【正文】 但在美國(guó)和日本等國(guó)家已是企業(yè)的熱門話題，在玩具生產(chǎn)中，老年人玩具占有很大的比重。市場(chǎng)。我們從市場(chǎng)特性和市場(chǎng)狀況兩個(gè)方面來(lái)對(duì)其進(jìn)行分析。首先看市場(chǎng)特性，它包括互選性、變化性、競(jìng)爭(zhēng)性、導(dǎo)向性和歸著性等。其次，市場(chǎng)狀況也可以考慮幾個(gè)問(wèn)題：（1）市場(chǎng)規(guī)模，市場(chǎng)由人口、購(gòu)買力和購(gòu)買欲望三大要素構(gòu)成。（2）市場(chǎng)是同質(zhì)還是異質(zhì)，現(xiàn)在我國(guó)們的需求呈現(xiàn)出兩種傾向：一是豐富化和多樣化；二是兩極分化越來(lái)越明顯、突出。（3）供求狀況，絕大部分產(chǎn)品供大于求，形成買方市場(chǎng)。行業(yè)動(dòng)向和競(jìng)爭(zhēng)。把握住了行業(yè)動(dòng)向和競(jìng)爭(zhēng)就等于掌握了成功的要素，所以一要了解和把握企業(yè)所在行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展動(dòng)向；二要明確競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)，競(jìng)爭(zhēng)者在不斷增加和變化，它不再只是同行業(yè)者，而相關(guān)行業(yè)、新參與者、采購(gòu)業(yè)者、代理商、顧客等都可能處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，如鐵道運(yùn)輸業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就包括汽車運(yùn)輸業(yè)和航空運(yùn)輸業(yè)等。顧客狀況。不同的顧客有不同的需求特點(diǎn)、購(gòu)買心理和購(gòu)買行為等。本企業(yè)狀況。利用過(guò)去實(shí)績(jī)和現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)情況等資料來(lái)分析本公司狀況，并整理出其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。戰(zhàn)略實(shí)際上是一種企業(yè)用以取勝的計(jì)劃，所以在制定戰(zhàn)略時(shí)必須充分發(fā)揮本公司的優(yōu)勢(shì)，盡量避開其劣勢(shì)。四、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施（一）目標(biāo)市場(chǎng)的選定。目標(biāo)市場(chǎng)的選定和市場(chǎng)營(yíng)銷組合是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的兩個(gè)相互聯(lián)系的核心部分。選定目標(biāo)市場(chǎng)就是在上述細(xì)分的市場(chǎng)中決定企業(yè)要進(jìn)入的市場(chǎng)，回答顧客是誰(shuí)，產(chǎn)品向誰(shuí)訴求的問(wèn)題。即使是一個(gè)規(guī)模巨大的企業(yè)也難以滿足所有的市場(chǎng)。但我國(guó)不少企業(yè)想占領(lǐng)所有的市場(chǎng)，特別是保健品，有的功效訴求多達(dá)十幾種，幾乎能包治百病，適合任何人群。另外，有的企業(yè)不知道自己的產(chǎn)品是什么，向消費(fèi)者訴求什么，如新上市的一種醬油，據(jù)該公司介紹，它既是醬油，又可頂替味精，還是一種保健品，具有保健功能。它究竟是什么，也許誰(shuí)都會(huì)感到疑惑不解?？傊?，一是企業(yè)必須有明確的目標(biāo)市場(chǎng)；二是對(duì)于一種產(chǎn)品必須有明確的訴求，有明確的消費(fèi)群體；三是要抓住主要矛盾，突出重點(diǎn)，即不要向誰(shuí)都訴求，也不要什么都訴求。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷組合（4P）。目標(biāo)市場(chǎng)一旦明確，就要考慮如何進(jìn)入市場(chǎng)，并滿足其市場(chǎng)需求的問(wèn)題，那就是有機(jī)地組合產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等組合因素，但千萬(wàn)不是幾種組合因素的簡(jiǎn)單相加，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合時(shí)必須考慮以下幾點(diǎn)。要通過(guò)調(diào)查國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)等來(lái)了解它們一般進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。