【正文】 一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，有困難，有風(fēng)險(xiǎn)，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)難以堅(jiān)持，想半途而廢的情況。農(nóng)民是否有信心、有毅力堅(jiān)持下去，受推廣者影響很大。反過(guò)來(lái)，農(nóng)民的渴望、期待、厭煩、失望等態(tài)度也會(huì)影響推廣者。利用積極互動(dòng)關(guān)系，防止消極的互動(dòng)關(guān)系，雙方齊心協(xié)力，就能夠把事情辦好。第一，推廣者要認(rèn)識(shí)明確、選擇正確、方案可行，并且意志堅(jiān)定。同時(shí)，推廣者還可以從農(nóng)民那里汲取力量，比如從對(duì)方的信任、尊重、期待等態(tài)度中汲取力量，從對(duì)方的生活處境、淳樸厚道的人品等方面產(chǎn)生同情心，使自己增強(qiáng)責(zé)任感。第二，提高農(nóng)民的認(rèn)識(shí)水平。要幫助其分析事物的實(shí)質(zhì)，成功的可能性，成功后的意義等，使其建立信心。第三，幫助農(nóng)民解決具體困難，使其對(duì)推廣人員產(chǎn)生依賴(lài)感，增強(qiáng)克服困難的信心。十二、農(nóng)業(yè)推廣者對(duì)推廣對(duì)象心理的影響方法與技巧農(nóng)業(yè)推廣者對(duì)農(nóng)民心理的影響在農(nóng)業(yè)推廣活動(dòng)中具有重要作用。農(nóng)業(yè)推廣者對(duì)農(nóng)民施加積極主動(dòng)的影響，促使農(nóng)民接受新觀念、新技術(shù)，有很多方法和技巧，廣大農(nóng)業(yè)推廣人員也積累了大量豐富的經(jīng)驗(yàn)，常見(jiàn)的主要包括如下3種方法：（一）勸導(dǎo)法：流瀉式勸導(dǎo)沖擊式勸導(dǎo) 浸潤(rùn)式勸導(dǎo)（二）暗示法， 應(yīng)遵循幾點(diǎn)規(guī)律：遵循感知規(guī)律區(qū)別不同對(duì)象 區(qū)別不同環(huán)境條件（三）吸引法：利益吸引新奇吸引信息吸引 形象吸引 示范吸引 目標(biāo)吸引（一）勸導(dǎo)法勸導(dǎo)就是勸說(shuō)和引導(dǎo)。勸導(dǎo)法是影響人的心理最主要、最直接、最常用的方法。常見(jiàn)的勸導(dǎo)方式有以下幾種：1．流瀉式勸導(dǎo)　流瀉式勸導(dǎo)是一種對(duì)象不確定的廣泛性的勸導(dǎo)方式，如同大水漫灌，任其自由流淌一樣，把信息傳遍各個(gè)方面，使人們知曉了解。這種勸導(dǎo)方式主要通過(guò)媒介宣傳，讓信息接受者對(duì)推廣內(nèi)容形成印象，一旦與接受信息者的需要?jiǎng)訖C(jī)相吻合，就會(huì)引起他們的興趣，或成為他們的行為目標(biāo)。當(dāng)然，這種方法缺乏針對(duì)性，但是由于涉及范圍廣泛，總會(huì)有若干個(gè)局部、若干人產(chǎn)生反應(yīng)，收到“廣種博收”的效果。2．沖擊式勸導(dǎo)　沖擊式勸導(dǎo)是以說(shuō)服對(duì)主轉(zhuǎn)變思想或行為為主要形式的專(zhuān)門(mén)性勸導(dǎo)方法，具有對(duì)象明確、意圖明確、針對(duì)性強(qiáng)、沖擊力大等特點(diǎn)。比如針對(duì)生產(chǎn)中出現(xiàn)的問(wèn)題，特別是在采用新技術(shù)、新方法、新產(chǎn)品等方面，有的農(nóng)民可能保守、固執(zhí)，需要幫助其轉(zhuǎn)換思想觀念。沖擊式勸導(dǎo)要在事先充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，制訂詳細(xì)的勸導(dǎo)計(jì)劃，包括選派合適的人選，擬訂談話要點(diǎn)，選用合適的材料作例證等。