價格理論和價格現(xiàn)象(完整版)
【正文】 系要比價格對顧客做出購買決定的影響高出六倍，而且這種關系也是特殊產(chǎn)品性能影響力的兩倍多。當受訪者認識到顧客在選擇賣家時，看重的不是價格，而是與銷售人員之間的牢固關系時，銷售就會變得更為糟糕。 ? ?當要求他們?nèi)绾螌ζ涔具M行市場定位時，僅有1%的受訪者說他們的策略就是要成為業(yè)界的價格領軍人。選項如下： The Sales Board 2005年價格競爭研究的目的不僅要衡量美國銷售業(yè)目前的形勢，而且還要為未來研究提供基線數(shù)據(jù)。 在研究中，我們有了一個重大的發(fā)現(xiàn)，其中一個最關鍵性的影響因素就是銷售人員的個體行為與習慣，而不是價格因素。 銷售人員可以通過“出售自身價值”來保護各自利潤，而影響這一過程的因素很關鍵，因此，本研究的最終目的就是要明確這些因素。如果專業(yè)銷售人員不能找到一種有效的銷售方式，將各自的產(chǎn)品服務銷售同其它商家區(qū)分開來，那么，這種服務與附加值就是徒勞無益。在當今全球經(jīng)濟形勢下，銷售人員承受著前所未有的價格競爭壓力，這種壓力主要來自于國內(nèi)外的競爭對手。2005年價格競爭研究的初衷就是要提供一種符合統(tǒng)計學原理的數(shù)據(jù)，旨在明確涉及各行業(yè)銷售人員和公司的未來前景的諸多問題。 問題包括：對于眾多美國公司來說，價格競爭形勢會變得越來越糟糕嗎？價格競爭是不是一種推動公司及銷售人員走進惡性折扣循環(huán)的關鍵因素，從而影響或威脅到公司利潤，導致自我貶值，成為廉價產(chǎn)品？導致這些問題的主要因素是什么？應當采取哪些有效策略來應對這種困難，以保護銷售利潤？要知道，如果銷售過程演變成一種與競爭對手進行價格角逐，那就沒有必要繼續(xù)雇用銷售人員了。 從整體市場來看，產(chǎn)品和服務的變化速度越來越快，這樣就很難將各自產(chǎn)品與其它產(chǎn)品和服務在“特色+優(yōu)勢”的基礎上加以區(qū)分開來。89%的受訪者說，價格競爭“越來越激烈”。 ?然而，僅有1%的公司有意追求最低價格經(jīng)營戰(zhàn)略，那為什么56%的受訪者會得出“‘許多競爭對手’都在這么做”這樣的結(jié)論呢？很明顯，多數(shù)采取“降價策略”的競爭對手肯定是受訪者本身。 實際上，在研究對象中，有一半的銷售人員聲稱，在與競爭對手的
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