【正文】 會變得更為糟糕。 然而，有一件事情是競爭對手不能效仿的，那就是銷售人員個人與顧客之間所建立的牢固關系。 如果普通的銷售人員也能像優(yōu)秀銷售人員一樣能夠創(chuàng)建各種關系，近而產生更高的銷售利潤，那么銷售人員就會成為一筆巨大的有價資產，就會成為將公司拖出陷阱的拉動力。 所有公司都面臨著一個根本性的選擇，對行業(yè)中低價提供商必須要制定一種營銷策略，或者說必須要找到一種有效的辦法，在其它方面進行競爭，而不是進行價格競爭。 只有高質量的銷售關系，才能在銷售中取勝：各種類型的受訪者都認為，影響顧客做出商家選擇的因素中，首要因素是與銷售人員的關系，而不是產品的性能，也不是公司的聲譽，更不是價格。 希望渺茫 銷售人員不明白競爭策略：當被問到，其它主要競爭如何采用合作策略及其它銷售戰(zhàn)術來提高銷售價格時，43%的銷售專業(yè)人員的回答是“不知道。） 依據(jù)《The Sales Board 2005年價格競爭研究》所得出的結論，我們可以總結如下：這正是銷售方式所產生的銷售效果的差異。其實，這也正是價格競爭成為許多公司最具破壞性因素的原因。公司和銷售人員一樣也面臨著被擠出市場的危險。其余的四分之一受訪者屬于高級主管——總裁、首席執(zhí)行官或公司所有權人，這些人能夠從戰(zhàn)略的角度來看待價格競爭，并且能夠感受到價格競爭對經(jīng)營底線的影響。 4. 2.如果采取降價策略，則銷售利潤就會下降，從而導致公司利潤下滑，銷售人員薪酬降低。沒有業(yè)務，也就沒有未來，更沒有銷售薪酬！換句話說，要規(guī)避價格競爭，防止滑入廉價銷售的關鍵不在于商品如何而在于采用的銷售方式。在2004年8月至9月間，通過網(wǎng)絡調查收集了具體數(shù)據(jù)?？偛谩⑹紫瘓?zhí)行官、公司所有權人1% 上述圖表表明，顧客選擇買家的影響因素不在于商家的商品如何，而在于采用的銷售方式。幸運的是，正如本研究所指出的一樣，這種關系也正是顧客進行商家選擇的最主要的影響因素。換句話說，優(yōu)秀的銷售人員能夠贏得價格，并不是因為具有高超的討價還價或談判技巧，而是因為他們能夠在價格談判中與顧客進行互動，將注意力從價格轉移，這才是根本。這就意味著，99%的商家是要