價(jià)格理論和價(jià)格現(xiàn)象-文庫吧
2025-06-11 13:43 本頁面
【正文】 一個(gè)重大的發(fā)現(xiàn)，其中一個(gè)最關(guān)鍵性的影響因素就是銷售人員的個(gè)體行為與習(xí)慣，而不是價(jià)格因素。換句話說，要規(guī)避價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，防止滑入廉價(jià)銷售的關(guān)鍵不在于商品如何而在于采用的銷售方式。 研究概覽 The Sales Board 2005年價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)研究的目的不僅要衡量美國銷售業(yè)目前的形勢(shì)，而且還要為未來研究提供基線數(shù)據(jù)。在2004年8月至9月間，通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查收集了具體數(shù)據(jù)。受訪者共有722人，來自于不同行業(yè)、不同規(guī)模企業(yè)組織，位于不同的地理區(qū)域。 在10個(gè)受訪者中就有4個(gè)屬積極銷售人員，他們真正了解如何在Clevel實(shí)施價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。有超過三分之一的人是銷售經(jīng)理（包括營銷總載），他們對(duì)該領(lǐng)域都有著較為深刻的認(rèn)識(shí)。其余的四分之一受訪者屬于高級(jí)主管——總裁、首席執(zhí)行官或公司所有權(quán)人，這些人能夠從戰(zhàn)略的角度來看待價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，并且能夠感受到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)經(jīng)營底線的影響。 為什么價(jià)格壓力越來越大？ 研究表明，對(duì)于各行各業(yè)來說，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)正變得越來越激烈。公司和銷售人員一樣也面臨著被擠出市場(chǎng)的危險(xiǎn)。 ?89%的受訪者說，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)“越來越激烈”。 ?51%的受訪者認(rèn)為他們的銷售利潤正在減少——甚至在銷售額上升的情況下也是如此。 ?58%的受訪者報(bào)稱，個(gè)人收入受到了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的直接影響。 為什么價(jià)格戰(zhàn)變得越來越激烈？我們要求受訪者就影響各自行業(yè)的重大因素進(jìn)行了選擇。選項(xiàng)如下： “競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用低價(jià)策略”是受訪者首當(dāng)其沖的選擇，但是，從來沒有出現(xiàn)過這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即從一開始就有意將這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)向產(chǎn)品的廉價(jià)銷售。當(dāng)要求他們?nèi)绾螌?duì)其公司進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，僅有1%的受訪者說他們的策略就是要成為業(yè)界的價(jià)格領(lǐng)軍人。聲稱成為價(jià)格領(lǐng)軍人的公司人員如下（依受訪者類別為序）： ?總裁、首席執(zhí)行官、公司所有權(quán)人0% ?銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售副總、營銷副總3% ?銷售人員、客戶經(jīng)理、客戶主管1% ?
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