計(jì)劃方案的制訂要根據(jù)推廣對(duì)象的心理特點(diǎn)，如職業(yè)、年齡、性別以及他們個(gè)性心理特征和心理傾向性等，使沖擊勸導(dǎo)能夠“擊中”目標(biāo)。3．浸潤(rùn)式勸導(dǎo)　浸潤(rùn)式勸導(dǎo)是以周?chē)浾撚绊懲茝V對(duì)象的勸導(dǎo)方法。它的特點(diǎn)是作用緩和而持久，使推廣對(duì)象個(gè)體在一種特定氛圍的“浸潤(rùn)”下，發(fā)生潛移默化的改變。比如，為推廣某個(gè)新項(xiàng)目，可以通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)講話動(dòng)員、技術(shù)員具體指導(dǎo)、村干部帶頭等多種途徑，使整個(gè)村子男女老少都關(guān)心議論這個(gè)問(wèn)題，一些接受較慢的人就會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變。浸潤(rùn)式勸導(dǎo)的作用關(guān)鍵在于周?chē)浾摰囊恢滦?，輿論一致性越?qiáng)，個(gè)體越容易“從眾”和“被同化”。（二）暗示法暗示是以含蓄、間接的方式傳遞思想、觀點(diǎn)、意見(jiàn)、情感等信息，使對(duì)象在理解和無(wú)對(duì)抗?fàn)顟B(tài)下自然受其影響的一種方法。暗示法在農(nóng)業(yè)推廣中具有啟迪思考、批評(píng)教育、緩解氣氛的功效。河北省易縣柴廠村，在推廣杮樹(shù)高產(chǎn)技術(shù)時(shí)，有的村民有懷疑抵觸情緒，不按專(zhuān)家意見(jiàn)辦，結(jié)果收獲的杮子個(gè)小，產(chǎn)量低。為了教育村民，村委會(huì)把外地收購(gòu)杮子的汽車(chē)集中起來(lái)，接待司機(jī)吃住，讓村民把自己的杮子全拉到村委會(huì)來(lái)賣(mài)。當(dāng)初未接受專(zhuān)家指導(dǎo)的村民，看到別人的杮子個(gè)大，賣(mài)得價(jià)錢(qián)高，自己的杮子不僅產(chǎn)量低，而且賣(mài)不出去，深感愧疚，受到了深刻教育。這就是暗示法的運(yùn)用。使用暗示法影響推廣對(duì)象要遵循以下幾點(diǎn)規(guī)律：1．要遵循感知規(guī)律。第一，暗示強(qiáng)度的大小要與問(wèn)題的性質(zhì)、推廣對(duì)象的認(rèn)識(shí)水平、對(duì)農(nóng)民的預(yù)期要求等因素綜合考慮。第二，用來(lái)進(jìn)行暗示的事物要與周?chē)氖挛镄纬擅黠@的對(duì)比，才能被認(rèn)識(shí)。第三，周?chē)娜撕褪乱c暗示的內(nèi)容要相互協(xié)調(diào)一致。如用暗示法批評(píng)某人不按科學(xué)方法種杮子，而周?chē)翘O(píng)果銷(xiāo)售的信息，暗示不起作用。第四，暗示表達(dá)的內(nèi)容、意義要與農(nóng)民已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)相吻合，暗示才能成功。第五，處于情急狀態(tài)之下越容易受暗示。如等待、盼望某種結(jié)果或某種信息的人容易受相關(guān)的暗示。2．要區(qū)別不同對(duì)象。不同的對(duì)象對(duì)暗示的敏感程度不同，相對(duì)而言，老人、孩子比中青年人易受暗示；婦女比男子易受暗示；文化程度低的人比文化程度高的人易受暗示；性格懦弱、依賴(lài)性強(qiáng)的比性格堅(jiān)強(qiáng)、獨(dú)立性強(qiáng)的人易受暗示；自信心差的人比自信心強(qiáng)的人易受暗示。3．要區(qū)別不同環(huán)境條件。人們?cè)诓煌沫h(huán)境條件下，對(duì)暗示的敏感程度不同。