價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)承諾的實(shí)現(xiàn)是重要的內(nèi)同。聯(lián)盟價(jià)格是分配利益的主要方式，也是建立聯(lián)盟關(guān)系的主要紐帶，所以，確定的聯(lián)盟價(jià)格必須要低于市場(chǎng)可以獲得的價(jià)格，并要有相應(yīng)的價(jià)格把保護(hù)措施。在質(zhì)量、工期或供貨期保證的條件下，供給聯(lián)盟對(duì)方的價(jià)格，應(yīng)該略低于銷售環(huán)節(jié)的批發(fā)價(jià)格，當(dāng)供應(yīng)量不斷增加時(shí)，價(jià)格還應(yīng)該進(jìn)一步降低，所以要在制訂初始聯(lián)盟價(jià)格時(shí)，留有價(jià)格調(diào)整的余地，并制訂價(jià)格下調(diào)的具體數(shù)量關(guān)系。在價(jià)格保護(hù)措施中，最主要的是聯(lián)盟價(jià)格的保密措施。要把聯(lián)盟價(jià)格作為最高級(jí)別的商業(yè)機(jī)密，盡量減少知曉的范圍并制訂出相應(yīng)的紀(jì)律。企業(yè)在微利時(shí)期的發(fā)展策略，往往是組合型的，是幾種策略的綜合運(yùn)用，因此，企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展策略具有相當(dāng)大的靈活性。本文就微利時(shí)期的發(fā)展策略之分析和淺見，只能供業(yè)內(nèi)人士作為參考，有不當(dāng)之處，還請(qǐng)業(yè)內(nèi)人士賜教。簡(jiǎn)歷：肖祥光一級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理深圳市深裝總裝飾工程工業(yè)有限公司總經(jīng)理助理13 / 13