突出與競(jìng)爭(zhēng)公司有差異的獨(dú)特之處，充分運(yùn)用能發(fā)揮本公司優(yōu)勢(shì)的有利性。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)可以控制的，企業(yè)可以通過(guò)控制各組合因素來(lái)控制整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)系統(tǒng)工程，由多層分系統(tǒng)構(gòu)成（圖24）。市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素必須相互協(xié)調(diào)，根據(jù)不同的產(chǎn)品，制定不同的價(jià)格，選擇不同的渠道，采取不同的促銷手段。市場(chǎng)營(yíng)銷組合不是靜態(tài)，而是動(dòng)態(tài)的。產(chǎn)品生命周期分為四個(gè)階段，當(dāng)產(chǎn)品生命周期所處階段發(fā)生變化時(shí)，其他組合因素也隨之變化。就拿廣告來(lái)說(shuō)，導(dǎo)入期為通知廣告；成長(zhǎng)期為勸說(shuō)廣告；成熟期為提醒廣告。在上述四種主要的組合因素中到底哪種最重要，這會(huì)因行業(yè)、業(yè)態(tài)不同而異，但一般來(lái)說(shuō)，其中受到高度重視的是產(chǎn)品，企業(yè)提供的產(chǎn)品是否是市場(chǎng)所需產(chǎn)品，是否能滿足消費(fèi)者需求，解決消費(fèi)者所要解決的問(wèn)題，提供消費(fèi)者希望獲取的利益，這才是產(chǎn)品的關(guān)鍵所在。只有讓消費(fèi)者滿意，消費(fèi)者才會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品，接受你的產(chǎn)品。可是，我國(guó)不少企業(yè)不是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，而還是停留在產(chǎn)品觀念或推銷觀念上，從而造成了產(chǎn)品的大量積壓。一個(gè)企業(yè)的銷售額下降，市場(chǎng)占有率下跌，其原因不只是推銷人員的努力不夠，而有必要在銷售之前把銷售可能的一些條件都考慮到產(chǎn)品中去。要解決銷售問(wèn)題，還是應(yīng)該首先解決產(chǎn)品問(wèn)題，做到產(chǎn)品計(jì)劃先行。例如日本的朝日啤酒公司，其市場(chǎng)占有率連年下跌，%，為扭轉(zhuǎn)下跌不止的局面，1985年進(jìn)行了大規(guī)模的消費(fèi)者嗜好、口味調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果研究開發(fā)了新產(chǎn)品。這種新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的當(dāng)年，銷售額猛增，市場(chǎng)占有率止跌回升，到1989年就上升到了25%，排名行業(yè)第二。（三）4P與4C4P，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）；4C，即顧客（Consumer）、成本（cost）、方便（Convenience）、溝通（Communication）。4P理論始創(chuàng)于1960年，由麥卡錫提出，而4C理論于20世紀(jì)90年代由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授勞特朋提出，試圖用4C理論取代4P理論。自4C理論提出之后，許多學(xué)者認(rèn)為應(yīng)該拋棄4P，由4C理論取而代之，國(guó)內(nèi)也有些學(xué)者持這種觀點(diǎn)。對(duì)此，我們認(rèn)為，4P理論仍然是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要理論，是進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求的基本手段，不僅不能拋棄，而且應(yīng)該加強(qiáng)，即用4C理論來(lái)加強(qiáng)4P理論，完善4P理論，解決4P以什么為導(dǎo)向的問(wèn)題。其實(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的提出就把市場(chǎng)營(yíng)銷推進(jìn)了一個(gè)新的階段，即要求企業(yè)以市場(chǎng)、顧客為導(dǎo)向?？墒牵谑袌?chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，大多數(shù)企業(yè)都做得不太好，還是站在企業(yè)的角度來(lái)考慮和決定產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，而不是從市場(chǎng)、從顧客出發(fā)。