【正文】 用戶情況 資費策略 月收入 用戶情況 資費策略 月收入 用戶情 況 資費策略 月收入GTONE視頻會議（系統(tǒng)支持并發(fā)300 點）注冊用戶300 戶，平均每戶4 點計，共 1200點 一次性開戶費用 0元，采取包月，每點每月收取費用200 元1200*200= 24 萬注冊用戶500 戶，平均每戶4 點計，共 2022點一次性開戶費用 0元，采取包月，每點每月收取費用150 元2022*150=30 萬注冊用戶 1000戶，平均每戶4 點計，共 4000點一次性開戶費用 0元，采取包月，每點每月收取費用150 元4000*150=60 萬遠(yuǎn)程教育注冊用戶5000，活躍用戶500 按 20 元/月/用戶的收費5000*20=10 萬注冊用戶8000，活躍用戶800 按 18 元/月/用戶的收費8000*18= 萬注冊用戶20220，活躍用戶 2022萬按 16 元/月/用戶的收費20220*16=32 萬遠(yuǎn)程醫(yī)療 暫不計收入 暫不計收入 暫不計收入 暫不計收 入 暫不計收入 暫不計收入 暫不計 收入 暫不計收入 暫不計收入企業(yè)營銷注冊企業(yè)100 個，按平均每企業(yè) 4 點計一次性開戶費用500 元，每點包月200 元100*500+200*400=13 萬注冊企業(yè)200 個，平均每企業(yè) 4 點計一次性開戶費用500 元，每點包月150 元300*500+800*150=27 萬注冊企業(yè) 300個，平均每企業(yè) 4 點計一次性開戶費用500 元，每點包月150 元3000*500+1200*150=33 萬企業(yè)內(nèi)培（含招聘）注冊企業(yè)100 個，每企業(yè)限16 點以內(nèi)一次性 開戶費500 元，包月收費800 元100*500+100*800=13萬注冊企業(yè)200 個，每企業(yè)限16 點以內(nèi)一次性 開戶費500 元，包月收費700 元200*500+200*700=24萬注冊企業(yè) 300個，每企業(yè)限16 點以內(nèi)一次性 開戶費500 元，包月收費600 元300*500+300*600=33 萬合計 60 萬/月 萬/月 158 萬/月27 / 33 損益預(yù)測表第一階段 萬元 第二階段 萬元 第三階段 萬元項 目 （——） （——）（——）合計（萬元）一 、運營收入 360 1896 減：折扣與折讓 10% 36 二、運營收入凈額 324 減:運營成本（網(wǎng)絡(luò)成本）10% 103 306 減：營業(yè)稅金及附加 5% 153三、主營業(yè)務(wù)利潤 減：運營費用（人力成本） 20 25 30 75四、營業(yè)利潤 減：所得稅 33% 六、凈利潤 570 盈虧平衡分析：以電信生產(chǎn)能力利用率表示盈虧平衡點（BEP） ，來測算互動直播系統(tǒng)投產(chǎn)運行后正常年份項目適應(yīng)運轉(zhuǎn)情況變化的能力。生產(chǎn)能力利用率（BEP）=年固定總成本/ （年產(chǎn)品銷售收入—年可變成本—年銷售稅金）=336/456=%生產(chǎn)能力利用率（BEP）為 %，互動直播項目盈虧平衡點較低，表明該項目適應(yīng)市場變化的能力較大，抗風(fēng)險能力較高。以時間表示的盈虧平衡點：BEP=12*%=（月）計算表明當(dāng)生產(chǎn)負(fù)荷率達(dá)到設(shè)計能力的 %，即時間達(dá)到 月時，企業(yè)盈虧平衡。第八章 市場宣傳推廣計劃 28 / 33三年市場推廣規(guī)劃第一階段(—) 第二階段（—） 第三階段（—）銷售戰(zhàn)略 全力發(fā)展互動多媒體視訊網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)架基本網(wǎng)絡(luò)，完成一期工程（在省會城市建立平臺） ，加強(qiáng)互動多媒體視訊業(yè)務(wù)宣傳，依托“商務(wù)領(lǐng)航”品牌的市場定位，選擇正確的客戶群，培育互動多媒體視訊示范企業(yè)和樣板工程。重點是省會城市已有的大客戶和事業(yè)單位完成二期工程，完成所以地市城市互動多媒體平臺建設(shè)，重點是地市大客戶和事業(yè)單位規(guī)模化管理和經(jīng)營，重點是中小型企業(yè)和個人用戶。工作重點 進(jìn)行前期產(chǎn)品形象廣告，迅速與商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品鏈結(jié)合，積極培養(yǎng)用戶的消費習(xí)慣。在營業(yè)廳、新業(yè)務(wù)展示廳、中小企業(yè)信息化平臺演示區(qū)等環(huán)境設(shè)置互動多媒體演示，供用戶免費體驗和試用。[市場工作重點]省會城市市場進(jìn)入及系列促銷。開始大客戶走訪和事業(yè)單位試應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)健全，深化到下級城市；重點推廣省會城市成功經(jīng)驗網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)和管理，面對全省各地方市場的大規(guī)模促銷推廣戰(zhàn)略 通過全省性媒體廣告，傳播代理政策，宣傳產(chǎn)品形象。 