客戶開(kāi)發(fā)思路與策略-資料下載頁(yè)
2025-06-26 14:42本頁(yè)面
【正文】 應(yīng)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品方面不好的，如質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、銷售支持等。分析采購(gòu)、經(jīng)營(yíng)本品的好處。質(zhì)量更好、牌子響、配送及時(shí)、促銷支持力度大、單間利潤(rùn)高；增加一個(gè)品牌，可減少風(fēng)險(xiǎn)、賺錢的機(jī)會(huì)多等。，最好不要打擾。:先不談生意，而是談一些別的話題，過(guò)一會(huì)再賺回來(lái)，探詢客戶心中是否還有疑慮沒(méi)有說(shuō)出來(lái)。：現(xiàn)弄明白客戶庫(kù)存是否真的很大，爭(zhēng)取到倉(cāng)庫(kù)去看；庫(kù)存真的很多，跟客戶計(jì)算消化的時(shí)間然后要求客戶小批量進(jìn)貨，這不會(huì)積壓很多；向客戶強(qiáng)調(diào)這個(gè)時(shí)候進(jìn)貨，促銷力度大，過(guò)段時(shí)間就沒(méi)有了；告訴客戶最近這幾天公司要訣定本市場(chǎng)的經(jīng)銷商。如果客戶猶豫不覺(jué)，可能那不到經(jīng)銷權(quán)，悔就來(lái)不及了。：找出核心決策人，要求決策人見(jiàn)面溝通：趕快走人。七、合作模式，第三方企業(yè)和我方共同出資設(shè)立公司，公司獨(dú)立采購(gòu)設(shè)備及相應(yīng)服務(wù)，我方共同參與媒體廣告運(yùn)營(yíng)。，我方共同參與媒體廣告運(yùn)營(yíng)。（要求第三方企業(yè)具備政府或者市場(chǎng)資源），我方協(xié)助媒體廣告運(yùn)營(yíng)（參與媒體廣告的制作、發(fā)行等）。八、成交。：一是客戶很少主動(dòng)提出達(dá)成交易的請(qǐng)求，需要業(yè)務(wù)員提醒。二是不及時(shí)主動(dòng)提出交易請(qǐng)求而是消極被動(dòng)的等待，可能做不成交易。三是主動(dòng)提出交易的一方在談判中會(huì)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。留意購(gòu)買和非語(yǔ)言購(gòu)買信號(hào)：直接語(yǔ)言贊揚(yáng)產(chǎn)品等，點(diǎn)頭微笑、沉默猶豫、積極眼神。：例1現(xiàn)在，您對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)有了全面的了解，是不是可以考慮簽協(xié)議了？例2利用選擇法達(dá)成協(xié)議，提出的建議都是你想要的、二選一法。例3利用總結(jié)利益法達(dá)成協(xié)議，前提是用于客戶面對(duì)幾家公司而難以抉擇的情況。第一、總結(jié)客戶最關(guān)心的利益，說(shuō)購(gòu)買產(chǎn)品的得到的利益。第二、總結(jié)銷售過(guò)程中已成功處理過(guò)的反對(duì)意見(jiàn)，向顧客表明雙方達(dá)成協(xié)議有障礙的問(wèn)題已經(jīng)得到了妥善解決。第三、及時(shí)建議成交。合理運(yùn)用促成成交得技巧：成交讓步、成交時(shí)不要貪婪、不要在妥協(xié)以后再起爭(zhēng)議。4
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