所以提出4C，并以此進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)4P的出發(fā)點(diǎn)，的確很有必要。我們的基本觀點(diǎn)是，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷組合既不是單純的4P，也不是單純的4C，而應(yīng)該是4P+4C，其關(guān)系是：產(chǎn)品與4C，即4C必須貫穿于產(chǎn)品從創(chuàng)意到開發(fā)甚至到最后使用的整個(gè)過(guò)程。（1）顧客，即企業(yè)不是生產(chǎn)自己能生產(chǎn)的產(chǎn)品，銷售已經(jīng)生產(chǎn)好的產(chǎn)品，而是應(yīng)該從顧客出發(fā)，充分了解顧客的需求和欲望，開發(fā)他們真正所需要的并能完全滿足其需求的產(chǎn)品。（2）成本，即不是企業(yè)考慮生產(chǎn)其產(chǎn)品花費(fèi)了多少成本，而是應(yīng)該在產(chǎn)品開發(fā)之前了解顧客愿意為其付出的成本，并在開發(fā)生產(chǎn)過(guò)程中將其成本控制在一定范圍內(nèi)，用公式表示為：愿意支付價(jià)格 — 適當(dāng)利潤(rùn) = 成本。（3）方便，即企業(yè)從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開始就要考慮如何使顧客方便使用、方便搬運(yùn)等，降低使用成本，如傻瓜照相機(jī)就是其中典型的例子。傳統(tǒng)照相機(jī)對(duì)照相技術(shù)要求相當(dāng)高，否則就很難照出好像來(lái)，可是，傻瓜照相機(jī)就不同了，它不需掌握專門的照相技術(shù)，無(wú)論大人還是小孩，無(wú)論會(huì)照相還是不會(huì)照相，都可以用傻瓜照相機(jī)照相，并還能照出較好的像來(lái)。這樣，即可降低顧客的購(gòu)買成本，也可減少使用成本，從而擴(kuò)大了照相機(jī)市場(chǎng)。（4）溝通，即可以從兩個(gè)方面來(lái)理解和把握：一是在產(chǎn)品開發(fā)前和開發(fā)過(guò)程中都必須通過(guò)溝通來(lái)了解顧客的需求和欲望，了解他們能付的和愿意付的成本，了解他們所認(rèn)為的方便等；二是要使產(chǎn)品本身成為一種溝通的手段，可具體體現(xiàn)在品牌、質(zhì)量、包裝、特色等上面。價(jià)格與4C，即價(jià)格的決定不是以企業(yè)為中心，而是應(yīng)該以顧客為中心。（1）研究顧客心理及其對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的反應(yīng)或他們理解的產(chǎn)品的價(jià)值及與之相適應(yīng)的價(jià)格。（2）成本，不是指生產(chǎn)成本，而是指顧客為購(gòu)買其產(chǎn)品能支付的成本和愿意支付的成本。例如，福特汽車公司于1962年研制出一種“野馬牌”轎車，為了了解消費(fèi)者的想法，在新型車推出之前，福特公司選擇了底特律地區(qū)52對(duì)夫婦，邀請(qǐng)他們到樣品陳列室。其中每對(duì)夫婦都已擁有一輛標(biāo)準(zhǔn)型汽車，他們的收入是中等水平。公司負(fù)責(zé)人將他們分為若干小組，帶進(jìn)陳列室看汽車樣品，并聽取他們的感想。這些人當(dāng)中，一部分是白領(lǐng)階層，收入較高，對(duì)車的樣式感興趣；而另一部分藍(lán)領(lǐng)夫婦則認(rèn)為車過(guò)于繁華不敢問(wèn)津。亞柯卡請(qǐng)他們估一下車價(jià)，幾乎所有人都估計(jì)要10000美元，并表示不購(gòu)買這種車；因?yàn)榧抑幸延校?dāng)亞柯卡宣布車價(jià)在2500美元以下時(shí)，大家驚呆了，之后又歡呼起來(lái)，紛紛道：“我們要買這部車，我們把這車靠在我們自己車道上，所有鄰居都會(huì)以為我們交了好運(yùn)?！保?）方便，可以從兩個(gè)方面來(lái)考慮，一是對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格理解的方便性；二是便于付款，等等。（4）溝通，一是對(duì)上述問(wèn)題的了解和掌握需要溝通；二是有時(shí)在價(jià)格上存在較大障礙，其實(shí)都是因沒(méi)有溝通或溝通不夠所致，所以有必要在售前、售中加強(qiáng)與顧客的溝通，讓顧客充分了解產(chǎn)品及其價(jià)值和價(jià)格，使其感到“一分錢一分貨”、“價(jià)高優(yōu)質(zhì)”、“錢出得值”。渠道與4C，即渠道決策必須以4C為依據(jù)。