災(zāi)年與豐年、順境與逆境、患病與健康，都會(huì)影響人對(duì)事物的認(rèn)識(shí)和對(duì)信息的選擇。順利的時(shí)候容易接受有利的暗示；不順利的時(shí)候，容易接受不利的暗示。（三）吸引法通過(guò)各種途徑來(lái)引起農(nóng)民的注意、興趣、好奇等心理反應(yīng)的方法稱(chēng)為吸引法。常見(jiàn)的吸引法有：1．利益吸引：在推廣活動(dòng)中，推廣組織和推廣者要把農(nóng)民的利益放在第一位，處處為他們著想，通過(guò)關(guān)心和滿(mǎn)足農(nóng)民的利益來(lái)贏得他們的喜歡。這是吸引農(nóng)民最有效的辦法。2．新奇吸引：好奇之心，人皆有之。新奇、新穎，獨(dú)特性強(qiáng)的事物，容易使農(nóng)民產(chǎn)生興趣。能否用新穎的手段、新鮮的內(nèi)容來(lái)吸引農(nóng)民，也表現(xiàn)出一個(gè)推廣組織或推廣人員的創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)新能力和競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱。3．信息吸引：能給推廣對(duì)象提供大量有價(jià)值的信息，滿(mǎn)足他們對(duì)信息的需要，使他們從分析信息、接受信息、利用信息的過(guò)程中產(chǎn)生對(duì)推廣信息和推廣人員的信任、依賴(lài)心理，就能夠提高農(nóng)業(yè)推廣組織和推廣人員在推廣對(duì)象中的吸引力。4．形象吸引：良好的組織形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，較高的知名度和美譽(yù)度，是吸引農(nóng)民的重要條件。5．示范吸引：通過(guò)示范，讓農(nóng)民掌握某些常識(shí)和技能，了解某種產(chǎn)品的原理、特性和使用方法，用事實(shí)教育他們，激發(fā)他們的興趣。因?yàn)椤岸?tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”是農(nóng)民認(rèn)識(shí)各種新事物的最顯著特點(diǎn)。6．目標(biāo)吸引：農(nóng)業(yè)推廣的目標(biāo)明確，誠(chéng)實(shí)守信，使農(nóng)業(yè)推廣組織在農(nóng)民心目中有深刻印象，很高的信任度，農(nóng)民就會(huì)抱以信任、理解、支持、合作的態(tài)度。這對(duì)農(nóng)業(yè)推廣組織的發(fā)展具有重要作用。思考題創(chuàng)新的基本概念是什么 何為農(nóng)業(yè)創(chuàng)新的采納 創(chuàng)新采用者共分幾種 何為農(nóng)業(yè)創(chuàng)新的擴(kuò)散 農(nóng)業(yè)創(chuàng)新擴(kuò)散曲線是如何形成的 ？影響農(nóng)業(yè)創(chuàng)新擴(kuò)散的因素有哪些 ？農(nóng)民群體的特征是什么？如何打破農(nóng)民群體的心理定勢(shì)？ 6 、為什么說(shuō)農(nóng)業(yè)推廣活動(dòng)中引起農(nóng)民興趣是重要的？ 如何培養(yǎng)農(nóng)業(yè)推廣人員的能力？8 、農(nóng)業(yè)推廣者怎樣對(duì)農(nóng)民的心理產(chǎn)生影響？請(qǐng)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)農(nóng)民的行為及接受農(nóng)業(yè)創(chuàng)新技術(shù)的特點(diǎn)進(jìn)行分析。