價(jià)格理論和價(jià)格現(xiàn)象-在線瀏覽
2024-08-06 13:43本頁(yè)面
【正文】 是銷(xiāo)售人員的個(gè)體行為與習(xí)慣，而不是價(jià)格因素。 The Sales Board 2005年價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)研究的目的不僅要衡量美國(guó)銷(xiāo)售業(yè)目前的形勢(shì)，而且還要為未來(lái)研究提供基線數(shù)據(jù)。受訪者共有722人，來(lái)自于不同行業(yè)、不同規(guī)模企業(yè)組織，位于不同的地理區(qū)域。 在10個(gè)受訪者中就有4個(gè)屬積極銷(xiāo)售人員，他們真正了解如何在Clevel實(shí)施價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。其余的四分之一受訪者屬于高級(jí)主管——總裁、首席執(zhí)行官或公司所有權(quán)人，這些人能夠從戰(zhàn)略的角度來(lái)看待價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，并且能夠感受到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)經(jīng)營(yíng)底線的影響。 為什么價(jià)格壓力越來(lái)越大？公司和銷(xiāo)售人員一樣也面臨著被擠出市場(chǎng)的危險(xiǎn)。 ?51%的受訪者認(rèn)為他們的銷(xiāo)售利潤(rùn)正在減少——甚至在銷(xiāo)售額上升的情況下也是如此。 ?選項(xiàng)如下：當(dāng)要求他們?nèi)绾螌?duì)其公司進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，僅有1%的受訪者說(shuō)他們的策略就是要成為業(yè)界的價(jià)格領(lǐng)軍人。 ? ? ? ?1%其實(shí)，這也正是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為許多公司最具破壞性因素的原因。這就表明，99%的公司至少是在進(jìn)行價(jià)值戰(zhàn)，而不是在進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，多數(shù)銷(xiāo)售人員實(shí)際上就是在自挖陷阱。 ? ? 銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)依據(jù)價(jià)值（而不是價(jià)格）進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)受訪者認(rèn)識(shí)到顧客在選擇賣(mài)家時(shí)，看重的不是價(jià)格，而是與銷(xiāo)售人員之間的牢固關(guān)系時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì)變得更為糟糕。 實(shí)際上，顧客與銷(xiāo)售人員的關(guān)系要比價(jià)格對(duì)顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定的影響高出六倍，而且這種關(guān)系也是特殊產(chǎn)品性能影響力的兩倍多。那么，能不能在不降價(jià)的情況下賣(mài)出商品呢？其中一個(gè)證據(jù)表明，這種銷(xiāo)售不僅取決于產(chǎn)品性能或附加值策略，同時(shí)還取決于商家的銷(xiāo)售技巧。 ?這正是銷(xiāo)售方式所產(chǎn)生的銷(xiāo)售效果的差異。 依據(jù)《The Sales Board 2005年價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)研究》所得出的結(jié)論，我們可以總結(jié)如下： 銷(xiāo)售量上升，但利潤(rùn)下降：80%的受訪者報(bào)稱(chēng)，銷(xiāo)售額在不斷上升，但其中有超過(guò)半數(shù)（51%）的受訪者卻說(shuō)利潤(rùn)下降了。 不能獨(dú)樹(shù)一幟，不能和其他商家有所區(qū)別，這是一個(gè)最大的問(wèn)題：銷(xiāo)售主管們認(rèn)識(shí)到，不能找到一種獨(dú)特的銷(xiāo)售點(diǎn)是他們的銷(xiāo)售人員總是采用降低折扣策略與其它商家進(jìn)行
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