（1）顧客，即企業(yè)在選擇或決定渠道策略時(shí)，首先需要考慮什么渠道最能接近目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)顧客最愿意且經(jīng)常利用的渠道是什么。（2）成本，即對(duì)目標(biāo)顧客來(lái)說(shuō)成本最低的渠道，它包括目標(biāo)顧客為購(gòu)買產(chǎn)品，接近其渠道所花費(fèi)的金錢成本、精力成本、時(shí)間成本和體力成本。（3）方便，即目標(biāo)顧客最容易接近和最方便購(gòu)買的渠道，它包括交通便利，停車方便，購(gòu)物環(huán)境好，看、選、購(gòu)都方便。（4）溝通，即渠道不只是一個(gè)分銷產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)或場(chǎng)所，而且還應(yīng)該是相互溝通和情感交流以及獲取相關(guān)信息和新知識(shí)的渠道。促銷與4C，即在促銷過(guò)程中或采取各種促銷方式時(shí)都應(yīng)該貫徹4C精神。（1）顧客，即促銷的訴求對(duì)象必須明確，一定是目標(biāo)顧客，訴求內(nèi)容和訴求方法也應(yīng)以目標(biāo)顧客為出發(fā)點(diǎn)。（2）成本，即一方面要考慮企業(yè)為促銷付出的成本，如何以較低的成本獲取較大的促銷效果。另一方面，也是更重要的方面，那就是要使目標(biāo)顧客以最低的成本獲得產(chǎn)品信息，包括產(chǎn)品功能、質(zhì)量、使用方法、價(jià)格、售后服務(wù)等方面的信息，尤其是在信息泛濫的今天，顧客往往要為獲取一條準(zhǔn)確、可靠的信息付出很大的代價(jià)。（3）方便，既要考慮如何便于目標(biāo)顧客獲得信息、了解信息，又要便于顧客對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，尤其是選購(gòu)品，顧客一般都要貨比三家。（4）溝通，即在促銷過(guò)程中應(yīng)盡量避免那種強(qiáng)加于人的促銷活動(dòng)，主張賣方和買方或制造商與消費(fèi)者或用戶進(jìn)行對(duì)話式的溝通，做到既把企業(yè)及其產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者或用戶，又將消費(fèi)者或用戶的有關(guān)反應(yīng)和意見(jiàn)等反饋給企業(yè)的雙向溝通。第3節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程，實(shí)際上是指在企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃下制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的過(guò)程。它包括企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施。一、企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略包括企業(yè)使命（任務(wù)）、企業(yè)目標(biāo)、事業(yè)組合和發(fā)展戰(zhàn)略等主要內(nèi)容。（一）規(guī)定企業(yè)使命或任務(wù)規(guī)定企業(yè)使命或任務(wù)，就是要明確企業(yè)的事業(yè)性質(zhì)，明確企業(yè)的活動(dòng)領(lǐng)域，決定企業(yè)的發(fā)展總方向。下面讓我們來(lái)看看下列公司的使命。IBM——為企業(yè)界解決問(wèn)題開利公司——為家庭提供舒適的氣候美國(guó)電報(bào)電話公司——提供快速有效的通訊能力（二）確定企業(yè)目標(biāo)企業(yè)使命一經(jīng)確定，就應(yīng)具體地將其化為企業(yè)目標(biāo)。企業(yè)目標(biāo)，是指未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)所要達(dá)到的一系列具體目標(biāo)的總稱。企業(yè)的常用目標(biāo)有：（1）投資收益率（ROI=利潤(rùn)額/投資總額）；（2）銷售增長(zhǎng)率；（3）市場(chǎng)占有率；（4）提高知名度；（5）樹立企業(yè)及其產(chǎn)品的良好形象；（6）產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)新市場(chǎng)等。（三）事業(yè)或業(yè)務(wù)組合任何一個(gè)企業(yè)的資金總是有限的。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，就需要對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的戰(zhàn)略事業(yè)單位進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，并作出相應(yīng)的資源配置決策。