價(jià)格理論和價(jià)格現(xiàn)象-全文預(yù)覽
【正文】 取高利潤(rùn)：在所有受訪者中，有86%的人認(rèn)為優(yōu)秀的銷售人員能夠產(chǎn)生更高的利潤(rùn)。 不了解折扣規(guī)則：超過(guò)半數(shù)的銷售人員認(rèn)為，他們與其它對(duì)手進(jìn)行商戰(zhàn)中，70%屬于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。這就意味著，99%的商家是要實(shí)施基于價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)。 Clevel受訪者不了解什么？（Clevel受訪者認(rèn)為他們的銷售力量要比這強(qiáng)得多。 銷售經(jīng)理對(duì)此了如指掌，但無(wú)計(jì)可施 我的錢包越來(lái)越癟了！有五分之三的受訪者說(shuō)，個(gè)人收入受到了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)重影響。 價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越激烈：89%的受訪者說(shuō)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越成問(wèn)題。即使在表示銷量上升的受訪者中，也有40%的銷售額上升是以損失利潤(rùn)為代價(jià)的。 銷售的癥結(jié)是什么？ 換句話說(shuō)，既使當(dāng)銷售相同附加值的相同產(chǎn)品時(shí)，優(yōu)秀銷售人員也很少采取折扣銷售策略，而且大多數(shù)情況下還能夠提高價(jià)格。86%的受訪者認(rèn)為，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)產(chǎn)生比一般銷售人員更高的利潤(rùn)。 即：這一發(fā)現(xiàn)道理雖簡(jiǎn)單，可是它對(duì)銷售的影響卻是巨大的。拙劣銷售總是采取打折降價(jià)的辦法。 顧客如何選擇賣家僅有24%的銷售人員在要求承諾，而且90％是這樣做。僅有16%的銷售人員總是遵從一致性的銷售流程； 是不是因?yàn)殇N售人員無(wú)計(jì)可施了才不得不進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)呢？在研究中，我們有了如下兩個(gè)發(fā)現(xiàn)，這或許是真的：他們告訴客戶，打折降價(jià)是正常的，價(jià)格也可以降低，買賣過(guò)程就是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。 更耐人尋味的是，在每個(gè)行業(yè)中只會(huì)有一個(gè)公司能成為低價(jià)領(lǐng)軍人。銷售人員、客戶經(jīng)理、客戶主管3%銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售副總、營(yíng)銷副總0% “競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用低價(jià)策略”是受訪者首當(dāng)其沖的選擇，但是，從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即從一開(kāi)始就有意將這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)向產(chǎn)品的廉價(jià)銷售。 為什么價(jià)格戰(zhàn)變得越來(lái)越激烈？我們要求受訪者就影響各自行業(yè)的重大因素進(jìn)行了選擇。58%的受訪者報(bào)稱，個(gè)人收入受到了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的直接影響。 研究表明，對(duì)于各行各業(yè)來(lái)說(shuō)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)正變得越來(lái)越激烈。有超過(guò)三分之一的人是銷售經(jīng)理（包括營(yíng)銷總載），他們對(duì)該領(lǐng)域都有著較為深刻的認(rèn)識(shí)。特色服務(wù)與附加值，在客戶看來(lái)，應(yīng)當(dāng)是物有所值的。 《行動(dòng)銷售》是一種管理和實(shí)施銷
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