價格理論和價格現(xiàn)象-資料下載頁
2025-06-26 13:43本頁面
【正文】 ，有86%的人認(rèn)為優(yōu)秀的銷售人員能夠產(chǎn)生更高的利潤。（所以這里肯定存在規(guī)避價格陷阱的方法。） 只有高質(zhì)量的銷售關(guān)系，才能在銷售中取勝：各種類型的受訪者都認(rèn)為，影響顧客做出商家選擇的因素中，首要因素是與銷售人員的關(guān)系，而不是產(chǎn)品的性能，也不是公司的聲譽(yù)，更不是價格。 規(guī)避價格陷阱 所有公司都面臨著一個根本性的選擇，對行業(yè)中低價提供商必須要制定一種營銷策略，或者說必須要找到一種有效的辦法，在其它方面進(jìn)行競爭，而不是進(jìn)行價格競爭。在受訪者中，有99%的公司并不屬于低價主導(dǎo)型公司，89%的公司都經(jīng)受過價格的壓力，多數(shù)公司都陷到了價格陷阱中。 站在顧客的角度來理解產(chǎn)品的高價格，銷售人員必須有自己獨(dú)到的優(yōu)勢，與其它競爭對手區(qū)分開來。但是，單單根據(jù)產(chǎn)品的性能優(yōu)勢和附加值策略又是很難做到這一點(diǎn)，因為，競爭對手會很快就會如法炮制。產(chǎn)品及合作型銷售策略在許多行業(yè)都已商業(yè)化。不管銷售人員賣什么，競爭對手所遇到的機(jī)會與他們的銷售機(jī)會至少是類似的。 然而，有一件事情是競爭對手不能效仿的，那就是銷售人員個人與顧客之間所建立的牢固關(guān)系。幸運(yùn)的是，正如本研究所指出的一樣，這種關(guān)系也正是顧客進(jìn)行商家選擇的最主要的影響因素。 因此，要創(chuàng)建一種持久型的競爭優(yōu)勢，使組織企業(yè)能夠在保護(hù)自身利潤的同時，規(guī)避降價陷阱，解決問題的方法就是要教會銷售人員如何一貫自主地創(chuàng)建與顧客之間的關(guān)系。優(yōu)秀的銷售人員能夠產(chǎn)生更高的銷售利潤，準(zhǔn)確地說，是因為他們懂得如何維護(hù)與發(fā)展這種顧客關(guān)系。換句話說，優(yōu)秀的銷售人員能夠贏得價格，并不是因為具有高超的討價還價或談判技巧，而是因為他們能夠在價格談判中與顧客進(jìn)行互動，將注意力從價格轉(zhuǎn)移，這才是根本。 優(yōu)秀的銷售人員自有其本身的一套價值理論，他們認(rèn)為，關(guān)鍵的區(qū)別因素不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是銷售人員本身。實際上，顧客從他們手中購買商品，并愿意為此支付的原因不在于什么商品或服務(wù)，而在于多種因素的綜合作用，其中一個最主要的因素就是銷售人員。 如果普通的銷售人員也能像優(yōu)秀銷售人員一樣能夠創(chuàng)建各種關(guān)系，近而產(chǎn)生更高的銷售利潤，那么銷售人員就會成為一筆巨大的有價資產(chǎn)，就會成為將公司拖出陷阱的拉動力。 很顯然，這種培訓(xùn)不可能一蹴而就，俗話說“本性難移”，不應(yīng)只靠一兩次培訓(xùn)就能解決本質(zhì)性頑疾。銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)到一種系統(tǒng)性的銷售流程，依靠這一流程來創(chuàng)建高質(zhì)量的顧客關(guān)系，這一流程在每一次的商品促銷中都可以得到貫徹、體驗、深化和升華。9 / 9
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