第二講　　農(nóng)民行為改變?cè)硗ㄟ^(guò)本章學(xué)習(xí)，了解行為概念、行為產(chǎn)生基本理論，行為改變規(guī)律，掌握農(nóng)民的一般心理，農(nóng)民個(gè)體行為改變的階段性，農(nóng)民群體改變的規(guī)律及促進(jìn)農(nóng)民行為改變的途徑。、行為產(chǎn)生過(guò)程、行為理論、行為改變規(guī)律2行為改變理論 態(tài)度改變、激勵(lì)理論，農(nóng)民心理特征的形成與發(fā)展，農(nóng)民采用創(chuàng)新的一般心理過(guò)程，農(nóng)民個(gè)人行為改變的動(dòng)力與阻力，影響農(nóng)民個(gè)人行為的因素，改變農(nóng)民行為的基本策略。本章討論題：12個(gè)；案例：6個(gè)一、農(nóng)業(yè)推廣對(duì)象行為產(chǎn)生二、影響人行為活動(dòng)的因素三、人的行為特點(diǎn)四、行為產(chǎn)生的內(nèi)在原因五、行為科學(xué)的主要理論六、農(nóng)民的社會(huì)行為與經(jīng)濟(jì)行為七、農(nóng)民行為的改變過(guò)程（認(rèn)識(shí)層次）八、農(nóng)民行為改變的動(dòng)力和阻力九、農(nóng)業(yè)推廣改變農(nóng)民行為的途徑和方法十、影響農(nóng)民需求的因素與特點(diǎn)分析十一、農(nóng)民接受創(chuàng)新技術(shù)的心態(tài)特點(diǎn)十二、 農(nóng)民在何種情況下易于接受農(nóng)業(yè)創(chuàng)新技術(shù)本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)：行為科學(xué)的主要理論，農(nóng)業(yè)推廣改變農(nóng)民行為的途徑和方法本章學(xué)習(xí)難點(diǎn)：農(nóng)民接受創(chuàng)新技術(shù)的心態(tài)特點(diǎn)、影響農(nóng)民需求的因素與特點(diǎn)分析 本章教學(xué)內(nèi)容：一、行為科學(xué)、行為概念（一）行為科學(xué)行為科學(xué)是研究人的行為規(guī)律以及人與人之間關(guān)系的一門(mén)學(xué)科。它是20世紀(jì)40年代末，50年代初形成的一門(mén)學(xué)科。理論來(lái)源：心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、人類(lèi)學(xué)。是現(xiàn)代科學(xué)管理的理論基礎(chǔ)之一，也是農(nóng)業(yè)推廣學(xué)的理論基礎(chǔ)之一。（研究農(nóng)民的行為規(guī)律）（二）行為概念廣義上講，指包括思維、語(yǔ)言及一切可以觀察和記錄的活動(dòng)。（人無(wú)時(shí)無(wú)刻都在行為）二、影響人行為活動(dòng)的因素主要包括3個(gè)方面：（一）環(huán)境因素 （生態(tài)環(huán)境，社會(huì)環(huán)境）：“近朱者赤，近墨者黑”“耳濡目染”“跟…學(xué)…” （二）世界觀：不同人對(duì)同一事物看法、觀點(diǎn)不同。（不同農(nóng)民…同一技術(shù)…表現(xiàn)態(tài)度、行為特征不同） （三）人的生理、心理因素：包括年齡，性別，性格，氣質(zhì)，情感，興趣，志向等均影響人的行為。如：年齡因素，年輕人什么都想學(xué)，躍躍欲試；中老年；這么大歲數(shù)了…當(dāng)年才…帥呆____LNCDZ。三、人的行為特點(diǎn),主要包括4個(gè)方面：（一）具有目的性：人的活動(dòng)帶有預(yù)定的計(jì)劃，期望，目的，并能按其意志實(shí)現(xiàn)自己的期望，達(dá)到預(yù)定目的。（二）受思維、意志、情感等心理活動(dòng)的調(diào)節(jié) ：可以用一定的世界觀，人生觀，道德觀，價(jià)值觀來(lái)支配調(diào)節(jié)自己的行為。