運用攻關(guān)傳播手段，為產(chǎn)品上市作鋪墊，形成一輪重鎊宣傳攻勢 在省會城市展開促銷活動，推動省會市場的發(fā)展和深化。 利用節(jié)假日，以促銷手段為主，爭取形成1 年禮品時尚的潮流，展開一輪向最終用戶的宣傳攻勢，形成一個銷售高潮。廣告以更加深入的闡述多媒體特點和獨特互動賣點，以及可能出現(xiàn)的新賣點為主，不再依廣告，而是依靠人的工作和產(chǎn)品優(yōu)點。重點推廣省會市場成功經(jīng)驗，造就更多的成功市場。全省的轟炸性的促銷攻勢，地方市場應(yīng)與此主題相配合，大量促銷。傳播理念 優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì) 良好的電信品牌市場（業(yè)務(wù)應(yīng)用承諾）規(guī)范的市場管理。廣闊的市場前景互聯(lián)網(wǎng)寄托了太多人們的期望，互動多媒體是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用時29 / 33（互動多媒體是發(fā)展趨勢） 。 尚潮流。受眾分析 省會大客戶部，其他地市大客戶部。兼顧大客戶和最終用戶，兼顧全省的形象宣傳和地方促銷。傳播手段 以重點媒體的平面廣告為主，適當(dāng)配合以全省性的攻關(guān)傳播——形成強(qiáng)大的互動多媒體應(yīng)用聲勢，達(dá)成預(yù)定的銷售目標(biāo)以各地大客戶部在統(tǒng)一指導(dǎo)下的地方性促銷，復(fù)制省會促銷手段，重點地方市場由**科技和當(dāng)?shù)仉娦糯罂蛻舨柯?lián)合行動。傳播策略 針對行業(yè)特點，以直觀、明確、簡潔的表達(dá)、吸引潛在的用戶。預(yù)算分配 20% 15% 10% 15% 20% 13%廣告 A 期 007009，內(nèi)容以前期產(chǎn)品形象廣告為主；B 期010101，內(nèi)容以產(chǎn)品應(yīng)用促銷為主；平面廣告以當(dāng)?shù)刂髁鲌蠹垶橹?，密度為每周一次，隔周雙通欄/通欄，初期原則上重點支持省會城市市場的轟炸行動，不向地市城市投放廣告，后期對重點地市市場執(zhí)行促銷方案。無論何時，省會和地市的廣告主題及版式應(yīng)盡可能于全省相呼應(yīng)。促銷 互動多媒體業(yè)務(wù)的促銷主要圍繞節(jié)假日、產(chǎn)品展示進(jìn)行在重點地市的促銷活動是本階段重點推廣手段。直接促銷 包括互聯(lián)網(wǎng)在線銷售、電話直銷、短信直銷等其他 集中精力制作電視直銷專題片：完成 POP 的 CI 的設(shè)計、制作；完成銷售手冊。30 / 33第九章 技術(shù)服務(wù)方案 技術(shù)服務(wù)及培訓(xùn) 技術(shù)交流項目初期，**科技售前技術(shù)支持工程師和研發(fā)工程師將與合作方（山東電信）的技術(shù)工程師和業(yè)務(wù)管理人員舉行一次正式技術(shù)交流，就互動多媒體系統(tǒng)的通訊技術(shù)、業(yè)務(wù)接口對接、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃方案等進(jìn)行解釋，并根據(jù)不同業(yè)務(wù)需求提出有針對性的解決方案。 現(xiàn)場技術(shù)培訓(xùn)項目中期，**科技工程技術(shù)人員在工程施工過程中將對合作方（山東電信）負(fù)責(zé)工程配合的技術(shù)人員有針對性的進(jìn)行現(xiàn)場技術(shù)培訓(xùn)，使局方技術(shù)人員對平臺搭建軟、硬件設(shè)備基本操作及維護(hù)有一定了解，結(jié)合操作維護(hù)技術(shù)手冊，局方技術(shù)人員基本能獨立開通業(yè)務(wù)并處理常見軟硬件故障。 系統(tǒng)培訓(xùn)項目后期，**科技的技術(shù)支持工程師和商務(wù)人員將依合同條款，對合作方（山東電信）指派的技術(shù)維護(hù)人員和系統(tǒng)管理人員進(jìn)行系統(tǒng)技術(shù)培訓(xùn)，并提交各產(chǎn)品資料和項目的技術(shù)資料。培訓(xùn)時間及地點雙方可另行商議，根據(jù)技術(shù)培訓(xùn)要求等級，局方可派技術(shù)維護(hù)人員和系統(tǒng)管理人員來****科技公司總部進(jìn)行技術(shù)規(guī)范培訓(xùn)，來深培訓(xùn)期間所發(fā)生的費用由**科技公司提供（往返長途交通費除外） 。 技術(shù)支持及服務(wù) 產(chǎn)品維護(hù)設(shè)備開通使用后，**科技的技術(shù)服務(wù)將進(jìn)入后期服務(wù)階段，**科技后期技術(shù)支持服務(wù)包括了對系統(tǒng)的支持服務(wù)，和對產(chǎn)品的維護(hù)服務(wù)兩大部分。? 