轎車市場(chǎng)競爭格局及營銷模式分析-資料下載頁
2025-06-27 06:07本頁面
【正文】 負(fù)責(zé)。這種變異了的專營店，已經(jīng)和一般意義上的專營店有了很大程度上的不同。這就是目前中國式的汽車專營店。 目前，汽車專營店之所以不被看好，其主要原因在于： 1）受中國汽車消費(fèi)環(huán)境的限制。 2）投入大。一般要上千萬元人民幣。 3）回報(bào)周期長。 4〕經(jīng)營品牌單一，對(duì)消費(fèi)者的吸引能力有限汽車交易市場(chǎng)汽車交易市場(chǎng)包括普通經(jīng)銷商和位于交易市場(chǎng)內(nèi)的品牌專營店。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國現(xiàn)有汽車有型交易市場(chǎng)近580家。其中交易額在20億元人民幣以上的交易市場(chǎng)有10余家，如北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)、吉林汽車中心批發(fā)市場(chǎng)、上海安亭汽車市場(chǎng)、成都西部汽車商城、北京北方汽車交易市場(chǎng)等。在一些大城市，汽車交易市場(chǎng)的成交額占到總成交額的一半左右，這說明汽車交易市場(chǎng)在中國目前銷售渠道中的地位十分突出。 汽車銷售公司汽車銷售公司在中國汽車的流通渠道中一直扮演這重要的角色。然而，近幾年來，由于新型銷售渠道模式的開發(fā)以及制造商為減少渠道的運(yùn)營成本而對(duì)渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行的扁平化處理，使汽車銷售公司在汽車流通渠道中的地位有所下降。5．3 銷售流通體系模式通過多年的試驗(yàn)與摸索,我國主要汽車生產(chǎn)企業(yè)建立的銷售流通體系幾經(jīng)變化與改進(jìn),就目前來看,我國主要汽車生產(chǎn)企業(yè)的銷售流通體系大致可劃分的三種模式: 第一種是以地區(qū)銷售代理為主的模式。這一模式的特點(diǎn)是:汽車生產(chǎn)企業(yè)(企業(yè)集團(tuán))建立自己的獨(dú)資銷售公司或合資公司,以這些公司作為銷售的主要渠道來代理銷售企業(yè)產(chǎn)品。上海汽車工業(yè)總公司生產(chǎn)的桑塔納轎車,其銷售體系采取這一模式,天津汽車工業(yè)集團(tuán)有限公司的產(chǎn)品銷售體系與此相類似。 第二種是以聯(lián)營、聯(lián)合銷售公司聯(lián)銷為主的模式。這一模式的特點(diǎn)是無需投入大量資金與汽車流通企業(yè)合資或建立自己的獨(dú)資公司,而是生產(chǎn)企業(yè)提供廠名(商譽(yù))、周轉(zhuǎn)車,或在經(jīng)銷價(jià)格上給予優(yōu)惠,與原流通企業(yè)組成聯(lián)營、聯(lián)合經(jīng)銷公司,聯(lián)合銷售廠家汽車。目前,一汽、東風(fēng)汽車公司的汽車銷售體系屬于這一種模式。 第三種是以特約經(jīng)銷公司專營為主的模式。這一模式的特點(diǎn)是生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)沒有資金合作的關(guān)系,通過提供優(yōu)惠的汽車經(jīng)銷價(jià)和貨款結(jié)算方式,將流通企業(yè)確定為生產(chǎn)企業(yè)的特約經(jīng)銷公司。經(jīng)營方式采取聯(lián)合銷售,這一模式以北京吉普汽車有限公司的銷售流通體制為代表。 除上述三種模式之外,上海通用汽車有限公司的銷售網(wǎng)絡(luò)采用“通用土星”的銷售模式,即上海通用公司直接與各地的經(jīng)銷商打交道,取消中間的批發(fā)環(huán)節(jié)。