（有時(shí)遇事需自我調(diào)節(jié)）（實(shí)驗(yàn)室保健…粉筆…BG）（三）具有差異性：由于受外部環(huán)境和個(gè)性心理特征影響，不同民族，不同地域，不同年代的人，同一社區(qū)人群中的不同個(gè)體間，行為有很大差異。（四）具有巨大的可塑性 ：由于受家庭，學(xué)校，社會(huì)的教育，成長(zhǎng)環(huán)境等影響，職業(yè)行為和道德行為可以不同，但也可以改變。（有一定可塑性）雖然有“江山易改，本性難移”，但在一定條件下也可以改變。當(dāng)然可能與環(huán)境強(qiáng)度，年齡等有關(guān)?！吧倌攴浮盻____年齡小可塑性大?！袄俗踊仡^”不在少數(shù)。據(jù)兒童心理學(xué)家研究，老年人對(duì)孫，外孫“溺愛(ài)”，不利于兒童早期創(chuàng)造力的培養(yǎng)?！拔磥?lái)交給過(guò)去”，不明智之舉。四、行為產(chǎn)生的內(nèi)在原因　　　　　　　　　　　　　　　圖1行為產(chǎn)生模式內(nèi)在需要、外在刺激→動(dòng)機(jī)→行為→目標(biāo)→需要滿(mǎn)足、緊張消除→內(nèi)在需要、外在刺激案例1： 找水；案例2：你為什么要上大學(xué)？為什么上農(nóng)業(yè)大學(xué)？人的需要無(wú)止境。但亦應(yīng)“適可而止”，酌情取舍調(diào)整。若人心不足舌吞象，貪婪→產(chǎn)生悲劇的根源。五、行為科學(xué)的主要理論主要包括4個(gè)理論：（一）需要層次理論這是美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛（1908_____1970）提出的。把人的需要，按其重要性、發(fā)生的先后順序、由低級(jí)到高級(jí)繪成等級(jí)（階梯）圖。劃分為5個(gè)層次：生理需要安全需要社交需要尊重的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要　　　　　　圖2需要層次圖（人的需要等級(jí)）生理需要生理需要是一切需要中最重要、最優(yōu)先的?！懊褚允碁樘臁比藗兪紫纫耙?、食、住、行”才有可能追求其他需求。首先要“吃喝”，然后才能“玩樂(lè)”。如果人的“溫飽問(wèn)題”都沒(méi)有解決，很難想象他會(huì)有心思去“影院、舞廳”。古人云：“食，色，性也”，“食”排在第一位。安全需要行為科學(xué)認(rèn)為，人的生理需要得到基本滿(mǎn)足后，就會(huì)想到安全需要。如人身安全、財(cái)產(chǎn)安全、防病保健、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、能否失業(yè)、下崗。農(nóng)村社會(huì)的治安綜合治理、農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保障體系、推廣項(xiàng)目的可行性論證等，都是為了滿(mǎn)足農(nóng)民的_____安全需要。（* 同安全需要相比，生理需要排在首位。事例分析：流浪者吃垃圾箱東西，暴飲暴食）社交需要（又稱(chēng)情感、歸屬需要） 人類(lèi)有3種美好的情感：親情、友情、愛(ài)情。人都希望有朋友、愛(ài)人、孩子、溫暖的家，參加一定組織、團(tuán)體。繼生理、安全需要滿(mǎn)足后，人需要愛(ài)與歸宿。如果上述需要得不到滿(mǎn)足，就會(huì)孤獨(dú)，精神上受壓抑（國(guó)外單身者節(jié)日自殺）。（人家…自己…）在農(nóng)村，和睦的家庭、各種群體組織、專(zhuān)業(yè)技術(shù)協(xié)會(huì)可以滿(mǎn)足農(nóng)民這種需要。 尊重的需要人人都有自尊心（精神失常者除外）和受人尊重所帶來(lái)的“自信”與“聲譽(yù)”的滿(mǎn)足?！叭糇宰鹦氖艿絺?