價(jià)格理論和價(jià)格現(xiàn)象(編輯修改稿)
2025-07-23 13:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 所有受訪者1% 更耐人尋味的是，在每個(gè)行業(yè)中只會(huì)有一個(gè)公司能成為低價(jià)領(lǐng)軍人。其實(shí)，這也正是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為許多公司最具破壞性因素的原因。然而，僅有1%的公司有意追求最低價(jià)格經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，那為什么56%的受訪者會(huì)得出“‘許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手’都在這么做”這樣的結(jié)論呢？很明顯，多數(shù)采取“降價(jià)策略”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定是受訪者本身。 實(shí)際上，在研究對(duì)象中，有一半的銷售人員聲稱，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中，70％采用降價(jià)策略。這就表明，99%的公司至少是在進(jìn)行價(jià)值戰(zhàn)，而不是在進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，多數(shù)銷售人員實(shí)際上就是在自挖陷阱。他們告訴客戶，打折降價(jià)是正常的，價(jià)格也可以降低，買賣過(guò)程就是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。 是不是因?yàn)殇N售人員無(wú)計(jì)可施了才不得不進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)呢？在研究中，我們有了如下兩個(gè)發(fā)現(xiàn)，這或許是真的： ?僅有16%的銷售人員總是遵從一致性的銷售流程； ?僅有24%的銷售人員在要求承諾，而且90％是這樣做。 顧客如何選擇賣家 銷售人員應(yīng)當(dāng)依據(jù)價(jià)值（而不是價(jià)格）進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。拙劣銷售總是采取打折降價(jià)的辦法。當(dāng)受訪者認(rèn)識(shí)到顧客在選擇賣家時(shí)，看重的不是價(jià)格，而是與銷售人員之間的牢固關(guān)系時(shí)，銷售就會(huì)變得更為糟糕。 實(shí)際上，顧客與銷售人員的關(guān)系要比價(jià)格對(duì)顧客做出購(gòu)買決定的影響高出六倍，而且這種關(guān)系也是特殊產(chǎn)品性能影響力的兩倍多。盡管56%的受訪者聲稱，他們的公司會(huì)提供諸如“合作”項(xiàng)目的附加值，但這種影響也遠(yuǎn)不及銷售人員的關(guān)系對(duì)顧客購(gòu)買決定的影響高。 上述圖表表明，顧客選擇買家的影響因素不在于商家的商品如何，而在于采用的銷售方式。那么，能不能在不降價(jià)的情況下賣出商品呢？其中一個(gè)證據(jù)表明，這種銷售不僅取決于產(chǎn)品性能或附加值策略，同時(shí)還取決于商家的銷售技巧。這一發(fā)現(xiàn)道理雖簡(jiǎn)單，可是它對(duì)銷售的影響卻是巨大的。 即： ?86%的受訪者認(rèn)為，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)產(chǎn)生比一般銷售人員更高的利潤(rùn)。 換句話說(shuō)，既使當(dāng)銷售相同附加值的相同產(chǎn)品時(shí)，優(yōu)秀銷售人員也很少采取折扣銷售策略，而且大多數(shù)情況下還能夠提高價(jià)格。這正是銷售方式所產(chǎn)生的銷售效果的差異。1
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