從發(fā)展趨勢(shì)來看,廣州本田汽車公司、上海汽車工業(yè)銷售總公司(桑車)、一汽集團(tuán)公司均采用此種模式，這種模式也必將成為各主機(jī)廠銷售的首選模式5．4中國目前汽車銷售的主要流程概括起來說，目前我國的主要銷售模式流程如下： 〔1〕傳統(tǒng)的銷售流通模式：生產(chǎn)廠家銷售流通到代理商，代理商銷售給地區(qū)分銷商，再經(jīng)過零售商銷售到直接顧客（最終顧客），其中代理商和地區(qū)分銷商又可以被中間分銷商所取代由其銷售給零售商，而后由后者銷售給最終用戶從而完成整個(gè)銷售鏈。汽車廠商代理商地區(qū)分銷商零售商最終客戶 〔2〕新興的銷售代理模式：汽車生產(chǎn)廠家直接在各個(gè)地區(qū)開設(shè)特許經(jīng)銷商，由特許江銷商將產(chǎn)品銷售給直接用戶。 汽車廠商特許經(jīng)銷商最終客戶 從這兩種模式來看，我國傳統(tǒng)的銷售流通模式由于流通層次過多，從而造成價(jià)格混亂，同時(shí)，流通成本過大。而新型的銷售流通模式，由于中間層次少，流通成本相對(duì)下降，信息傳達(dá)也快，生產(chǎn)廠家更易于控制中間銷售環(huán)節(jié)。5．5 我國轎車營銷模式的主要特點(diǎn)216。 整個(gè)汽車流通領(lǐng)域的市場(chǎng)機(jī)制和服務(wù)體系尚不完善；216。 小作坊式的經(jīng)營，規(guī)模有限，服務(wù)質(zhì)量不能保證；216。 整個(gè)行業(yè)領(lǐng)域粗放式經(jīng)營，競爭模式、管理模式落后、業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度弱，缺乏大型的、資金實(shí)力強(qiáng)、品牌聲譽(yù)高行業(yè)性標(biāo)桿企業(yè)；216。 整車廠產(chǎn)銷與售后服務(wù)脫節(jié)，廠家與經(jīng)銷商并未結(jié)成利益共同體，現(xiàn)行的單一、分段式的服務(wù)貿(mào)易方式在汽車貸款、汽車銷售、汽車保險(xiǎn)和汽車置換為主要內(nèi)容的延伸市場(chǎng)的深入性開拓還很少。216。 汽車流通服務(wù)領(lǐng)域的行業(yè)整合勢(shì)在必行，國際著名品牌將通過技術(shù)、資金、品牌等方式迅速進(jìn)入中國市場(chǎng)，主要手段是連鎖、合資或者直營；同時(shí)，國內(nèi)整車廠商也將向服務(wù)領(lǐng)域延伸；216。 汽車銷售、維修與服務(wù)等環(huán)節(jié)也將進(jìn)一步專業(yè)化化分工，整體市場(chǎng)結(jié)構(gòu)將趨同于美國，如何搶占先機(jī)，充分占有網(wǎng)絡(luò)與客戶資源，并努力降低成本和提高質(zhì)量，是國內(nèi)有實(shí)力的流通領(lǐng)域廠商做強(qiáng)做大，迎接國際挑戰(zhàn)的關(guān)鍵。我們認(rèn)為，中國汽車售后服務(wù)前景美妙，按照2010年預(yù)測(cè)的6838萬輛汽車保有量計(jì)算，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到654億美元，國外大型廠商正在虎視眈眈，積極準(zhǔn)備；中國目前汽車流通領(lǐng)域的廠商普遍規(guī)模小、缺品牌、管理模式、競爭模式與業(yè)務(wù)創(chuàng)新手段單一，這種市場(chǎng)零碎的格局隨著相關(guān)政策的完善、市場(chǎng)有序秩序的建立以及競爭加劇，將發(fā)生快速整合，全國性的大型服務(wù)商將產(chǎn)生。16 /
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