其分析評(píng)估方法主要有兩種：一是波士頓咨詢集團(tuán)法，即“市場(chǎng)增長(zhǎng)率——相對(duì)市場(chǎng)占有率矩陣”；二是GE法，即“多因素矩陣法”。波士頓咨詢集團(tuán)法波士頓咨詢集團(tuán)法，即“市場(chǎng)增長(zhǎng)率——相對(duì)市場(chǎng)占有率矩陣”，用以對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略事業(yè)單位（Strategic Business Unit）或產(chǎn)品進(jìn)以分類和評(píng)估（圖25）。圖中，縱向表示市場(chǎng)增長(zhǎng)率，即產(chǎn)品銷售額的年增長(zhǎng)速度，以10%（也可以設(shè)為其他臨界值，視具體情況而定）為臨界線分為高低兩個(gè)部分；橫向表示業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)占有率與最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率之比，稱為相對(duì)市場(chǎng)占有率。，則表示該業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)份額為最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額的10%；相對(duì)市場(chǎng)增長(zhǎng)率為10，則表示其市場(chǎng)份額為最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額的10倍。市場(chǎng)增長(zhǎng)率反映產(chǎn)品在市場(chǎng)上的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展前途；相對(duì)市場(chǎng)占有率則表明企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力大小。區(qū)域圖中的圓圈代表企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)單位，圓圈的位置表示該業(yè)務(wù)單位市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率的現(xiàn)狀，圓圈的面積表示該業(yè)務(wù)單位的銷售額大小。區(qū)域圖中的四個(gè)象限分別代表四類不同的業(yè)務(wù)單位或產(chǎn)品。（1）問(wèn)題類。市場(chǎng)增長(zhǎng)率高但相對(duì)市場(chǎng)占有率低的業(yè)務(wù)單位或產(chǎn)品。大多數(shù)業(yè)務(wù)單位最初處于這一象限，這一類業(yè)務(wù)單位需要較多的資源投入，以趕上最大競(jìng)爭(zhēng)者和適應(yīng)迅速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。但是它們又都前程未卜，難以確定遠(yuǎn)景。企業(yè)必須慎重考慮，是對(duì)它們繼續(xù)增加投入，還是維持現(xiàn)狀，或進(jìn)行精簡(jiǎn)乃至斷然淘汰。（2）明星類。問(wèn)題類業(yè)務(wù)單位如果經(jīng)營(yíng)成功，就會(huì)成為明星類。該類業(yè)務(wù)單位或產(chǎn)品的市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率都較高，因其銷售增長(zhǎng)迅速，企業(yè)必須大量投入資源以支持其快速發(fā)展，待其市場(chǎng)增長(zhǎng)率降低時(shí)，這類業(yè)務(wù)單位就由“現(xiàn)金使用者”變?yōu)椤艾F(xiàn)金提供者”，即變?yōu)榻鹋ｎ悩I(yè)務(wù)單位。（3）金牛類。市場(chǎng)增長(zhǎng)率低，相對(duì)市場(chǎng)占有率高的業(yè)務(wù)單位或產(chǎn)品。由于市場(chǎng)增長(zhǎng)率降低，不再需要大量資源投入；又由于相對(duì)市場(chǎng)占有率較高，這些業(yè)務(wù)單位可以產(chǎn)生較高的收益，支援其他類業(yè)務(wù)的生存與發(fā)展。金牛業(yè)務(wù)是企業(yè)的財(cái)源，這類業(yè)務(wù)單位愈多，企業(yè)的實(shí)力愈強(qiáng)。（4）狗類。市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率都較低的業(yè)務(wù)單位或產(chǎn)品。它們多處于成熟后期或衰退期，只能獲取微利、保本甚至虧損。圖25中有8個(gè)業(yè)務(wù)單位或產(chǎn)品，其中問(wèn)題類3個(gè)，明星類2個(gè)，金牛類1個(gè)，狗類2個(gè)。