【正文】 會(huì)變得更為糟糕。 然而，有一件事情是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能效仿的，那就是銷售人員個(gè)人與顧客之間所建立的牢固關(guān)系。 如果普通的銷售人員也能像優(yōu)秀銷售人員一樣能夠創(chuàng)建各種關(guān)系，近而產(chǎn)生更高的銷售利潤(rùn)，那么銷售人員就會(huì)成為一筆巨大的有價(jià)資產(chǎn)，就會(huì)成為將公司拖出陷阱的拉動(dòng)力。 所有公司都面臨著一個(gè)根本性的選擇，對(duì)行業(yè)中低價(jià)提供商必須要制定一種營(yíng)銷策略，或者說必須要找到一種有效的辦法，在其它方面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而不是進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 只有高質(zhì)量的銷售關(guān)系，才能在銷售中取勝：各種類型的受訪者都認(rèn)為，影響顧客做出商家選擇的因素中，首要因素是與銷售人員的關(guān)系，而不是產(chǎn)品的性能，也不是公司的聲譽(yù)，更不是價(jià)格。 希望渺茫 銷售人員不明白競(jìng)爭(zhēng)策略：當(dāng)被問到，其它主要競(jìng)爭(zhēng)如何采用合作策略及其它銷售戰(zhàn)術(shù)來提高銷售價(jià)格時(shí)，43%的銷售專業(yè)人員的回答是“不知道。） 依據(jù)《The Sales Board 2005年價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)研究》所得出的結(jié)論，我們可以總結(jié)如下：這正是銷售方式所產(chǎn)生的銷售效果的差異。其實(shí)，這也正是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為許多公司最具破壞性因素的原因。公司和銷售人員一樣也面臨著被擠出市場(chǎng)的危險(xiǎn)。其余的四分之一受訪者屬于高級(jí)主管——總裁、首席執(zhí)行官或公司所有權(quán)人，這些人能夠從戰(zhàn)略的角度來看待價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，并且能夠感受到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)經(jīng)營(yíng)底線的影響。 4. 2.如果采取降價(jià)策略，則銷售利潤(rùn)就會(huì)下降，從而導(dǎo)致公司利潤(rùn)下滑，銷售人員薪酬降低。沒有業(yè)務(wù)，也就沒有未來，更沒有銷售薪酬！換句話說，要規(guī)避價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，防止滑入廉價(jià)銷售的關(guān)鍵不在于商品如何而在于采用的銷售方式。在2004年8月至9月間，通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查收集了具體數(shù)據(jù)?？偛谩⑹紫瘓?zhí)行官、公司所有權(quán)人1% 上述圖表表明，顧客選擇買家的影響因素不在于商家的商品如何，而在于采用的銷售方式。幸運(yùn)的是，正如本研究所指出的一樣，這種關(guān)系也正是顧客進(jìn)行商家選擇的最主要的影響因素。換句話說，優(yōu)秀的銷售人員能夠贏得價(jià)格，并不是因?yàn)榫哂懈叱挠憙r(jià)還價(jià)或談判技巧，而是因?yàn)樗麄兡軌蛟趦r(jià)格談判中與顧客進(jìn)行互動(dòng)，將注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移，這才是根本。這就意味著，99%的商家是要