技術(shù)支持服務(wù)在系統(tǒng)日常的使用過程中，**科技技術(shù)支持人員將隨時接受合作方（山東電信）工作人員的咨詢和投訴。如果屬于一般設(shè)置性的故障，技術(shù)支持人員將會通過遠(yuǎn)程視頻指引合作方（山東電信）人員對設(shè)備進(jìn)行重新設(shè)置調(diào)整，該類故障的響應(yīng)時間(在正常工作時間內(nèi))小于 30 分鐘；如果屬于較嚴(yán)重的系統(tǒng)性故障，**科技客戶服務(wù)中心在接到合作方（山東電信）工作31 / 33人員投訴后，將指派技術(shù)人員或者當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)維護(hù)人員上門予以主動性維護(hù)，該類故障的響應(yīng)時間(在正常工作時間內(nèi))小于 60 分鐘，處理時間(在正常工作時間內(nèi))小于 24 小時；? 定期遠(yuǎn)程維護(hù)設(shè)備開通投入運營后，**科技將定期對系統(tǒng)進(jìn)行遠(yuǎn)程登陸維護(hù)，遠(yuǎn)程登陸維護(hù)過程中，發(fā)現(xiàn)的問題將立即予以解決，事后將通知合作方相應(yīng)負(fù)責(zé)人并記錄故障情況加以備份。如遇到無法遠(yuǎn)程解決的軟硬件故障，將故障情況及時通知合作方（山東電信）技術(shù)人員，經(jīng)雙方商定，由合作方技術(shù)人員協(xié)助現(xiàn)場處理，事后將故障情況記錄并加以備份。? 產(chǎn)品更換自設(shè)備終驗后開始三個月內(nèi)，如果合作方（山東電信）工作人員投訴的故障，經(jīng)初步檢查，判斷屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題，造成終端損壞，**科技將予以更換產(chǎn)品設(shè)備，該類故障的響應(yīng)時間(在正常工作時間內(nèi))小于 30 分鐘，處理時間(在正常工作時間內(nèi))小于 24 小時；? 產(chǎn)品保修電信客戶端硬件產(chǎn)品三年保修期，軟件二年保修期。如果電信客戶投訴的故障，經(jīng)初步檢查，判斷屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題，造成終端損壞，**科技將安排給客戶免費維修，該類故障的響應(yīng)時間(在正常工作時間內(nèi))小于 12 小時，處理時間(在正常工作時間內(nèi))小于 48 小時；備注：產(chǎn)品更換和產(chǎn)品維修條款僅限于由于**科技提供的產(chǎn)品質(zhì)量問題所產(chǎn)生的故障，由于電信客戶在使用過程中不依據(jù)使用規(guī)定、或者是人為的原因造成的產(chǎn)品損壞不屬于本條款的服務(wù)范圍。 產(chǎn)品升級**科技提供的產(chǎn)品，均包含了硬件設(shè)備和軟件程序兩個部分。? 硬件設(shè)備服務(wù)器硬件設(shè)備自交付使用之日起，不提供硬件免費升級服務(wù)，但涉及公用軟件補(bǔ)丁程序提供免費升級服務(wù)；服務(wù)器硬件由**科技公司采購，保修期為三年，在三年保修期內(nèi)由**科技公司負(fù)責(zé)安排服務(wù)器廠家保修。? 軟件程序依據(jù)行業(yè)性慣例，在**科技提供的產(chǎn)品所設(shè)計的程序結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)未發(fā)生結(jié)構(gòu)性調(diào)整，由**科技發(fā)布和提供針對性的補(bǔ)丁程序，以修正個別非功能性錯誤。該類程序?qū)儆诿赓M升級范圍。**科技將基于適應(yīng)國際新技術(shù)和買方需求增加功能原因，可能對目前的同一型號（含同一外觀）的產(chǎn)品進(jìn)行軟件調(diào)整和升級，該類程序?qū)儆谑召M性升級范圍。該類程序須屬于收費性升級范圍。32 / 33 電信客戶技術(shù)支持和服務(wù)根據(jù)雙方約定, **科技負(fù)責(zé)為電信技術(shù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，電信客戶技術(shù)人員培訓(xùn)工作由電信負(fù)責(zé)。原則上電信客戶服務(wù)工作由中國電信技術(shù)工程師負(fù)責(zé),電信客戶需要技術(shù)支持和服務(wù)時，由中國電信技術(shù)服務(wù)人員上門提供相應(yīng)服務(wù),電信技術(shù)服務(wù)人員無法解決的技術(shù)問題時,可要求**科技提供遠(yuǎn)程配合。屬于重大技術(shù)疑難問題經(jīng)雙方技術(shù)工程師確認(rèn)無法解決時,**科技可提供現(xiàn)場技術(shù)支持服務(wù)。 服務(wù)投訴用戶對于服務(wù)和產(chǎn)品的任何投訴和意見，均可以撥打**科技的客戶服務(wù)專線：400****355 電子郵件：****@****