價(jià)格理論和價(jià)格現(xiàn)象(文件)
【正文】 有業(yè)務(wù)，也就沒(méi)有未來(lái)，更沒(méi)有銷(xiāo)售薪酬！換句話說(shuō)，要規(guī)避價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，防止滑入廉價(jià)銷(xiāo)售的關(guān)鍵不在于商品如何而在于采用的銷(xiāo)售方式。 研究概覽在2004年8月至9月間，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查收集了具體數(shù)據(jù)。89%的受訪者說(shuō)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)“越來(lái)越激烈”。 ?聲稱(chēng)成為價(jià)格領(lǐng)軍人的公司人員如下（依受訪者類(lèi)別為序）：總裁、首席執(zhí)行官、公司所有權(quán)人1%所有受訪者然而，僅有1%的公司有意追求最低價(jià)格經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，那為什么56%的受訪者會(huì)得出“‘許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手’都在這么做”這樣的結(jié)論呢？很明顯，多數(shù)采取“降價(jià)策略”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定是受訪者本身。 實(shí)際上，在研究對(duì)象中，有一半的銷(xiāo)售人員聲稱(chēng)，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中，70％采用降價(jià)策略。盡管56%的受訪者聲稱(chēng)，他們的公司會(huì)提供諸如“合作”項(xiàng)目的附加值，但這種影響也遠(yuǎn)不及銷(xiāo)售人員的關(guān)系對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)決定的影響高。 上述圖表表明，顧客選擇買(mǎi)家的影響因素不在于商家的商品如何，而在于采用的銷(xiāo)售方式。 價(jià)格戰(zhàn)”） 規(guī)避價(jià)格陷阱在受訪者中，有99%的公司并不屬于低價(jià)主導(dǎo)型公司，89%的公司都經(jīng)受過(guò)價(jià)格的壓力，多數(shù)公司都陷到了價(jià)格陷阱中。 站在顧客的角度來(lái)理解產(chǎn)品的高價(jià)格，銷(xiāo)售人員必須有自己獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)。幸運(yùn)的是，正如本研究所指出的一樣，這種關(guān)系也正是顧客進(jìn)行商家選擇的最主要的影響因素。 因此，要?jiǎng)?chuàng)建一種持久型的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使組織企業(yè)能夠在保護(hù)自身利潤(rùn)的同時(shí)，規(guī)避降價(jià)陷阱，解決問(wèn)題的方法就是要教會(huì)銷(xiāo)售人員如何一貫自主地創(chuàng)建與顧客之間的關(guān)系。銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)到一種系統(tǒng)性的銷(xiāo)售流程，依靠這一流程來(lái)創(chuàng)建高質(zhì)量的顧客關(guān)系，這一流程在每一次的商品促銷(xiāo)中都可以得到貫徹、體驗(yàn)、深化和升華。 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員自有其本身的一套價(jià)值理論，他們認(rèn)為，關(guān)鍵的區(qū)別因素不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是銷(xiāo)售人員本身。換句話說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能夠贏得價(jià)格，并不是因?yàn)榫哂懈叱挠憙r(jià)還價(jià)或談判技巧，而是因?yàn)樗麄兡軌蛟趦r(jià)格談判中與顧客進(jìn)行互動(dòng)，將注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移，這才是根本。產(chǎn)品及合作型銷(xiāo)售策略在許多行業(yè)都已商業(yè)化。 某些銷(xiāo)售人員確實(shí)能夠獲
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