，會(huì)受到莫大的打擊”。 據(jù)報(bào)道：一名女大學(xué)生在一次晚會(huì)上，由于唱歌跑了調(diào)，回去后，心里難以承受，竟“服毒自殺”尊重的需要還表現(xiàn)為：人希望自己有能力、有地位、受到別人賞識(shí)，自己的存在價(jià)值為社會(huì)所承認(rèn)，有用武之地。如果“懷才不育”或事業(yè)受挫，便會(huì)產(chǎn)生自卑感，喪失信心，甚至走上極端。在農(nóng)業(yè)推廣中，我們要注意到農(nóng)民“需要尊重”不要傷害農(nóng)民的“自尊心”。自我實(shí)現(xiàn)的需要 （即發(fā)揮個(gè)人能力、潛力的需要）人們都希望自己潛在的能力得以實(shí)現(xiàn)，越來(lái)越成為自己所希望的人物，實(shí)現(xiàn)自己的夙愿，實(shí)現(xiàn)自己的理想。這種需要是最高層次，一般是不易滿(mǎn)足的。人云：“人心不足蛇吞象”，“人可以有幻想，但也要現(xiàn)實(shí)些”。人生都有理想、追求、目標(biāo)，只要為之奮斗，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值_____足矣。人生要確立生活、奮斗目標(biāo)，“應(yīng)重在過(guò)程，不要一味追求結(jié)果?！敝灰簧惶摱饶耆A，有所作為，則俯仰無(wú)愧。一味追求結(jié)果成功，一旦實(shí)現(xiàn)不了，會(huì)有失落感。在農(nóng)村，農(nóng)民希望自己做相稱(chēng)的工作。充分表現(xiàn)個(gè)人的感情、興趣、特長(zhǎng)、能力和意志。實(shí)現(xiàn)個(gè)人能夠?qū)崿F(xiàn)的一切。如，農(nóng)村中的專(zhuān)業(yè)戶(hù)、科技示范戶(hù)、農(nóng)村企業(yè)家等體現(xiàn)了這個(gè)層次的需要。（二）激勵(lì)保健學(xué)說(shuō)（又稱(chēng)雙因素理論）這是美國(guó)心理學(xué)家赫茨伯格20世紀(jì)50年代提出的。他是根據(jù)對(duì)美國(guó)11個(gè)工商機(jī)構(gòu)人員的調(diào)查結(jié)果總結(jié)發(fā)現(xiàn)的。（兩項(xiàng)各1800人次的群體）**“激勵(lì)因素”指改善或獲得下列條件，可以激發(fā)勞動(dòng)者（腦、體）工作熱情，提高工作效率或生產(chǎn)率。主要有：工作成績(jī)得到認(rèn)可工作性質(zhì)具有挑戰(zhàn)性負(fù)有較大責(zé)任在職業(yè)上得到發(fā)展成長(zhǎng)等**“保健因素”指改善下列因素，可以清除勞動(dòng)者不滿(mǎn)情緒，但對(duì)調(diào)動(dòng)勞動(dòng)者積極性，促進(jìn)生產(chǎn)率提高作用不大。主要有：政策管理；人際關(guān)系；工作條件；薪金水平；個(gè)人生活地位等如何分析？發(fā)達(dá)國(guó)家、發(fā)展中國(guó)家國(guó)情不同，這也是需要層次理論的補(bǔ)充。案例：中國(guó)、俄羅斯高薪養(yǎng)廉（NEWS16附加）（三）期望理論 這是美國(guó)心理學(xué)家佛隆提出的。該理論認(rèn)為：人行為動(dòng)力的大小取決于其所希望值的大?。ɑ蛘嚓P(guān)）。其理論模式為：努力_____成績(jī)_____報(bào)酬_____目的。 它包括三層意思：努力_____成績(jī)聯(lián)系成績(jī)大小與努力程度呈正相關(guān)。努力的動(dòng)力又取決于對(duì)成績(jī)期望值的大小。期望值越大，努力強(qiáng)度越大。目前，家長(zhǎng)望子成龍（鳳）（中國(guó)：一個(gè)皇帝，六個(gè)老愛(ài)卿who如四世同堂六個(gè)以上）不惜一切代價(jià)投入：參加班、請(qǐng)家教、陪讀…成