這表明該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況不容樂(lè)觀，因?yàn)閱?wèn)題類和狗類業(yè)務(wù)或產(chǎn)品偏多，企業(yè)發(fā)展后勁不足。在對(duì)各業(yè)務(wù)單位或產(chǎn)品進(jìn)行分析之后，企業(yè)應(yīng)著手制定業(yè)務(wù)組合或產(chǎn)品計(jì)劃，確定對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)單位或產(chǎn)品的投資策略。（1）發(fā)展策略，是指投入資金，以提高其相對(duì)市場(chǎng)占有率。此策略特別適用于明星類及某些有發(fā)展前途的問(wèn)題類業(yè)務(wù)單位（產(chǎn)品），并盡快使那些有發(fā)展?jié)摿Φ膯?wèn)題類業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）轉(zhuǎn)化為明星類業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）。（2）維持策略，是指保持原有的資金投入規(guī)模，以維持相對(duì)市場(chǎng)占有率。該策略適用于金牛類業(yè)務(wù)單位（產(chǎn)品），特別是其中的大金牛類。（3）縮減策略，是指減少投資、減少促銷費(fèi)用，以求短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤(rùn)。此策略適用于弱小的金牛類，也適用于問(wèn)題類和狗類。（4）放棄策略，是指清理、變賣現(xiàn)存產(chǎn)品，處理某些業(yè)務(wù)單位，使企業(yè)資源轉(zhuǎn)移到那些盈利的業(yè)務(wù)單位或產(chǎn)品上。其策略適用于給企業(yè)造成負(fù)擔(dān)而又沒(méi)有發(fā)展前途的問(wèn)題類和狗類業(yè)務(wù)單位（產(chǎn)品）。GE法GE法，即多因素矩陣評(píng)價(jià)法。圖26中，縱軸表示行業(yè)吸引力。行業(yè)的吸引力又包括：（1）市場(chǎng)規(guī)模。市場(chǎng)規(guī)模越大的行業(yè)，吸引力越大。（2）市場(chǎng)增長(zhǎng)率。市場(chǎng)增長(zhǎng)率愈高，其吸引力愈大。（3）利潤(rùn)率。利潤(rùn)率愈高，吸引力愈大。（4）競(jìng)爭(zhēng)程度。競(jìng)爭(zhēng)愈激烈，吸引力愈小。（5）周期性。受經(jīng)濟(jì)周期影響愈小，吸引力愈大。（6）季節(jié)性。受其影響愈小，吸引力愈大。（7）規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。單位產(chǎn)品成本隨生產(chǎn)和分銷規(guī)模的擴(kuò)大而降低的行業(yè)，吸引力大；反之，則吸引力小。（8）學(xué)習(xí)曲線。單位產(chǎn)品成本有可能隨經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的增加而降低的行業(yè)，吸引力大；反之，如果其積累已經(jīng)達(dá)到極限，單位成本不可能因此再下降的行業(yè)，則吸引力小。圖26中，橫軸表示企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的業(yè)務(wù)力量，由下列因素構(gòu)成：（1）相對(duì)市場(chǎng)占有率。業(yè)務(wù)力量與相對(duì)市場(chǎng)占有率成正比，即相對(duì)市場(chǎng)占有率越高，業(yè)務(wù)力量就越強(qiáng)。（2）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)務(wù)力量與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力成正比，即價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力愈強(qiáng)，業(yè)務(wù)力量就愈強(qiáng)。（3）產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量較競(jìng)爭(zhēng)者愈高，業(yè)務(wù)力量就愈強(qiáng)。（4）顧客了解度。對(duì)顧客了解程度越深，業(yè)務(wù)力量就越強(qiáng)。（5）推銷效率。推銷效率愈高，業(yè)務(wù)力量就越強(qiáng)。（6）地理優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)位置的地理優(yōu)勢(shì)越大，業(yè)務(wù)力量就越強(qiáng)。企業(yè)根據(jù)上述兩大類因素的各具體